第一节 落定前的工作
△促销
促销过程：了解意向→促销手段→再介绍→再促销。
1.了解意向。惯常用语：
“王先生（小姐），看来您很喜欢这套房子啊。如果合适的话，可以考虑一下，现在购买还有额外的折扣。”
“王先生（小姐），看来没什么问题了，对了，您喜欢的是12楼的这套房子吗？”
2.促销手段。惯常用语：
“既然喜欢，就考虑留住它吧，现在是展销会期间，还有额外折扣，过了这几天就没有了，差不多省2万元，机会难得，不要错过喔！”
“这个户型只剩下几套了，而且很多人都很喜欢它，可能过几天就让其他人订了，应该早点决定啊！”
3.再介绍过程。短暂促销后客户尚未作出决定，但又未离开时，应找机会再介绍项目。
“不要紧，买房一定要考虑清楚。对了，我们楼盘还有个大优惠，您可能会感兴趣，要不我再给您介绍一下……”
“如果您要回去考虑，我再介绍一套给您，两套也好有个比较。”
“这样吧，我怕下次您来的时候我太忙，要不我现在再给您更详细地介绍一遍。下次您家人来，您都可以自己介绍了，好吗？……怎么样，确实不错吧？干脆现在下订，免得花落他手哦！”
4.再促销过程。再介绍后，客户兴趣进一步加深，接着就进行再促销。
“我们楼盘的优势很多，所以好的户型都十分抢手，特别是这一套。”
“您觉得这套同刚才那套哪个更好一点呢？”
只要客户还有时间，我们就要热情介绍，尽力推销，机会就是这样争取来的。
△计价过程
选定房号→确定付款方式→计算→向客户解释。
1.选定房号。惯常用语：
“刚才看的那套房子很好啊，帮您算一下价钱吧！”
“看你们都很喜欢这套，要不就计算一下这套的价格吧！”
2.确定付款方式。惯常用语：
“王先生（王小姐），请问您是选择一次性付款还是选择银行按揭？”
“我帮您计算一下按揭，您还有别的什么想法吗？”
3.计算过程（按揭）。惯常用语：
“王先生（王小姐），您预计做多少年的按揭呢？”
“王先生（王小姐），我把10年、15年、20年的按揭都计算一下，好吗？方便您选择！”
4.向客户解释。惯常用语：
“如果定下来是这套，订金交1万元，首期只需要交10万元，还有20万元做按揭，分20年月供，每月大概只要1300多元。”
“首期大概是15万元，月供大约3000元。”
5.注意事项。
（1）在实际情况中，部分客户（特别是经常看楼或者二次置业的客户）采取的方式较为主动，可能会不按照你的指引去做。此时应先尊重客户的决定，然后找机会对未提及的地方再作介绍，目的是完成整个程序，将我们的卖点透彻展示。
（2）在介绍的过程中，说话要有一定的停顿，给客户留出反应的时间，不要喋喋不休地按照自己的理解水平来讲解，要尽可能地做到解释通俗易懂。如果客户没什么特殊的反应，则可继续介绍下一个环节的内容。
（3）因为客户留给我们的时间是有限的，所以介绍项目特点的时候应尽可能从最有特色的地方开始，事前要对需要介绍的内容排好次序。
（4）要善于利用销售资料，并将常用的资料装订成一个方便携带的小册子，以便随时翻阅。但也不要当着客户的面频繁地翻看资料，以免给客户造成你不够专业的印象。
（5）在了解客户意向后，只向客户推介2～3个户型以供选择，太多反而容易使客户挑花了眼。而且楼层、朝向、面积或价格差别要大，如6楼和15楼、南向和北向、面积80平方米和90平方米、价格35万元和42万元等。
△要求落订
惯常用语：
“如果没什么问题，您可以先下一点零订，留住房号的同时又可以获得优惠，一举两得，何乐而不为呢！”
“其实最难得的是你们都很喜欢这套房子。我相信，你们也不是第一次看楼了，应该都知道好的户型会很快卖完的，其实最好就是马上下订，这样就可以有保障了。”
注意事项：
（1）一般在计价之后客户没有马上离开的意向时，都应提出落订要求。这是介绍的目的，没有这个环节，就好像只耕耘不收获一样。
有很多销售人员都会有这样的疑问：“到底什么时候要求客户下订金最合适？”回答是：“任何时候都可以！关键是要敢于成交。”就好像踢足球，什么时候该射门？只要有机会就应该马上射门，不管你是前锋还是后卫，也不管你在门前还是在中场，机会由自己把握。
（2）在要求客户落订时，应尽量避免使用“订金”、“落订”等敏感字眼，这些字眼会给客户造成压力，从而使其产生对抗心理。应选择较为婉转的说法，比如，“请您将身份证交给我，我帮您去办一下手续，好吗？”
（3）要求客户落订时应适当坚持，但不可死磨烂缠，因为客户可能还有其他问题尚未解决，强行推销，效果只会适得其反。但如果客户一直不下订，却又一直不想走，那就需要问清楚他还有什么疑虑，如果他自己也说不清楚，那我们还可以继续要求他下订，因为他可能是优柔寡断型的客户。
（4）客户决定暂不订购时，不要马上表现出不悦的神态，态度也不要马上变得冷淡，这样会影响客户的未来购买欲。
△跟踪客户
1.跟踪客户的准备。首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户，你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况：
“你好王先生，我是杨小姐呀！”“嗯，哪个杨小姐？”“您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀！”“哪个杨小玉小姐？”“就是海滨花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛！”“噢！你有什么事？”
可以说，你的跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为止，前面的工作也会全部报废。你该怎么办？
不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得拥金分红十分丰厚，主要原因是他掌握了能让他成功的几乎全部因素，他真正做好了前期准备，而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了。
（1）熟悉可能买主的情况。当可能买主是个人时：
A。姓名：一要写好，二是读准，万一出错就会造成损失。
B。年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们也希望得到高度认可。
C。文化层次：高学历者往往喜欢别人说聪明，自学成材者能谋得要职亦值得自豪。
D。居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至家世。
E。是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。
F。购买能力：向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现。
G。有无购买决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再表示别人？
H。家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动中的作用巨大。
