面对电话簿，吉拉德会光翻阅几分钟，进行初步的选择，找出一些看来比较对劲的地此和姓名，然后再拿起电话。
下面就是吉拉德在电话中和一位顾客的通话：
"喂，柯太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司，我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了。谢谢！"
这位柯太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说："你可能打错了，我们没有订新车。"
吉拉德问道："您能肯定是这样吗？"
"当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。"
吉拉德又问道："请您等一等，是柯克莱先生的家吗？"，"不对，我先生的名字是史蒂。"
其实，吉拉德早就知道她先生的姓和名，因为电话簿上写得一清二楚。
"柯太太，很抱歉，一大早就打扰你，我相信您一定很忙。"
对方没有挂断电话，于是吉拉德跟她在电话中聊了起来："柯太太，你们不会正好打算买部新车吧？"
"还没有，不过你应该问我先生才对。"
"噢，您先生他什么时候在家呢？"
"他通常6点钟回来。"
"好，柯太太，我晚上再打来，该不会打扰你们吃晚饭吧？"
6点钟时，吉拉德再次拨通了电话："喂，柯先生，我是乔？吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。今天早晨我和柯太大谈过，她要我在这个时候再打电话给您，我不知道您是不是想买一部新雪佛莱牌汽车？"
"没有啊，现在还不买。"
"那您想大概什么时候可能会准备买新车呢？"
对方想了一会儿，说道："我看大概6个月以后需要换新车。"
"好的，柯先生，到时我再和您联络。噢，对了，顺便问一下，您现在开的是哪一种车？"
在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、对方有几个小孩、对方喜欢开哪种型号的车，如此等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销信的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上。为了切记这个推销机会，在大约5个月以后的某一天下午6点钟，他也做上一个明显的记号。
就这样，从两三分钟的电话聊天里，吉拉德得到了宝贵的推销情报。
当然，利用电话寻找新客户时，不可能每个电话都会使你有所收获，但这是极为正常的，农民种在地里的种子不也是不一定每一粒都发芽吗？
推销可以说是一项数学游戏，另一著名推销员坎多尔弗在谈及这点时说："当我最初搞推销时，我很快地受到教育，我的销售经理向我灌输这样一个概念一一如果我每周打200个电话，我将获得15次约见，产生一次推销。我虽未马上去验证，但我相信这些数据，我想我要增加上述数值，必须做大量的基础工作。"
确实，推销中存在比率，只有广种，才能广收。
吉拉德还形象地把增加新客户比作游乐场中的旋转椅，他称之为"推销旋转椅"，只有不断地补充旋转椅中的空位，一定数量的推销额才有保障。
