迄今为止，我们已经谈过，不同的人不仅行为不同，想法也不同？如果想把自己的主张推销给别人，你必须用他们的方式思维，并且用他们能理解的“语言"进行沟通？
人们处理信息得出结论的速度是不一样的？在决策制定中，人们有不同的偏好？即便是同样的话，对不同的人也有不同的含意？今天我们谈一谈如何避免由于感性认识差异所造成的沟通不足？
我能不能问一下，您是如何掌握您现在教我的这些内容的？
这个问题问得好？你不应该光向老师或书本学习，你还应该向岩石？花草和孩子学习？我是从自己的孩子那里了解感性认识的，当时他们还在蹒跚学步？我的大儿子托普扎坐在高椅子上敲调羹，当他突然指着某件东西大叫“我的"时，把食物洒得到处都是？
我很诧异为什么自己的儿子这么小就养成了一种资本主义的倾向？他为什么那么拜物？那么具有占有欲？为什么他说的第一个词不是
“爱"或“给予"呢？后来，我的第二个儿子肖汉姆，在差不多同样的年龄也干了同样的事情，这大概是15个月之后的事儿？
多年以后，当我在世界各地巡回演讲时，我知道了所有国家的孩子用各自的语言喊“我的"的时候几乎是同一个岁数？我很奇怪为什么会这样？
在变革企业文化这一领域工作了多年之后，我认识到成长中的企业与成长中的孩子没有什么不一样，他们也在不断地喊着“我的"？
经过了多年的观察之后，我才得出了如下的解释？
一种情况可以用三种不同的方式或者是三者的任一组合感受到？
看一看我画的图，你会看到三个标着“是怎么样"？“想怎么样？
“应该怎么样"的圆圈？
第一种对现实的感性认识是“是怎么样"？它是现在的现实，眼下的现实？例如，你现在就在听我说话？然而，“是怎么样"不一定是“应该怎么样"，那是第二种感性认识？也许当你听我讲话的时候，你脑子里同时却想着你应该在工作或者是去做别的什么事情？也许你应该跟自己的孩子呆在一起？你脑子后面有一个小小的声音在告诉你你应该做的事情，而不是你正在做的事情？
第三种感性认识是你想干的事情？当你正听我讲话并想着你应该呆在办公室时，你实际上是想去度假？
这听起来就像是有许多内在冲突？
是这样？这关系到你在做什么，你认为自己应该做什么，以及你想做什么，而且这会给你带来痛苦？
“我的"处于什么位置呢？
它处于三个圆重叠的地方？这个地方发生的是应该发生的事，也是你想让它发生的事？当孩子喊“我的"的时候，他们不是在占有？
他们实际上是在说：“我想要那件东西？"孩子不知道“想怎么样"？“应该怎么样"和“是怎么样"之间的差别？所以他们是在说：“由于我想要它，它就应该是我的，它就是我的？"
在五六岁的时候，孩子很爱哭，因为他们正在学习三种感受之间的差别？要是你告诉一个小家伙：“别去碰锅，太烫了？"等你转过身去时，他们会干什么？
去摸摸锅！
于是被烫着了，在那里大哭不已？他们开始懂得“想怎么样"与“是怎么样"之间的不同？当托普扎很小的时候，有一次他站在一堵墙跟前说：“走开？"看到墙并没有走开时，他就哭了起来？
如果你告诉孩子：“现在10点了，你应该去睡觉，因为你明天要去上学？"他们会说什么？“我不想去睡觉？"而且他们开始吵吵闹闹？这是他们正在学习“想怎么样"与“应该怎么样"之间的差别？他们正在学习要根据“应该怎么样"而不仅仅是“想怎么样"来行为？
实际上，我们送孩子去上学是让他们学习应该做的事？如果学习了几年“应该的事"而完全剥夺了他们“想做的事"时，他们会反抗那种仅仅让他们保持心智健全的做法！
等我们长大了，经历了一场中年危机之后，我们就会意识到，“应该怎么样"与“想怎么样"都不是关键的？非常要紧的是“是怎么样"，我们要学会与现实共存？如果成功地学会了欣赏“是怎么样"，我们就会享受最好的生活？我们最终了解了自己所喜欢的东西，而且仍有时间去享受它？我们把“应该怎么样"和“想怎么样"放在了一边？我们喜欢的是“是怎么样"，而且现在就在享受？