I。最合适的时间：真正有空谈房子的事情。
J。个人特点：喜好、习惯、当地风俗、禁忌等。
K。职业：“我二哥也是干的士司机的”之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。
L。特别经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辨的东西却要格外小心对待，正确的做法是无意中表露出自己的类似观点，而且往往“最后击”时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。
M。客户的一般需求：即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好地推介楼盘的基本条件，但如果你的房子连起码的需求都不能予以满足，你的推销就毫无必要。
N。客户的特殊需求：每个客户对房子可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。
O。客户的优先需求：客户的特殊需求中，有些是应优先对待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑就不再重要，可使我们的推销事半功倍。
（2）确定追踪可能买主的技巧：
[1]跟踪可能买主的技巧制订原则：
A。掌握可能买主敏感的问题。
B。要尽可能让买主感到自己非同小可。
C。要让可能买主感到舒服受用、自在自然。
D。尽可能让买主回到售楼处来。
[2]追踪时间的正确选择：
A。在请客户填写《客户登记表》时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。
B。一般应在2天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。
C。按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应向客户的询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。
D。可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如：
企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。
企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚刚合适。
有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时前后较合适。
家庭主妇：晚8∶30后基本无忌讳。
政府机构工作人员：上午很忙，16∶00以后已准备做饭，下午刚一上班有空――此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。
2.如何跟踪客户。基本程序：总结介绍过程→确定联系时间→电话跟进→二次跟进。
（1）总结介绍过程。目的是为了寻找同客户联系的切入点，因不同客户所关心的问题不同，与客户联系的最好理由就是关心他的需要，解决他的问题。联系的理由通常有：
[1]询问其家人的意见如何（客户声称自己喜欢，但不知道家里人喜不喜欢时）。
[2]询问客户对比后的结果（客户声称只是第一次来看，要对比一下附近的项目时）。
[3]对客户的要求给予回复（客户有一些问题需要发展商解决，但未能及时回复的）。
[4]有什么新的消息要通知他，或者有新品需要推广时。
（2）确定联系时间。根据不同的客户，联系时间也会有所不同。最快的可能第二天就可以联系，比如客户一家人已来齐，大家都觉得没什么问题，只是考虑选哪个房号较好。比较多的是在两三天内联系，而且是周五、六、日较为理想。
（3）电话跟进。只要是未签约的客户都要跟进，而电话是主要联系方式，其中包括未落订客户跟进、已落订客户跟进及未签约客户跟进。
[1]未落订客户跟进。
A。惯常跟进方法：
“您好，请问是××先生吗？我是××楼盘的销售代表××啊，您昨天看过××户型，现在考虑得怎么样了？”
“您好，请问是××先生吗？我是××楼盘的销售代表××啊，您什么时间再来看看啊？”
“您好，请问是××先生吗？我是××楼盘的销售代表××啊，您上次看的户型我们只剩下最后一套了，您是否尽快来一次作出决定呢？”
“您好，请问是××先生吗？我是××楼盘的销售代表××啊，您上次看房时的优惠折扣，过了今天就没有了。”
B。技巧性跟进方法：
“您好，请问是××先生吗？我是××（停顿），您昨天看房的时候，问了我关于入户的问题（或其他问题），我怕讲解得不够详细，我昨晚又跟主管讨论过了，还有一点需要补充一下……”
“您好，请问是××先生吗？我是××（停顿），您上次说×日来，但那天我还要同另外两位客户签约（或其他事情），我想问一下，您是上午来还是下午来，我好安排一下时间。”
“您好，请问是××先生吗？我是××（停顿），您上次看的××户型只剩最后3套了（上次还有5套），我已经帮您留了×层，您是否能尽快过来作出决定。”
“您好，请问是××先生吗？我是××（停顿），我上次跟您说的优惠折扣只到×日，但我和经理说了您的情况，我说您太忙经常要出差。他也同意到时候还按这个折扣给您，您不用着急，有时间再过来看一下啊！”
[2]已落订客户跟进。
“您好，请问是××先生吗？我是××（停顿），现在电话里说话方便吗？我上次为您介绍时，您问的一个问题，我怕解释不清楚，所以刚才开会时又问过经理了，现在我想再讲一遍给您听。”
“我开完会刚下班，因为今天的客户比较多，我怕您还想了解别的更多的细节，所以打电话给您，没有打扰您吧？”
[3]未签约客户跟进。
“您好，请问是××先生吗？我是××（停顿），我是想问问您什么时候来签约？我好为您安排时间。”
“您好，请问是××先生吗？我是××（停顿），您一定很忙吧，挤不出时间来签约。最近哪天可以签约啊？”
（4）二次跟进。如果第一次联系的客户答应了过来但又最终没来，或者说要迟点才能过来，就必须再联系一次。
惯常用语：
“王先生（小姐），您好，我是××花园的黄××。您上次说昨天会过来，我等了您一天，怎么也没见到您，是您太忙了吧？”
“王先生（小姐），您好，我姓黄，是××花园的销售员。您昨天没能过来，是抽不出时间吧？没关系的，看您的时间，您什么时候会比较方便呢？”
3.注意事项。第一次跟进客户的时间间隔不应过长，如果超过了一个星期，客户会渐渐淡忘这件事，这时你再跟他联系他可能已经记不得你是谁了，从而使你的跟进工作收效甚微。
如果同客户约定时间后客户没到，第二天应及时进行二次跟进，如果客户还是没到，就应先放一放，等有机会再进行最后跟进。
追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
注意追踪方式的变化：打电话、上门拜访，邀请参加促销活动等。
