公司销售管理制度
1.销售
（1）营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时，应留意下列事项：
①透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场。
②观察对方进货及销售的意愿。
③利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。
④针对对方的买卖意识及对商品的知识程度，检查其与我方计划合适与否。
⑤检查对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。
（2）营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究，同时须勤于调查销售客户的状况，随时以预算、效率为基准，冷静且勤奋地致力于销售活动。
（3）对客户提出的重要事项表达意向，须取得经理的认可后方可施行。
（4）交易的开始有的是基于对方的申请，有的是出自本公司的诱导，不管是何种方式，除了交易一开始即以现金往来的情况之外，都须事前对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查，并向部长提出报告。
（5）对于各客户须订明例月性的访问预定及收款预定。对于客户新开拓的商品也须拟定每个月的大概预定额，并据此来开拓新交易。
（6）不论老客户、新交易或预估的交易，都须私下迅速打听清楚，有了充分的调查，才能尽早与对方进行交涉。
（7）对于同业者的预估内容及交货实绩，须经常调查探听清楚，如此才能检查自己在接受订货上的难易，另外，对于自己在预估及交货上的疏忽，应究明原因，以便修正制造技术及营业方面的缺陷。
（8）营业科应针对各方面的订货情况，进行广泛的调查，使销售活动的资料备齐，并传给各相关人员参考。
①从经济新闻上做剪报整理；
⑦参考经济杂志及其调查记录：
③将业界的信息记录下来。
（9）将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片，并将以下事项记录下来经常做修正：
①资产、负债及损益；
②产品的种类、人员、设备、能力；
③销售状况及需求者状况；
④应收账款回收的实绩、信用状况；
⑤与过去客户的关系；
⑥电话、往来银行、代表者、负责人员；
⑦公司内部的订单发出手续、过程；
⑧付款的手续、过程；
⑨在业界的地位；
⑩组织、薪资。
（10）与老客户应经常保持密切的联系，除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外，尚须设法斡旋，使对方下单订货。为达成上述目的，可在必要时邀请对方举行研究会或是恳谈会。
（11）在与对方进行交易之际，应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。需要外出至餐馆用餐时，应于事前提出预算，取得经理或代表（董事长）的认可。
（12）开拓新交易通常经由已交易客户之手进行，或委托其斡旋，或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。
2.估价
（1）商品的估价须根据下游生产及采购的价格成本来估算，做成后经由经理的裁决，提给各客户作为参考。
（2）估价书的制作由营业科的内务负责，通常须先从客户处拿到正确的规格书后才着手进行。
（3）营业部平常就必须完备下列各项资料作为估价参考资料：
①主要材料价格表；
②预估成本计算表（主要材料费、副资材费、加工费）；
③一般市价表；
④标准品单价表。
（4）营业科对于定期委托制造部生产的标准品，应要求制造部提出其主要材料价格表与估价成本计算表。
（5）对于标准品以外的交易或估价委托，每次都须经由制造部经理的裁决，以估价的价格方式处理。
（6）对客户做估价时，应尽快进行状况调查，迅速提出报告。
（7）将估价书交给客户之后，必须在估价账目表中记入提交日期及契约的成立与不成立等事项。
3.受理订货
（1）营业科在确定订货已成立时，应将工厂生产及出货的必要事项记入订货受理传票中，发函给相关单位。其规定如下：
①一般订货受理传票。
本传票乃受理一般性计货时填写，通常印制成两份，一份交给本人，一份交给营业科受理科保管，在制成订货编号并做好制造委托书（复印四份）后，将其中A、B、c三联交给制造部。
②特别订货受理传票。
本传票主要为大量生产的商品或订有长期契约的商品、出口品时填写，一共制成五份，一份由本人保管，还有一份交给经理或代表（董事长）阅览后，由营业科、受理科负责保管，另外两份交给制造部，剩余的一份交给总务部的总务科。本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、捆包运送方式及其他必要事项。
③预估生产委托表。
营业部在委托生产标准品的预估生产或其他特定品的生产时，应填写本表。本表须记明品名、规格、数量、生产完成的希望日期及其他必要事项。填写并取得营业经理的认可后，交给制造部。
（2）所有业务电话、外部销售或来函的订货受理，不论外务或是内务，皆由受理订货的本人来填写本订货受理传票。
（3）营业科须每月制作下列资料，配发给相关的部科：
①上月底的订货受理余额；
②本月份的订货受理额；
③本月份的交货量；
④上月底预估生产委托余额；
⑤本月份的预估生产委托额：
⑥本月份的预估生产额。
（4）营业科向制造部公告预估生产委托表时，应要求提出下列的处理报告，以说明其经过：
①制造品与在制品的区分；
②制造品的交货预定。
（5）营业部为执行各项计划，使销售、订货受理活动顺利进行，应与制造部保持密切联系，并随时准备下列三项资料：
①商品库存明细表；
②主要材料的进厂预定表；
③主要材料的库存明细表。
4.交货检验、配送
（1）营业科对于客户的订货商品及委托生产的商品的交货期，须经常与制造部保持联络，以掌握其经过情况及进行状况。
（2）营业科若已于指定交货日期前确定可以交货，应主动与客户联系确实的交货时间。
（3）如果确定订货商品的交货日可能延迟时，应通知订货的客户以取得其理解。
（4）营业科在交货或配送商品时，应对照订货账单，以确定品名、质量、规格、单价、数量及其他事项是否符合。
（5）商品的交货与配送业务由营业科进出货管理科负责。
（6）在交货或配送商品时应发行送货通知单。送货通知单的内容记载要项包括：
①客户名称；
②单名、规格、数量、单价、金额；
⑧明细其他事项。
（7）关于商品交货、配送后，客户拒绝收货、要求退货及其他等的抱怨问题，应取得负责人或营业经理的认可，设法寻求处理渠道。
