对于我们上一次的谈话，我想了很多，让我再总结一下？
你说吧？
为了管理变革带来的问题，我们需要制定好的决策并有效地加以实施？管理的好坏取决于我们所做决策的质量机能，以及为了实施这些决策所耗能量的大小？
要制定高质量的决策，我们必须全神贯注于需要实施的服务，以便满足企业为之而存在的理由，这是P角色，但P角色只能使企业产生短期效益，因为所需的服务是随时间而变化的？我们还必须实施A角色，即进行行政管理，以确保在恰当的时间完成恰当的事情？这一过程使得企业具备了短期效率？E角色，即创新，使得企业把自身定位于满足未来顾客需求的位置，从而具备了超前性？这一角色使企业产生了长期效益？最后一个角色是对整合I的需要？这一角色把企业文化由机械式转化为了有机式，前者使得所有休戚相关者，包括顾客，感到隔绝，而后者则因相互的利益与价值而使人们共享着相互依赖感？
所有PAEI四大角色我们都需要，它们就像四种“维他命"一样？任何时候只要这些维他命少了一样，就会出现某种可以预见的企业病？企业有可能在短期或长期丧失效益或效率，这取决于所缺乏的决策制定角色，而这正是我们今天所要讨论的，对吗？
对的？
我记不清楚我们是否讨论过我想问的这样两个问题了，它们涉及到如何预测一个企业正在制定的决策的质量？
咱们马上就要讨论这些问题，不过目前尚未涉及？首先，我们必须看一看当这些角色中少了其中一个时企业会得“管理病"吗？
等你确实已经完全理解了这四个角色之后，我们就开始这项工作？在我们开始诊断一个系统之前，不论是人？是企业，还是社会，你都必须对P？A？E及I这四大角色有个非常充分的了解？先试着回答这样几个问题？
好的？
我有两个儿子，托普扎和肖汉姆，年龄相差15个月？在他们还很小的时候，有一次他们在自己房间里玩，而我正在读报纸？过了一会儿，那边吵了起来，我听到他们大喊：“爸爸！"原来他们为一把木琴争了起来？在我家里，所有玩具都是大家一起玩，而这一天恰恰他们两人都想玩木琴？
第一个问题是，如果他们叫爸爸来解决他们自己的问题，那么他们之间相互依赖的关系是机械式的还是有机式的？
机械式的？他们没有解决自己的问题，他们希望外部的人介入？
对！那么P型的解决方式会是什么样的呢？
把木琴拿开？
停！你应该如何去找P型的解决方法？
在你确认了顾客及其需求之后，你应该分析如何满足这些需求，然后再去解决？这就是P角色——实施所需的服务或者是产生所要的结果，它将使得决策产生效益？完全正确！不过，要是你把木琴拿开了，谁是你所满足需求的顾客？
我想，是我自己？我想安静一会儿？
对了，这是一个典型的错误？在很多情况下，管理者解决问题时满足的是他们自己的需求，而不是顾客的需求，那么再试一次，P型的解决方法是什么？给他们再添一把木琴？
这也许是一个正确的解决办法，不过还要取决于你假定的孩子们的需求是什么？如果他们的需求真是玩木琴，那么再买一把的办法就是一项好的决策？但是，你认为两个小淘气为木琴而打架真的是因为他们想演奏肖邦的曲子吗？
他们打架很可能是因为他们想弄出点声音来？
那么解决的办法就是从厨房里拿点瓶瓶罐罐出来让他们敲，整点声响出来就行，他们打架也可能是出于兄弟间的对抗？
那么，他们也会为瓶瓶罐罐打架的，因为他们需要争到有一方屈服为止？解决兄弟间的冲突的办法可能是让他们打出个眉目来，而且，只要不失控，就别去管它？如果争斗是因为你在读报纸而他们需要你的注意，那他们就要打到你注意他们为止？
请听一听我是怎么陈述的？P型解决办法确认起来并不容易，因为它是由I和E推导出来的？最要紧的，是你必须确认谁是顾客，即I角色？然后你还必须假设他们真正的需求是什么，即E角色？再接下来通过试验和错误，你对不同的解决办法进行尝试，直到顾客满意为止？这就是P角色？