二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
电话拜访时间一般在下午5∶30分～8∶30分，上班时间尽量不要骚扰对方（视客户职业性质而定）。
第二节 成交的技巧
△把握成交时机
与客户交谈时，通常都能发现一些购房决定的讯号，有时这些讯号会以问题形式出现。还有，从顾客的面部表情及其他动态中，亦会表露出想购买楼房的讯号，如果有兴趣购买的人比较注意售楼员的说话，因此作为一位售楼员首先要留意顾客的反应，因很多人的讯号都在下意识地表达出来的。
在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的精神，客户细心看资料后，如很详细地分析和计算购买楼房所需的费用，询问关于购买楼房的问题也很多，这就是购房的讯号。
顾客有意向时的不自觉信号：
1.讨价还价，要求打折扣。
2.再三关心楼盘的某一优点或缺点。
3.开口询问同伴对楼盘品的意见。
4.询问是否能准时交楼及热切关注配套详情。
5.看到产品模型或听到介绍时，瞳孔放大，眼睛发亮。
6.突然间变得有点盛气凌人。
7.非常注意销售人员的动作与谈话，眼神锐利，一副担心上当的样子。
8.顾客不再提问、进行思考时。
9.当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，表示，一直犹豫不决的人下了决心。
10.一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向；
11.顾客不断点头对销售员的话表示同意时。
12.顾客开始关心售后服务时。
13.重大的推销障碍被有效处理之后。
14.重要的产品利益被顾客接受之后。
△如何设计引导成交问题
1.一件无法被反驳的事实。
2.陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。
3.提出一个与前两个主题吻合，且可以让客户尽情发挥的问题。
例：
“×先生，你如何选择一间门面？（位置与价钱）”
“你对位置的定义是什么？或位置对你有何意义？（位置好可以有大量的客户，位置好人流最大）”
“是什么让你觉得这很重要呢？（人流量大就一定能赚钱吗？是这样吗？）”
“如果我可以给你所要求的人流量，提供您所需的服务和管理，价钱又很公道，你会不会选择我成为您的购房对象呢？（“我要和XX商量”，“做决定的是别人”，“我对现在的住处很满意”）”
种种真实的问题都会很明朗地表现出来。
“太好了，我们什么时候开始？太好了，我可以给您算房价。”
△成交的方法
1.设想式成交法。最常用的成交方法，指推销员期待顾客购买产品，只要做得恰到好处签下订单应该不成问题。你只管设想推销成功，顾客没有别的选择。
例：永和豆浆的服务员经常会问客户加一个蛋还是两个？
例：“你想一次性付款还是按揭？”
在一次销售中你可以重复用好几遍，如果顾客避而不答，只是说：我想四处看看，你可以继续解说。
2.设想加提高式成交法。做两手准备，不知不觉支配客户的意志。具体说，就是先作一个设想式的声明，使对方无法说不，然后紧接着提出一个设想式的问题。
例：
销售员：租铺压力肯定比买铺小点对吧？
客户：那是当然的啦
销售员：那您是租66号还是67号？
3.分解费用式成交法。人们能够毫不费力做出额数不大的决定。
例：“在这张合约上签名之后，你只须在未来15年内，每月支付400元，这门铺面就归您了。”
例：“就是这个数了。”（在给客户算完房款或费用后指着这个写好的数字说，注意不要直接把数字读出来。）
4.“因小失大”推理式成交法。运用这种方法时，你要强调顾客不做购买决定是一个很大的错误，现在推迟决定的话，将会导致失去一个至少50年中每个月都有的，且不断增长的稳定收益。
5.选择式成交法。注意：这是常用的、非常受欢迎的方法。不要给客户太多的选择，会挑花眼的！“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。
例：
客户：一般人都选哪一种？
销售员：我建议您选中间一种，因为……
这是较普遍的做法。
6.妥协式成交法。如果除价格外所有别的异议都已经解决了，要需做一些妥协让步即可的情况下可以这样：
例：“如果我理解没错的话，您的资金有点紧张，是吗？可生意不能拖呀，我建议您不必急着买下，先租好了，等您资金宽裕一些之后再租转售。”
7.直接请求式成交法。要是和一位难以对付的顾客长时间谈判后，始终不能达到成交，不如直接说，“我要怎么做才能得到您的落单？”这时他会把最根本的问题说出来。这样可以有效地促成交易，可以充分利用各种有利的成交机会，可以节省推销时间，提高推销工作效率。
8.对比式成交。可以帮客户把选择房子的利与弊做一比较。
9.解决问题式成交法（攻心为上）。通常这种做法适合于夫妻、父子、朋友、亲属在旁边时，对其需要进行肯定，让决策者骑虎难下，从而达到销售的目的。
10.仿效他人式成交。“他们都是老做生意的人，要是他们都买了的话，我相信一定物有所值。”
11.来之不易式成交法。人都觉的越难得到的越好，所以不要轻易让步。
12.富兰克林成交法。这种方法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在美国，人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……现在看来，除了您觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”
13.“人质”策略成交法。
例：
李小姐是某售楼中心的售楼小姐，一次，顾客黄某来看房子，经过对房屋一系列考察之后，房子各方面他都很满意。唯一不足的是小区的停车场不能满足所有住户的需求，思量再三黄某决定要买这套房子，走之前，李小姐希望顾客能交一些定金。第二天，顾客来签合同，又说到停车场的问题，有些犹豫，但一想自己已经交了定金，而且房子本身没什么问题，就签了合同。
在销售中，尽量说服客户交定金。这样，客户反悔的机会就没有了。
14.单刀直入法。当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，您不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，您别让我为难，我们主管也来了，最多9.6折。实在您不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
15.绝不退让一寸成交法。房地产业不同其他行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。
16.家庭策略成交法。有人说，大家一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老人？那个“影子”就是最有发言权的人。
