法兰克站在轮船的甲板上，看着船缓缓地向岸边靠去。当船靠近码头时，一个船员把一个系着细绳、棒球大小的东西抛向码头。岸上的人接住后一把一把地把绳往回拉。于是，与细绳连接的粗缆绳也就被拉向码头，不多会儿船就靠岸了。
法兰克就此向船长请教，船长告诉他："那根细绳是抛接绳，棒球般大小的那东西叫猴子爪。没它们我们就无法把粗缆绳抛到岸上。"
此时虽说正在度假，但法兰克心里却想着什么是推销。法兰克忽然一下子明白了过去为什么失去了许多潜在的客户。其原因就在于法兰克总想把粗缆绳直接抛向岸边。这也让法兰克想起一件事，几天前一位面包批发商愤怒地把法兰克轰出了他的面包房，原因只是因为在没和他预约的情况下，法兰克喋喋不休地向他推销保险，而在此之前他对法兰克的身份一无所知。理所当然他发火了，让法兰克吃惊的是，法兰克自己当时还没意识到自己的愚蠢。
那次休假回来之后，法兰克阅读了所能找到的所有关于如何接近他人的书，并请教了那些阅历丰富的推销员。他们说：怎样接近客户是推销中最难的部分。
法兰克开始明白了为什么会在客户门前双手冒汗，犹豫不前，因为法兰克不知该如何接近他们，甚至害怕一进门就会被轰出来。
猜猜法兰克是怎样学会如何接近客户的？实际上并不是从推销员那儿而是从客户那儿学会的。法兰克从他们那心里得到下面两点有益的启迪：
——客户不喜欢那些身份和所属机构令人不放心的推销员。他们喜欢的是那些自然、真诚以及身份和意图明确的推销员。
——如果事先没有和客户预约，推销员就应问问其来访是否造成了不便，这样做比那些一上门就推销的人更容易被接受。
法兰克曾听一个朋友对推销员们介绍经验时说："接近那些第一次造访的客户，有个小窍门。用10秒钟把你自己完整地介绍给客户，这就是推销前的推销。"
如果没有预约，要去造访一个客户，法兰克会打电话说："我是法兰克·贝格，是保险公司的推销员。我现在正在你邻居家，你的朋友让我下次再拜访你，你现在能和我说几分钟吗？或是晚一点我再打电话。"
对方通常会说："那你想和我说些什么呢？"
法兰克说："就谈谈您自己。"他会问："谈我的什么事呢？"
此时就是接近客户的好时机。但如果你此时还没准备好该怎么提问，那么以后就不要再打电话了。
既然是你向客户推销产品，你就直截了当地告诉他这会让他破费。另外，你要注意客户的身份和他最关心的东西。家庭主妇是没有兴趣和推销员谈该买什么电器，她们关注的是肉类、黄油、鸡蛋、牛奶的价格，她们更乐于听到如何节约在食品方面开销的建议。而追求时尚的年青人对商会是不感兴趣的，他们关心的是结交更多的朋友，怎样更出人头地，如何获得他们社交圈子的认可，以及怎样获得更多的收入。
有时与客户接近并不需要什么客套话的，法兰克的一个朋友给法兰克讲了下面的故事。
"我是第一次到纽约来推销，而在此之前我甚至没路过纽约。我走进客户的商店时，他正忙着招呼着顾客，他5岁的小女儿正在地板上玩耍。小姑娘很可爱，我很快就成了她的好朋友。她父亲一忙完手中的事，我就赶快作自我介绍，他说很久没有买我们的产品了。我并没有急于向他推销我们的产品，而只是说他可爱的小女儿。后来他对我说看得出来你真是喜欢我女儿，那你就晚上来我家参加她的生日晚会吧，我们家就在这商店附近。"
"我在纽约逛了一大圈就回来参加那个小女孩的生日晚会。晚会上大家过得开心极了，我一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单——那是一笔我从未有过的大订单。我从没有极力推销什么，只不过对客户的女儿表示友善而已，就和客户建立了良好的关系并达到了自己的目的。"
后来这位推销员做到了销售部经理，再后来就是总经理、总裁。法兰克的这位朋友最后总结说："在这20多年的推销工作中，我认为接近客户的最好方法是和他们谈他们感兴趣的事。"
实际上并不是总能有机会和客户的小女儿玩，也并不能总知道客户到底喜欢什么事，但还是有方法和客户交上朋友。法兰克的一个朋友——他是最成功的推销员之一，和法兰克一起吃饭的时候给他讲了下面的故事。
"许多年前，我还很年轻的时候，我曾试着向一位大制造商推销产品，但一直未能如愿。一天我又来到他的办公室推销，他满脸不高兴地说：现在我没空，我正要出去吃午饭。'看来我不能墨守常规了，我大着胆子说：我能和您一起去吗？'他似乎有点惊讶，但还是说：那好吧。'
"吃饭的时候，我只字未提推销。回到他办公室后，他给了我第一张小订单——这是我从未有过的。这还仅仅是一个开始，以后我又得到了他源源不断的订单！"
1945年5月法兰克在俄克拉荷马听说一个鞋店的推销员在一天之内推销出105双鞋，而且每一笔生意都是互相独立的。于是法兰克去那个鞋店找到他问是如何做到这一点的，他说："每一个顾客来到商店门前要么买，要么不买，关键在于你是如何招呼他们的。"
但是法兰克很想知道他是如何做的。法兰克看到他整天忙乎，以真诚的微笑、轻柔的话语招呼每一个顾客，使顾客有一种宾至如归的感觉。实际上他在顾客停下来试鞋之前就已经完成了推销的第一步了。
以上三位推销员能获得成功，都把握了一条重要原则就是："首先推销员要推销的不是产品，而是他自己。"对此，法兰克完全赞同。
