玫琳凯公司有许多属于自己的歌，他们会在每一次集会中演唱，从最小规模的周例会到盛大的年度研讨会。他们的销售队伍乐此不疲，而且他们相信歌唱可以培养高度的团体精神。有些局外人，特别是男性，总会批评他们的歌唱是“纯女性”的节目。玫琳凯则很不屑于这种说法，她认为，歌唱完全使人团结，它就如队伍中的“欢呼声”一般。如果有人感到心情沮丧，歌唱也可以让他精神振奋，也许这正是教堂的赞美诗流行的原因。
在以前的许多个礼拜天的早上，玫琳凯驾车带三个孩子到教堂去。一路上，他们在后座上的滑稽举动层出不穷，让玫琳凯在到达教堂后感觉自己不够严肃、不够虔诚。不过在唱完几首赞美诗后，玫琳凯恢复了状态，能够保持举行教堂仪式所必需的情绪。
激发员工的激情
玫琳凯公司有自己的歌是很不寻常的一件事，这些年来有许多关于他们的报道都曾提到这一点。事实上，对许多人来说，玫琳凯公司和工作的激情紧紧连在一起。他们以这种形象自豪，因为激情是一个人最有价值的特质，不管他或她从事的是什么职业。很多有才干的人之所以最后落得个失败的下场，大多数是因为缺乏工作热情，而许多中上层管理人员的失败则是因为没有下属的支持。玫琳凯相信，一个可以激发激情的构想远胜于一个无法激发激情的伟大概念。因此，优秀的管理人员应该能激发下属对工作的激情，当然，先决条件是他必须是一个满腔激情的人。
要一个人自始至终保持高度的热情是不可能的，这与一般人对玫琳凯的了解恰恰相反，玫琳凯并不是一直都处在工作激情之中。当她的情绪低落时，她只是没有让下属觉察出而已。在玫琳凯早期的销售生涯中，当她和第一任丈夫离婚后，大约有一年的时间，她始终认为自己是一个失败的女性、失败的妻子，甚至是一个失败的人。加上由于婚姻失败，这种低落的情绪导致了一些生理异常，有几位医生诊断她得了风湿性关节炎。一名专家说玫琳凯的情况正在迅速恶化中，不超过一个月，她大概就无法行动了。对带着三个需要抚养的孩子的玫琳凯来说，这个消息不亚于一个晴天霹雳！
那时，玫琳凯正为一家利用宴会销售家用产品的公司工作，她的生计就靠一天三场的宴会来支持，平均一天收入25～40美元。如果玫琳凯要活下来，她就得先忘记个人的问题。于是她决定只要走进宴会，不管心情如何，都要面带微笑。回忆当时的情况时，玫琳凯认为自己的生理症状不过是由极度的沮丧情绪引起的，因为当她的销售成绩越来越好时，身体情况也跟着越来越好。不过，医生起初还怀疑这种改善只是回光返照，关节炎最后仍会使玫琳凯不能动弹。但随着销售量的增加，玫琳凯的健康情况也跟着大有好转，后来她不再有任何关节炎的症状了。
和所有人一样，玫琳凯也有不想工作的时候，遇到这种情形，她就会努力变得有激情。一位在事业上极有成就的人告诉玫琳凯：“玫琳凯，如果我只在自己想工作的时候才工作，那我根本就不必工作了！”玫琳凯确信，如果大家足够诚实的话，都会承认有许多时候需要为自己打气才能工作。所以每个人都应该这么做。当每件事都变得顺利时，要保持激情很容易。当然，对一个人士气的真正考验，是处于逆境时他是否也能保持这种激情。玫琳凯常告诉公司的美容顾问：“你必须假装到真正有这种情绪为止！”那就是说，只要假装有激情，最后你一定会变得真的有激情。
玫琳凯公司曾邀请一位演说家到一场研讨会中作激励士气的演讲，这位演说家的班机晚点了，因此轮到他演讲时，他仍在赶来的途中。身为节目主持人，玫琳凯只好作即兴演讲，直到后台告知他已经到了。接着，玫琳凯开始介绍这位演说家，但她回头望了后台一眼，看到他正在后台来回走动，不断跳动并拍打自己的胸部。
“我介绍的到底是怎样的一个人啊？”玫琳凯问自己。玫琳凯介绍完后，这位演说家冲到台上，随即作了一场绝佳的演讲，成功地激发了每位员工的激情。午宴时，玫琳凯坐在他身边，对他说：“你着实让我紧张了好一阵子。在我介绍时，你为何不断跳动并拍打自己的胸部？”
