乔·吉拉德将每一位顾客都当做朋友来看待，他说：“顾客可不是累赘，他们是我的衣食父母，是我的饭碗。我把所有顾客的情况都建立了系统档案。我每个月要寄出18张卡片，而且无论他们买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我始终记得他们。我寄卡片的所有出发点只有一个字：爱。世界500强中，许多公司都在采用我创造的这套顾客服务系统。我的这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在向顾客发出爱的信息。”
热情是促销员最重要的品格之一，推销大师原一平曾说：“热情在促销中占的分量为85%，而产品知识只占15%。”
热情远比花言巧语更有感染力
无论什么样的工作，要想获得成功，首先需要的就是热情，促销事业尤其如此。想想看，一个人日复一日地四处奔波，千言万语地介绍产品，辛辛苦苦地促销商品，千方百计地应对顾客拒绝，需要耗费多大的精力和体力，是多么需要热情和活力！
杰瑞曾经是一名能干上进的促销员，但是，在最近一段时间里，由于接连不断的挫折和失败，他已经失去了往日的热情和锐气。他对自己越来越失望，越来越没有信心。最终，他的心情影响了工作，而工作的失败又反过来影响心情。
部门经理刘总眼看着杰瑞一天天地消沉下去，觉得这不是个好兆头。于是，他多次找他交谈，并对他进行思想开导。但刘总发现杰瑞根本就振作不起来，就像扶不起的阿斗。这可把刘总给惹火了。
有一天，刘总强压住怒火，对杰瑞说道：“如果在你即将接触的十个顾客当中，你不能与其中的三个顾客做成生意，那么，你就自动卷铺盖走人！”
犹如一记当头棒喝，杰瑞感到自己已经被逼上了绝路。他想：在我还没有找到别的出路之前，一定要争取保住这份工作。
其实，刘总并不希望杰瑞就这样离开公司，毕竟杰瑞一直都是个相当勤奋且讨人喜欢的小伙子，只是最近他的确太不像话了。刘总决定把杰瑞以前的热情和信心激发出来，让他重新找回失去的自我。
刘总把杰瑞叫到他的办公室，然后命令他按照他说的方法去做。他对杰瑞说：“下午你放假。但在回家的路上，我希望你对自己说一句话，并且要不断地说，这句话就是：‘我明天一定能签下一个合同。’回到家以后，到花园里去转一圈，放松放松，然后再一遍一遍地对自己说：‘我明天一定能签下一个合同。’洗澡的时候，吃饭的时候，你都要念叨这句话：‘我明天一定能签下一个合同。’请你记住，要一直重复这句话，直到你的大脑中一片空白，只有这一个意念为止。”
刘总接着说道：“晚上睡觉的时候，上床以后，别看电视，也别为了早点入睡而数数，你还是要对自己说：‘我明天一定能签下一个合同。’如果有可能的话，梦中也要说这句话。明天早晨起床、穿衣服、吃早饭的时候，你告诉自己：‘我今天一定能签下一个合同。’然后，在来公司的路上，你还要说：‘我今天一定能签下一个合同。’请你记住，每当你说一遍这句话时，都要带着感情和绝对的信心。我相信你这样做完之后，一定会发现它有一种神奇的功效。”
杰瑞静静地听刘总说完这番话，并表示他一定会按照刘总教他的方法去做。于是，杰瑞在回家的路上、在花园里、在澡堂里、在厨房里、在饭桌上、在床上、在上班的路上，一遍又一遍不停地重复这句话——“我一定能签下一个合同”。
在这一系列的过程中，杰瑞的潜意识已经强迫他接受了这句话，并且他自己也开始相信这一定不是句空话。杰瑞已感觉到自己恢复了以前的活力和激情，他觉得自己浑身上下充满了自信和喜悦。
带着这样的积极心态，杰瑞去见第一位顾客。一开始，顾客的表情和语调都是冷冰冰的，看样子杰瑞又要被拒绝了。
但是这一次，杰瑞并没有像前些天那样轻易地放弃，他的脑海里始终响着那句话：“我今天一定能签下一个合同。”他充分地调动起自己的热情和真诚，去说服顾客，吸引顾客。令人激动的事情发生了，刚才还冷着一张脸的顾客，现在已经有点面带微笑了。凭杰瑞的经验，他知道这是一个好预兆，顾客果然有了动心的表示。杰瑞兴奋地敲了一下自己的脑袋，他告诉自己：“坚持下去，你一定能签下一个合同！”果然，顾客被杰瑞的积极态度和信心所感染，最终和他签下了合同。
这是几个月以来杰瑞做成的第一桩大买卖。杰瑞觉得自己现在已找回了以前的信心和满足感。于是，杰瑞又成为公司最优秀的促销员之一。
作为一位成功的促销员，失去了积极与热诚，有如艺术家失去了灵感，有如发电机失去了动力，你还期望他能打开顾客紧闭的心扉吗？
积极与热诚是会感染的，你不但能将积极、热诚传播给你的顾客，同时也能将你此刻的积极与热诚传染给下一刻的你。因此，每天早上起来的第一件事就是告诉自己“热情远比花言巧语更有感染力”。
关心顾客是激发热情的原动力
