战国时代，纵横家是一个相当热门的行业。纵横家这些人，既有学问，也有政治头脑。他们凭着一张能言善辩的嘴两只察言观色的眼和善于分析的头脑，往来于各诸侯之间，说长道短，或煽风点火，或温言抚慰，或欺诈行骗，或据理分析，以说动诸侯，依其说行事。苏代、苏秦、苏厉、张仪等人都属此类人物。待战国后期，整个形势开始明朗化，统一六国的趋向由齐、楚、秦三强而转向了秦的时候，纵横家的一些大腕级的人物来到秦国。他们使尽浑身解数，在秦的统一大业中作出了特殊的贡献。秦统一以后，纵横家并未消失，他们的游说技术被一些人保存了下来，作了其他用途。
（一）战国的纵横家
历史步入战国以后，中国古代的大地上充满了刀光剑影。战国二百五十多年中，各国攻战相斗二百六十多次，各国国内动乱二十余次。如果大体来说的话，战国的特点一是战争次数频繁，大战也多；二是除了两国互战外，参与的国家多，有时是一国对付两个国家，甚至两个以上的国家；三是各国没有固定的敌人，今日为敌，明日可能结成同盟去攻打另一个国家，在这种情况下，便出现了一个行业，这便是纵横家。这是学术名词，也叫说客。这些游说之士，奔走各国之间，晓以利害，决定战和、结盟等战争的进程和形式。他们对战国的形势影响很大，于是便形成了一个学派，即纵横家。
班固在《汉书·艺文志》中谈到纵横家时说：
纵横家者流，盖出于行人之官。孔子曰：诵诗三百，使于四方，不能颛对，虽多，亦奚以为！又曰：使乎，使乎！言其当权事制宜，受命而不受辞，此其所长也。及邪人为之，则上诈谖而弃其信。
行人，便是使者，《左传·襄公四年》“韩献子使行人子员问之。”注云：行人，通使之官。周官中便有大行人、小行人。但是战国时的这些纵横家与古代行人又同又不同。相同的是他们都负有使命，不同的是，他们是相对的自由人。他们所负的使命有时是自己的意愿，而且如果当官就不是小官，封相者也还不少。这便是纵横家。所谓纵横，司马迁在《史记·张仪列传》中说仪“振暴其短以扶其说，成其衡道”。对“振暴”，《索隐》云：“谓振扬而暴露其短”，也就如同现代人说的扬长避短。“衡道”，《索隐》云：“张仪说六国，使连衡而事秦，故云成其衡道。然山东地形从长，苏秦相六国，令从亲而宾秦也。关西地形衡长，张仪相六国，令破其从而连秦之衡，故谓张仪为连横矣。”南北曰纵，或作从；东西曰横，或作衡。这也便是纵横家名称之由来。《庄子·徐无鬼》中有“吾所以说吾君者，横说之，则以《诗》、《书》、礼、乐；从说之，则以《金版》、《六弢》。”商君先后以帝道、王道、霸道说孝公，也采从横之术。
其实从严格意义而言，纵横家本身在学术方面是没有多少学理性的内涵的。这个学派只是乘口舌之辩，以求见用，从而飞黄腾达而已。司马迁称之为“游说之士”或“游学干诸侯”。他们有口才，能学习，甚至将说客们游说的文字收集起来，合为一编，以备应用。后来刘向将这些说辞编为一册叫《战国策》。刘向在《序》中说：
中书本号，或曰《国事》，或曰《短长》，或曰《事语》，或曰《长书》，或曰《脩事》。臣向以为战国时游士辅所用之国，为之策谋，宜为《战国策》。
看起来，这些策士们收集的材料还真不少，名称也不同。从这一点来看，《韩非子》中的《内储说》上、下篇，《外储说》左上、左下、右上、右下，《说林》上、下篇，《十过》等，都是交谈时所收集的材料汇编，有提要（论点），有故事（论据），集以备用。马王堆汉墓中出土的帛书《春秋事语》也属于此类。