但最好的是保持“我的"这种状态，对不对？
对的？把“我的"这种状态视为幸福的办法之一就是我们在热恋或者不如说我们在犯糊涂的时候？我们对这个人说：“你是我的？"我们实际上是在说：“‘你是什么'，‘你应该是什么'以及‘我想你是什么'是一回事儿？你是完美无缺的？但我说这并不是真正的爱，我把它叫作“青春期的爱"或“暂时发狂"？
暂时发狂？
是的？因为在结婚以后，我们就会发现，“是怎么样"不是“应该怎么样"；而“应该怎么样"，则不一定是“我们想怎么样"；
“我们想怎么样"，却不是“是怎么样"？要保持一种能发挥作用的关系，我们就必须学习与现实相处，在这一过程中，我们会经受痛苦？我们就是这样从核心重叠的少年之爱走向成熟之爱的，这意味着接受现实，接受不完美的世界？
法国人是这样区分爱与喜欢的：你因为某种原因喜欢，而你却会不顾一切地去爱？
这样很好？在某些社会，人们不是出于爱而结合？他们不指望三
个圆重叠成为“我的"？他们是出于承诺而结婚，并不是出于某种迷
恋？在这些社会，两个人在结婚之前甚至彼此没见过对方？今天我们
希望“我的"这种状态是连续的，在不能连续体验到这种状态时，我
们就会很难受，我们会受未实现的期望值驱使而经历痛苦，于是便会
要求离婚？《当坏事降临到好人头上》的作者拉比库斯乐有一次在他
的演讲中说，一对摩登夫妻要求他为他们的婚礼作司仪，只是他们想
改变誓言？他们不想说“到死不分离"，而是想说“只要我们彼此相
爱"？这是怎么回事儿？这种情况下，存在的是不顾一切培育爱的承
诺，还是不顾一切从爱中获益的期望？
“我的"并不等于爱？它是不成熟的爱，成熟的爱只有在我们
“不顾一切"去接受并爱我们的伴侣时才会出现？当我们首先接受了自己的不足时，我们才能接受他人的不足？爱别人是从爱自己开始的？在你能够宽恕别人之前，你必须先宽恕自己？因此爱是由内而外产生的，不是由外而内产生的？没人能把爱给你？你必须通过把爱给别人的方法把爱给你自己？
但这跟管理有什么关系呢？如果我们不在三圆重叠的核心会发生什么情况？
看一看图中我填了1的这一部分？这是一个我们想应该怎么样，却并非如此的区域？它会产生挫折？在我的公司里，我想要某些人按照某种规定的方式行为，他们也应该这样去做？举个例子，我们应该有预算控制，而且我想要进行预算控制？没有的话就会让我难受？但现实不是我想有的，也不是我认为应该有的，这会使我感到受了挫折？我甚至会产生敌意，解雇某些人？
另外一种挫折在区域2？这种情况下，“应该怎么样"实际上与“是怎么样"一致，但我们却不想它这样？例如，人家否决了对你的贷款，看一看你的财务报表，你被否决一点也不值得奇怪？你应该被拒绝贷款，因为你的财务状况不稳定？然而，你却想要贷款？你不想接受现实的“是怎么样"以及应该发生的事情？你并不想它真的发生？所以，你垂头丧气地回家了？接受“被拒绝"是很痛苦的，不管它公不公正？
我把第3区域称为“活在负疚当中"？你干了想干的事情，但你知道你不应该干？例如，你知道你自己不该抽烟，但你却照样抽？你为什么要这样干呢？因为你想这么干？
等一等？这些内容如何与管理联系起来，尤其是这一点？
首先，我认为人们把“是怎么样？"？“想怎么样"和“应该怎么样"弄混了？看一看我们的某些政治著作：“人生来平等？"我们是不是把想要的事情跟应该的事情搞混了？人们是生来平等，还是应该生来平等，还是我们想让他们生来平等？再举一个例子：“美国是自由世界的领袖？"它是这样？它应该是这样？还是我们想让它这样？
但为什么会有这种混淆呢？
因为具有不同PAEI风格的人对现实的感受是不一样的？
例如，E型人会展示哪种倾向？他们会从“想怎么样"？“应该怎么样"还是“是怎么样"出发？
他们从“想怎么样"出发？
他们把“想怎么样"跟“是怎么样"弄混了？他们的风格就是：
