情景：
一位采购员讲过这样一件事，说明攻击竞争对手会造成什么样的灾难性后果：
“我在市场上招标，要购入一大批包装箱。收到两项投标，一项来自曾与我做过不少生意的公司。该公司的促销员找上门来，问我还有哪家公司投标。我告诉了他，但没有暴露价格秘密。他马上说道：‘噢，是啊，他们的吉姆确实是个好人，但他能按照您的要求发货吗？他们工厂小，我对他的发货能力说不清楚。他能满足您的要求吗？您要知道，他对他们要装运的产品也缺乏起码的了解’……”
“我应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。结果怎样？我听完这些话产生了一种强烈的好奇心，想去吉姆的工厂看看，并和吉姆聊聊。于是前去考察。他获得了订单，合同履行得也很出色。这个简单的例子说明，一个竞争者也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，我才在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头。最后，造成了令攻击者大失所望的结局。”
有的时候，顾客已经买过竞争对手的产品，这时在评论其产品时就需格外小心，因为批评那种产品就等于是对购买产品的人的智商、鉴赏力提出怀疑，因此必须讲究策略。
了解竞争对手的情况
在促销过程中，有的顾客会提出一些有关竞争对手的问题，如果促销员根本不了解竞争对手的情况，就很难拿出强有力的证据说服顾客购买。只有充分了解竞争对手的资料，才能在任何情况下都有充分的准备。尤其是当顾客提到有关其他品牌产品的问题时，就可以充分地说明自己产品的优势，也不会害怕和竞争对手“当面对质”了。
攻击竞争对手是一种自杀
很多时候，互为竞争对手的产品提供者总是会选择相同的目标顾客，而顾客的购买量则是一定的，通常与一家成交就代表着另一家只能失去这笔交易。但是，无论竞争形势多么严峻，促销员都不要对竞争对手进行任何恶意攻击。顾客相信的是事实，而不是促销员的一面之词。
如果同行之间相互攻击，互揭老底，那么，一个本来市场潜力很好的产品，在顾客心目中的形象就变得越来越差了，价格也卖得越来越低，利润也越来越薄，最后只好大家一起退出市场。
案例一：
某企业的总经理正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子作高中毕业礼物。萨布牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店看货。这里的促销员在整个介绍过程中却总是在说他的车如何比“菲亚特”和“大众”强。作为总经理的他似乎发现，在这位促销员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手。尽管该总经理过去没有开过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。看来真是话多惹祸。
案例二：
一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚钻石戒指——真正的钻石戒指。每一个珠宝商都大肆攻击竞争对手是坑骗顾客的家伙，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这里买钻石戒指很可能上当受骗，买到假货。他认为两个珠宝商均不可信赖，最好还是去光顾相邻城里的首饰店。
顾客在购买产品时，总想货比三家，如果顾客针对竞争对手的信息提出询问，切忌捏造一些有关竞争对手的坏话，例如：
“听说最近有很多大顾客都从他们那里退货了，我们这里就有几家大顾客是从他们那里转过来的……”
“那家公司的内部管理十分混乱，购买他们的产品一定要当心……”
即使在背后攻击竞争对手，作为一个行业，同行的这个圈子看起来很大，实际上很小，有时候是抬头不见低头见，你说的每句话，随时都有可能传到对方的耳朵里去。
再说，攻击对手的做法，不论你说的是否是事实，你的职业操守和内在素质都会令他们感到怀疑。所以，当顾客询问竞争对手的有关信息时，最好保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，而且还要针对顾客的需求为他们提供最体贴的建议。当你真心诚意地满足顾客需求时，相信你一定会得到应有的回报。
带有明显主观色彩去贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。顾客不会或很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你，等到发现事情真相之后，他们也会更加鄙视和远离你。
比较差异，而不恶意中伤
如果你的顾客说到你的竞争者是如何如何的好，他的产品价格是如何如何的便宜时，你可以告诉顾客：“先生/小姐，我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，而我们的产品和他们的产品所不一样的地方是……”你就可以趁机再一次强调你的产品的优点以及和别人的产品的差异之处。当然，前提是你必须对你的竞争者的产品及优缺点有充分的了解。所以，提到你的竞争者时，要客观地比较二者之间的差异性或优缺点，不要恶意地批评或中伤竞争者。
一个办公室档案设备女促销员设法说服了一家顾客，让该顾客全部更换了原有的档案系统，重新装配了一套价值近2000美元的设备。她没有让顾客觉得自己安装第一套设备时不够明智，相反，还为此恭维了他，只是巧妙地证明了由于生意的扩大、条件的变化和新的办公文具出现，不赶快更新就要落伍了。
促销员可以根据下表的内容，将促销产品与竞争对手产品进行对比。
