大客户是一种无形的企业资源。大客户对企业的生存和发展起着举足轻重的作用，必须受到企业的特别关注。在声势浩大的客户销售革命时代，企业首先要做的就是抓住客户，尤其是大客户，抓住了大客户，也就抓住了成功的契机。
为了能与大客户建立长期稳定的关系，企业会设立专门的大客户部统筹大客户的销售和服务；为了能使大客户满意，企业往往要求服务于大客户的每一位销售人员制定专门的大客户销售、管理以及服务计划，为其提供全套周到的服务；为了能增强大客户的忠诚度，企业以及销售人员倾注了大量的心力来为其提供完善的售后服务？？
企业以及销售人员如此地尽心尽力都源于大客户对企业的生存和发展起着举足轻重的作用。具体来说，大客户对企业的意义主要表现在以下几个方面。
（一）关注大客户的客户分级为企业创造了更多的成本优势，增加了利润源
有效区分一般客户和重点大客户，可使企业销售管理者分清重要的少数客户与琐碎的多数客户的区别。这样就可以减少不必要的针对一般客户的投资，省去为挽回或保持部分对企业价值贡献不高的客户关系而付出的成本，例如营销费用、经营费用等。大客户的价值是一种长期客户价值，与大客户的关系是一种长久信赖的情感关系。因此，企业应视大客户为自己可信赖的朋友，使其愿意为自己信赖的品牌进行长时间的投资，从而带给供货企业长期且具有积累效果的收获。
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企业应不遗余力地维持住对其贡献了较高价值的大客户，这关系到企业在未来一段时期内的利润水平。
（二）忠实大客户的宣传能为企业吸纳更多新的有价值的客户
把握并稳住大客户，就相当于抓住了最为关键的市场份额，他们的舆论宣传对企业品牌形象的树立起重大作用，这是吸纳新客户的最有效途径。实践证明，如果现有客户对商品及服务满意，他们会向至少四个新客户去正面宣传他们的满意经历，这种褒扬性的宣传效果远远超过广告的效果。反之，对于不满意的商品及服务，其所进行的负面宣传会波及若干人。大客户的这种影响更有力度。而且，在商业领域，大客户往往是各行业中的焦点和效仿的对象，忠诚的大客户重复购买某企业或者某品牌的产品，是对该企业、该品牌的直接宣传。
（三）可以让企业资源配置更有效
效益优先是企业经营管理首先应坚持的原则。按照客户等级，企业可针对不同类型客户的采购行为，合理高效地分配精力、方式、资金。对提供高利润的重点大客户，企业应给予高度关注，提供一对一的细致入微的人性化服务；而对低利润的一般客户则可通过减少销售人员与客户的接触频率，增加普通客户的参与度，甚至放弃部分无利益客户等手段来削减成本，提高效率，使企业资源分配和运用更加合理。
（四）关键的大客户对加强企业的竞争实力、巩固企业至关重要
无数实践证明，开拓一个新客户所需的成本是保持一个老客户所需成本的4 倍。也就是说，维持和巩固一名忠诚的大客户比开发并创立一个全新的客户市场更为高效、经济。在今天的商业环境中，传统的以产品为中心的营销对策早已不能适应激烈的竞争形势，企业必须采取以大客户为中心的销售策略。
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在产品日益同质化的买方市场环境中抓住大客户，并形成与他们之间的长期信赖关系才是企业经营生存的最可靠保证。
针对大客户采取有效的销售方式及完善的售后服务管理，一方面，会明显加强大客户对企业的忠诚度，并使具有影响力的大客户自然而然地变成自觉的品牌拥护者，这样企业在市场上经营的风险必然减小；另一方面，可使大客户不会被竞争对手所吸引，增强了企业对竞争对手产品的免疫力。
