一个好的销售目标是与企业的整体营销目标联系在一起的，要有利于实现企业的经营方针、经营目标以及发展计划。好的销售目标有着非常重要的意义。它能指导销售行为，激励销售人员，降低销售成本，增加企业利润，提高管理效率。
销售目标是在企业营销目标的基础上确定的。销售目标又可按地区、区域、时间段来分成各个子目标，在设定这些目标时，必须结合企业的销售策略。所以，销售目标包括团队的销售目标和销售人员个人的销售目标两类。
（一）团队的销售目标
一般来讲，团队的销售目标应包括以下几方面的内容：
1.销售额指标。
销售额指标包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。
2.利润目标。
利润内容包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润和产品利润等。
3.销售费用的估计。
包括旅行费用、招待费用、运输费用、费用占净销售额的比例、各种损失等。
4.销售活动目标。
包括销售团队所访问新客户数、销售推广活动、访问客户总数、商务洽谈等。
（二）个人销售目标
仅有团队的销售目标，还难以调动团队内每一名成员的工作积极性，销售经理在制定了团队的总体销售目标后，还要帮助每一名销售人员制定个人下一年度和下一季度的销售目标。一般来说，需要制定的个人销售目标包括以下几种类型：
1.常规性目标。
它是针对现有工作制定的日常性、常规性的目标，主要是处理诸如销售额、销售费用、销售区域管理目标、销售拜访、潜在客户、潜在购买机会、订单数量的增长情况、市场份额、市场覆盖范围以及销售报告等因素。通过这些目标的完成可以确保有关人员在特定时间内取得具体的、有形的而且是可以测量的结果，以满足团队的基本要求。只有实现这些目标才能获得令人满意的绩效评估结果。
2.解决问题的目标。
它是为了解决特定问题而制定的目标，通常是针对个别销售人员。这些目标主要是处理偶然发生的个别现象，例如，出现实际结果偏离正常状态的情况，实际工作中发生的新的威胁、变化改变了原有活动的正常流程，以及对某些个别问题需要给予特殊关注等情况。实现这些目标可以获得非常出色的绩效评估结果。
3.创新性目标。
又称为创造性目标。它要求销售人员在自己所负责的销售责任范围内采取一种新的、具有创造性的工作方式。这种方式要求销售人员充分发挥个人的才能和智慧及其创造力。这种目标意味着销售人员需要在日常工作的基础上打破常规，在工作方式上采取超越式的突破。这种目标已经远远超越了对工作的一般要求。实现此目标可以使销售人员获得极其出色的绩效评估结果。
（三）客观评价销售人员的个人目标
对于个人目标，销售经理需要对所管理的团队以及团队中的每一名成员采取实事求是的态度，并且进行客观的判断和评价：
1.针对完成常规性目标的销售人员。
那些完全只从事日常工作的成员仅仅是实现了他们的常规性目标。因此，他们在下一个年度里只能从事同样的工作，获得的也是同样的报酬；而那些没有达到常规性目标的团队成员，要么是培训生，要么就应该认为是不合格的员工。无论是哪一种情况，都需要销售经理对他们给予特殊的关注、培训和指导。
2.针对完成解决问题目标的销售人员。
有些销售人员不仅实现了所有的常规性目标，而且能够发现、解决并预测在所负责的销售区域内可能出现的某些特殊问题，并用更高的销售水平解决了这些问题。在这种情况下，销售人员所进行的工作就不再仅仅属于常规性的工作了，而他们的表现也可以用非常优异做出评价。
3.针对完成创新性目标的销售人员。
极其优异的评价适合于那些同时制定并实现了常规性、问题解决性和创新性目标的成员。因此，对于那些能够实现第三个层次目标的销售人员来说，他们可以并且应该得到极其丰厚的报酬。
（四）制定个人目标的注意事项
销售人员个人目标并不是随意制定的，在制定时，销售经理需要注意以下几点：
（1）销售人员个人目标需要销售经理和销售人员在每一年度或当年每个季节初始的时候经过共同探讨而制定。
（2）为了保证销售人员能够最大程度地投入到工作中，销售经理需要为每个销售人员制定具体的目标，进行面对面的讨论，而不仅仅是简单地交换一份备忘录。仅仅通过一份书面材料，销售经理不可能让销售人员做到100%的努力和付出。
（3）销售经理必须和销售人员进行推心置腹的沟通和交流。销售经理可以从他们自己的销售经历中体会到这些。一名销售人员只有与客户进行直接的交流才能把产品销售给他们，同样，一名销售经理也只有通过和销售人员的直接对话才能把自己的观点传递给销售人员，使他们接受自己的目标和责任。
（4）应该把通过谈判和讨论得出的口头协议转化为书面形式，由双方各持一份作为下一年度的工作参考。这不仅是一种工作合同的形式，同时也是一种责任的形式、一种约束双方的义务形式。