17.蜜月成交法。是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？您们在一起真和谐、完美。您们结婚几年了？三年呀？像还在度蜜月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有××这样的项目才会陪衬您们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。
18.应招女郎策略成交法。这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。
例：
“本项目有16个大卖点，不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。东西方园林艺术融合的设计师，体现的是纯粹的欧洲风格。所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？谁会有这样的势力建造出独一无二的生态社区？这是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？”
19.退让成交法。当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的责任只是承诺物业管理费用的缴付。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1～2年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平方米的房子签给您”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。
20.恐惧成交法。这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广项目的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感的三种方法：
（1）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权利；
（2）某一经典户型快销售完了；
（3）价格马上升或折扣期限已到期。
记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。
21.大脚趾成交法。大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。
“A户型的总价28400元，您算一下……”
“怎么会这么贵呢？”
“啊，是我弄错了，4000元/平方米的价格下月才执行，我拿错价单了，现在的价格是3750元/平方米。”
传达这种信息客户不仅不会生气，还会认为你是个诚实的人。
22.ABC所有问题解决成交法。ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法。
业务员：还有什么问题吗？
客户：有，比如：……
业务员解答和解决完毕所有问题后――
客户：基本没有了
业务员：这么说您都满意？
客户：暂时没有问题
业务员：那我就填合同了，您首付多少？
23.次要问题成交法。次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱厂商的？”之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说：“世界上任何一种产品都不是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。
24.勇士成交法。人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。
客户：太贵了。
业务员：是太贵了（沉默）
客户：我不喜欢这种瓷砖。
业务员：我实在无法回答，因为您的想法是结论性的。
最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了。
25.档案成交法。档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现××的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动，也变成一个档案。
26.第三者出面成交法。针对逻辑思辩能力强的客户，几个回合拿不下来怎么办？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！
27.以柔克刚成交法。至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显示口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？
28.产品比较法。是指拿别的项目与××做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。
29.坦白成交法。坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出，实事求是。“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买没道理呀！”
30.感动成交法。你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受。你在任何时候都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进账，又赢得朋友了。
31.郑重承诺法。楼盘销售中，顾客最担心的就是楼盘的质量及售后服务，售楼人员可以负责地说：“我们公司是一级房地产开发企业，从事房地产开发已有十几年了，总资产超过5000万，客户有几千名，在这一点上您应相信我们公司，相信我们公司会严格按照建设部制定的法律法规规定，兑现服务承诺！”
此外，关键时刻售楼人员可以大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问；还可以主动举手邀请销售主管促进成交，并进行互相介绍，对客户说：“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，一定能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已详细帮他推介计算了这个较好单元的楼价、银行费用及其他费用等”，从而进入较实在的谈判、拍板阶段。
提请成交关键是要做到因人而异、因事制宜，通过分析客户的个性、购买动机，来确定如何使自己的售楼展示合乎客户的心意。对于一位好胜的、喜好标新立异而又自信的客户使用假定成交表达法，显然不合适；对于一位忙碌的客户可能觉得那种提炼表达很费时，而觉得直接表达法更痛快，最重要的是，售楼人员必须能“读懂”客户心理及其发出的成交信号，从而选用最适宜的成交表达法，没有一个成交表达法适用于所有客户，售楼人员必须灵活运用。