“由于我想这样，所以就是这样？"这也是典型的E型人会说“我们卖了价值100万的产品"的原因？A型人会说：“合同呢？"E型人回答：“客户将在下周的会上决定？"
你看到刚刚发生了什么吗？E型人把“想怎么样"与“是怎么样"搞混了？“由于我想这样，所以它是这样？"还有，他们也许会说：“我们是这一行的领袖？"到底是我们是，我们应该是，还是我们想是？
你说的对？这使我想起了一位经理在一次会议上说过的话：“我们是本行业最优秀的企业？"当她受到质疑时，她说：“是这样，我们具备成为最优秀企业的所有因素？"
研究历史，你会发现有不少带有这种混淆的战争的例子？由于领导是独裁的E型人，他们完全按“想怎么样"的感受在进行领导，忽视了“是怎么样"，并且让“应该怎么样"完全服务于“想怎么样"，结果使许多人死于非命？
举一个例子行吗？
例如，第二次世界大战中希特勒的例子？他是在欧洲地图上用指头量着距离在指挥这场战争，根本忽视现实的情况，那些传递现实中的坏消息的人都被处决了？
谁能感受到由于“应该怎么样"，事情也就“是怎么样"的情况？
A型人？如果你问一个A型人：“对这个问题我们有没有解决办法？"他(或她)可能会说：“我们有！我们已经在这上面花了近百万美元，不是吗？"你可能用这种说法对此提出质疑：“等一等！我知道我们应该有一个解决方案，因为我们花了100万，但这并不是我要问的问题？我想问：‘我们有没有一个解决方案？'"什么时候我们才能有一个解决方案？只有在它发挥作用的时候？
现在告诉我，哪种类型的人感觉是什么就是什么？
P型人，即生产者？是怎么样就是怎么样，从来不考虑想怎么样和应该怎么样？
正确？谁不停地在“跳舞"，使得你弄不明白他们认为是怎么
样；他们想怎么样，或他们认为应该怎么样？
I型人？
I型人善于理解差异以及不同的人所说的话的意思，因为他们实际上缺乏一个贴近现实的统一的过程？与此同时，他们不会敞开自己的思想，因为他们想先了解你的思想？他们用不同的方法在理解“是怎么样"？这套产生许多混淆？
混淆源自于不同的人用不同的方式感受世界这一事实，我们对此已讨论了好几次？
一个E型人开会时说：“我们卖了100万？"
A型人问：“合同呢？"
E型人回答：“他们决定之后，我们下星期就可以得到合同了？"
“噢，''A型人说，“那么，我们还没有签合同吗？"
“是的，不过很快就应该签合同了？他们喜欢我们的产品，他们会签的？"
“但是我们现在还没签呢？"
“这到底有什么差别？你怎么这么迂腐？是找碴儿还是怎么回事？"
“你肯定在骗人？，'A型人说，“你只对我们讲了一半实话？当
我想知道事情的真相时你就受不了了，还指责我迫害你！"
I型人插进来说：“现在咱们不谈这个了？问题到底是什么？"
而这一切还在继续，P型人很难受：“这些家伙！我们到底有没
有合同？究竟要干什么？"P型人只是想结束这次会议回去工作，以躲开这种人与人之间的口舌之争？“要么干，要么不干？"这就是P型人的态度？
理解感受上的差异对你有什么帮助？
当我在我所指导的想成为盛年期的企业开会时，我坚持要按P型人的感受来使用“是怎么样"？“想怎么样"以及“应该怎么样"这些话？所以要是有人说：“我们是这一行业的领袖？"他们最好用P型人的语言说？如果他们不是领袖，我希望与会者会说：“我们想成为这一行的领袖，但我们现在还没有成为，为了成为领袖我们应该做的是……"你注没注意到我是如何应用这些话的？
要是你坐在会议室里，仔细聆听人们的谈话方式，你会发现他们不停地在混淆“是怎么样"？“想怎么样"以及“应该怎么样"？他们不会说“我想怎么样"，这太自负了，说起来不舒服，他们会说：
“我们应该这样做？"当你分析他们所说的话时，你会发现他们真正的意思是他们想干这件事？所以我坚持让他们说“想"，而不是“应该"？“应该"是为那些为情势所迫必须要做的事情准备的，它跟你想做的事情没任何关系？
在运用这三种感性认识时，存不存在特别的顺序？