以销售狗食为例？在狗吃它之前，你是不知道它的好坏的？狗不会说话，它用自己的行为来投票，人类亦是如此？不要光听他们说什么，重要的是看他们做什么？他们在买东西吗？如果他们买了你的东西，那就是你所提供的东西有价值的最好证明？千万不要先假定需求应该是什么，然后在看到顾客没有这些需求时垂头丧气？别用恩赐的态度去对待你的顾客？先从假定需求是什么开始，然后试着去满足这些需求，直到你成功为止？
所以，在孩子们安静下来去做某种事情以便能够满足通过争夺木琴所表达出来的需求之前，我们并没有找到木琴问题的P型解决办法？
对了！我的孩子们并不是为木琴而争斗，他们争斗是为了满足木琴所代表的某种需求？这种需求有可能是弄出来点声响，表达兄弟之争，引起父母的注意，或者可能是通过演奏音乐来实现一种美的需求？
人们并不购买产品，他们购买的是对需求的满足，而制定P型决策就意味着做出能够满足顾客即时需求的决策？
A怎么样呢？
A角色使企业产生效率？请告诉我，在我的孩子可能存在的问题中，A型解决办法是什么？
立一些规矩？
没错，但怎么立呢？
我们知道，A角色会使企业产生效率？这意味着使我们的决策制度化，以便我们不必再去重新发明车轮？按照A型解决原则，我们
对于同样的问题应该采取同样的解决办法？这就使得我们具有了效率，所以，A型解决办法可以这样表述，先让一个人玩10分钟木
琴，再让另一个玩10分钟，并且我们用丢硬币的办法来决定谁先玩木琴？在所有相同的情形下我们都采用我们所能用的家规？
但接下来会发生什么情况呢？当你采取这种解决方法时，无论是每个孩子只玩10分钟，还是大声宣布什么家规，这时候谁是顾客？
整个家庭，而不是孩子个人或家庭中的其他任何成员？我明白了，家庭是顾客，而这种解决办法忽略了孩子们的特殊需求？
这也是发生在许多企业的情况？当一个企业还年轻的时候，它所寻找的是P型解决办法，忽略了A？它满足了顾客的需求，而且正因
为这一点，它的销售量才变得越来越大？企业会越来越乱，直到碰上一次危机为止？于是管理人员会说：“这儿得有点秩序才成？"企业自身作为一位有需求的顾客出现了，所以企业聘请了一位专业行政管理人员A以便组织好这个地方？这个人建立了各种预算？信息系统？组织结构图以及激励规则？过去的老人们也许会很失望，因为专业管理人员既不去销售，也不去为消费者提供服务？相反，行政管理人员把休戚相关者视为顾客，注意力都放在了他们身上？换句话说，企业首先形成的是满足其顾客需求的能力，其后它的注意力会转到满足休戚相关者上面，接下来它会把两者整合进一个发挥作用的整体当中？到了这一步，企业便进入了其生命周期的盛年期？要想更多地了解这方面的情况，请看我所著的《企业生命周期》①？
如果注意力由消费者到内部的休戚相关者的转移过于猛烈，就会因此而产生对抗，因为专业管理者所关注的内容与企业中其他人所习惯注意的内容可能会有所不同？资深员工会抵制，而专业管理人员则会因为做了当初聘请他时要求他做的工作而遭解雇？“他成天就知道坐在办公室里敲计算机"，他们抱怨不已，“他从来不销售任何东西！"注意，为了尝试A型解决办法，你的顾客已经变了？这一点告诉你，角色是相互依赖的？咱们在后面将进一步讨论这个问题？
那第三个角色呢？创新型的答案是什么？
你不想再试一试吗？
让我想一想？为了创新E，我必须通过为了下一步的需求而给自己定位的办法保持超前性？那么，我必须做什么呢？我必须找到一种比孩子们正在为之争斗的需求更强烈的需求？我会说：“咱们去看电影吧？"我敢保证，他们会立刻停止争吵，马上做好出门的准备？
企业通常都是这么干的？当他们看到销售下降，顾客的需求得不到满足而且他们不能扭转局面时，有一种解决方法，就是确认并满足一种更新？更强的顾客需求？
那么，I型解决办法是什么呢？
你为什么不再试一试呢？你理解得很不错？
我猜是告诉他们要一起玩？