△成交“兵法”
1.帮助顾客“二选一”作出明智的选择（帮助顾客缩小选择范围，帮助顾客拿主意）。
2.利用准顾客怕买不到的心理；强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。制造多个人抢房的印象，如电话本土同一房源有多个电话记录。
3.欲擒故纵，对付优柔寡断而对楼盘有兴趣的顾客。
4.将二三位顾客集中到同一时间去看现场，来增加顾客的压力，促使其尽量成交，在促销活动中，此举更加奏效。
5.擒贼擒王，打动决策者出钱者。如从顾客坐进车子的方式就知道谁在当家作主，假如先生自顾自，大大咧咧地坐进前座，而太太要努力奋斗地挤进后座，那一定是先生的话最有份量。
6.顾客的戒备心理，顾客对商品房的一些看法，或成见，销售人员应避免自吹自擂，张嘴闭嘴地说房子这好那好缠着顾客买。
7.通过采取积极主动的提问方式，获取顾客的需要。通过提问转移顾客偏离的话题，通过提问调节气氛（如顾客感兴趣的话题）。
8.与顾客交谈时，摸清并谈些顾客感兴趣的话题，或谈一些顾客认为有价值的东西，此时可让顾客多问一些该方面的话题。
9.将自己的楼盘与竞争对手楼盘作比较，突出自身优势、特色。
10.提供参考资料，相关证书，资质证明。
11.讲故事，如果客户中有名人可借用之：讲别的顾客是怎样买房的，并提供一些必要的证明信息，以示情况属实。
12.自信、权威、丰富的专业知识去打动和感染顾客。
13.请顾客就反对意见做出解释，避开表面托辞，然后帮顾客解决问题满足其需要（托辞的原因：暂无力购买，房子的缺陷等）。
14.联合与顾客交谈，采取个个击破策略。
15.挑起顾客间争夺，加快销售，同时妥善安排妥协的客户。
16.价格并不是顾客唯一的考虑，决策过程中免不了个人情感因素，能为你的顾客着想，再加上优异的构想，会使你的推销效率更高，对顾客形成难以抗拒的力量。
17.为顾客的孩子做些事情会让你的顾客感激，拉近顾客与你的距离。
18.让顾客只能回答是，你让顾客越多对你说是，这个人就越可能习惯性地顺从你的要求或你的思维。
19.不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。
20.强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。
21.强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
22.观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
23.进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。
24.让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
△谈逼订技术
1.逼订意义。逼订即逼客户订购下定金，它是将楼盘介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
2.逼订方式――战略高招。
（1）正面进攻，反复强调楼盘和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
（2）若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
（3）一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：
“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”
“每一个客户都是很有眼光的，您看中的很可能是每一个客户都看中的。”
“相信自己的第一感觉。”
“下周我们的楼盘就要涨价了，您这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”
“世上总没有十全十美的房子的，其实您的投资马上会收到回报。”
（4）提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
（5）假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
（6）付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。采取一种实际行动，如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
（7）诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”
举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长地告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”
逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度。
3.现场造势。在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以，销售的现场造势就显得尤为重要，对于现场造势有以下几项常用技巧。
（1）假客户造势。客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。既然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以，在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
（2）假电话造势。在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
（3）业务工作造势。另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，使正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
（4）喊柜台造势。在客户少的情况下也要喊柜台，此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。
4.SP技巧。SP就是把将发生的事情提前化，把想象中的事情现实化。其常用方式有：
（1）逼订SP。喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其他客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
“价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。”