存在？
我们应该首先运用哪一种？
这就像是你的照相机的三种配合透镜，每一种透镜都有不同的颜色？但这些却是特殊的透镜，你所安排的顺序决定着你所得到的图像的色彩？假定每一种感性认识都是一个不同的透镜：“是怎么样"的透镜？“想怎么样"的透镜，以及“应该怎么样"的透镜？
规划首先应从“想怎么样"开始？没有梦想，规划是不可能成功的？你必须要有一种想像力？正如乔治·肖伯纳曾经说过的：“理性的人适应世界，非理性的人却想让世界适应自己？所以所有的进步都取决于非理性的人？"
如果你的非理性的梦想持续过长，一直执着于某件没有也不可能产生作用的事情，那么梦想就会变成一场噩梦？有些人不得不清醒过来：“好了，现实究竟是什么？我知道我们想干什么，但我们到底该不该做呢？"“应该怎样"是紧随着“想怎么样的"？我们必须把“应该怎样"的透镜从乌托邦式的梦想调整到从经济角度看可行的目标？我们必须要看一看成本因素，作出权衡？“这是我们想干的事情？现在咱们先看一看内容？这场梦想会有多大的花费？最后，如果我们应该做我们想做的事情，那就是去创造新的现实，让新的‘是怎么样'出现？"制定计划的顺序是：如果我们想干一件事，而且是应该干的，那就去干？
想怎么样一应该怎么样一是怎么样
如果我们的计划没成功，我们会继续对它演绎？那该是一种什么样的顺序？
你不能再用同样的顺序了？要是你说：“我不在乎它根本未取得成功，我照样想这么干？"那你就是一个被宠坏的孩子？有些E型人成为纵火犯，是因为他们是被宠坏的孩子？他们蔑视现实？
这就是E型人有时会破坏自己所创建的东西的原因？他们一直被自己强烈的创新精神以及由它所代表的梦想所吸引？他们不愿考虑预算，他们拒绝作出改变，拒绝从梦想中清醒过来？由于他们拒绝承认这一梦想不会成功，他们会一点一点地丧失自己辛辛苦苦建立起来的基业？
他们拒绝承认什么是“是怎么样"，他们拒绝接受现实？他们完全被“想怎么样"这一部分套住了？“我想如此？由于我想如此，所以就应该如此？而且由于应该如此，所以最好如此？"但现实却并非如此！
作出变革的办法首先是接受现实？前进的办法就是接受你的现状？只要你与自己的现状争斗，你就没有精力向未来前进？一旦你接受了现实，你所有的精力就可以用来作出变革？因此变革的顺序必须从“是怎么样"开始？是什么样就是什么样？现在，根据“是什么样"，你可以问问：我们想干什么，然后才是我们应该干什么？改变境遇的顺序应该是：是怎么样一想怎么样一应该怎么样；而作计划时则是：想怎么样一应该怎么样一是怎么样？如果拒绝这一顺序，你就有点狂热？哲学家乔治·桑塔雅纳说过，一个不理解现实是什么的狂热分子会作出两倍？三倍甚至是四倍的努力？这就是他在泥潭中越陷越深的原因？
不先接受现实，不可能有所变革？比如，在承认自己正在超重之前，你是不会去减肥的，只有在承认了之后你才会为减肥而努力？
根据我对纵火犯的了解，他们是很难接受现实的？
他们的确如此？他们会沉湎于梦想，即便梦想变成了噩梦也一样？他们拒绝从中清醒过来？他们往往在等待，实际上是在依赖奇迹，他们不会轻易改变方向？
但是您告诉我他们总在改变方向，您不记得了吗？大轮在转来转去，而小轮则慌不择路地跟着转？
生活并非康庄大道：左就是左，右就是右？如果你总是向左，最终你会以右告终？地球不是平的，而是圆的？
爱与恨？热与冷？变革与稳定也一样？没有什么能比持续的瞬间更永恒？要是你发烧，你会觉得冷？要是你非常非常爱一个人，你会时不时地恨他(她)？
你见过转得飞快的轮子吧？他们就像停在一个地方一样？除了变革本身之外，E型人会改变一切，所以事情变化得越多，从某一角度看，便成了它们什么也没变，E型人认为自己做出的是战略决策，实际上它们顶多也就只有战术上的影响？变革太多的影响就是没有变革？那样做只会是一场持续的混乱？
好了，咱们休息一下吧？
休息！