在你告诉他们这种解决办法的那一刻，你进行了干预，你正从外界进行介入？这是机械式的还是有机式的？
机械式的？
告诉他们一起玩可能是一种A型解决办法而不是I型解决办法，原因就在这里？您的见解是什么？
I型解决办法是最难设计的？你不应该介入，命令孩子们一起玩，因为你有可能强化他们的机械意识？他们会继续依赖你去解决他们自己的问题？按照I角色的要求，管理？领导或为人父母的任务正如格登公司的首席执行官拉夫·阿巴伦所言，是“创造一种环境，使得最向往的事情最有可能发生"？
您是如何做到这一点的？请给我举一个例子？
在木琴的例子中，我是这样做的？我说：“你们俩怎么敢打架呢？兄弟是不应该打架的？我不会永远待在这里解决你们两个之间的问题？我死了后谁会代替我呢？律师还是法官？对打架的惩罚是你们必须把木琴交给我？你们谁也别玩了？现在回到你们的房间去，在没有解决问题之前别出来？"
您忽视了他们？您让他们自己去完成这件事？
我没有忽视？忽视他们意味着没有意识到我的顾客，作为父母，就是没有意识到孩子？我没有忽视他们，我创造了一种环境，在这种环境中他们不得不自己满足自己的需求，而不是依赖于我？父母不能强迫孩子成为了不起的人物，父母应该创造出一种环境，使孩子们在这种环境中成长为他们最可能成为的人？
我明白了？您创造了一种最向往的事情最有可能发生的环境？但它究竞是不是你最想要的解决办法呢？难道他们不会哭喊着抵制你拒绝解决他们的问题的行为吗？
他们当然会抵制，但那是他们为发展相互之问的关系所必付的代价？你觉得他们从自己的屋子里走出来要多长时间？
大概半分钟？
如果我说：“带上木琴，回自己的房间去解决问题？"这需要花他们多少时间？
那要长多了！
为什么？
因为P角色与I角色是不相称的，我能明白这一点？同时提供需求与整合是非常困难的？我是从自己的亲身经历弄明白这一点的？我参加过各种各样讨论团队工作？相互依赖性？人道主义与诚实的讲座？我总是下决心要实践这些概念，但猜猜结果如何？当我回到工作当中，忍受了大概20分钟的压力与冲突之后，我便断定自己已经有了足够的整合？试图具有整合性同时又以任务为导向是极端困难的？
当我的P角色上升时，我的I角色就会下降？
任意一个四大角色的组合都是不相称的，这不仅仅是P和I的问题？生产与创新也是不对称的？“我工作太辛苦，简直没有时间去思考？"这样的话你说过多少次？这句话是什么意思？推开石头(或者说是满足当前需求)已占据了一切，以致于你没时问去考虑未来的机会？P实际上已经使E陷入了困境？
我懂了？我听过一句名言：“工作过于努力的人没时间去赚大钱？"
反之亦然，E也会威胁到P？创新意味着变化，而这会威胁到P角色？生产部门的人常会抱怨研究与发展部门的工程师和设计师，他们会说：“要是你们这些家伙不停止改变这些玩意儿，我们就什么也别干了"？从某种意义上讲，你要采取行动就必须冻结计划？
这种情况在某些高通胀率的国家就发生过？民主制的政府常常因为其经济问题而你方唱罢我登场，所以政府为了努力控制通货膨胀便会改变其财政与货币政策？不过这种做法可能解决不了通胀问题？实际上，它反倒有可能使通货膨胀更为恶化？这是因为当政府随意改变其政策时，人们会对自己的义务采取一种模棱两可的态度？他们会坐着观望，看局面是否会稳定下来？人们对一种行动计划所承担的义务越少，生产？储蓄与供给便会越少？人们甚至会把他们的钱转移到更具稳定性的国家去，通货膨胀的压力会继续上升？这反过来更加助长了资本流失？信心动摇？要控制通货膨胀，稳定是必不可少的？
现在我们看一下另一种组合：P与A，它们也是不相称的？记不记得我们前面的谈话中提到过的打网球的比喻？当你想要很有效益的时候，你在保持效率方面会有困难，而有的时候，如果你非常有效率，结果会是你的效益减少了？
A和E也是不相称的，对吗？