（2）谈价格SP。准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。
和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
5.现场逼订SP配合。
（1）分析下定的过程。如果客户没有下定，那么他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其他楼盘之后，完全把你忘掉。
那么当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
楼盘一个比一个差。他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
楼盘一个比一个好。他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
（2）SP──销售推广。
[1]现场SP。
[2]自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）。
[3]自己和柜台P（×先生，有客户是来准备下定的，你要不要订）。
[4]销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）。
[5]电话SP、传真SP。
[6]“有一户已经下定，您只能排第二顺位”。
[7]“有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈”。
（3）逼订――信誉保留金。要介绍公司背景的热销状况，现场自主作价。探知到他有没有带钱，带了多少，还有其他什么可以保留，现金、信用卡都可以。
信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。
现场品质的要求：我们所表现的形象，代表着楼盘，是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。
6.折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给他的是最低。
（1）策略。
[1]懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度”，不在同一条件下给折。
[2]可以调换产品。
[3]增加购买总户。
[4]改变付款方式。
[5]以退为进。
（2）方式。
[1]站在客户立场。
[2]确认客户喜欢本产品。
[3]并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。
[4]频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。
[5]避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。
[6]观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。
[7]神秘告知折扣。
[8]替自己留下讨价还价的余地。你是卖主，喊价要高些，但不能乱要价，务必在合理范围内。
[9]有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。
[10]让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。
同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，既换对方让40%，否则你就不要急于提出让步。
不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨做些对你没有任何损失的让步。
如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。
学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。
不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。
假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。
不要太快或过多地作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。
7.销控及柜台。一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专设的是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。
销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台――销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。
柜台销控――销控及柜台的销售综合运用：
（1）柜台销控暗语：
例：
销售员：“柜台。”
柜台（销控代表）：“请说。”
销售员：“请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？”（其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）
柜台：“对不起，已经卖掉了。”（配合应答）
例：
销售员：“柜台。”
柜台：“请说。”
销售员：“请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？”（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）
柜台：“恭喜你，可以介绍。”（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）
例：
销售员：“请帮我再确认一次。”（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）
柜台：“帮你再确认一次。”
销售员：“售出啦。”（通知现场全体同仁）
柜台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他。”（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）
全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）
[1]柜台销控原则：声音响亮、清脆自然；对答自如、不露痕迹；见机行事、煽风点火。
[2]柜台销控作用：销售控制交流，避免销售出错；整体销售配合，刺激意向客户购买；调节现场气氛，使购买气氛升温。
