一、商务谈判磋商准则
双方经过开局阶段的热身后，谈判就进入了磋商阶段。磋商阶段实际上是一个报价—讨价—还价的过程。在此谈判阶段，谈判人员要遵循以下4个准则。
（一）把握气氛准则
进入磋商阶段后，谈判双方要针对对方的报价展开讨价还价。在这个过程中，双方之间难免要出现提问与解释、质疑与表白、指责与反击、请求与拒绝、建议与反对、进攻与防守，甚至会发生激烈的辩论与无声的冷场。因此，在磋商阶段，谈判人员仍然要把握好谈判气氛，将开局阶段已经营造出的友好、合作的气氛，在磋商阶段继续保持下去。如果在谈判中双方突然收起微笑，面部表情紧张而冷峻，语言生硬激烈，使谈判气氛一下子变得紧张对立起来，就不免会令人怀疑开局阶段那种友好真诚的态度是装出来的，双方此前建立起的信任感就会消失。所以，磋商阶段即使双方争论激烈，矛盾尖锐，也仍然要保护已经营造出来的良好的合作气氛，因为只有在良好的合作气氛中，才能使磋商顺利进行下去。
（二）次序逻辑准则
次序逻辑准则是指把握磋商议题内含的客观次序逻辑，确定谈判目标启动的先后次序及谈判进展的层次。
在磋商阶段，双方都面临着许多要谈的议题，如果不将这些议题分先后次序，不讲究磋商进展层次，而随心所欲地想起什么就争论什么，谈判必然会毫无头绪、混乱不堪、无效率可言。因此，双方首先要通过磋商确定几个重要的谈判议题，再按照其内在的逻辑关系排列出先后次序，然后逐题磋商。一般来说，可先磋商对后面议题有决定性影响的议题，在对此议题达成共识后再讨论后面的问题。也可以先就双方比较容易达成共识的议题进行磋商，而将双方认识差距较大、问题比较复杂的议题放到后面去磋商。次序逻辑准则也适用于对某一具体议题的磋商，因为每个议题也存在内在逻辑次序。例如，价格问题往往涉及成本、回收率、市场供求、比价等多方面的内容，可选择最容易讲清楚、最有说服力的一项作为磋商的切入点，以避免一开始就在一些不容易说清楚的话题上面争论不休，影响重要问题的磋商。
（三）掌握节奏准则
磋商阶段，谈判节奏要稳健，不能过于急促，因为这是解决双方分歧的关键阶段，双方需要对各自的观点进行充分的论证，许多认识有分歧的地方往往要经过多次交流和争辩才能逐步趋于一致。而且某些关键的问题在一轮谈判中通常不能达成共识，要进行多次谈判才能完全解决。一般情况下，开始磋商时，双方都需要有充足的时间和耐心倾听对方的观点，了解对方，分析研究分歧的性质，探索解决分歧的途径，节奏要相对慢一些。关键性问题往往涉及双方的根本利益，双方必然会坚持自己的观点，不肯轻易让步，这就很可能使谈判陷入僵局，所以磋商是需要花费较多时间的阶段。谈判人员要善于掌握节奏，不可急躁，要稳扎稳打、步步为营。一旦出现转机，就要抓住不放，加快谈判节奏，不失时机地消除双方存在的分歧，争取与对方达成一致意见。
（四）沟通说服准则
磋商阶段就是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。可以说，没有充分的沟通，没有令人满意的说服，就不会产生积极的成果。首先，要善于沟通。沟通应该是双向和多方面的。所谓双向，就是既要善于传达己方的信息，又要善于倾听对方的信息，积极向对方反馈信息。所谓多方面，就是既要沟通交易条件，又要沟通相关的理由、信念、期望及情感。其次，要善于说服。要充满信心地去说服对方，让对方强烈地感觉到你非常感谢他的协作，也非常愿意帮助对方解决困难；让对方了解你既有“取”，也有“给”，真正感觉到同你合作是最好的决定。总之，说服的准则是从“求同”开始，解决双方的分歧，达到最后的“求同”。“求同”既是起点，又是终点。
二、报价
（一）影响价格的因素
商务谈判涉及的交易对象不同，对价格的影响因素也有所差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有着明显的区别。影响商品价格的因素主要有以下3个方面。
1.商品成本
通常情况下，成本是成交价格的最低界限。如果成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且是会亏损的。
2.供求关系
在市场经济条件下，价格主要是由供求关系决定的。“供”是指市场上商品的供应量。“求”是指消费者有支付能力的需求。当市场上某种商品的供求基本保持平衡时，该商品的价格就会趋于稳定；当供过于求时，价格就会下降；当供不应求时，价格则会上升。
3.市场竞争环境