当然了？当你出于效率的目的冻结了你的新思想时，你在长期中超前与产生效益的能力将会受到抑制？
我们知道，政策？法规以及制度化的行为会抑制变化，因为A会危害E？反过来，变化过多也会阻碍制度化？规范化和秩序化？
另一种组合是P和I，我们已经谈论过这种不相称了？当我们试图生产与实施的时候，也就是说，当我们满足顾客需求的时候，我们可能不得不要求某些休戚相关者对其需求作出让步？这很可能会伤害整合能力？
A与I不相称呢？我是说，行政管理与整合？
让我们用一个例子来探讨这一问题？哪个国家人均拥有的律师最少？
我想，是日本？
对的？这就是说，他们对层管理的需求较低，那是因为他们的整合度较高？在日本，工商界中浸润着忠诚与相互依赖？公司提供终身雇用制及一种家庭式的环境？他们彼此关心，指导他们的是其文化，而不是法律制度？
那么，哪一个国家人均拥有的律师最多呢？
美国？
是！多得就像每个人都在起诉别人一样？A非常高而且在不断增长，我们的法院系统已不堪重负？我们是在依赖外部干预解决相互依赖性问题，我们的I非常之低？
您对I比较低是怎么看的？
当你被高度整合时，你会觉得自己好像完全融入了某件事物，或者是与某些人融为了一体？这种情况会在什么时候出现呢？当你爱一个人的时候便会如此——我所指的不是性或者感情，我所谈的是父母对孩子的爱？如果孩子受到了伤害，父母再痛苦不过了，他们觉得孩子就像跟自己是一个整体一样？现在想想这个问题：你在什么地方会看到对爱的渴望？
可能是在没被整合的社会中吧？
正确！举个例子，到加利福尼亚去看一看张贴广告，它们中的大多数是与爱有关的：“我爱我的小狗"，“我爱我的马"，我爱？我爱？我爱，这种对爱的急切心情不禁让我怀疑人们在自己的生活中是否有足够的爱？要想寻找渴望爱与归属感的孤独的人，到芝加哥这样的大城市去肯定没错？
整合或非整合不只是发生在人与人之间，我们还应把整合视为人内心的活动？人的内心
是的？我用这个词组来描述人内部的整合，因为“自我"不止一个？一共有好几个自我：理智？身体？情感与精神，它们常常处于冲突之中？理智所做的决策会伤害身体或感情？人们在创立一番事业时常常把身体推向了极点？他们工作得过于努力，以致情感也受到了伤害？在现代社会，理智所受的关注最多？去学校攻学位的是自我中的理智成分？如果你估量一下一天中有多大部分分给了理智，你会发现它占据了我们大部分的清醒时间？幸运的是，我们还有睡觉的时候，所以我们的身体？情感，也许还有精神也能得到某种重视，但理智却常常用夜以继日来剥夺它们应有的那一份重视？
即使是身体享受了锻炼？休息与美味佳肴，理智去学校攻取了学位，情感体验到了一种心与心的交流，但精神部分仍有可能被剥夺？
当身体？情感与理智都平和的时候，精神便得到了最好的表达？如果你节食一段时间，身体会变得平和？如果你采取中庸之道，理智与情感会安静下来？再接下来，你对自己是谁便会有一个极为深刻的感受，你的精神将会表达自我，你会有一种内心的自我与周围的世界融为一体的感觉？这也许算是一种精神的体验？
对此你可能有所怀疑？I很难解释，因为理解一个人的精神本质纯粹是从经验出发的？现在，你为什么不去欣赏诗歌？音乐或艺术，而仅仅是去观察本质呢？去体验一些不能对你的理智提及的东西，一些你不想搞明白的东西，去体验一些使你觉得自己是它的一个组成部分的事物，去体验爱，而不要想着去理解它？爱不是理智方面的，也不是身体方面或者情感方面的体验？从其真正的形式上讲，爱是一种精神体验，是通过与某事？某人或者是自身的密切关系来表达的？
这与PAEI有什么联系呢？
理智？身体？情感？精神同PAEI是一致的？你能不能猜出来理智代表什么角色？
A？
身体呢？
P？
情感？
E？
而精神则是I？由于这四大角色常常冲突，所以某一角色有可能会在我们的行为中居于主导地位？我们可能会把注意力很大程度集中于自己的身体或者是理智或者是情感或者是精神——这要取决于是哪一个方面以其他方面为代价赢得了内部之战？
