超市简称“超级市场”，是一种相对规模较大、低成本、低毛利、高销量、自助式的零售组织。超市从开设大型商场、增加商品品种、采用私人品牌、减少对全国性品牌的依赖等来扩大其销售量。超市销售人员应根据超市的独有特点有效地掌握销售实战技巧，在众多门店销售人员中展现自己独特的魅力。
（一）建立顾客档案
超市销售人员与顾客保持长久而和谐的关系，有利于销售的顺利进行。因此，应配合超市建立好顾客档案，帮助自己维护与顾客的关系。顾客档案的建立包括以下程序：
1.分清项目。
在顾客档案中，前面几项登记顾客的姓名、地址、电话号码、惠购品（即主要惠顾本超市何种商品）、采购时间等，其他项目如职业、家庭成分、年龄等可以另行收录。
2.请顾客填写档案。
可以将最初记录项目限制于姓名、地址、电话号码三项，至于采购时间和惠购品由顾客口述，超市销售人员负责填写。同时应诚恳地向顾客说明“这主要用于通知顾客本超市举行的特惠促销活动或寄送免费券、折扣券及厂商的新商品介绍”。
3.维护顾客资料。
每年向顾客寄送本超市的问卷调查表，征求顾客意见。为定期把握顾客的变动情况，该表可设有住址变更记录栏。为保证能基本收回问卷调查表，以此重新确认顾客档案，还可采用凭填好的问卷调查表领取精美小礼品的方式。
（二）与顾客保持联系
建立顾客档案的目的在于对顾客资料的运用，其方法通常有联系和沟通两种。
超市销售人员可通过寄信件或赠送纪念品等方式，加深与顾客之间的交往，拉近彼此之间的距离。
1.第一次访问。
超市销售人员在第一次访问顾客时，应以礼貌的态度向顾客表示感谢，并观察其依赖商品的程度，记录顾客对商品的批评建议，作为自己改进销售与服务的目标。
2.第二次访问。
超市销售人员第二次访问通常是以电话形式进行的。在简单的谈话过程中，了解顾客使用商品的情况，询问其是否需要服务，适时解决问题，并希望顾客介绍其他新顾客。
3.第三次访问。
超市销售人员第三次访问则采用书信方式。书信传达既不会浪费对方时间，又可充分表达心意，打破双方无形的隔阂。
金牌案例
国外一家著名超市，对每一位光临超市的顾客都会为其建立详细的档案。在顾客本人或其家人生日前夕，寄一张亲手书写的生日贺卡或一封问候信，贴切地表达自己的关心之意，使顾客备感温馨。
（三）说服顾客的技巧
如何吸引顾客购物，是一项技术性较强的服务。作为一名优秀的超市销售人员必须把握好时机，及时、主动地向顾客展示商品。同样一种商品，展示技术熟练与否，其效果会大不一样。为此，超市销售人员应坚持按规范要求，刻苦练就一手基本功，依据商品的式样、花色、规格、质量、声音、味道等，采取不同的技巧，进行具体操作。
当超市销售人员在向顾客展示介绍商品之后，顾客通常仍会抱有疑虑和担心。比如说，顾客拿着两种不同的商品，露出一副犹豫不决的表情；顾客接触商品后，表现出左顾右盼的样子。这时，超市销售人员就应适时运用启迪、劝导的方法，促成商品交易成功。
1.加深顾客对商品的认识。
超市销售人员可提供更为详实的商品资料给顾客，以使其做出决策，如商品制造的原料，商品的性能、用途、特点、价格、使用方法，销售后的“三包”等。
2.鼓励顾客体验商品的好处。
超市销售人员可以鼓励顾客实际接触一下目标商品，加强对顾客各种感觉器官的刺激，促进顾客深入理解商品实际的使用效果，体验商品的好处，由此达到启迪的目的。如让顾客试一试健身器，体验健身器的感觉是否满意；让顾客试穿服装，试用玩具，试听音响、录音机，试看电视机，试尝食品、饮品等。
3.促使顾客对商品产生联想。
针对不同的顾客，超市销售人员可以从商品的命名、商标、包装、造型、色彩和价格等方面，适当揭示某些迎合顾客购物心理需要的象征或有关寓意，提示商品消费或使用时满足某种心愿的程度和带来的乐趣，以丰富顾客对商品各方面的有益联想，使之对消费或使用商品获得心理满足产生美好的憧憬，从而满足顾客向往美好事件的心理欲望。
4.为顾客提供更多的选择余地。
为避免顾客购买商品时在价格、质量、特征等方面的心理障碍，超市销售人员应该向顾客提供更多的选择余地。通过给顾客较多的思考机会，满足顾客反复权衡商品各种利弊的心理需要，同时也增强顾客对超市销售人员的信任感。比如说，拿出一定数量的商品进行挑选；将自己所介绍的商品与其他同类商品进行比较。
金牌技巧
超市销售人员可以配合本超市的促销活动，每隔一段时间向顾客播放一次商品介绍或优惠展销，指明各类商品的货位分布情况，向顾客提供有用的商品信息，以激发他们的购物欲望。
（四）如何处理特殊问题
超市每天都会接待各式各样的顾客，因而总会有一些比较特殊的问题出现。以下是几种特殊情况的处理方式。
1.顾客所需商品本超市没有时。
超市销售人员不能简单地回答“没有”，应向顾客介绍相近性能、款式、花色的商品，或介绍顾客到有关门店看看。暂时无货，可以留下顾客的电话、姓名、地址，到货后再通知顾客。
2.顾客代他人购物，规格型号又讲不清时。
超市销售人员应仔细询问托买人的高矮胖瘦，可用参照店内人员体型的方法来衡量尺寸大小，用店内各种颜色来判断色泽，并告诉顾客保留好发票，如不合意应保持原样立即退调。
3.外地顾客购物语言不通时。
超市销售人员要讲普通话，可多拿几种款式、颜色、品种让顾客辨认；或仔细询问托买人的年龄、爱好、职业、地域等，再帮助挑选；或用笔写“请问您要选点什么，如果有困难的话，请提出来，我们尽力帮助您”。
4.顾客无理取闹时。
超市销售人员要坚持“服务第一，顾客至上，顾客总是对的”的思想，正确对待顾客，在坚持原则、讲清道理的前提下宽以待人，感化顾客。
5.顾客交款发生差错时。
超市销售人员应立即查找原因。如属自身责任，应向顾客表示歉意，“对不起，怪我太粗心了，这是我工作中的失误”。如属顾客责任，不应多加指责，弄清问题即可。如一时分不清责任，应虚心听取各方意见，尽快查清，并向顾客表示查清后再与其联络。
金牌案例
诺德史顿是美国最受人瞩目的超市之一。有一名商人对它的名气感到怀疑，因为他所购买的两套旅行用西服一直到出发前还没有送达。这位商人于是暗自认为诺德史顿也并不如传说中那样完美无缺。但是当他抵达目的地旅馆之后，发现他所订购的两套西服随同一封道歉函和价值25美元的三条领带已经由货运公司送达旅馆。