△促成交易的秘诀
在下定决心购买之前，顾客还会有一个最好、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即推销员的言行和旁人的言行影响。在这种抉择性的时刻，推销员千万不要采取“悉听尊便”的坐等态度。
促成成交要领――敏锐地捕捉促成交易的良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地作出可能小让步等。
1.不懂――客户脸上露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会。
有利时机：有时候，客户应该已经很明了商品的性能，用途等问题了，但他还是懂了装听不懂，故意装憨，一脸的“刘姥姥进大观园”。其实，这是客户在打小九九。这样的神情，无非是想让你“同情”一下，压压价，给点优惠，给点许诺等，但他们已有购买的意向，这一点，作为卖主不能视而不见。
公关技术：要抓住他们有意购买的良好时机，要么诚恳以言，据实以告，把价码讲实在；要么给点小许诺，打消他们心中的最后防范；要么……总之，在这个时候，要想生意成交，卖主总得比买主“精”一些才行。
2.当客户向同伴征询意见时，预示着生意成交的可能性极大。
有利时机：听完有关楼盘的介绍，或者挑选了一阵后，客户可能会彼此相互对视，动一动眉头，嘟一嘟嘴，眼神里传递“你的意见怎样”也可能会议论一番。这种现象表明其中已经有人可能看中了商品，他是在征求别人的意见，以坚定自己购买的决心。
公关技术：出现这种情况，你要紧紧抓住生意成交的良好时机。如果客户是两个同事，你不妨对其中的一位说：“您这位同事很有眼力，您再给参谋参谋怎么样。”这样的话其实对两个人都有“激将”作用。在这种场合，切记不要冷落其中任何一个人，否则交易可能前功尽弃。
3.客户对楼盘的某些特色兴趣极大，意味着他准备购买了。
有利时机：如果客户对楼盘的某些特色极感兴趣，反复询问。这意味着，这些特色不仅使他动心了，而且他已经准备购买了。
公关技术：在这种情况下，售楼人员不但要热情地回答客户的提问，而且要反复强调，以充分满足客户的好奇心，促使客户再了解，掌握楼盘的新特点之后，尽快定下购买的决心。
4.客户显出百无聊赖的神情，表明需要进一步的激励。
有利时机：客户的购物心理有一个渐进过程。在了解了商品的基本情况后，客户心里常常要进一步权衡一番，这时，他的神情可能会显得百无聊赖，或是满脸的困惑。
公关技术：在这种情况，要争取生意成交，就应该主动上前，对客户亲切地说话，以激励客户的情绪，让他对你产生“认同感”。在客户决定购买时，便可能以这种“认同感”为参考依据。既然客户已把你当成好友看待了，有这种“认同感”相助，你的生意岂有不成之理。
5.当客户用其他楼盘的“优”比你的楼盘的“劣”时，你千万不要误会这是贬毁，这里面正隐藏着成交的信号。
有利时机：大凡客户能够对楼盘相比较时，说明他们已经对市场行情有了一定了解。不论他是有意说出，还是无意说出，都是购物心态的自然流露。
公关技术：在这种情况下，你要及时领悟客户是在“扬彼抑此”，用其他的“优”比你的“劣”，这是客户耍的小小花招，无非是想让你让价。如果你给他适当的面子与让价便可成交。
6.当客户显露出明朗，兴奋的眼神时，表明他已经准备掏钱了。
有利时机：眼睛是心灵的窗户。如果客户看楼盘，或者听完你热情介绍之后，显露出明朗，兴奋的眼神，那么，表示他已经定下了购买的决心，准备掏钱了。
公关技术：客户的这种眼神可能是十分明显的，也可能是稍纵即逝的，它常常出现在和你目光对视的一瞬间。如果他的眼神遇到一种诚恳，热情的目光，可能会坚定他购买的决心。如果他的眼神遇到的是一种冷漠，狡黠的目光，也有可能突然改变主意。所以，要以诚待客，始终把温馨的目光投向客户，以唤起他心灵上的共鸣，激起他的兴奋感。
7.当客户对你介绍的楼盘的有关细节显示出认真的神情，这是客户有意购买的良好信号。
有利时机：交易中，要想成功，贵在观察客户的言谈举止，见机行事。如果你将楼盘的有关细节及付款方式等问题详细说明之后，客户显示出认真的神情，表明他已有购买的意向。
公关技术：这时，你如果以和蔼可亲的口吻说：“先生，要不要现在定下来。”然后静静地等待客户的反应，并及时打消客户的疑虑，这笔生意很快就成交了。
8.客户用其他楼盘和你的楼盘的价格相比较，隐藏着成交的信息。
有利时机：如果有的客户说你的楼盘比××的价格贵了点……客户压低价格的态度强硬，生意成交的可能性很大。一接触到价格问题时，如果客户对价格咬得死死的，压低价格的态度非常强硬，表明他们有意购物。
公关技术：讨价还价是生意场上的常事，对这种讨价还价，推销者要十分留意，乐于逢迎。要善于把握时机，话要说得十分得体，以诚恳的态度相迎合，抓住客户的心理，力争生意成交。
9.客户不问楼盘贵贱，只对楼盘的质量尤感兴趣，表明客户购物心切。
有利时机：客户定下购买的决心后，对楼盘的价格不再过多的关心，而十分关注楼盘的使用效益。
公关技术：此时作为一个成功的推销员，都尽心尽力使他们对楼盘产生牢靠的信任感，要讲一些使他们放心的话，并注意用多种方法刺激和坚定他们的购物欲望，始终吊住他们的胃口，以免坐失良机。
第三节 交易完成后的工作
△成交收订金
1.基本程序：
（1）客户决定购买并下订金时，要恭喜客户。可视具体情况，收取客户小订金或大订金（定金），并告诉客户双方的权利与义务，签下认购书。
（2）详细解释订单填写的各项条款和内容。
（3）收取订金，请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
（4）填写订单，并将填写完的订单连同订金送交现场经理查收备案。
（5）将订单第一联（客户联）交客户收执，并告知客户补订或签约时需携带订单。
（6）签订认购书时应注意将客户的姓名、身份证号码、所定房源位置、金额、日期一并填写清楚，认购书一式三份。
（7）将认购书签字盖章后交客户一份，公司留存两份。
（8）如客户为银行按揭，应详细告诉其注意事项和所需带齐的各类证件。
（9）在与客户签订合同之前，客户需交清所有相关费用：首付款、按揭手续费、办产权证应交税费、天燃气集资费、有线电视集资费、公共维修基金等。
（10）确定定金补足日或签约日，并详细告知客户各种注意事项和所需带齐的各种证件；再次恭喜客户，送客至大门外或电梯间。
2.注意事项：
（1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并保持现场气氛。
（2）当客户对某套房子稍有兴趣或决定购买，但未带足定金时，鼓励客户支付小订金是一个行之有效的办法。小订金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
（3）定金（大订金）为合约的一部分，若双方中的任意一方无故毁约，都将按定金的双倍数额返还对方。
（4）定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价的20%，目的是确保客户最终签约成交。