变化会给我们的内部冲突火上浇油？我们的生活越是忙碌挣扎，四大角色就越不平衡？我们所经历的变动程度越高，理智？身体？情感与精神就越容易分崩离析？四大角色中的一个会占上风，而其余3个则被忽视了，这取决于一个人的偏好——常常是用习惯来表达的？
一些人让自己的理智成为主宰，这些人是专家治国论者，像机器人一样没有情感，也没有精神？另有一些人的生活完全沉迷于身体，运动与健康食品就是他们的信仰？
第三种人从一种人本主义的成长经历转向另一种人本主义的成长经历，主要培养的是自己情感方面的内容？绝对精神化的人是一种什么情况呢？
他们云集于信仰崇拜者当中？社会的变动率越高，我们见到的这种人也就越多？这会把我们引向何方呢？
变动率越高，相互之间以及内在的整合就会越多，而这是以缺乏相互之间的爱和缺乏内在的爱来表达的？
缺乏相互之间的爱，这是指什么？对他人的侵犯与敌视？
那么，缺乏内在的爱就是对自身的侵犯与敌视了？对？变动率越高，消沉与自杀的比率就越高？
那我们是不是该停止变革呢？
从来没有人能成功地做到这一点？那些让变革慢下来的人随后只能使它更猛烈地爆发？别想阻止变革，相反，要学会如何处理变革？
如何处理呢？
这正是我们要谈的内容？开始之前请记住，整合的最高形式是爱，而爱他人是从爱自己开始的？这不是说爱你的理智，或者爱你的身体或者情感或者精神，而是爱你的理智？身体？情感和精神？接下来，它意味着关心他人的需求，如同是你自己的需求一样？这就是一帮朋友能够同意一起去远足的原因，这也是这帮人的头儿了解并意识到这帮人愿意不喝酒而愿去远足的原因？通过整合感，这个人能够感觉到这个相互联系的群体正在出现的需求？由于不同的休戚相关者有不同的需求，要想懂得如何整合它们便要求构成企业的各组成部分要适度？平衡？和谐，而且同步？做到这一点，就需要有自律意识？
这已经远离美日比较的主题了？您的自律到哪儿去了呢？
你说对了？让我们回到A角色与I角色的特殊差异以及为什么人们不该用一种角色代替另一种角色的话题上去？咱们刚才谈到哪儿了？
我们说，日本的优势在于I很强，而美国？的不利之处则在于A在增加？我们当时正在讨论A与I的不相称问题？
好？你发现什么地方犯罪现象更多？是没有社区精神的大都市，还是大家彼此了解的小地方？大都市？
如果人们彼此疏远的大城市遭受的犯罪侵害更多，这是由于缺乏
P，还是A？E或I？
我想是I？
通常的补救措施是什么？更多的……
A？对了！是更多的法规，更多的惩制，更多的牢狱生涯？人只有一生可以付出，而他们却判人三生或四生的无期徒刑，这难道不荒唐吗？对于死刑犯，他们或用电刑，或用绞刑，或注人致命的化学药品？但这些措施是否减少了犯罪呢？
没有，绝对没有？
因为犯罪并不是A问题，这是I出了问题，它不是一个法律问题？不管是个人没有整合还是周围的政治体系没有整合，相互之间以及内在缺乏整合是导致犯罪的原因？
等等！我感兴趣的是企业？但我们现在在心理学？社会学？艺术和信仰上花时间太多了？请问，我们能不能回到企业这个主题上去呢？
但是，我们所讨论的正是生命中对企业至关重要的各个方面？想一想那些只学了如何应用自己的理智的商学院学生？他们几乎不注意身体的需求，也不知道控制与充实情感与精神？于是，在他们毕业赚了大钱之后，他们感到孤单？被剥夺了生活中必不可少的乐趣？为了努力弥补他们的精神，他们可能会去收集艺术品，也许他们还会去医院治疗自己不平衡的情感？
过一种平衡的生活，并且是一种从开始到整个过程都是平衡的，而不是不停地挤占I去付给P的生活，这难道不好吗？人们在年轻的时候总是透支健康去赚钱，等他们老了以后，又想花钱重新赢得身体？情感与精神的健康？社会也是一样？为了达到经济增长的目的，他们破坏了环境，而且常常还会破坏他们的精神与文化遗产？
