有一位促销员一次去顾客家访问时，正巧遇上那家男主人不知为何在发火。站在这户人家门口犹豫时，又与怒气冲冲而出的男主人撞了个满怀。男主人正在气头上，看着眼前的不速之客，更是怒不可遏，这位促销员顾不上解释什么，捡起包飞快地逃走了。
从此，这位促销员对拜访顾客产生了恐惧感，每当他要推开顾客的大门时，他就会想到将会出现的令他胆战心惊的情景：男主人瞪眼大叫，女主人挥舞着饭勺撵他，小女孩朝他脸上扔鸡蛋，小男孩用剪子剪他的腰带，连小狗都在咬他的公文包，将包内材料撒了一地……如此狼狈，他哪里还有勇气去敲顾客的门？不久，他就主动离开了促销这一行。
不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。如果你因为害怕顾客的拒绝，而为自己找借口找理由开脱，战战兢兢，畏缩不前，那又何谈促销业绩呢？
“促销，从被拒绝时开始”
你是否做过上门促销，一栋楼，从下往上，挨家挨户，见门就敲，结果怎么样？结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“不需要”；只有10%的人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。
促销很少有轻轻松松、一锤定音的交易过程，那些被称为最优秀的促销员无不拥有无数次被顾客拒绝的经历：
原一平在拜访一位顾客时，曾经到顾客家中20余次而被拒绝进入家门，曾经在一天之内连续访问了十多位顾客都遭到了拒绝，而第二天他依然会精神十足地出现在顾客面前。
乔·吉拉德曾经在与一位顾客保持了三年多的联系之后才获得订单，而这位最初对乔·吉拉德严词拒绝的顾客竟然为他带来了三十多位顾客。
被称为“全球第一金牌”的雷德曼曾经说过，“促销，从被拒绝时开始”。
遭到顾客拒绝对于促销员来说是再正常不过的事情了。无论选择怎样的方式、方法去转变顾客坚决拒绝的态度，都需要我们勇敢。克服恐惧心理，勇敢面对顾客拒绝，这是促销员实现成交的过程中要过的第一关。
在日本保险业很有名气的保险业务员齐腾先生向五十铃汽车公司推销企业保险之初，他曾经连续拜访两个多月都没能见到该公司的总务部长。每一次齐腾先生来到五十铃汽车公司时，前台小姐都会告诉齐腾“总务部长正在开会”、“总务部长工作很忙”、“总务部长不在公司”等。直到他坚持去了两个多月之后，才终于有了和总务部长面谈的机会。可是第一次面谈几乎刚刚开始就被总务部长的拒绝打断了，他告诉齐腾：“我们公司是不会购买这种保险的，请你迅速离开！”
齐腾几乎是被总务部长赶出办公室的，当时的情景十分狼狈。这令齐腾感到有些委屈，可是他并没有因此而放弃。第二天，他又向部长提交了一份更加完善的方案和资料。可是总务部长同样拒绝了齐腾，他说：“我们公司根本就没有必要花一大笔费用购买这种保险，请你以后不要再来了。”
齐腾并没有因为总务部长的严词拒绝而放弃，而是在今后的三年多时间里一直与总务部长保持联系，先后与总务部长进行过300多次面谈。最后，该公司终于向齐腾购买了企业保险，而且这份保险的数额是当时齐腾所在的保险公司最大的一份。
拒绝、抱怨和投诉几乎存在于促销过程中的任何一个环节，那些在促销领域做出巨大成就的促销员之所以能够创造出比普通促销员更大的成交量、更高的促销业绩，并不是比其他人更少遭遇顾客拒绝，恰恰是因为他们与拒绝自己的顾客保持长期的联系，同时他们能够比别人更加勇敢地面对顾客对他们表现出的所有不满和不理解。
美国一家咨询机构曾经针对近5000名促销员的顾客拜访记录进行深入调查和分析，最后这家咨询机构的调查分析结果表明，在所有的促销谈话记录当中，有62%的顾客说出的理由并不是拒绝促销的真正理由！可见，有近2/3的顾客在拒绝你的时候都隐藏着其他因素，而这些因素也许恰恰是实现成交的有利因素。
