所谓销售团队的目标管理，是指配合企业的销售策略制定销售目标计划，决定销售方针，安排销售进度，切实执行计划，并使销售团队有效达到目标，同时对其销售成果进行严格审查。销售目标管理是销售经理管理销售团队销售活动的有效手段。有了目标和行动计划，还应建立一个目标控制系统，以确保目标能最终实现。控制系统建立以后，销售团队领导和团队成员就可以把正在进行的工作与原先的期望值进行对比，根据情况来修订销售目标和计划，必要时可以重新组织销售人员，或采取额外激励措施，以保证销售目标按时完成。
（一）销售目标的设定
企业应该根据上年度经营业绩、逐年成长率、竞争对手动向、市场预测等，配合施政方针与经营政策，设定年度总目标；各团队再依企业总目标分别拟定本团队应达成之目标。销售团队应按企业目标管理的精神，承接上级目标，并依照本团队特征，订出自己的销售目标与应执行的工作，目标应具体明了，而非照抄或是依葫芦画瓢。例如，为配合上级的目标与方针，团队的目标可以定为：“提高占有率3%”、“集中全力于甲产品”，本身所承接的目标为“提高甲产品占有率1.5%”，具体方针是“开拓中部地区市场”等。而销售个人也应该根据销售团队的情况和自身的情况采取“自上而下”或者“自下而上”或者两者结合的方法设立自己的销售目标。
（二）销售目标的执行
销售经理的目标管理工作是设定目标后，寻求方法，引导销售人员渐次地执行目标；并不断关注销售人员的动态和市场动态，与销售人员之间建立一种反馈机制，督促和鼓励销售人员不断朝着目标努力。
（三）销售目标的修正
销售目标管理，运作庞大，牵涉项目很多，在计划期间，就要多方协调、考虑，最后才设定销售目标与工作项目。因此，除非不得已，销售目标尽量不变动或修正。但是，当运营发生变化时，应迅速查明原因，向有关部门报告，并研究销售目标是否需要修正。没有销售目标，将会一事无成；若市场环境有改变，就必须检查原先的销售目标是否要修正。
（四）销售目标的追踪
销售的目标管理，是设定销售目标、销售计划、销售行动，再审核销售成果，并视其成果决定下一步做法。销售经理要经常考察团队成员的日常行动，并给予适当的指标，促其达到销售目标；但最根本的还是要靠激发团队成员的意志和行动。如果实际的销售额超过销售目标，就应向更高的销售目标挑战；如果实际的销售额低于销售目标，则应找出原因，以期能迅速地警觉到偏差的发生，及时采取补救方法。
（五）销售目标的稽核
1.稽核方式。
销售目标管理的执行结果与过程，必须时时加以稽核：
（1）评价人员。包括销售人员本人、上司、主办评价部门。
（2）评价时间。包括日常评价、定期评价、年底总评价。
（3）评价原因。为了改善销售，改善组织，完善人事管理之资料。
（4）评价内容。包括完成结果的评价和完成过程的评价。
（5）评价方式。包括绝对评价和相对评价。
2.稽核对象。
销售目标的稽核，是稽核销售目标的完成状况。就稽核对象而言，可区分为产品、部门、人员、经销店的稽核检讨。
（1）产品的稽核。包括了解产品生产线的情况，并与销售目标相比较，及早掌握消长状况与并采取措施；了解市场销售变化，来拟定销售战术。
（2）部门的稽核。部门目标管理的评价是每月、每季或年度举行，为评估团队绩效的重要资料。各部门主管应拟定为达成各自的单位目标，所必须完成的各项行动方针与执行方案。
（3）销售人员的稽核。各部门或干部的目标管理稽核，仍有赖第一线销售人员的工作，故应着重于评估销售人员的目标管理绩效。
（4）经销店的稽核。评估各经销店的销售情况，沟通厂商与经销店的关系，以促成未来更密切的交易结合。
（六）奖励
目标管理应搭配奖惩办法，以激发团队成员的工作潜能与团队士气。奖励方式可分为精神与物质两种。奖励内容可区分为：
（1）目标奖励。
（2）团体奖励与个人奖励。
（3）年终考绩员工奖励。例如，有的企业为了激发员工销售潜力，除了销售奖金以外，还纷纷在年终招待绩优销售人员出国旅游。
销售团队的计划对整个团队来讲是非常重要的。销售计划是一个有意识的、系统化的决策过程，它明确了对团队成员、群体、工作单元和销售团队未来期望达到的销售目标和预期进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要使用的资源。
销售计划是一种有目的的活动，需要销售经理加以指导和控制，并充分利用销售团队全体员工的知识和经验。销售计划为销售个人和每个销售团队的未来销售活动提供了一种清晰的指南。
销售计划还是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。因此，销售计划应该贯彻落实企业营销战略，并且保持相对稳定，同时，销售计划还要根据市场的变化有一定的灵活性。
