齐格，齐格勒是个非常成功的推销员，他曾经在德克萨斯州的萨拉达马斯塔公司工作，那时他住在南卡罗来纳州的哥伦比亚市，推销的是厨房成套设备。
有一天，他去一位叫比尔的同事家。比尔和他同在一个城市，推销的是同一种商品，但比尔却很不顺利。
他们俩一边喝着咖啡，一边聊着：
"我很清楚事情坏在哪里，"齐格说道。
"坏在哪儿？"比尔急切地问。
"问题很简单，是你强迫自己做心理学上不可能做到的事情。"
"我不懂你说的是什么意思？"比尔疑惑地说。
"你呀，比尔，你在拚命推销连自己都不相信的制品："
比尔立刻反驳说："齐格，你胡说些什么呀！我是在推销全国市场上最受欢迎的厨房成套设备，这些设备真是太棒啦！我之所以辞去前一个公司的职务进入萨拉达马斯塔，就是因为我认为这里的制品具有无比的优越性。在原公司我还当过经理呢，不过由于我对这里的制品的信赖，终于下决心担任了推销员的工作。"
"喂！比尔，你这蠢话到别处去说吧！我对你的情况知道得很清楚，你现在说的话连你自己也不相信，这一点我也很清楚。"
比尔急了："你怎么说都行！可是我自己知道自己推销的制品是可以信赖的。"
齐格勒将脸转向做菜用的炉灶说："比尔，我可以证明你确实不相信自己推销的制品。"
"你是指我使用的是莱巴尔公司制造的厨房成套设备吗？"
"的确是这样，比尔。"
比尔说道："你不要那样想，那并不重要，我也是想买我们公司的制品的，可是，你知道我也有我的难处啊！我们把汽车撞坏了，所以这两个月以来不是借车就是乘公共汽车或出租车。在我妻子住院治病的两个星期，花掉了我所有的时间和钱。而且，这还没有完，因为孩子们要做扁桃腺手术，好像不住院不行似的。还有，齐格，你要知道，我们没有参加任何保险。你说我们应该购买我们公司的制品，这点无疑是正确的，我也认为绝对要买，但现在还不是时候。"
"比尔，我想问你一个问题，你进这家公司有几年啦？"
"5年了。"
"你去年没有买的理由是什么？前年、大前年、再前一年和更前一年，你没买的理由又是什么？我可以告诉你，当你要使你的顾客下决心而他正在考虑的时候，你心里在想什么。那种情景已经浮现在我的眼前，比尔，我想再来描述一下那种情景给你看看。顾客把考虑的问题这样告诉你：比尔先生，我还没搞清楚啊，我确实需要一套优质锅，可是现在还不是非买不可的时候。妻子有病住在医院里，又赶上家里的汽车被撞坏了，再加上孩子们要做扁桃腺手术，而且我们也没有参加保险，真是困难重重啊！'比尔，你我彼此都清楚顾客不可能说出和你完全相同的话，但他们大概会说一些这5年来你对自己说的那些解释不买的话。当顾客列举他不买的理由时，你是怎样对待的呢？你肯定是坐在那儿勉强地微笑，暗地里对自己说：比尔，不要失望，要尽力往好处想。'但在内心深处你想的却是：嗯，是呀，我很了解顾客的想法，我也是因为同样的理由没有买的。'比尔，无论怎么说，最高明的对策就是即使典当全部家当，也要买下那套设备。"
在齐格勒的劝说下，比尔下狠心买下了一套自己推销的那种厨房设备，他是从齐格勒手中买的，而且他支付了全部货款，订货单也是他自己填写的。显然，比尔做出了牺牲，但是正因为有这种所谓的"牺牲"，在顾客提出没有钱而表示不想买时，他才能盯着对方的眼睛说："你现在的心情我是知道的，但是，根据我的亲身体会来说，付出牺牲来买这样的档西是值得的，你绝对不会后悔！"结果是戏剧性的，他的销售额以令人难以置信的速度不断上升。
试想，一个推销雪弗莱汽车的推销员自己却开着福特牌汽车，他的推销能成功吗？
玄！
