我们讨论了人的因素？为什么我们需要成熟的人作为团队成员，这是我们上一次谈话的内容？程序因素我们还没有讨论？
咱们从头开始吧？要想把任何事情管理好，都必须制定好的决策，并用尽可能少的内部营销能量加以实施？如果没管理好，那么我们不是做出了不好的决策，就是要用比正常情况更长？更痛苦或更昂贵的方式去实施决策？
我们同时也说到，制定好的决策需要互补的团队？团队的每一位成员都是同事，团队成员不仅要尊重不同意见，还要从中学习？他(或她)的风格可以平衡其他人本来偏差的判断，这对其他人应该是一种完善？
所以要制定好的决策，就需要有一个成员具有不同风格的互补团队？这会产生冲突，也可能产生沟通不足，即便团队的每个成员成熟而且有能力处理冲突也是一样？
我们已经概括了人们沟通不够的一些原因？我把它们小结一下，然后我们再进行下面的内容，随后我们将讨论如何处理由于风格差异所引起的缺乏沟通？
我们已经确定了，人们风格的差异之一表现在他们赞同或不赞同别人的时候？如果有创新精神的E型人不同意某种主张，他们总是形于声色？即使他们赞同，他们也会表现出来？
是不是正因为如此，我们才搞不清楚他们到底是赞同还是不赞同？他们说起话来太激动了，好像他不同意你似的？
这可能会让人难受？既然他们提高了嗓门，我们可能会觉得不得不同意他们的意见，好像他们仅仅想为争论而争论一样？
E型的人凑在一起的时候，好像他们彼此都不赞同，实际上他们却是在加强彼此的观点，原因正在于此？A型的人呢？
A型的人有不同意见时，他们是很冷静的？他们只是看着你，沉下头，一动不动？这有可能造成难以沟通，因为E型的人把沉默理解为赞同，而A型的人实际上是不赞同？
我们还谈到了是"与“不"的含义，这要取决于由谁来说？对有创新精神的E型人而言，是"意味着也许？说不"的时候，他们是肯定的，这与A型人正好相反？当A型的管理人员说不"的时候，只是意味着也许，你还可以回过头去说服他们？当他们说"的时候，他们的决心则已经定了？”
我与澳大利亚的一位老总打交道时看到了这种情况？他是我曾经打过交道的最有E型特征的人之一？在跟他的主管生产的副总经理谈话时，他问：“我们为什么没在布里斯巴乐建一个制造厂？”我的意思是说，建一个怎么样，伙计？"他的副总经理问：“我们应该建一个吗？”
这位老总说：“当然，为什么不呢？"于是这位具有PAei风格的副总如我们所预”料的那样，开始计划建这么一个企业？两个月过后，这位老总很生气：“我们究竟为什么在布里斯巴乐建厂？”
“你说过我们需要这个厂？"副总经理回答？”
“我连自言自语都不行了吗？我只是问你为什么我们不建一个，我并没有让你去开始建一个！”
人们常常搞不清具有创新精神的E型人在自言自语还是在决策？有时候下属认为E型的人是在决策，但后来他们发现那不是决策，并会为此受到责难？下一次当E型的人自言自语时，员工们记着上一次的插曲，所以没有行动？接下来E型的人却会因为他的手下没做希望他们做的事而生气？
雇员们觉得自己没办法说理？不管他们干什么，他们都会因某事而受责难？有创新精神的E型人的做法总是让人失望而且难以理解？
现在我来问你，什么时候是真正的是"，不"真正是“不”？
P型的人？当人们问他们“是"与否"的时候，他们不明白出了什么事？”对他们而言这是显而易见又简单明了的？他们会问：“人们为什么不能好好沟通一下呢？”
对哪种类型的人来说是"是也许"，不"也意味着也许"？
整合性的I型人，他们是政治动物？
对的？要理解是"与不"的含义，你不能用自己的字典来下定义，你必须看是由谁来说，你不应该用你自己的偏见去听？
请您解释一下，什么叫“用你自己的偏见去听”
世界几大主要宗教中，无论是佛教？犹太教？基督教，还是伊斯兰教，都存在着一条被称之为金科玉律的东西？你知道其内容吗？
知道：“己所不欲，勿施于人？”
推而言之“己所欲，施于人？”
然而对管理沟通而言，这些规则却是错误的方法？如果与他人沟通时像让别人与你沟通时那样，你会犯什么错误？如果你是一个有创新精神的E型人，你会把他们当成什么人一样去沟通？
E型人？
但这对管理沟通而言却是错误的？实际上你要把注意力放在与你谈话的人身上？我讲的并不是什么新东西？如果去银行申请一笔贷款，你不会穿着破衣烂衫去，对不对？你可能是穿着保守？举止安详？彬彬有礼地回答银行人士的问题？你在努力响应他(或她)的风格？你试图像一个银行家一样行事？这正是关键所在？在你与人谈话之前，你必须问问自己：“我是在跟谁谈话？"然后你才能正确理解他们所说的内容，并用一种他们能理解的方式交谈？”