市场竞争环境可以分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争以及寡头垄断4种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成会产生不同的影响。
（1）完全竞争。完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。在这种市场环境中，商品的成交价格和数量是在多次交易中自然形成的。
（2）完全垄断。完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。在完全垄断市场中，商品的交易价格和数量完全由垄断者决定。
（3）垄断竞争。垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具有以下4个特点。
①有许多买主和卖主。
②不同卖主所提供的商品存在差别。
③少数卖主在一定时间内处于优势地位。
④买卖各方在市场活动中都受到一定的限制。
（4）寡头垄断。寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。在寡头垄断市场上，商品的价格不是由市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础，通过契约和合同来决定的。
4.相关服务
商品的销售一般都伴有相关的服务，如设备安装调试、人员培训、产品维修、技术咨询、零部件供应等。
5.消费心理
消费者在确定自己愿意对某商品支付价格时，各种心理因素的影响是十分明显的。
（二）报价的准则和评论
报价是对各种谈判要求的统称，是谈判学中的一门大艺术。报盘的好坏，直接影响到谈判的成败，因而它历来为有经验的谈判人员所重视。
对于谈判双方而言，报出一个恰当的价格无疑是非常重要的，特别是卖方的开盘价，实际上是为以后的谈判限定了一个框框，双方最终签订的合同必然是在这个基础上经过协商而达成的。那么，到底是应该己方先报价，还是等对方开价后再还价呢？无论对买方还是卖方，这都是一个没有定论的问题。
先报价有利也有弊。有利的一面是：首先提出自己上界值的一方将会对对方的心理产生一定的影响，它实际上等于为谈判确定了一条基准线，可以在谈判中支配影响对方的期望值。其次，针对一方的报价，另一方若不想在谈判刚开始就使谈判破裂，一般很难提出对对方报价变动太大的要求，这其实就是先报价者为谈判划了一个大范围，最终的合同只能围绕这一范围展开，而且第一个报盘在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。另外，如果己方报盘出乎对方的预料，也往往会打乱对方的计划，令对方军心动摇，减弱对方的自信。所以说，先报价比后报价的影响要大得多。不利的一面是：先报价有很大的风险。这就是，提出的要求很可能不够高，导致丢掉一大块蛋糕；也有可能因为要求过高，使对方认为己方没有足够的诚意，还可能导致对方对己方信誉产生怀疑，甚至可能出现对方的报价无理至极的情况，从而导致谈判一开始就陷入僵局。
报价的高低，没有一个绝对的界限，它只是一个相对的数字，主要取决于特定的项目，特定的合作背景、合作意愿以及谈判氛围等多方面的因素。报价虽然可以由专业人员依据一定的原则和假设进行测算，但隐含于价格中的不确定因素仍然是很多的。一般而言，标的金额越大的项目，客户特殊要求越多的项目，其报价弹性就会越大。同时，需要特别指出的是，国际商务谈判中的开盘价不仅仅是一个价格问题，其中通常还包括筹资方式、付款条件、交货时间、运输和保险方式以及其他一系列内容。因此，开盘价的正确决策不仅依赖于相关人员在谈判前的充分准备以及对对方需要的充分了解，而且还依赖于有经验的国际商务谈判人员的准确判断。
总的来说，谈判中的报价必须做到严肃、清晰、避免评论。
严肃——可以使对方相信己方报价的准确性。
清晰——可以使对方对己方的报价不产生异议或误解（在一些重大的商务谈判中，谈判人员有必要采用书面报盘的形式，以减少误解和异议）。
避免评论——如果主动向对方解释、评论己方的报价，不仅会暴露己方的意图、实力等秘密，还会让对方认为你对自己的报价信心不足。谈判人员不必担心对方对你的报价有不清楚或不满意的地方，他们会主动提出质疑，要求你解释的。
对于一场合作良好的谈判来说，一方开价，另一方还价后，双方通常能够很快识别出最终合同的大致方向，并能顺利地推动谈判朝着正确的方向发展。