另外，马王堆汉墓帛书《战国纵横家书》共27章，其中有10章见于《战国策》之《燕策》、《魏策》、《赵策》、《秦策》、《韩策》，亦是策士们的说辞。虽然学理性差，但是可以从中了解到战国形势及策士们的活动状况，对学术研究亦非无补。
活跃在秦国的策士有张仪、苏秦、公孙衍、范雎、蔡泽等。他们的走向多是先在其他国家，后在秦建功立业，仅苏秦先事秦未果，后事燕齐。
苏秦弟兄三人，其兄苏代、苏厉。苏秦（？-前284），东周雒阳人，字季子，苏忿生之后。谯周云，苏秦兄弟五人，兄苏代，代弟厉及辟、鹄。他曾向鬼谷子先生学习。鬼谷先生也是六国时一位纵横家。苏秦学成以后，出游各国。《史记·苏秦列传》记：
出游数岁，大困而归。兄弟嫂妹妻妾窃皆笑之，曰：周人之俗，治产业，力工商，逐什二以为务。今子释本而事口舌，困，不亦宜乎！苏秦闻之而惭，自伤，乃闭室不出，出其书偏观之。曰：夫士业已屈首受书，而不能以取尊荣，虽多亦奚以为！于是得周书《阴符》，伏而读之。期年，以出揣摩曰：此可以说当世之君矣。
之后，他去游说周显王。周显王的臣下都知道他过去的事，不信任他。以后去到秦国，也不被见用。于是他便去了东方各国。他主要活动于齐、燕、赵各国。燕昭王曾封他为卿，并有封邑，齐□王曾封他为相，赵惠文王也曾以他为卿，很风光了一阵。他深得齐王信任。公元前288年，燕、赵、韩、魏、齐五国合纵伐秦，苏秦做了许多工作，赵国封苏秦为武安君。五国伐秦，各有所图，内部并不统一。后来无功而散。公元前284年，燕国攻齐，苏秦被认为是燕国的间谍而被齐车裂。苏代、苏厉的活动也多在燕齐之间。司马迁说：“苏秦兄弟三人，皆游说诸侯以显名，其术长于权变。而苏秦被反间以死，天下共笑之，讳学其术”。
（二）入秦的纵横家
纵横家靠的是脑子灵、嘴巴利，善于权变。在战国中晚期以后，他们对战国形势洞如观火，自然是找高枝儿去栖身。秦国便成了他们的栖宿之处了。
张仪为秦国霸业。张仪，魏国人，与苏秦同为鬼谷子的学生。苏秦自己也认为不如张仪。他开始游说诸侯是从楚国开始的。在楚国时吃了苦头。
尝从楚相饮，已而楚相亡璧，门下意张仪，曰：仪贫无行，必此盗盗相君之璧。共执张仪，掠笞数百，不服，释之。其妻曰：嘻，子毋读书游说，安得此辱乎？张仪谓其妻曰：视吾舌尚在不？其妻笑曰：舌在也。仪曰：是矣。
只要舌在便足够了，这便是纵横家的武器。张仪到了秦国，见秦惠王，作了客卿，商议攻伐诸侯。不久，又作了秦国相邦。于是，向楚相发出警告：“始吾从若饮，我不盗而璧，若笞我。若善守汝国，我顾且盗而城。”张仪在秦为相，攻取了魏之蒲阳，让魏将上郡、少梁奉献给秦。以后张仪到魏国为相，但却教魏国听秦国的话，解除与其他国家的从约，西事秦。秦欲伐齐，但齐楚互相支持。于是张仪入楚，以商於之地六百里及秦女为饵。诱使楚与齐断交。齐国怒而攻楚，秦国助齐，取楚丹阳、汉中。以后张仪赴楚、韩、魏、齐、赵、燕，以三寸之舌，说六国之君，纷纷与秦友和，并割地与秦，以示诚心。张仪从燕国回国，还没有到咸阳，秦惠王卒，秦武王即位。群臣纷纷攻击张仪。张仪便设法出国，后到魏国，为相一年而死于魏。张仪在秦近30年，先后为秦相、楚相、魏相，秦号张仪为武信君，封五邑之地与仪。张仪的成功，也不全是依口舌之利。他对游说对象的弱点有深刻的了解。比如，张仪曾欺骗了楚国。在秦想以武关以外的土地换楚国的黔中时，楚王说：不要地，要张仪。这是要张仪命的事，但张仪不怕。他去了楚国。
