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第30章 32、先买后卖法:别推销自己不喜欢的产品

齐格,齐格勒是个非常成功的推销员,他曾经在德克萨斯州的萨拉达马斯塔公司工作,那时他住在南卡罗来纳州的哥伦比亚市,推销的是厨房成套设备。

有一天,他去一位叫比尔的同事家。比尔和他同在一个城市,推销的是同一种商品,但比尔却很不顺利。

他们俩一边喝着咖啡,一边聊着:

"我很清楚事情坏在哪里,"齐格说道。

"坏在哪儿?"比尔急切地问。

"问题很简单,是你强迫自己做心理学上不可能做到的事情。"

"我不懂你说的是什么意思?"比尔疑惑地说。

"你呀,比尔,你在拚命推销连自己都不相信的制品:"

比尔立刻反驳说:"齐格,你胡说些什么呀!我是在推销全国市场上最受欢迎的厨房成套设备,这些设备真是太棒啦!我之所以辞去前一个公司的职务进入萨拉达马斯塔,就是因为我认为这里的制品具有无比的优越性。在原公司我还当过经理呢,不过由于我对这里的制品的信赖,终于下决心担任了推销员的工作。"

"喂!比尔,你这蠢话到别处去说吧!我对你的情况知道得很清楚,你现在说的话连你自己也不相信,这一点我也很清楚。"

比尔急了:"你怎么说都行!可是我自己知道自己推销的制品是可以信赖的。"

齐格勒将脸转向做菜用的炉灶说:"比尔,我可以证明你确实不相信自己推销的制品。"

"你是指我使用的是莱巴尔公司制造的厨房成套设备吗?"

"的确是这样,比尔。"

比尔说道:"你不要那样想,那并不重要,我也是想买我们公司的制品的,可是,你知道我也有我的难处啊!我们把汽车撞坏了,所以这两个月以来不是借车就是乘公共汽车或出租车。在我妻子住院治病的两个星期,花掉了我所有的时间和钱。而且,这还没有完,因为孩子们要做扁桃腺手术,好像不住院不行似的。还有,齐格,你要知道,我们没有参加任何保险。你说我们应该购买我们公司的制品,这点无疑是正确的,我也认为绝对要买,但现在还不是时候。"

"比尔,我想问你一个问题,你进这家公司有几年啦?"

"5年了。"

"你去年没有买的理由是什么?前年、大前年、再前一年和更前一年,你没买的理由又是什么?我可以告诉你,当你要使你的顾客下决心而他正在考虑的时候,你心里在想什么。那种情景已经浮现在我的眼前,比尔,我想再来描述一下那种情景给你看看。顾客把考虑的问题这样告诉你:比尔先生,我还没搞清楚啊,我确实需要一套优质锅,可是现在还不是非买不可的时候。妻子有病住在医院里,又赶上家里的汽车被撞坏了,再加上孩子们要做扁桃腺手术,而且我们也没有参加保险,真是困难重重啊!'比尔,你我彼此都清楚顾客不可能说出和你完全相同的话,但他们大概会说一些这5年来你对自己说的那些解释不买的话。当顾客列举他不买的理由时,你是怎样对待的呢?你肯定是坐在那儿勉强地微笑,暗地里对自己说:比尔,不要失望,要尽力往好处想。'但在内心深处你想的却是:嗯,是呀,我很了解顾客的想法,我也是因为同样的理由没有买的。'比尔,无论怎么说,最高明的对策就是即使典当全部家当,也要买下那套设备。"

在齐格勒的劝说下,比尔下狠心买下了一套自己推销的那种厨房设备,他是从齐格勒手中买的,而且他支付了全部货款,订货单也是他自己填写的。显然,比尔做出了牺牲,但是正因为有这种所谓的"牺牲",在顾客提出没有钱而表示不想买时,他才能盯着对方的眼睛说:"你现在的心情我是知道的,但是,根据我的亲身体会来说,付出牺牲来买这样的档西是值得的,你绝对不会后悔!"结果是戏剧性的,他的销售额以令人难以置信的速度不断上升。

试想,一个推销雪弗莱汽车的推销员自己却开着福特牌汽车,他的推销能成功吗?

玄!

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