"乔，你说这款式要多少钱。"这是顾客进行的第二次询价。
"请等一下，我马上就会谈到价格问题。"然后乔·吉拉德继续介绍其产品。
过了一会儿，顾客进行了第三次询价。
乔说："我很快就会谈到价格，但是我想让您了解多一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。"然后我用一种友好的口气说："别担心，先听我解释，行吗？"
当乔最终准备报价时，他先制造一种悬念。"好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。"稍作停顿之后，乔说："好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是……"
随后，乔写下价格递给他。在他开口之前，乔又满面笑容地补充说："瞧，您看我是不是为您提供了周到的服务呢？"事情既然到了这个份儿上，人们往往同意买下他的产品。
在没有做好准备之前，没有哪个推销员愿意被问及产品的价格。很显然，推销员不想报价，除非他已经充分展示了产品的价值。另一方面，只有当顾客了解了产品的价值之后，才能判断花钱买得值还是不值。
所以，乔认为一个简单的反应就是忽视顾客的询价，好像什么也没有发生过，继续作自己的产品介绍。
