一、具体谈判的结构
一般来说，具体谈判可以分为以下5个阶段：开局摸底、报价、磋商、成交和签约。
（一）开局摸底阶段
在此阶段，双方都力争取得各自的最大利益，具体包括：互相了解对方的期望，阐明谈判的议题；双方对将要成交的内容大致做到心中有数；双方都力求让对方承认自己的观点；搞清楚最后成交的大致眉目；在磋商的过程中，对于将要实现的目标逐步予以明确。
（二）报价阶段
在此阶段，谈判的一方或双方要进行报价或报盘。
（三）磋商阶段
这是双方为了各自的利益进行交流、协商、让步以及施加压力的过程。
（四）成交阶段
在此阶段，随着磋商的持续进行，双方在某一时刻对各个交易条件达成一致的意见。
（五）签约阶段
对双方达成的协议给予最终认可。一般要形成书面文件，并达到法律上的认可。
每一个具体的商务谈判都要经历上述5个阶段，而且有时双方会在这些阶段之间跳来跳去，有时双方对某个议题有了结论以后再从头开始讨论第二个议题。不管怎样，为了有效地控制谈判进程，谈判人员一定要很好地把握各个谈判阶段的基本任务。
二、谈判开局的方式与原则
（一）谈判开局的方式
谈判正式开始后，谈判人员首先要表明各自的观点和交易条件。具体方式主要有以下3种。
1.书面和口头交易条件相互补充
在会谈开始时，将书面交易条件交给对方。书面提出交易条件的优点是：内容完整，可以把复杂的内容用详细的文字准确地表达出来，对方可以多人反复阅览，全面理解。但也有其缺点，如写上去的东西会形成一种束缚，而且难以更改；文字形成的条款不如口头的生动、热情，表达也不如口头的精细，尤其是涉及不同语种之间的转换时，局限性就更大。所以，谈判人员在提出书面交易条件之后，还应该做相应的口头说明和解释，这样就可以使自己的观点和条件表达得更清楚、更准确。
2.当面提出交易条件
这种方式是事先双方不提交任何书面形式的文件，而是在会谈时提出交易条件。这种方式的优点是：谈判人员可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后承担义务；可以充分利用感情因素，与对方建立个人关系，缓解谈判气氛等。其缺点是：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表等时相当困难；如果语言不同，可能会产生误会。
谈判人员在运用这种方式时，应当注意以下事项。
（1）应有明确的谈判内容和要点。
（2）对每个交易条件和立场的表达都应当清楚、准确、到位。
（3）不要轻易承担义务，而要为谈判留有充分的余地。
（4）要注意交易条件之间的关系。
（5）注意纠正对方的概念性错误，其中也包括与自己无关的，防止对方借题发挥。
（6）心态稳定，泰然自若。
3.提出书面交易条件，不做任何补充
在实践中，这种开局方式使用的较少。一般来说，只在两种情况下使用：一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下不可能选择其他方式。例如，本部门向政府部门投标时只能使用这种方式，因为政府机构规定在裁定期间是不准和投标者磋商的。另一种情况是，本部门准备把所提交的最初的书面交易条件作为最后的交易条件。在此情况下，对提出交易条件的文字材料的要求是：各项交易条款必须写得准确无误，能够让对方一目了然，无须再做解释；如果是还盘，那么还盘的交易条件也必须是实盘，要求对方毫无保留地接受。
（二）谈判开局的原则
要使开局有利于谈判的发展，谈判人员就要遵循一定的原则。如谈判双方对发言的次序、发言的时间分配和议事日程的确定等，这些都需要按照一定的原则进行，否则，就会影响谈判的结果和效率。那么，谈判开局应遵循哪些原则呢？
1.开局发言机会均等。
2.语言表达要简洁而轻松。
3.善于提出有利于合作的建议，并注意征求对方的看法。
4.肯定对方的意见。
5.队员之间要相互配合。
如果谈判人员能够遵循上述原则，谈判开局就不会出现混乱的局面，就可以把核心问题突出出来，这对谈判的进程和结局都会起到有益的作用。
三、谈判开局的策略
商务谈判开局的策略，是谈判人员为了谋求和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。从商务谈判的实践看，通常采用的开局策略主要有以下几种。
（一）协商的开局策略
协商的开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，着力营造双方真诚合作的谈判气氛，从而使双方在友好、愉快的氛围中展开谈判工作。
一般来说，协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近且双方过去没有业务往来的情况。双方第一次接触，都希望有一个良好的开端，因此要多用外交礼节性语言、中性话题，以使双方在平等、合作的气氛中开局。例如，谈判一方以商量的语气来征求对方的意见，而后对对方回复的意见表示赞同或认可，双方便可达成共识。此外，谈话要友好礼貌，充分尊重对方，但也不要刻意奉承。沉稳中不失热情，不卑不亢，自信而不自傲，把握住适当的分寸，就能顺利打开谈判局面。
（二）坦诚的开局策略
