（一）确定分销渠道层次结构的原则
销售管理人员在选择具体的分销渠道类型时，应根据不同情况，选择和利用合适的分销渠道，一般都要遵循以下原则：
1.高效畅通原则。
企业选择合适的分销渠道，保持和提高流通的效率，使各个环节的费用维持在合理的水平上，并不断降低流通过程中的费用，降低产品成本，以此取得竞争优势并使销售网络整体获得最大化的收益。
2.顾客导向原则。
企业要在激烈的市场竞争中生存发展，必须建立顾客导向的经营思想，将顾客要求放在第一位。企业通过周密细致的市场调查研究，适时、适地地提供符合消费者需求的产品，同时还必须使分销渠道最大限度地接近目标消费者，为他们的购买提供方便，同时做好消费者售前、售中、售后服务，满足各方面的需求。
3.适度覆盖原则。
企业在选择分销渠道类型时，应考虑怎样及时、准确地将送达的商品销售出去，占领更多的市场，提高市场占有率。同时应避免盲目扩张，致使分销渠道分布过宽、过广，造成沟通和服务的困难，导致无法控制管理目标市场。应该认识到，成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。
4.稳定可控原则。
企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立、维护和巩固。所以，一般轻易不会更换分销渠道成员，更不会随意转换分销渠道模式。只有保持分销渠道的相对稳定，才能进一步提高分销渠道的效益。畅通有序、适度覆盖是分销渠道稳固的基础。
由于影响分销渠道的各个因素总是在不断变化，原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题，这时就需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化，保持分销渠道的适应力和生命力。
5.协调平衡原则。
企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身利益最大化而忽略其他分销渠道成员的利益。要在绩效评价的基础上，合理分配各个成员之间的职能、任务和利益。分销渠道成员之间存在合作、冲突、竞争的关系，要求企业对此有一定的控制能力，统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生，加强成员之间的沟通，解决矛盾，确保总体目标的实现。
6.发挥优势原则。
企业在选择分销渠道时，要注意发挥自己的特长，选择合适的分销渠道，达到最佳的成本经济和良好的顾客反应，确保市场竞争中的优势地位。同时企业也要注意通过发挥自身优势来保证渠道成员的合作，贯彻企业的战略方针与政策。
（二）分销渠道的选择
1.直接分销渠道和间接分销渠道。
分销渠道的长度指分销渠道层次的数量，即产品在分销渠道的流通过程中要经过多少层级的分销商参与其销售的全过程。渠道长度的层级结构可分为以下两种：
（1）零阶分销渠道。零阶分销渠道通常叫做直接分销渠道，指企业直接把产品卖给消费者或用户，不经过任何分销商转手的分销渠道。常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及制造商自设销售机构等。
这种形式可以加快商品流通，节省流通费用，及时获取市场信息且公司对产品有很强的控制能力；增加制造商的收益。但是，如果使用不当，制造商则要加大费用开支（仓储运输费用、销售人员费用和管理费用），延长流通时间，网络分散，覆盖面小，并独自承担较大的风险。
这种形式在产业用品中应用比较广泛。在日用工业品流通中，有的制造商直接开展邮寄售货和派人直接向消费者推销；有些农副产品的制造商直接到农贸市场销售等，均属于这种形式。在美国，雅芳公司的销售代表基本都是上门向妇女推销化妆品。
（2）间接分销渠道。间接分销渠道是指产品要经过若干分销商才能到达终端客户。间接分销渠道具体又包括三种形式：
