销售经理在销售会议之前要制定详细周密的计划，以保证会议的顺利进行。会前计划有以下要点。
（一）制定会议目的
筹划销售会议的第一步就是确定会议的目的，也就是决定所要完成的任务。销售会议的目的有很多种，主要有：
（1）销售计划的发表。例如，销售目标的分解、市场动向、市场占有率、市场范围、竞争者动向等方面的信息交换、新的市场策略的拟定等。
（2）产品计划的公布。例如，新开发产品的公布，包括它的技术内容、销售重点和销售区域；提供现有产品的改进意见。
（3）促销活动的安排。例如，销售广告策略的运用；渠道促销活动的讨论；促销活动的方式、时间安排等。
（4）进行销售培训，提高销售技能。例如，交流销售经验；安排人员进行培训；根据角色扮演，对销售谈判技术提出改善；促成销售商谈方法的研究；人际关系改善方法的拟定等。
（5）销售人员动向的把握。例如，访问计划、访问路线、时间活用方法的研究；销售效率的问题点的解决与改善；获取有效销售订单的研究；账款回收方法的研究。
（6）客户信誉调查。例如，交易对象可能倒闭时的对策商讨；抱怨处理的模范方式。
（7）销售业绩的总结。例如，上周、月销售业绩的小结，检查经营策略的成效，成功与失败的比较，分析其原因；与销售人员探讨市场形势，克服销售障碍的方法；销售预算控制的现状与改善。
（8）向销售人员宣布及说明企业的经营方向及策略，加深销售人员对企业的策略和政策的理解。
（9）为销售团队与销售人员提供分析工作情况、分享工作经验的机会，使销售人员觉得受到企业的重视，从而增强工作积极性，增加归属感。
（10）对表现出色的销售人员进行表扬，使他们觉得工作的成绩受到认同和尊重，以激励他们的士气。
（11）增加销售人员之间，以及销售人员与管理阶层之间的接触，增进彼此之间的感情和友谊。
不管确定何种会议目的，销售经理都要尽量设法使会议生动有趣，使参与的销售人员真正能有所收获。有时，销售经理也可以征求与会者下次会议的讨论主题，使与会者都希望下次再来。
（二）确定会议参加者
1.确定参加者。
一般要邀请以下人员参加会议：
（1）那些可能会对会议有贡献的人。这些人会提出很多好的想法，有利于会议达成结果。
（2）受会议结果影响的人。这些人有的时候是销售会议的目标人群。销售会议的目的与议题可能就是为了让这些人受到某种影响，如掌握销售知识、接受企业文化等。
（3）控制着销售经理需要的组织资源（时间，预算，其他人，权利，影响）的人。邀请他们参加会议，是为了让他们更好地领会会议意图，以便执行会议的决议。一般并不需要所有的执行人都参加会议，可以让会议执行人的代表或领导者参加，如果难以确定某人是否值得邀请，最好是邀请而不是排斥。
2.确定与会人数。
参加会议的人数不宜太多，否则讨论起来不会很充分，也容易造成人浮于事，人们对会议的关心度会降低；同时，冲突发生的可能性也会加大，而且会占用相当长的时间。尽管信息交换的会议几乎可以是任意规模的，但是能够解决问题的会议一般不要超过10 人。
3.挑选参会人的参考指标。
在确定参会人时，销售经理要注意以下几点：
参会人是否具备与议题相关的专业知识？
是否有行政和法律责任来审查和决定？
是否有充足的经验？
级别和地位是否适合？
能力和职责是否与其他人重复？
是否因目前的工作量太大而导致“人在心不在”？
是否对销售会议有所贡献？
是否在会议中有所收获？
（三）选择销售会议的方式
销售会议以何种方式进行才能达到最佳效果？在选择会议进行的方式时，最好能通过所有学习感官的功能。比较理想的模式是先用听觉来学习他们所愿意听的东西，然后使他们也能看得到，能够练习和操作，当然最好还能让他们动嘴、动手又动脚。总之，会议要运用多种不同的学习方式来引起兴趣、提高效果。
1.会议方式。
常用的会议方式主要有：
（1）讲演法。主要以演讲、专家小组讨论、图表、视听教材等传授方式来提供资料或技巧。在说明企业的新产品或销售计划时较多地采用这种方式。
（2）展示及演练。尤其是传授某种销售技巧时，示范及演练是很重要的。例如，先以销售短剧、训练影片、角色扮演等作示范，然后由受训者一一亲自试做一遍。
（3）讨论。研讨、商议也是常用的会议方式，但必须在有能力、有经验的合适人选的带领下来进行才能取得较好的效果。