惠王曰：彼楚王怒子之负于商于之地，是且甘心于子。张仪曰：秦强楚弱，臣善靳尚，尚得事楚夫人郑袖，袖所言皆从。且臣奉王之节使楚，楚何敢加诛。假令诛臣而为秦得黔中之地，臣之上愿。遂使楚。楚怀王至则囚张仪，将杀之。靳尚谓郑袖曰：子亦知子之贱于王乎？郑袖曰：何也？靳尚曰：秦王甚爱张仪而不欲出之，今将以上庸之地六县赂楚，以美人聘楚，以宫中善歌讴者为媵。楚王重地尊秦，秦女必贵而夫人斥矣。不若为言而出之。于是郑袖日夜言楚王曰：人臣各为其主用。今地未入秦，秦使张仪来，至重王。王未有礼而杀张仪，秦必大怒攻楚。妾请母子俱迁江南，毋为秦所鱼肉也。怀王后悔，赦张仪，厚礼之如故。
以后发生的事情，果然都在张仪的预料之中。张仪未说一句话，但事情都依张仪的设计而进行了。他说服六国背从约，也不全是恐吓，而且按照当时的国际形势及所说国的具体情况出发，让各国国王面对现实，所以，他走了六个国家，但说法各有侧重，均不相袭。全部照录恐太长，且看张仪说燕王之言：
大王之所亲莫如赵。昔赵襄子尝以其姊为代王妻，欲并代，约与代王遇于句注之塞，乃令工人作为金斗，长其尾，令可以击人。与代王饮，阴告厨人曰：即酒酣乐，进热啜，反斗以击之。于是，酒酣乐，进热啜，厨人进斟，因反斗以击代王，杀之。王离涂地。其姊闻之，因摩？以自刺，故至今有摩？之山。代王之亡，天下莫不闻。
夫赵王之很戾无亲，大王之所明见，且以赵王为何亲乎？赵兴兵攻燕，再图燕都而劫大王，大王割十城以谢。今赵王已入朝渑池，效河间以从事秦。今大王不事秦，秦下甲云中、九原，驱赵而攻燕，则易水、长城非大王之有也。
且今时，赵之于秦犹郡县也，不敢妄举师以攻伐。今王事秦，秦王必喜，赵不敢妄动，是西有强秦之援，而南无齐赵之患，是故愿大王孰计之。燕王曰：寡人蛮夷僻处，虽大男子裁如婴儿，言不足以采正计。今上客幸教之，请西面而事秦，献恒山之尾五城。燕王听仪。
听张仪的话，倒是处处为燕着想，而且用历史故事分离燕赵关系。不熟知历史，不洞察当前形势，不揣摸透被说者心理，是难于奏效的。这便是策士的本领。即使后来秦武王及群臣不信他了，他也能据理分析，设计自保。
与张仪前后事秦惠王的还有陈轸、公孙衍（犀首）。张仪以后，则有范雎、蔡泽。
范雎是魏人，游说诸侯，欲事魏王，因为家贫，而先事魏中大夫须贾。因被疑将魏国机密泄漏齐国而被须贾说给魏相魏齐，被打得半死。后对外说已死，改名张禄。秦昭王让王稽出使魏国时，王稽听说范雎有才，将范雎带回秦国。这时，秦昭王不喜说客，所以范雎并未能得到重用。这时秦相穰侯计划越过韩魏而伐齐。穰侯是秦昭王母宣太后之弟。秦国的权力在太后及穰侯手中，昭王已为王三十六年而不能独断国事。范雎以此为契机，先从对外政策入手，建议远交近攻，先收韩。昭王即拜范雎为客卿。过了数年，昭王对范雎日益亲近，于是范雎进言，秦国国内之大患，在于太后及穰侯一党将昭王架空，必须立即解决，否则，“万世之后，有秦国者非王子孙也”。于是，昭王废太后，逐穰侯、高陵君、泾阳县、华阳君于关外，拜范雎为相，封于应，所以也称应侯。范雎为相后，秦攻韩汾陉，并在长平一战，大破赵军，围邯郸。因与武安君白起有矛盾，借故杀了白起。
纵横家多以辩术助人君，但要助人君得先有能位列朝臣甚至重臣之列才行。所以许多辩士都是先让君主了解自己，信任自己最后对自己言听计从，以达到位尊权重的目的。蔡泽则是靠智慧和才辩说动了当时秦国相范雎，使范雎将相位让给自己，然后自己再成就一番事业。
蔡泽是燕国人。他曾多次游说诸侯，结果都不成功。于是他在魏国请一位相学家唐举给自己相面（看相）。
