在现代经营管理过程中，企业需要深化“针对大客户进行销售与管理”的经营理念。通常情况下，人们在“顾客就是上帝”的“圣言”指引下追求对待每位客户的一视同仁和尽心尽力的完美。但“一视同仁”所带来的往往只是销售业绩的下滑和企业利润的萎缩，而“某些关键客户比较重要”反而给企业带来了更加丰厚的利润。
（一）经营大客户可以带来80%的利润
在销售界，经营管理和销售服务要遵循“80/20法则”。
大客户的选择就是对“80/20法则”的科学运用。
事实上，对于任何企业来说，是不可能做到以100%的客户为中心展开经营、销售的，这种选择相当于没有进行任何选择，最终的结果只能是适得其反。最明智的做法是，充分关注数量不多但价值重大的客户，即将有限的精力充分投入到20%的大客户身上。这比照顾100%的客户更容易实现，更值得并最终能够带来丰厚的利润。
在这一方面，宝洁公司的做法颇值得学习：
早在公司发展的前期，宝洁公司就组建了一个专门为大客户提供交易平台的战略性的大客户管理部门，该部门销售团队的成员与在阿肯色州本顿维尔的沃尔玛总部的相关采购人员一起办公，这样的合作大大减少了流通环节，更加强了双方的沟通与交流，为双方节约了巨额的资金，同时，这种重点针对大客户的管理方式也使宝洁的毛利大约增加了11%左右。
金牌提醒
企业应该关注的大客户不是规模最大的，也非市场份额最大的，而是最能创造利润的。
（二）锁定大客户
意识到“20%的客户”的重要性后，还需要做到以下几点：
1.了解这些客户是什么人。
认识业务活动中的大客户是进行大客户销售的基本前提。只有认识了大客户，才谈得上进一步制定针对大客户的销售策略。特别是对那些拥有几十万甚至几百万客户的大企业，必须了解可以稍稍忽视哪些客户，必须对哪些客户进行重点销售，即必须了解经常购买且购买金额高的客户具有些什么样的特点。
2.为核心大客户提供特别的服务。
一位保险公司的销售经理这样描述自己工作的行业：“若想创造出一家超级保险公司，你要建立起 20 个关系，用服务把他们保持住———不是一般的服务，不是好的服务，而是很特别的服务。你要尽可能预知他们的需求，而不是他们提出需求了，你才像出现紧急任务似的冲过去。换句话说，你要提供令人惊喜的服务，而不是那些出于责任的服务。”
3.发展新服务和新产品。
要针对这些核心大客户的购买需求来发展新服务和新产品。也就是说，要采取一对一的销售服务，为他们量身定做。可能的话，与核心大客户一同开发。
4.致力于永远保留住核心大客户。
少一个这种类型的客户，损失既重大又长远。客户对企业的忠诚度，在任何情况下都是刺激企业获利的基本因素。
金牌提醒
大客户创造了企业收入的绝大部分，是企业效益的主要来源，对企业的生存至关重要，是企业真正意义上的生存之本、发展之源。
销售行为不是一个单纯的活动，需要销售人员不断地注重和研究消费者的购买行为。
相对于消费品客户和商业流通客户中的中小客户，大客户的整个采购体系要完善得多，而且决策过程更复杂，各种责权划分更明确，左右购买决策的关键角色影响力也更深远。因而，在制定销售策略时，任何企业以及销售人员，必须认真分析、研究大客户在采购行为上的“做事风格”，这是大客户销售的关键环节之一。
