优点补偿法是先承认可能买主所提的异议是合理的，然后指出某些可以补偿的优点。例如，买鞋的顾客可能会说鞋的皮子质量不是最好的，店员可以承认这一点，但同时巧妙地指出，若是最好的皮子价格就会高得多。
优点补偿法的理论基础是："人不可能把什么好处都占全。"十全十美的东西是不存在的，所有的产品都有局限性和缺点致使可能买主提出合理的异议，推销员若一味设法否定和回避的话，效果往往不一定好，此时最明智的办法就是拿出可以补偿的优点去压倒他列举的缺陷。
当顾客提出："产品不保修，我不敢买！"推销员可以讲："是的，我们这种产品不提供保修服务，原因是降低了售价，从中扣除保修费用，质量又是可靠的。"
当顾客提出："我很怀疑这东西质量有问题。"由于是积压品，推销员可以讲："这是处理商品，质量上都有点问题，所以价钱很便宜。"
当顾客提出："交货期太长了。"推销员可以讲："是有这个问题。如果您希望提前交货，因为生产上要增加成本，售价要提高一些。"
一种产品为什么要那样设计，往往都自有道理。比如，推销婴儿用品的推销员常常遇到百货公司采购员对产品的各种意见："为什么不在这上面安个把手，让它也能当作轻便手推车使？"或"你们为什么不在上面镶上几颗珠子，那样更漂亮。"或"你们为什么不在上面配上橡胶垫？"等等。推销员总是这样回答："这些意见听起来确实不错，我们全都认真考虑过，您估计加上那些东西后顾客愿意多付多少钱？……我们经过调查后发现，他们一个子儿也不想多付。所以我们无法那么办，只能使价格保持在能够畅销的水平上。"
优点补偿法的特点就是在承认问题客观存在的基础上提出优点，对顾客的异议进行抵消和补偿，给顾客以一定程度上的心理平衡，从而排除异议，促成交易。