（5）订金保留日期一般以七天为限，超过时限，订金没收，预留的房子可由销售商重新介绍给其他客户。
（6）小订金或大订金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以防节外生枝。
（7）折扣或其他附加条件应报现场经理同意并备案。
（8）订单填写后，再仔细检查户名、面积、总价、订金、签约日等是否正确。
（9）收取的订金须查验点收。
（10）认购书填写完后再次认真核对物业位置、价格及面积是否正确。
△补足定金
1.基本程序：
（1）定金栏内填写实收补足金额。
（2）将约定补足日及应补金额栏划掉。
（3）再次确定签约日期，将签约日期和签约额填写在订单上。
（4）若重新开订单，大订金订单依据小订金订单的内容来填写。
（5）详细告知客户签约各种注意事项和所需带齐的各种证件。
（6）恭喜客户，送客至大门外或电梯间。
2.注意事项：
（1）在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。
（2）填写完后，再次检查户名、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
（3）将详细情况向现场经理汇报并备案。
△签订合约
1.基本程序：
（1）恭喜客户选择该楼盘。
（2）验核身份证原件，审核其购房资格。
（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：
[1]转让法事人的姓名或名称、住所；
[2]房地产的具体位置、面积、四周范围；
[3]土地所有权性质；
[5]土地使用权获得方式和使用期限；
[6]房地产规划使用性质；
[7]房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；
[8]房地产转让的价格、支付方式和期限以及房地产支付日期；
[9]违约责任；
[10]争议的解决方式。
（4）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可做适当让步。
（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付订金。
（6）将订单收回，交现场经理备案。
（7）协助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
（8）已登记备案且办好银行贷款后，合同中的一份应交给客户。
（9）恭喜客户，送客至大门外或电梯间。
2.注意事项：
（1）示范合同文本应事先准备好。事先分析签约时可能出现的问题，一旦出现问题，及时向现场经理报告，研究解决方案。
（2）签约时，如果无法解决客户提出的有关问题，应汇报现场经理或更高一级主管。最好由购房户主自己填写合同书中的具体条款，并确认是户主本人的签名盖章。
（3）由他人代理签约时，户主给予代理人的委托书最好经过公证。
（4）解释合同条款时，应努力站在客户的立场上，使其产生认同感。
（5）对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。
（6）应与签约后的客户始终保持联系，帮助其解决各种问题并让其介绍其他客户。当客户提出的问题无法解决而未能签约时，请客户先回，另约时间，用时间换取双方的让步。
（7）检查签约情况，若有问题，应及时采取相应措施。签订合同时须认真仔细，合同内容不允许涂改。
（8）合同一式五份，签约完成后应仔细申核签约内容。
（9）牢记：合同登记备案后，买卖才算正式成交。
△签约流程
1.订房流程：
（1）签订认购书。
（2）客户离开后，认购书编号。（档案背后有缺号，先补缺号）
（3）装入档案袋并在封面编号。
（4）填写客户档案。
（5）填写销控。（总数要变化）
2.合同签定程序：
（1）填写一式五份购房合同。
（2）客户签字。（正本和补充协议都要签，确定其贷款年限）
（3）销售部经理签字。
（4）填写合同备案登记表。
（5）客户档案描实。
（6）填写合同登记表。
（7）填写欠款登记表。
（8）若按揭，填写按揭贷款统计表。
（9）把销控描实。
3.按揭流程：
（1）客户提供齐按揭资料（本人身份证复印件，结婚证复印件，户口本本人页及首页的复印件，声明，夫妻双方收入证明，未婚者在当地民政部门开具未婚证明、首付款收据复印件），销控管理员在按揭资料交接登记表登记后交财务办理按揭人员。
（2）若资料不齐，装入按揭资料档案袋，编号并注明缺少内容。
（3）在欠款统计表上注明资料提供情况。
（4）办理按揭之前，通知客户带上身份证、户口本原件、结婚证（离婚证）原件及办按揭所需费用（银行保险费，公证费，抵押费）。
（5）销控员在代收费用表上计算出按揭所需费用，在办理按揭时把此表交给财务。
（6）按揭办理后，财务需归还三份合同并在表上登记。
（7）按照通知让客户来拿购房合同，还款计划书、公证书、借款合同、抵押合同，（若公司代交契税，抵押合同暂不能领走），并通知其交契税（总房款2%或4%）带上已交房款的收据。
（8）贷款批准到账之日的下个月该日期之前，提醒客户开始按月偿还银行贷款本息。
（9）客户来领资料时需在文件领取表上签字。
4.契税须知（提醒客户）：
（1）非按揭付款，自签定购房合同之日起一个月内，去缴契税。
（2）按揭付款，自借款合同签订之日起一个月内，交契税。
（3）按揭交契税时，需要抵押合同一份，购房合同一份。已交款的全部收据和契税款（四样）。
5.交款须知：
（1）给财务注明物业位置、姓名、交款情况。
（2）在销售款统计表上登记每笔业务。
（3）在客户档案上登记。
（4）在合同登记表上登记。
（5）在欠款统计表上登记。
△入住
1.客户办理入住须提交的资料：
（1）合同副本。
（2）已交房款证明（收据或发票）。
（3）身份证明（身份证或其他相关证件）。
（4）交清房款尾款。
（5）物业管理费（季或年）、公共维修基金。
（6）装修质押金（可选项）、车位租金（可选项）。
（7）发展商须向客户出具的资料。
（8）房屋质量检验合格书。
（9）房屋使用说明书。
（10）物业管理公约（需由每位客户与物业公司签字认可）。
（11）验收项目说明书。
（12）物业提供的物业管理收费标准。
2.入住流程：
（1）开发商入住流程：竣工→测绘队验收→领取质检合格书→房屋使用说明书→发入住通知书。
（2）客户入住流程：客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续→发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明（可选项）、房屋使用说明书→客户补足房款总额→物业公司与客户签署物业管理公约→物业公司向客户提供物业管理收费标准→订租车位（可选项）→客户交纳物业管理费（按物业公司要求季付或年付）、公共维修基金、车位租金（可选项）、装修质押金（可选项）→领取所购房屋钥匙。
排除异议：
§§第四篇 遵规守矩，平正稳妥铸辉煌