有时，潜在顾客对促销员表示拒绝，他们其实都是在试图争取自己在整个促销过程中的主动地位。
顾客拒绝这一行为本身十分正常，如果你把这些十分正常的现象当成是厄运，不再抱有任何积极的希望，那么在接下来的促销活动中，你展现在顾客面前的必定是一副缺少自信的形象。如果连你都不能对自己以及自己所促销的产品持以足够的信心，那么又拿什么去说服顾客信赖你的产品以及你所在的公司？
勇敢迎战顾客拒绝
情景：
一促销员向顾客促销收音机，说：“您看，这种收音机的质量很不错，它是柯兰电器公司继R10110型之后推出的一种改进型，无论是其清晰度还是耗电量都要大大优于原来的型号。”
顾客一边反复观看着那种收音机，一边答话：“是不错，不过，我还是考虑考虑再决定。”
于是这位促销员以为这位顾客并不需要这种产品而放弃了促销。
从以上例子中，可以看出这实际上是一个不可放弃的促销良机。因为顾客已经对你的商品介绍表示认可了，这是一个购买信号。顾客的答话好像是一个拒绝购买的托词，实际上，顾客的真实动机仍然隐藏着，他并没有正面拒绝，所以也不能轻易放弃，而应当继续你的促销过程。
有句话说得好——“没有拒绝的促销不叫促销”。“被拒绝”是生活中的一部分，不管你是否愿意，它将永远与你同行。面对顾客的拒绝，你将采取什么样的态度？
（1）要牢记拒绝是顾客应有的权利。试想，在你的促销生涯中，有多少是双方一拍即合的情况呢？顾客提出异议甚至反对是完全正常的，你是没有理由沮丧的。
（2）沉着冷静应对顾客拒绝。优秀的促销员会把拒绝当做通往成功交易的基石，他们以平常心，沉着冷静地对待顾客的拒绝，善于把拒绝变成接受。
（3）不要因顾客的拒绝而退缩。优秀的促销员不是没被拒绝，他们会时常做好被拒绝的心理准备，同时又怀着征服顾客拒绝的自信，即使被拒绝了，他们也会从自己身上找出失败的原因，准备相应的对策，避免同样错误再次发生。
（4）避免与顾客争论。要尽量避免争论，不要赢了争论，输了利益。
拒绝是挑战，更是机会
一项调查研究显示，当顾客对促销员提出拒绝时，如果促销员采取的方法得当，事先掌握的信息比较科学准确，那么促销的成功率就会达到64%；如果顾客对促销员的促销活动保持沉默，不肯说出具体的拒绝理由，那么此时促销成功的可能性就会降低大约10个百分点。
由以上调查资料不难看出，顾客的拒绝对于促销员来说虽然是一道道难以逾越的坎儿，可同时也是成交之前的一项挑战，如果勇敢地接受这些挑战，成功将其克服，那么我们就拥有了实现成交的机会；如果我们不敢接受这些挑战，面对顾客的拒绝而轻易退却，那么我们很可能失去成交机会。
小林是一家餐具公司的促销员，他在公司的业绩是数一数二的。当初，他初次面对客户时，也曾遭到过不少挫折和困难。其中一次失败的教训带给了小林一生中最大的启示，成为他事业上的转折点。
有一天，小林到一家饭店拜访一位老板。那位老板正埋头工作。当小林做过自我介绍并且说明来意后，他表现出一副不耐烦的样子，挥挥手说：“促销餐具，我不需要！”使小林的自尊心受到了严重伤害。
第二天，小林又前往昨天碰了钉子的那家饭店。首先，小林告诉老板，他是为昨天冒昧的打扰而专程来致歉的。那位老板看到小林如此客气，态度比昨天好多了。这时，小林趁机请教他一个问题：“如果贵饭店的职员在外面遇到困难退缩的话，您还用不用他？”这位聪明的老板立刻领会到小林的言下之意，因此立刻请小林坐下，并且告诉小林，他愿闻其详。
后来，小林成功地拿到了这位饭店老板的订单。从此，小林便不断告诉自己：“促销是从被拒绝开始的。”
他勇敢面对一次又一次的拒绝，终于成为公司的促销冠军。
小林在初次促销失败后，不怕再次被拒绝而去敲开了老板的门，结果小林成功了。
