销售计划的制定与管理是销售经理的首要职能。销售计划是销售经理的具体销售工作目标和工作计划。计划是使用可以动用的资源实现预先设定的工作目标的一种方法，是一个系统性的步骤。
销售目标指明销售经理行动的方向，是一个宏观的概念。销售计划则是具体告诉销售经理完成目标的途径、手段，从而一步步逼近所制定的销售目标。目标就像地图中某一个具体的地点，而计划则是到达指定地点的路线图，它要说明什么时间从哪里出发，第一步到达哪里，第二步到达哪里，直至最终到达目的地。而实现目标的第一步和第二步是相关联的，每一步行动之间也都有关联性，前面行动是后来行动的基础。销售目标和销售计划也是一样。
（一）销售计划对销售团队的意义
销售计划对于销售团队的管理有诸多的好处：
（1）一个完善的计划会使销售目标实现的可能性大大提高。销售计划可以使销售工作更有序、更系统。完善的销售计划会减少或绕过各种障碍和危机，可以避免浪费和走重复路，销售工作的效率会提升。
（2）销售计划也是销售目标控制的依据。制定了具体的行动步骤，就可以一步步地检查销售目标是否按照进度进行。
（3）销售计划是提升销售团队精神的一个途径，因为，销售计划的执行，销售目标的完成需要多方面的配合。
（4）销售计划的具体化就是把行动方案、时间表、负责人、所需资源和标准的要求确定下来，这样销售人员执行起来会更有针对性，更有的放矢。
（二）制定销售计划的程序
编制销售计划一般按照以下程序进行：
1.调查分析。
通过调查分析可以对销售前景有一个清晰的预测。调查研究的主要内容是企业的内外部环境。例如，国家关于发展国民经济的长远规划及有关的方针政策；企业长期的经营战略计划及有关资料；企业与客户签订的销售合同以及市场销售预测资料；企业的经营能力；上一年销售计划执行情况的分析；其他各项技术经济资料。分析判断是确定销售目标的关键阶段，通过分析判断可以了解包括产品销售目标广告宣传在内的营销努力与同行业其他企业的差距程度；企业销售服务工作与同行业其他企业的差距程度等。此外，销售经理还要分析判断消费心理、消费时尚的变化给企业销售工作带来的影响，以及企业为了适应这一形势而采取的各项措施的效果等。通过上述调查研究与分析判断，应该得出如下结果：
（1）企业所处行业在未来的一段时期内，产品覆盖区域内的市场空间有多大，其增长情况怎样。
（2）企业经营的产品的社会供求情况怎样。
（3）企业在市场竞争中的地位如何，正在采取的改进经营管理措施的效果怎样。
2.确定销售目标。
销售部门应当将上一期销售计划的执行情况、对现状的分析判断以及预测结果三者结合起来，提出下一计划期的销售目标。
3.制定销售方案。
为了完成销售目标，销售团队要动员全体销售人员制定几个可供选择的途径、方法或方案，即销售策略。
4.选择销售方案。
销售团队要将各种销售方案摆出来，让销售经理分析评价，权衡利弊，从中选择收益最大、风险较小的最佳方案。
5.编制销售计划。
由企业主管销售的副总经理负责，将各团队制定的计划汇总在一起，然后统一协商，编制每一种产品包括销售量、价格水平、广告促销、销售渠道等策略的计划，简洁扼要地对每一种产品的销售计划进行综合，从而形成企业的整体销售计划。
6.附加说明。
附加说明是为了对销售计划中的有关指标和难点进行讲解，使销售人员更容易领会，贯彻执行起来也更加明确。附加说明时，要注意以下几点：
实现销售目标的行动，应包括几个具体步骤。
每个步骤之间的关系。
每个步骤的负责人是谁。
完成每一步骤的计划期限。
凡是与销售计划有关的，计划正文中无法详细说明的都要在附加部分解释清楚。