唐举熟视而笑曰：先生曷鼻、巨肩□颜、蹙□膝挛。吾闻圣人不相，殆先生乎？蔡泽知唐举戏之，乃曰：富贵吾所自有，吾所不知者寿也，愿闻之。唐举曰：先生之寿，从而以往者四十三岁。蔡泽笑谢而去，谓其御者曰：吾持粱刺齿肥，跃马急驱，怀黄金之印，结紫绶于要，揖让人生之前，食肉富贵，四十三年足矣。
从相貌看，这是一位丑陋不堪的人。他额头突出，双眉紧锁，鼻孔朝天，短颈缩脖，双腿弯曲。但他还可以再活43岁，他要利用这43年干一番事业，享43年荣华富贵。他去赵、韩、魏不被见用后去秦。此时，正是范雎在秦执政由盛而见衰的时候。他到了秦国后，放出大话：“燕客蔡泽，天下雄俊弘辩智士也。彼一见秦王，秦王必因君而夺君之位。”这也是一种炒作。他要以这种形式，引起秦相范雎的注意，从而接见他。他才可以接近范雎，才有说话和展示才能的机会。范雎召见他后，他以商鞅、吴起、大夫种助秦、楚、越强国而被杀来说明“人之立功，岂不期于成全邪？身与名俱全者，上也；名可法而身死者，其次也；名在？辱而身全者，下也”。要说动范雎向身名俱全方面去努力，也就是劝范雎最好在自己的盛期退位。
今君相秦，计不下席，谋不出廊庙，坐制诸侯，利施三川，以实宜阳，决羊肠之险，塞太行之道，又斩范、仲行之涂，六国不得合从；栈道千里，通于蜀汉，使天下皆畏秦，秦之欲得矣，君之功极矣。此亦秦之分功之时也。如是而不退，则商君、白公、吴起、大夫种是也。吾闻之，“鉴于水者见面之容，鉴于人者知吉与凶”。《书》曰“成功之下，不可久处”。四子之祸，君何居焉？君何不以此时归相印，让贤者而授之，退而？居川观，必有伯夷之廉，长为应侯，世世称孤，而有许由、延陵季子之让，乔松之寿，孰与以祸终哉？
于是，范雎向昭王提出免去自己的相位，并推荐蔡泽继承相位。蔡泽为相后，在秦十余年，事昭王、孝文王、庄襄王及始皇帝，东收周室，并通使于燕，燕使太子丹入质于秦，将秦的统一步伐又向前推进了一步。
（三）秦以后的纵横家
纵横家在秦处于一种奇妙的地位。一方面，秦惠文王以后，纵横家的人物纷纷入秦，苏秦、张仪、公孙衍、蔡泽等，即是此时期入秦的，包括其代表人物苏秦、张仪，也为秦的统一事业作出了很大的贡献，受到秦的厚待，多人为相，秉秦大政；另一方面，从商鞅到韩非，再到秦的法律，包括秦始皇帝时的法律，都将纵横家作为限制和打击的对象之一。
《诗》、《书》、礼、乐、善、修、仁、廉、辩、慧，国有十者，上无使守战。国以十者治，敌至心削，不至必贫。夫民之不可用也，见言谈游士事君之可以尊身也……。
夫治国舍势利而任谈说，则身修而功寡。故事《诗》、《书》、谈说之士，则民游而轻其君。
这是商鞅及其学说的推行者对纵横家即所谓辩慧、言谈游士、谈说之士的态度。
士民纵恣于内，言谈者为势于外，外内称恶，以待强敌，不亦殆乎！故群臣之言外事者，非有分于纵横之党，则有仇雠之志，而借力于国也。从者，合众弱以攻一强也；而衡者，事一强以攻众弱也，皆非所以持国也……
韩非在《五蠹》中对纵横家即言谈者，进行了长篇批判，这是其中一段。他将学者、言谈者、带剑者、患御者、商工之民，说成是“邦之蠹也。人主不除此五蠹之民，不养耿介之士，则海内虽有破亡之国，削灭之朝，亦勿怪矣。”这篇文章也是秦始皇帝最喜爱的文章之一。三十四年，秦始皇帝接受李斯的焚书令时，其中有一条便是烧各家之书，即《诗》《、书》、百家语，也包括了纵横家的书。
