在企业成长的过程中，大客户的重要性是非常明显的，尤其是对以制造与销售各类产品为主的企业而言，占据了大部分销售比重的几个关键性大客户是企业成长发展的基础，大客户的需求影响到整个企业产品的设计、研发、制造、物流、服务等各层面的决策。因此，各企业的高层管理者常常充当“超级销售员”的角色，各级经理与员工们也常因争取到大客户的业务而获得奖励与提拔。
在这种状况下，“如何与大客户维持关系进而发展更好的关系”，“如何在竞争的市场上开发更多能够为企业带来 80%利润的大客户”，“如何培养一个成功的团队来继续延伸企业的范围”等问题，成为企业经营中非常重要的课题。
解决这一课题的重要手段就是针对优秀的大客户销售人员进行整体协作意识培训，尤其是要注重营造协作与沟通的团队合作环境，推进学习型组织的建设。
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大客户销售，不仅合同金额大，而且涉及部门多，其中任何一个部门所起的作用都是无法替代的，这就为大客户销售团队的建立提供了理论基础。
例如，在工业自动化系统设备的销售中，涉及众多部门，如项目指挥部、技术部、商务部、合同评审部等；这些部门在销售中所起的作用都是无法替代的，以技术部为例其所提供的 DCS技术和生产工艺技术是其部门独有的技能，不能被其他部门的员工所代替。
事实上，过分依赖于销售人员单兵作战能力，至少会带来以下三大弊端：
第一，单线联系导致客户资源成了销售人员个人的资产，一旦销售人员“移情别恋”，利用企业资源开发的客户资源就成了销售人员另谋高就或重新创业的本钱。
第二，文武全才的销售人员毕竟是极少数，因而销售中顾此失彼的现象就比较明显，大客户开发受到严重的限制。
第三，销售人员成长速度缓慢，20%的优秀销售人员创造了80%的销售业绩的同时，80%的销售人员却只创造了 20%的销售业绩。销售提成制度设计导致优秀销售人员将自身经验视如珍宝，不愿意与人分享，怕别人超过自己。
要改变这些困境，企业必须下工夫建立有效的团队销售平台，这样不仅可以使每个销售人员都能共享各种信息和资源，而且可以使不同类型的销售人员做到优势互补。
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只有提升整个大客户销售团队的战斗力和执行力，企业才能占领更大的市场。
通过大客户销售团队的培训，大客户销售团队的成员至少要树立以下意识：
合作意识。做到正直、诚实，使团队成员可以依赖。
整体意识。在处理问题时以整个团队的利益为主，具有较强的判断力。
开放意识。愿意与团队的其他成员分享观点和信息，资源共享。
同时，高绩效的销售团队不仅要求每一位销售人员具有优秀的个人素质和娴熟的业务技巧，还必须具有以下要求：
（1）通过学习获得了对大客户进行量化管理的方法，也获得了一个对大客户进行规范和管理的模型。
（2）拥有一套非常实用的大客户开发方法和工具，能够在合作中使自己受益。
（3）能够将自己的感性经验提升到理性高度。
（4）能够将大客户开发、销售过程中的实战经验上升到理论高度、系统高度。
如今，大客户管理已受到越来越多的企业的重视。加强对大客户的管理，既可以避免大客户流失，又可以更好地为大客户服务，提高大客户忠诚度，可以说大客户管理对企业至关重要，是企业生存和发展的命脉。
大客户管理是指向大客户提供“优质、优先、优惠”、差异化及个性化的服务，加强大客户服务的规范管理。建立和完善大客户管理系统是提高大客户服务质量，保持业务持续能力和创新能力的重要手段。
在企业的管理活动中，对大客户经常给予特别关注，这是站在企业战略发展角度的决策；而对于企业而言，同样是花费时间和精力，比起零敲碎打地开发零散的中小客户，做大客户销售的业绩显著，且效率高，因而更愿意针对大客户的销售工作，监督、协调各销售人员的工作，与大客户签订合同并为他们提供统一的价格和一致的服务———即加强大客户的销售管理。
