专业的钻井队，一定会先进行详细的科学考察，找到高产的油田，然后才架起机器，开始挖井，这样才能事半功倍，挖出优质的石油。而促销也需要钻井队精神，首先找准目标客户，才能有的放矢，使你的促销更上一层楼。
圣诞节前夕，在某高校的大门前，有位老人摆了一个地摊，叫卖苹果。但由于天气寒冷，购买者寥寥无几。一位学生见此情景，上前与老人商量了一下，提出了一个促销方案，老人同意了。于是，这位学生去附近的节日礼品店买来一些红彩带和包装袋，和老人一起把苹果包装起来。接着，两人开始叫卖：“情侣苹果哟，3元一对！”
包装精美的苹果在圣诞节日气氛的烘托下，显得鲜艳夺目。过往的情侣们都觉得有趣而新鲜，于是争相购买，一会儿工夫，苹果就全部卖光了，老人收获颇丰。
凡事有的放矢，才能事半功倍。促销员在促销前，必须准确定位目标客户，有目的地开始促销活动，才能尽快提升业绩。否则，只会吃力不讨好，事倍功半。
判断是否是目标客户
一个客户是否是目标客户，首先，要看客户是否有能力购买你促销的产品。客户购买产品又分为三种情况：
（1）有明确购买意向，但暂时没有购买能力。
（2）有明确购买意向，但购买力不强。
（3）有明确购买意向，且购买力很强。
人们的收入不同，购物需求不同，所以就具有不同的购买力。对于不同购买力的顾客，要选择不同的促销方法。
其次，要判断促销过程在客户身上花费的时间、精力、服务是否合适。
有家名牌时装店来了一名顾客，她非常挑剔，于是有数位店员陪着她选择时装。她左挑右拣，对衣服品头论足，不是嫌这件衣服的颜色不好，就是嫌那件衣服的料子不环保，或者是嫌衣服的领子过高，衣服的腰带不美观。几位店员跑前跑后为她拿来各种衣服试穿，没有办法为别的客户服务。
结果，大半天下来，她只选择了一件中档的裙子。
那么，她是目标客户吗？仔细算一下，花在她身上的服务消耗了太多的时间和精力，并且在服务过程中，放弃了对别的客户的服务，这样一来，她就不是目标客户了。
传统的促销观点认为，客户就是上帝，公司对所有的客户都会一视同仁。但是，事实上，企业80%的利润是由20%的关键客户带来的。所以，促销员开发客户要突出重点，抓住关键客户，在关键客户身上重点投入时间和精力。
掌握客户信息
“知己知彼，百战不殆。”促销工作也是如此。只有多方面了解客户，了解客户的需求、客户的心理，才能减少促销的阻力，使促销工作有针对性，更有效率。
美国布鲁金学会以培养优秀的推销人员而闻名于世。学会在每一期学员毕业时，会设计一道艰难的推销题目让学员去尝试，如果谁能完成这项推销，就把一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子奖给他。
在布什当政那年，这项考题为：把一把斧子推销给布什总统。考题难倒了许多学员，他们认为，总统什么也不缺，即使总统想要一把斧子，也会有人去购买，所以把斧子推销给总统是不可能的事。
然而，有一位推销员却做到了。这位推销员对自己很有信心，他通过全方位的调查，了解了布什总统的情况，知道他在得克萨斯州有一座农庄。于是，他给布什总统写信道：“我有幸参观了您的农庄，发现里面有很多枯死的小树。所以我想，你一定需要一把斧子来砍伐树木；我这里正好有一把，它是我祖父留下来的，很适合砍伐枯树……”
不久，这名推销员收到了布什总统的汇款，他自然也得到了那只金靴子。
了解客户是销售成功的关键，对客户的了解越多越好，越详细越好。世界权威营销专家杜雷顿·勃德曾说过：“因为你对别人已经有所了解，你才能更好地去营销，你对客户的了解要比你对自己产品的了解还重要。”
那么，如何多方面了解客户呢？促销员需要掌握的客户信息是多方面的，主要包括以下几点：
1.客户的基本信息
需要了解的客户的基本信息包括客户的姓名、潜在的需求、具体地址、联系方式，以及个人好恶等。
有一位推销员走进一家公司，很有礼貌地向前台小姐问道：“您好，请问杨经理在办公室吗？”
前台小姐一愣，对他说：“对不起，我们这里没有杨经理。请问你有什么事情吗？”
推销员感到很不好意思，说：“我是××建材公司的推销员，我想向贵公司推荐我们最新的木制地板，所以想找你们采购部的经理。不好意思，我突然忘记他姓什么了。”
前台小姐看了看他说：“我们经理出差了，很抱歉，你改天再来吧。”
推销员想了想说：“那没关系，我先把我们公司的产品资料和样品留在这里吧，等采购部经理回来了，麻烦你帮我转交给他。”
前台小姐急忙摆手说：“你千万不要放在这里，我们公司规定前台不允许摆放这些物品。”
这个故事中，那位推销员之所以被拒之门外，主要的问题就是他对客户所知甚少，没有掌握客户的基本信息，不知道客户的姓名，不知道客户正在出差的情况，甚至在这次推销中，他也没有刻意去了解和弥补这些信息，因此推销的结果必然是失败的。
2.客户的历史、现状和发展
了解客户的历史是非常重要的，因为历史往往会重演。一个客户的历史信用可以表明他的信用等级；如果这个客户在以前的商业活动中，曾拖欠银行的贷款，拖欠供应商的货款，那么他将来也有可能会拖欠你公司的货款。如果推销员忽视了客户的历史，就等于忽视了客户的诚信度，就有可能造成死账，使公司蒙受损失。
全面了解和掌握公司的经营状况、管理者的风格和才能、目前公司所面临的各种矛盾，将有助于销售人员判断和客户交易的安全性，掌握更多与客户沟通的资料，避免和客户发生概念上的争执和冲突，减少沟通过程中可能出现的障碍。
促销员了解客户的未来发展方向，就是考虑客户的发展前景是否光明，是否有在同一领域长远发展的计划，这有助于在选择客户的时候，从长远利益上作出价值判断，而不仅仅只盯着眼前的利益。
3.与客户关系密切的其他人或组织的信息
这类信息主要分为两种：一种是针对个人客户进行的促销，如生活用品促销、汽车促销、房地产促销等，这方面要了解客户与其家人的喜好、生活习惯、家庭构成、收入水平、对产品的需求情况等；另一种是针对公司客户的促销，如办公用品、建材、机电设备等，这就要对公司的性质、规模，对产品的特殊需求、购买量、业务洽谈者是否具有决策权，以及对客户的实际支付能力、可能合作的时间、客户的主要竞争对手和合作伙伴等有所了解。
只有了解了这些信息，综合多方面信息加以分析，审时度势，促销员才能更准确地了解客户的需求，在商战中如鱼得水，左右逢源，避免无效交易的发生。