您为什么要跟我谈这些？这很有趣，但与管理有什么联系呢？
因为管理的内容之一就是推销主张？如果你不能沟通，也不能使人信服，那你就不能管理，所有的推销人员都会告诉你，你必须了解自己的顾客？你必须把注意力放在与自己的顾客的沟通上，以便他们能理解你，即便他们每一个人所说的听起来就像是在说不同的语言也一样？
我们用一张图来系统化地描述一下决策制定风格对沟通的影响？
上半部是优先级？右侧以结果为导向，或者说是以“干什么"与为什么干"为导向？左侧是以过程为导向，或者说是以怎么干"与谁来干为导向？有些人是以结果为导向的，而另一些人则更关注过程？窗形图底端的水平线代表人们制定决策的速度？左侧制定决策慢，右侧快？”
这是什么意思？
它表明有些人制定决策比较慢？关于官僚主义者有这样一个笑话：你不应该在星期五对官僚主义者讲笑话，因为他们有可能要到星期天中午吃午饭时才笑出来？具有创新精神的E型人则不是这样，他们的反应非常快？他们会打断你的笑话，因为你的笑话让他们想起了另一个笑话？
垂直的两条线代表什么呢？
右边是注意力：最上面是全局性的，最下面是局部性的？这一特征跟我们先前谈过的窗子的比喻是一致的？有人看到的是风景，而有的人看到的则只是脏兮兮的窗框？有些人有全面性的观念，而另一些人则只注意细枝末节？
最后一个变量是人们制定决策的过程？有些过程是非结构化的，另外一些则是结构化的？
依据我们所讨论的内容，这两个术语是什么意思？
在非结构化的过程中，一个人可能从谈论事情A开始，这件事让他想到了事情z？然后他又去处理事情Q，接下来是B，最后，到了事情x？他这样东一榔头西一棒子的，是因为他在按一种独特的方式在思维，认为任何事情都是与其他事情联在一起的？然而在结构化的过程中，人们是直线型的？在他们完全理解事情A之前，他们是不会开始B事情的？而在事情B被完全理解之前，他们也不会去想着会开始事情c？
接下来呢？
我们看一眼图就会发现，4种风格——生产者P？行政管理者A？创新者E以及整合者1分别对应于窗子的4个格？谁在决策制定时具有全局性的眼光，动作很快但却是非结构化的风格？
具有创新精神的E型人？这我已经看明白了？
谁是动作很快？结构化的？把注意力放在细节与结果上的人？
P型人？
他们就像铁路工程师？他们是这样一种人，“把轨道指给我看，别的就别管了”？在工作现场他们最喜欢说：“需要我们干什么？我们去干吧？我们有事干就行？少废话，多干事？"这很有意义？”
谁具有结构化的？慢腾腾的风格，他的注意力是放在过程和细节上的？
行政管理类型的A型人？
现在你从图中把I型人的风格给我讲一下？
他们是以过程为导向的，慢性子，非结构化的，这也是他们在政治上十分敏锐的原因？他们具有全局性的眼光？他们能够变革，也能够适应？
如果我们看到了这张图以及不同人的不同风格，我们就能明白他们为什么会沟通不够？
具有创新精神的E型人最有可能跟处于其对角线上的行政管理类的A型人发生冲突，把他们搅在一起就像要把油和水混在一起一样，那将是非常困难的？
您能给我一些有关这些差异性的例子吗？
具有创新精神的E型人是急性子，他们总是先从自己出发开始考虑？当一个E型的人去跟A型的人会面时，他在走廊上就已经开始在思考问题了？等他到了A型人的办公室时，他的脑子已经在以每小时150英里的速度在飞驰了？他会对A造成很大的冲击？
A型人是慢性子，不是因为他们笨，而是因为他们正在考虑E在说什么，在思考他们的主张的反应是什么？要把每一个主张都条理化需要花点时间？当他们受到具有创新精神的E型人的主张冲击时，那情形就像雪崩一样？他们处理起来确实会有困难？对每一个E型人的主张，至少会有10个让A型人觉得重要的反应？A型的管理者不堪重负，也无法处理这种速度？他会很快放弃思考与倾听，让这些主张成为耳旁风，心里却责怪E型的人头脑发热？A型的人甚至会希望E型的人赶快离开，以便自己能回去工作？
而A型管理者的沉默却被E型人误解为赞同，对不对？
还不止于此？E型的人不喜欢约定时间，他们一有了主张就想去处理？他们可能会事先不打招呼就在A型人的办公室里高谈阔论一番，而A型的管理者最恨的就是出其不意？A型人的一切都是井井有条的：办公桌？文件？一天的安排？假期，乃至他们的生活——而现在出现的却是一枚不制导的导弹！