商君、韩非、李斯的观点也被写进了秦的法律之中。云楚秦简《秦律杂抄》中有《游士律》，其中有“游士在，亡符，居县赀一甲；卒岁，责之”。实际上便是从立法上对游士们活动的限制。这是一以贯之的。但是，游说之士，在秦的活动仍然是不绝如缕。这也许便是法律和实践中的矛盾。
秦统一后，纵横家并未绝迹，只是改变了活动方式，由对国家的游说，变成了对某些人的游说。从《汉书·艺文志》所载的汉代的纵横家的著作目录，便可以看到：
《蒯子》，五篇。名通。
《邹阳》，七篇。
《主父偃》，二十八篇。
《徐乐》，一篇。
《庄安》，一篇。
《待诏金马聊仓》三篇。赵人，武帝时。师古曰：《严助传》作？苍，而此志作聊，未知孰是。
共六家四十二篇。司马迁在《史记·六国年表序》中曾说：“谋诈用而从衡短长之说起。”从衡即纵横。纵横家不仅是凭口主要是用计谋和策略。语言是对计谋的述说。对于计谋，纵横家认为这是国家强盛的重要保障。陈轸曾经说过：
计者事之本也，听者存亡之机也。计失而听过，能有国者寡也。故曰，计有一二者难悖也，听无失本末者难惑。
正因为它是“事之本”，所以到了汉朝还受到重视。重视之一是刘向将那些策士的说辞收集起来编成《战国策》。重视之二是这些计谋仍由长于言辞的人在运用，即实践。
写过《蒯子》五篇的蒯通，劝韩信反汉的说辞，全是纵横家的一套。他先从看相说起：“相君之面，不过封侯，又危不安。相君之背，贵乃不可言。”先把韩信的胃口吊起来。然后，一层一层来分析反汉的有利条件，不反汉的最后危险。最后是用威胁的语调让韩信抓紧时机：
夫听者事之候也，计者事之机也。听过计失而能久安者，鲜矣。听不失一二者，不可乱以言；计不失本末者，不可纷以辞。夫随厮养之役者，失万乘之权；守儋石之禄者，阙卿相之位。故知者决之断也，疑者事之害也。审豪？之小计，遗天下之大数，智诚知之，决弗敢行者，百事之祸也……时乎时，不再来。愿足下详察之。
这种语气，与赵高劝胡亥在沙丘夺权几乎出于一辙。司马迁说：“蒯通者，善为长短说，论战国之权变，为八十一首”。在汉代，学纵横的人也有一批。“主夫偃者，齐临菑人也。学长短纵横之术，晚乃学《易》、《春秋》、百家言。游齐诸生间，莫能厚遇也”。汉武帝元光元年（公元前134年）上书言九事，才受到任用，后官拜中大夫。至于扳倒著名酷吏张汤的三长史之一边通，也是一位“学长短”的人物。
这些人都行于汉初，纵横家的学说对他们还有些影响，虽也有用武之地，但是用武的空间是大大地缩小了。在以后的统一王朝中，这类人物就很难有用武的场所了，即使有，也是对人，如边通之用于张汤，是扳倒张汤；主父偃之用，是求得进身之阶。蒯通用纵横家之法，还是处于乱世、胜负未分之时。正如武涉对当时形势的分析：“当今二王之事，权在足下。足下右投则汉王胜，左投则项王胜”。韩信处在刘项相争之时。在汉以后的王朝中，凡遇乱也，这些人物这种策略智谋之士，也还是出现过的。
纵横家在秦也是有大功的，尤其是张仪功不可没。李斯曾说过：
惠王用张仪之计，拔三川之地，西并巴蜀，北收上郡，南取汉中，包九夷，制鄢郢，东据成皋之险，割膏腴之壤，遂散六国之从，使之西面事秦，功施到今。昭王得范雎，废穰侯，逐华阳，强公室，杜私门，蚕食诸侯，使秦成帝业。此四君者（按：指秦穆公、秦孝公、秦惠王、秦昭王）皆以客之功。