坦诚的开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和条件，尽快打开谈判局面。一般来说，坦诚的开局策略比较适合于谈判双方过去有过商务往来、关系很好、互相都比较了解的情况。在陈述中，可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，并适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，因此可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点和对对方的期望。
有时，坦诚的开局策略也可以用于实力弱于对方的谈判。因为实力的强弱双方都了解，所以没有必要遮遮掩掩。坦率地表明己方存在的弱点，有助于对方理智地考虑谈判目标。实际上，这种坦诚也表达出了实力较弱一方不惧怕对手的压力、充满自信和实事求是的态度。这比虚张声势、掩饰自己的弱点要高明得多。
（三）进攻性的开局策略
进攻性的开局策略是指通过语言或行为来表达己方的强硬态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方施加心理压力，使谈判顺利进行下去。这种策略只在特殊情况下使用。比如，发现谈判对手居高临下、以势压人，或者有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，必然对己方不利，为了争取主动，就要采用此策略。其目的是捍卫己方的尊严和正当权益，使双方能够站在平等的地位上进行谈判。运用进攻性策略，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局；陈述要切中问题的要害，对事不对人，既表现出己方的尊严、自信和认真的态度，又不能咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张。一旦意见表达清楚，对方也有所转变，就应该及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好而轻松的谈判气氛。
（四）谨慎的开局策略
谨慎的开局策略是指以严谨、稳重的语言进行陈述，表达己方对谈判高度重视和鲜明的立场态度，使对方放弃某些不适当的意图，从而达到控制谈判的目的。
通常来说，谨慎的开局策略适用于以下情况：谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方有必要采取严谨、慎重的态度，以引起对方对某些问题的重视。运用此策略时，谈判人员可以用一些礼貌性的语言提醒对方应该注意哪些问题，不要急于拉近关系，要与对方保持一定的距离。这种策略也适合在己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触进行摸底的情况下使用。当然，谨慎并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，使用谨慎的开局策略正是为了使谈判更富有成果。
四、使用谈判策略应注意的问题
谈判人员在使用谈判开局的各种策略时，应把握好以下10个问题。
（一）肯定自己，不要害怕对方的身份地位。在谈判桌上，人们常常习惯于级别对等，但知识和能力并不一定与行政等级成正比。一个专家可能对某一领域过于专精而不知道本行以外的事情。所以，谈判人员要相信自己的能力，决不能被谈判对手的身份地位所吓倒。
（二）不要被无理或粗野的态度吓住。当谈判中遇到粗野无理的对手时，谈判人员不妨当面给予严词斥责。因为如果你第一次允许对方这样对你，此后他就会变本加厉。你要把对方所表现的无理行为视为一种狐性的狡猾去对待。要知道，有的时候，粗野无理也是对方的一种策略。
（三）慢慢显示自己的实力。慢慢显示自己的实力，通常比马上暴露出全部实力更有效。因为慢慢显示实力更有利于掌握谈判的主动权，同时也使对方要花相当的时间来适应你。
（四）相信自己的潜能。大多数人实际拥有的潜能要比他们自己所想象的大，只要得到激励，潜能便能充分发挥出来。
（五）不要特意掩饰自己的弱点。谈判人员要假设对方不知道你的弱点，然后再试探这种假设的对错，因为你的处境往往比自己想象的要好一些。
（六）不要认为你已经了解对方的要求。要假设你不了解对方的要求，然后耐心地试探对手，去发现事情的真相。如果你根据自己未经证实的估计进行深入洽谈，那么多半会犯下严重的错误。
（七）要利用对方存在的不足。不要过分计较可能遭受的损失，更不用过分强调自己的困难，记住：对方存在的问题就是你的机会。
（八）不要轻信对方所谓的原则、先例、规定。原则是人定的，在特定的情况下，原则、先例和规定都是可以改变的。所以，谈判人员不要轻信对方的这些借口，要保持怀疑的态度，并且向它们挑战。
（九）注意调整开局策略。谈判人员在与谈判对手有了初步接触之后，应该根据掌握的新信息调整开局策略。首先，围绕以下两个方面进行分析：一是对方是否在谈判伊始就对合作抱有诚挚的态度；二是在己方提出的谈判方案中，哪些是对方有可能接受的，哪些是对方不易接受的。然后，根据分析结果调整谈判策略，修订谈判计划。
（十）采用的谈判开局策略要能够激发对方的欲望。
§§第五章 商务谈判磋商