我同意，不过您谈论的问题超过了平衡的范围？我们要讨论的是管理失当以及少了P？A？E或I后会发生什么情况？可是除了这一点没谈，别的咱们什么都讨论过了？
你说的对？我集中谈一谈A与I不相称的问题？一个系统中整合I越多，所需的行政管理A就越少？在我们的家庭与个人生活当中，属于A类型的法律干涉越多，所需的整合I与自我约束就越少？家庭缺乏整合要求政府有关部门进行干预，但这种A型的干预也会造成家庭缺乏整合！
您是不是说，如果日本人在其文化中引入更多的行政管理A的话，他们就会丧失自己的优势？行政管理A方面的提高将会有害于他们在I方面的竞争优势？
是的？
出口A也许能成为美国人破坏日本人优势的一种方法？教给他们传统的美式管理理论：控制幅度？统一命令？管理限制工人的权利？这方面的内容可能会破坏他们的I型优势，对不对？
美国不见得非出口A不可，在日本它也能土生土长？随着变革的加速，缺乏整合的现象就有可能发生，他们也许会想法用行政A去控制变革？在这样的发展过程中他们并不是一点事也没有，因为对于自己在I方面的优势，他们还没有积累并制度化到那种能够培养并再生的程度？他们只是在它延续的时候享用它罢了？
为什么他们要用A而不是I来控制非整合的情况呢？
因为以行政的办法去处理一个问题要比整合一种关系容易多了？
用A的办法，只要制定一套规章制度你的任务就完成了，而I的表达则涉及到企业文化与价值观的教育培养？
的确如此？惩罚孩子要比教给他们合作精神容易，我能够理解这一点？企业中其他一些PAEI不相称的例子是什么样的呢？
你先给我总结一下市场营销功能的PAEI准则？
好的，首先应该有E？市场营销必须分析未来，分析顾客及其需求将怎样变化？
不过在你确认顾客的需求之前，你必须确认顾客并意识到他们的需求？这就是I？
祝贺你，你开始掌握PAEI准则了，而且你正切中了某些要害？
没有需求意识，没有相互依赖？成为一体的精神方面的感受，没有像关心我们自己的需求一样去关心顾客的需求，我们所满足的就是虚假的需求？我们可以用虚假的需求去满足顾客，在这一过程中我们也可能会赚到钱，但也会破坏整个体系？最终结果是搬起石头砸了自己的脚？
药品推销商是这一现象的一种极端表现？有多少人明知其有害的副作用却仍在推销那些药品？他们了解其危害性的证明是他们不会把它卖给他们所爱的自己的孩子？污染空气的工厂主自己不会住在工厂所在地，他们也不会让自己所爱的整个家庭住在那儿？但在药品销售商向我们的孩子拼命推销这些东西的时候，我们又在向他们的孩子拼命推销什么呢？千万记住，不希望别人对我们或我们所爱的人做的事，我们自己也不要对别人做？
要“爱邻如己"，对吗？
是的，所谓“己所不欲，勿施于人"？因此，具有长期效益的真正的市场营销必然是以I为基础的，必须是I和E？
还有什么？
第三，还应有P，因为市场营销必须产生结果，而不仅仅是分析变化？
好的？还有吗？
最后是A，“怎么办"的重要性其实是最靠后的？
现在请讲一讲销售的PAEI准则？
你来试试？
首先是P，E居于第二位？
你为什么把E排在第二位？
我们需要的难道不是具有创造性和超前思维的销售人员吗？
没错，不过那不是我们正在谈论的内容？我们现在讨论的不是销售者？签约商或者是市场开发人员，我们是在讨论销售的功能？就个人层次而言，一名销售人员的个人风格应该是PaeI型的？由于P与I是非常不相称的，所以杰出的销售人才非常难得？
但我们讨论的问题是销售功能或销售部门的PAEI准则？P是最重要的，因为要产生销售量，销售人员就必须表明产品或服务是如何满足了需求？但居于第二位的角色应该是什么呢？销售功能应该是灵活的？敏感的，还是高效的？
高效的？这正是我们制定销售区？销售进度及销售路线？销售规程的原因——我们想的是集中优势赚到大钱？