应该强调的是，纵横家在秦建功立业，不全是“逞其口舌之利”的。口舌之利是他们求得任用的进身方式，一旦得到重用，他们在政治上、军事上仍有自己的主张。张仪与司马错争论先伐巴蜀还是先攻韩，虽然意见未被采纳，但是一样具有政治远见和军事策略。范雎建议昭王废宣太后、逐穰侯，乃至功成位尊以后，听了蔡泽的话，让位尊贤，这都是影响历史进程的大手笔，没有或缺少一些政治远见都是做不到的。这是历来评述纵横家尤其是入秦后的纵横家所忽视的问题。因此，我认为纵横家首先是政治家，然后才是具有“口舌之利”的说客。他们对战国、秦国的政治形势把握准确，突破点选择得当，才能一言中的而被任用。他们在秦的统一事业中，有很大的功绩。
始皇帝三十四年（公元前213年），李斯向秦始皇帝建议焚书时，说：“异时诸侯并作，厚招游学。今天下已定”云云，从一个侧面说明在那个诸侯并作的时期，各家学说入秦，包括纵横家在内，是可以利用的。现在统一以后，便要取缔。纵横家的没落，便是在这种行政法令的排斥下发生的。但他们在汉及汉以后仍以其他形式表现出来。
附：新出的纵横家资料
1973年，长沙马王堆三号汉墓中出土的帛书中，有纵横家书，全书共27章，325行，11000多字。其中11章的内容见于《战国策》和《史记》，文字大体相同。另外16章是未见过的古代文献。按文物出版社1976年出版的《战国纵横家》所载目录为：
一、苏秦自赵献书燕王章
二、苏秦使韩山献书燕王章
三、苏秦使盛庆献书于燕王章
四、苏秦自齐献书于燕王章
附录：《战国策》卷第三十《燕策》二
五、苏秦谓燕王章
附录：《战国策》卷第二十九《燕策》一
《史记》六十九《苏秦列传》第九
六、苏秦自梁献书于燕王章（一）
七、苏秦自梁献书于燕王章（二）
八、苏秦谓齐王章（一）
九、苏秦谓齐王章（二）
十、苏秦谓齐王章（三）
一一、苏秦自赵献书于燕王章（一）
一二、苏秦自赵献书于燕王章（二）
一三、韩？献书于齐章
一四、苏秦谓齐王章（四）
一五、须贾说穰侯章
附录：《战国策》卷第二十四《魏策》三
《史记》七十二《穰侯列传》第十二
一六、朱己谓魏王章
附录：《战国策》卷第二十四《魏策》三
《史记》四十四《魏世家》第十四
一七、谓起贾章
一八、触龙见赵太后章
附录：《战国策》卷第二十一《赵策》四
《史记》四十三《赵世家》第十三
一九、秦客卿造谓穰侯章
附录：《战国策》卷第五《秦策》三
二〇、谓燕王章
附录：《战国策》卷第二十九《燕策》一
二一、苏秦献书赵王章
附录：《战国策》卷第十八《赵策》一
《史记》四十三《赵世家》第十三
二二、苏秦谓陈轸章
附录：《史记》四十六《田敬仲完世家》第十六
二三、虞卿谓春申君章
附录：《战国策》卷第十七《赵策》四
《战国策》卷第二十六《韩策》一
二四、公仲？谓韩王章
附录：《战国策》卷第二十六《韩策》一
《史记》四十五《韩世家》第十五
《韩非子》卷第三《十过》第十
二五、李园谓辛梧章
二六、见田？于梁南章
二七、皮对邯郸章
以上27章，独见于《战国策》的3章，独见于史记的1章，同见于《战国策》、《史记》的6章，同见于《战国策》、《史记》、《韩非子》的1章，未见于著录的16章。该书后附有唐兰、杨宽、马雍三位先生的研究文章。1983年文物出版社出版的《马王堆汉墓帛书》（叁）收《战国纵横家书》。日本佐藤武敏先生监修的《战国纵横家书》于1993年出版，由工藤元男、早苗良雄、藤田胜久三位先生译注，书前有帛书图版、佐藤武敏的《序》、及三位译注者的论文，书后附有年表、地图、人名索引、地名索引、用语索引、文献目录，甚有利于查阅。郑良树先生称此为帛书本《战国策》，并有《帛书本〈战国策〉校释》长文，对整理小组的释文多所商榷。