第一，一阶分销渠道。一阶分销渠道含有一个分销中介机构。在消费品市场，这个分销商通常是零售商；而在工业品市场上通常是一个销售代理商或佣金商和批发商。一阶分销渠道的使用很广泛，大至汽车、家具、家用电器，小至服装、鞋帽、药品、食品、蔬菜等。由于一阶分销渠道含有一个分销中介机构，不仅使制造商减轻了销售劳动的沉重负担，节省了销售费用，而且分散了制造商的风险，提高了销售效率，扩大了销售市场，增加了销售服务，从而也方便了广大消费者或用户。
第二，二阶分销渠道。二阶分销渠道含有两个分销中介机构，是指在商品流通过程中有两个或两种分销中介机构的分销渠道结构形式。在消费品市场，分销中介机构通常是批发商和零售商；在生产用品市场，则是代理商和批发商。这种渠道形式在日常消费品流通中使用更为广泛。它可以节省制造商的销售费用，又可以节约零售商的进货时间，从而有利于零售商扩大经营品种，更好地满足消费者日益复杂的多方面需求。
第三，三阶分销渠道。三阶分销渠道含有三个分销中介机构，是指在商品流通过程中有三个或三种分销中介机构的分销渠道类型。在这种类型中，批发商和零售商之间通常还有代理商或专业批发商。代理商的存在，有利于为中小企业分销商品，以及开展代购、代批、代储、代运、代销、代办信息传递、代办有关服务等代理业务。肉类食品及包装类产品的制造商通常采用这种分销渠道形式。近年来，贸易货栈、贸易信托公司、某些贸易中心等广泛开展的代营业务部分，就具有代理商的业务性质；对外贸易中使用代理商和实行代理制，则更为普遍。
更多层次的分销渠道比较少见。从制造商角度考虑，随着分销渠道层次的增多，为控制渠道而需解决的问题也会随之增多。
直接分销渠道的优点是流通环节少，能使产品迅速到达消费者手中，节省费用开支，减少商品使用价值损失，有利于开展售后服务。缺点是：生产者承担商业职能多，不利于集中精力搞好生产。这种分销渠道一般适宜地产地销的鲜活商品。
间接分销渠道的优点是流通领域的一切职能均由分销商承担，便于生产者集中力量组织生产，缩短生产周期，仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低，网络密集，覆盖面广泛，相对专业性较强。其不足是：成本高，由于周转次数较多，速度较慢，公司对分销渠道的控制和获取市场信息就相对困难；不利于产品迅速进入市场，不利于商品使用价值的保护。这种渠道一般适宜产量大而又需要扩大市场覆盖面的商品。
2.宽分销渠道和窄分销渠道。
分销渠道的宽度，是指分销渠道的每一层次中使用同种类型分销商的数目。
宽分销渠道就是制造商通过许多批发商和零售商将其产品在广泛的市场上销售；窄分销渠道即制造商只利用较少的批发商或零售商，使其商品在有限的市场上销售。
分销渠道宽窄的选择，主要取决于产品的类型、产量和价格，是与生产企业所采取的分销战略相关联的。在分销渠道宽窄的选择上，一般有以下三种形式：
（1）密集性分销。生产企业尽可能通过许多批发商、零售商推销其产品。这种策略的出发点是扩大市场覆盖面或快速进入一个新的市场。这样既有利于节约推销费用，又有利于消费者随时买到所需要的商品，满足消费者需求。其优点是市场覆盖面广泛，营销越密集，销售的潜力越大；缺点是企业对分销商控制较弱，竞争激烈，分销商也是广泛经营，不可能集中精力推广某一企业的产品，降低了他们对企业的忠诚度。分销商的数目和所能提供的服务总是有限的，企业一般要对其进行培训、辅导和支持，同时做好广告宣传等销售促进工作。
一般来说，日用消费品（如食品、杂货等）多采用这种分销形式。工业品中标准化、通用化程度较高的一般原材料（如标准件、小件工具）通常实行此种策略。
（2）选择性分销。生产企业在同一目标市场上，以缩短流通时间、减少流通环节为原则，在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的分销商来推销其产品。