具有创新精神的E型人仅有谈论“怎么办"的耐性，他们讨厌有关实施的问题？他们的大部分时间都花在了谈论他们为什么要做某事上？E型人就像是从高处俯瞰大地的鹰一样，不一定会去注意什么细节的？”
美洲印地安人对人有一种图腾象征？一名斗士被叫做大鹰，那是在描述我们所谓的E型风格？他高翔于云天之上，眼中是一幅独特的地平线的景象，但他的脚却不在地上？他们缺乏一种完全的现实感？
美洲印地安人也许会把A型风格称为水牛——慢而稳重，不过一旦它决定负责，那就小心了！水牛不会轻易改变方向的，它也许会首先从你身上踏过去？现在想像一下，要让鹰和水牛共同努力负责同一件事，那一定会非常之困难，对不对？
A型人试图跟E型人谈话时会是什么情况呢？
A型的人会先打电话，预约好见面时间，而E型的人一般会改变预约，或者干脆把它给忘了？等他们终于见了面时，A型的人喋喋不休地纠缠于太多的细节会让E型的人大为恼火？要是你问A型的管理者一个问题，他们一般会从解释过去开始？他们会告许你这个问题的来龙去脉，好像不知其历史你就不理解这个问题一样？A型的人似乎总是要从人之初谈起，两个小时之后，他们才谈到了文艺复兴，要想听到现在的事情，你还得再等4个小时？从另一方面讲，E型人和P型人注意力集中的时间是很有限的？
最终，E型的人会说：“好了，历史讲够了？解决方案是什么？"对于用上下两千年的眼光去看问题的A型人，你说他要花多长的时间去解决问题？”
再花两千年！
这就叫做过度分析瘫痪症？官僚主义者最爱得这种病？他们最常说的话是：“太困难了！这事儿简直没法干？"但E型的人却有一种完全不同的时间概念，他们不喜欢回顾过去？对E型人来说，过去意味着死亡，他们只展望未来？”他们像飞翔在天空的雄鹰，目光盯着地平线以外的东西？他们看到的是机遇，但他们却难于把自己所见的表达出来，因为还不清晰，他们只是感觉到了？要是你让他们把它仔细描述一番，他们也仅能描述个大概，而且，E型的人不喜欢谈论问题？他们对问题的回答是：“那是你的责任？"对E型人来说，每一个问题都是令人振奋的机遇，对A型人来说这些机遇却是令人担心的问题？”
E型的人难道不关心为什么会存在问题吗？
不关心，他们宁愿把注意力放在机会上？问题会消耗他们的精力？
那解决办法呢？
当你拿解决办法去问E型人时，他们常常会很难受？
为什么？
因为他们觉得自己所预见到的问题早就该解决了？这也是跟E型的人共事一般让人感到不那么舒服的原因：他们太容易沮丧了？他们意识不到自己是在很高的水平飞翔？那些水牛或小老鼠们——在美洲印地安人的图腾中P型人可以被称为小老鼠——离地面太近，他们看不到一步之遥以外？他们根本不理解E型人在说什么，他们的眼光不一样？
那么，A型的人和E型的人碰到一起会怎么样呢？
E型的人会在讨论中间夺门而出，他们仅仅是忍受不了细节？接着A型的人会觉得被忽略了，被轻视了，被抛弃了？他们觉得没有人会听他们的问题？A型的人会觉得自己是在为海鸥工作？要是你航过海，你会知道海鸥有多讨厌？它们从上面俯冲下来，发出阵阵尖叫，在你船上拉下一滩鸟屎，从你眼前消失是为了等会儿再出现？
另外一对极端呢？P型的人与I型的人沟通会怎么样？
以工作为重？行为敏捷的P型人一般不那么亲切，也不那么敏感？这让I型的人很难受，他们想考虑的是放慢步调，对人多关注一些？他们常常会指责干事情的P型人是打手？不灵光？“粗人”？
另一方面，P型人则认为I型人太女气，太脆弱，太慢？这不是性别问题，而是风格问题？女人可能是P型人，而男人也可能是I型人？事实上，过去20年中，我发现美国传统的性别框框已发生了巨大的变化？
听起来好像这两者相处得也并不见得比A型人和E型人好多少？
是这样？而且他们也不一定彼此赏识，因为每一方都认为对方不敏感？P型人认为I型人对企业的需求不敏感，而I型的人则觉得P型人对人的感觉不敏感？这会产生对立情绪，使两者之间缺乏相互尊重？
我已经理解了冲突的本质，但我们该如何对待它们呢？
下次咱们见面的时候再讨论如何处理不同的风格，我称之为自下而上的领导？许多著作都讨论过如何领导员工？我谈一谈如何引导你的老板，或者说如何把你的主意推销给与你风格不同的人？
好主意？但现在我得吃点东西了？