（4）网络会议、电话会议。通过企业的网络平台或电话会议系统进行会议交流。这种方式适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流。
2.如何确定会议方式
会议方式的确定主要包含如下四个方面：
（1）预先合理分配各个阶段的时间。例如，主持人开场白的时间、中心议题的讨论时间、讨论时间以及总结的时间分别为多长。
（2）保证时间的分配与议题的重要性一致。重要议题上应该多花一些时间来讨论。
（3）确认每个阶段采取的方式。例如，向大家宣读背景资料；向大家描述呈现的问题；大家集体讨论；最后阶段是总结并布置工作，是命令式的。在不同阶段根据会议需要采用不同的方法，才能使会议富有情趣，高效达成会议的成果。
（4）为避免某种方式不成功，可以考虑准备备用的方式和策略。例如，让大家进行讨论的会议，一旦出现冷场局面，此时就应考虑使用备用方案，如进行分小组讨论。
（四）确定会议时间
不同主题的会议所需时间不同。例如，要激励团队士气，可能十几分钟就够了；而进行销售指导的会议，时间就要长些，因为传授经验和知识特别是传授新方法和新知识要花些时间才有效果；训练会议可能需要更长的时间，因为要做示范演练来确定效果，新的方法及技巧通常要试验一段时间才能掌握。
为了提高会议效率，有效控制会议时间，销售经理可以采用以下方法：
（1）由善于发问、善于结论的人士担任会议主持。
（2）事先把会议议题通知与会人员。
（3）确保会议正点举行，不能因个别人士而推迟会议。
（4）控制发言人员的发言内容及时间。
（5）合理安排会议的时间。在安排会议的时间时应注意以下几点：
一是避免在周末前一天的下午安排会议。这时，人们往往会心不在焉，也许他们当中已经有人安排好了周末旅行或聚会。
二是要照顾关键人物参加会议的时间，如果关键人物不在，最好延迟会议。
三是避免没有会议结束总结的时间。
（五）确定会议地点
在什么地方开会对会议的基调和内容都有明显的影响。合适的会议室创造了不同于办公室的氛围。每一种安排都暗含着会议的正式程度，也暗涵着销售经理希望讨论的话题是哪一类的信号。适当的地点安排决定于销售经理的目的。
一般情况下，销售经理选择的开会地点应该满足以下条件：
（1）保证没有干扰、噪音和其他使人分心的因素。
（2）保证场地足够大，以便容纳与会者及视听器材。
（3）确保与会者能找得到开会地点。例如，在过分偏远或不易找到的地方开会，都很容易造成与会者迟到的现象。
（4）要尽量使每个与会者都能够看见其他与会者、黑板或图像等。
（六）确定会议议程
1.会议程序。
不同性质的会议，其程序是有差别的，可以参考以下的程序来具体安排会议的议程：
（1）总结前期的工作。对上期销售任务的完成进行分析、总结。先在众人面前对值得表扬的成绩或创新的销售记录加以肯定，以便建立员工的成就感，再接再厉。对需要解决的问题和现象加以分析讨论，找出解决方案。
（2）提供新理念与方法。将一些新的观念、新的做法及新的信息提供给与会者，以拓展他们的知识与见解，建立员工的工作信心，使他们能够在销售工作中加以运用，提高工作效率。
（3）引导员工参与。设法使全体员工建立完成会议目标的信心，并激励他们以达成会议的目的，培养销售人员的参与意识。
（4）分配下阶段任务。布置下一期新目标、新任务，使每一位销售人员能明确下一步的具体工作目标。
（5）激励员工士气。鼓舞所有人员对共同目标的感受，以提高员工的工作士气。
2.安排会议议程的原则。
（1）按照议题的轻重缓急排序。重要的议题放在前面。
（2）预估每个单项议题的时间并明确地标出。重要性的议题安排的时间应该长些，不重要的议题可以一带而过。
（3）会议前要提前下发日程安排。日程的内容包括会议主题、会议时间、地点、人员、会议的四个角色、会议目标及背景材料、会议内容等。
（七）确定集中的会议主题
每次销售会议都会有其特定的目的，但一般会议的目的还需要通过主题来达到。如果会议有一个鲜明的中心主题，能吸引参加者的注意力。如果会议主题安排得当，会使会议更有活力，影响更大。
选择会议主题时，需要注意以下几点：
会议主题应与目的相一致。
主题应贯穿整个会议。
会议活动都要围绕主题来进行。
把会议主题与娱乐活动联系起来。
把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字。
会议主题要能深入人心，与会者都能对会议的主题展开讨论。