在向顾客促销产品或服务时，顾客往往会存有一种戒备心理，认为促销员是为其自身利益，千方百计地想把产品卖给自己。因此促销员需要具备良好的心理素质，结合顾客不同的心理状态，付出自己的爱心，使顾客先接受自己，继而接受自己所促销的产品或服务。
日本著名的保险业务员山田正皓有一次去拜访顾客时，恰好赶上天空乌云密布，眼看暴风雨就要来临了。忽然他看到被访者的邻居有一条毛毯晒在院子中，主人却忘记将它收起。他便大声叫道：“要下大雨啦，快把毛毯收起来吧！”他的这句话对这家人而言无疑是一种发自内心的关怀，女主人非常感激他，而他要拜访的顾客也因此热情地接待了他。
在山田正皓早期的促销工作中，有一位先生曾经坚持要购买两份同样的保险，一份立在他自己的名下，另一份给他太太。山田正皓遵从了这位顾客的要求。但是在输入顾客资料时，他发现两份保险分开投保的费用，比共同投保一份的费用高出20%。他立刻打电话给这位顾客讲明，如果他愿意把这两份保险合并为一份的话，至少可以省下20%的费用。顾客十分感激，欣然接受了他的建议。从那以后，这位顾客与他成了好朋友。虽然因为此事他当月的佣金减少了很多，但是这部分损失他早就从那位顾客所介绍的朋友那里得到了更多的补偿。
如果你对顾客及其周围的事物冷漠、无动于衷，那么你是不可能与顾客成为朋友的，也不可能成为一名优秀的促销员。把你的顾客当做一生一世的朋友，鼓励并且关心他们，使他们有一种满足感和成就感，这对你的促销工作有着不可估量的作用。
所有顾客的心都像上了重锁的大门，任凭再粗的铁棒也砸不开。唯有真诚的关心，才能将你自己变成一把细腻的钥匙，进入顾客的心中，了解他们真正的需要。任何人都需要关心，都需要爱，如果你还没有养成关心你的顾客的好习惯，那么就从今天开始吧，因为关心永远不嫌迟。
过滤情绪，不因热情不够失去交易
人生十有八九不如意，负面情绪油然而生，我们因烦恼而生气的脸，尽管不是有意要摆给别人看，但它无形之中会伤害无辜。
有一位优雅大方的女士，无论何时何地，脸上总带着特有的迷人的微笑，好友不解地问她：“你呀，整天都是快快乐乐的，难道你就没有不顺心的事情吗？”
她洒脱地说：“谁没有烦恼啊？问题是不要也不应该被烦恼支配，到单位上班，我将烦恼留在家里；回到家里，就把烦恼留在单位。”
好友听了恍然大悟，她所说的道理，就是通常人们所说的情绪过滤。
促销员遇到不顺心的事，心情不好可以理解，但顾客没有心情和时间去同情和理解你。促销员在顾客面前必须控制自己的情绪，尽量表现出开朗、热情的一面。所以，促销员在与顾客见面前，就先要调整自己的情绪，把一些不愉快的事情忘掉或者找出它积极的一面，让自己想得开。
你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。“没有热情，任何伟大的事业都不可能成功。”成功促销始于源源不断的工作热忱，促销员在每天出门前，务必告诉自己要热情，用热情燃烧自己，用热情感染顾客。
促销员要时刻提醒自己保持热情，这种热情不仅仅是对客户的热情，更是对推销工作、对生活和生命的热情。
乔·吉拉德在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆车的纪录，这个成绩被收入了吉尼斯世界纪录。
一天，一位妇女走进乔·吉拉德的展销室，说她想看看车打发时间。她告诉乔·吉拉德，她想买一辆白色的福特车，但对面福特车专卖店的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来乔·吉拉德这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物——今天是我55岁生日。
“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请她进来随便看看。然后，他走出展销厅，向秘书交代了一件事情后又走了回来。
乔·吉拉德与这位妇人聊天，正谈着，女秘书走了进来，递给吉拉德一束玫瑰花。他把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
那位妇女非常感动，她说：“已经很久没有人送我礼物了。刚才福特的推销员一定是看我开了辆旧车，以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”
最后，这位妇女就在乔·吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
热情也要把握好度。在与客户交往中要大方得体、不卑不亢、有理、有利、有节，掌握好进退的火候，把握住任何时机。另外需要注意的是，热情要有分寸，因人而异，否则客户很难接受。