正确！这也是为什么它应该是PAei的原因，如同生产的功能一样？
仔细想一想，真有点像生产？市场营销设计规划——以什么样的价格销售，如何销售，而销售则是实实在在地跑出去实施规则？对应而言，市场营销就像工程设计过程，而销售则像生产？
PAEI准则向你表明了市场营销与销售在风格与功能上的不相称？市场营销应该是PaEi，而销售则应该是PAei？市场营销应该目光长远，并提出了与未雨绸缪措施有关的要求？销售则应短期导向并兼具效率？市场营销是以变化主导的，而且会扰乱销售所需的短期效率的秩序？所以一个企业中，销售与市场营销部门之间存在冲突是正常的？
您的意思是说出色的市场营销人员未必就会成为出色的销售人员，而且反之亦然，是吗？
是这样？
天哪，那我们肯定搞错了？我们公司总是把最优秀的销售人员提升进市场营销部门？
而且为了避免冲突，许多公司还把市场营销与销售置于同一管理人员的领导之下？在政府部门，同样的错误是造成官僚主义的主要因素？在我的《企业生命周期》一书中，对此进行了深入探讨？当市场营销被置于同时也负责销售的同一副总经理的领导之下时，市场营销在提供变革的领导作用方面便会存在困难？结果它主要是起到一种支持功能，比如为销售准备附带资料之类的事情？当生产与工程联合起来时，工程一般所起的是维护作用？
还有别的例子吗？
PAEI的激励准则怎么样？
是一一一I吗？
为什么只是一一一I？这不可能成为激励准则？你不关心我们干什么，或者我们怎么干？为什么干，只要我们同意就行？那不是激励，那是服从？
是P和I吗？
不是？A和E角色起到了什么作用呢？不忘记任何一个角色是很重要的？缺乏任何东西都会让你心烦意乱，因为所有4种“维他命"都是必不可少的？任何时候只要少了一种角色，某种所期待的结果就不会发生？企业在短期或长期中不是缺乏效益就是缺乏效率？只要你希望出现一个健康的企业，或早或晚你就不得不提到这一缺席的角色？
用加油似的激励名言“我们一定要赢得这场比赛"去激励孩子们的少年联盟的教练所用的是P一一I方法？没有A，就不存在如何赢得这场比赛的系统计划，没有E，则不存在与未来比赛相关的规则？
光是喊：“让我们团结起来，努力拼博，赢得比赛？"显然赢一场比赛还可能行，但不会赢得整个赛季？
好了，所有4个角色都是必需的，这点我明白了？pAeI怎么样？
你认为那将是一种什么样的激励？
这是一种激励人的制度，比如一种奖金或激励规划？
对了！那么paEI呢？这是一种什么样的激励呢？
这是一种当人们有一种对未来或者使命的远见时便会激励与团结他们的激励类型？
在西方国家我们用的最多的是哪种类型的激励？
我认为是pAeI？
你又说对了？现代社会越来越以A为导向，杰奎斯·尹鲁尔(JacquesEllul)在其著作《技术社会》中对此作了描述？你想一想，什么事情都有一本手册——听？谈？穿？吃，甚至是做爱，都有一本手册告诉你该怎么做，甚至我们的这些谈话都能转化成一本关于如何管理？领导？为人父母？治国安邦的手册，但最为有力的激励并不是pAeI，而是paEI？这就是人们赴汤蹈火的内容？这也是日本的生产力为什么如此强大的原因之一？在那里，人们长期受雇，因此他们用一种长远的眼光看问题，他们知道目标达到之后自己将会受益？他们受到了激励，因此肯于奉献？
这一准则很有帮助，就像速记一样？那么今天我真正所学的内容是：尽管所有4个角色都是必需的，但它们并不相称？正因为如此，会怎么样呢？
角色有可能丧失，因受排挤和威胁而消灭，或者从来就未发育完全？下次，我们将讨论一种或多种角色未起作用时，会出现哪种类型的管理失当的后果？
很好，但您是不是还没有告诉我如何预测决策质量？
我保证我们会讨论这个问题，re论这个问题时，你会明白我们绕个圈子是值得的？幸福不是终点，而是整个旅程，学习也一样？