这种策略的出发点是维护本企业产品在该地区的良好信誉，巩固企业的市场地位。特点是企业对分销商的控制仍然较强，竞争程度较高，相应地市场覆盖面也较大，顾客接触率也较高。但企业需要考虑怎样选择分销商、怎样合理地界定他们的区域。
从一定意义上说，此种策略适用于所有商品，但这种策略更适宜于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零部件，因为这些商品的消费者和用户往往注重产品的厂牌和商标。一些价格较高或产量有限的商品，特别是一些名牌商品或贵重商品，适于采用这种分销渠道类型。这样，既有利于分销商努力提高服务质量，也有利于制造商根据市场需要在必要时调整分销渠道。
（3）独家分销。独家分销，即生产企业在某一地区仅通过一家分销商（批发商、代理商或零售商）推销其产品。双方协商签订独家分销合同，规定制造商在某个特定市场内就不能再请其他分销商同时经销其产品，而这家分销商也不能再经销其他竞争者的同类产品。
采取此种策略，能密切生产企业与分销商之间的关系，建立较密切的互利互惠的经销、代销关系，利用最短、最直接的分销渠道，尽快将产品送到用户手里；易于控制零售价格，在广告与其他促销方面，能获得分销商的合作；协调、运输、结算手续较简便，费用减少；可提高分销商的积极性与其对顾客的服务质量，以增加销量，并可排斥竞争者利用此条路线，对于新产品上市也较为方便。这些都有利于提高企业经营效益。但其缺陷是缺乏竞争，市场覆盖面小，顾客接触率低，生产企业对分销商依赖性较强，市场发展壮大时易受分销商钳制。生产者在一个地区选择一个理想的分销商是十分困难的，如选择不当或客观条件发生变化，将会失去整个市场。此外，法律对营销也有控制。如独家代理或代销协定可能受到反垄断性质的法律限制。
一般有特色的商品，如名牌的服装、汽车、电脑、家用电器、饮料以及农业机械、建筑机械等专用设备，常采用这种分销渠道类型。这样，既有利于提高有关的制造商、分销商和产品的声誉，也有利于进一步提高商业的和技术的服务质量，从而给顾客更多的利益。
3.单元化分销渠道和多元化分销渠道。
分销渠道的广度是指制造商选择几条分销渠道进行某产品的分销活动。根据渠道的广度，可以将渠道分为单元化渠道和多元化渠道。
（1）单元化渠道。它是指生产者只采用一条渠道形式进行产品的分销。其开发成本低，发货、收款目标集中，管理简捷；“帮控”目标单一，分销商维护成本较低，制造商投入较少；分销商与企业依存关系加深。主要缺陷是：分销方式与网点优势不一定吻合，靠单品新建渠道的时间与投入加大；适用品种有限，主要是高利品种，薄利产品受冷遇，品种销量不均衡；企业容易受分销商制约，控制力减弱，双方“反目”风险加大。由于产品竞争的激烈性和市场环境的复杂性，单元化的渠道逐渐走向多元化，它一般只适用于新产品上市阶段或者某些特殊产品。
（2）多元化渠道。生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。一种是采用不同类型且互有竞争的渠道分销产品；另一种是采用不同类型且互有竞争的渠道分销两种以上品牌相似的产品。通过多元化渠道推销某种产品，全面进攻各个细分市场，比通过某单一渠道推销更能实现市场渗透，较能适应供过于求或者竞争激烈的市场环境，此时采用此种策略往往能收到较好的效果。分销商可以发挥各自专长，形成良性竞争，合理分工，提高效率，降低成本，新品入市速度加快；各品种销售政策差异容易落实，制造商品种偏好与意志得以体现；引入制衡机制，降低“反目”风险，制造商处境较为主动。多元化渠道的主要缺陷则在于：构建复杂，不适用于简单的周期短的分销过程；新品（单品）渠道开发费用及发货、收款工作量加大；分销商日常“帮控”工作复杂，投入人力、精力增加；品牌推广与促销联动力下降，管理不当，容易造成渠道矛盾。