“我想你应该知道，玫琳凯，”他解释说，“我的工作是激励别人，有时我觉得无法达到这种效果，就很难到台上去做一场激动人心的演说。今天就是这种情况。我被早上班机的延误搞得疲惫透了，当我赶到这里时，我觉得自己已经精疲力竭了，但我知道你们正期望一位具有满腔激情又有活力的演说家。我不愿给这么盛大的场合浇冷水，所以我必须运动，用力拍打胸部，让我的血液沸腾起来。”
如果你想成为管理人员，就一定会有受挫或沮丧的日子，但是你仍然应该激励自己。每个人都有这样的日子，当你觉得处于情绪低潮时，你必须更加努力地工作，因为你的态度会影响下属的工作激情。玫琳凯记得有好几次，当她十分愤怒时，依然尽力控制自己的脾气。在这样的情况下，玫琳凯总是深吸一口气，然后将嘴角抬高——微笑。这点，可以用玫琳凯在《60分钟》节目前的戏剧性表现来说明。
玫琳凯可以神情自若地在大庭广众下演讲，但要在家里接受采访，然后呈现在4300万名观众面前，却令她有时感到惊慌。因为拍摄的日期并不固定，节目导播不知道何时会插播刚刚发生的社会重大新闻。所以，玫琳凯只知道他们要来，却不知道确切的时间。当他们前一天告诉她第二天上午要来时，玫琳凯在屋里走来走去，将椅垫摆正，把盆景重新安置好，并仔细检查，希望没有什么不妥之处被导演组不小心拍到后传到美国的所有家庭去。
玫琳凯的家具颜色是柔和的春天色调，在当天的阳光照进室内时，每一样东西看起来都完美极了。有时，玫琳凯突然迅速回到现实，想起吸尘器在淡黄色墙壁上刮掉了一小块漆。她怎么会忽视这么重要的一个地方？事实上它真是再小不过了。但以玫琳凯当时的焦虑，它就有如月球上的坑那么大。她果断地冲到橱柜找了一罐颜色相似的油漆，蹲下身来想把漆刷上去。丈夫麦尔想帮忙，他想用吸尘器吸走留在油漆上的灰尘。可是，他使用的是中央吸尘系统——带有长管子的那种。大家猜猜接下来发生了什么事情？谁能想到他将那罐油漆弄翻了，整个倒在了起居室地毯的中央。用“一团糟糕”还不足以形容当时的狼狈场景！旁边有些汽油，原是清洗刷子用的，现在它被倒在一大片黄色的油漆上。看起来好些，但是上电视就不妙了！当时，玫琳凯只想坐下来大哭一场，尽情宣泄一下内心的沮丧。恰巧那天刚好是节假日，建材店不开门。但玫琳凯转向麦尔时，还是尽量用最平静的声音对他说：“我相信总会有一家店铺是开着的，麻烦你去买些汽油回来。”仅仅10分钟后，麦尔带着一加仑汽油回来，玫琳凯忘记了刚修的指甲，用尽家里的所有用具，开始清除地毯上的油漆。
第二天早晨，当电视小组到达时，玫琳凯嘴角抬高，微笑着。开门后，她用最热忱、激情的声音对他们说：“诸位早，很高兴见到你们。”在技术人员安排好灯光和摄像机后，节目主持人莫里·塞佛和玫琳凯坐在起居室的沙发上。红色的小灯泡亮起来后访问开始，玫琳凯注意到摄影师正四平八稳地站在那块满是汽油的地毯上。在节目中，她看到他不断地嗅着空气，他也许为这种陌生而辛辣的气味感到奇怪。玫琳凯不知道这块地毯是否会溶解，摄像机是否会出故障，或技术人员是否会被辛辣的气味熏晕，她只知道这次采访做得相当成功。她一直保持着热忱和激情对着镜头微笑，从没让她真正的感受泄露出来。
对工作和生活的热忱和激情具有可传染性，而且会像野火般迅速蔓延开来。公司的员工常会感染老板的人格，一位最高主管热忱、激情的人格会渗透至整个公司中，甚至管理方式的改善也经常会迅速改变公司员工的个性和习惯。假如新上任的董事长是个冷酷和傲慢的人，那么公司原先的蓬勃朝气用不了多久就会消失。当然，并不是最高主管才会影响员工。身为管理人员，本身情绪的好坏也会不可避免地反映在为你工作的下属身上。所以，管理人员必须控制这些情绪，不要让情绪控制自己。
一对一的热忱的效应
玫琳凯知道热忱对团队具有很强的影响力，如足球赛后的歇斯底里、对业务员的激励谈话和政党集会等。但玫琳凯与员工通常是一对一的关系，在这种情形下，热忱的衡量标准便是公司说服力的大小，再没有比一对一的热忱更有说服力的。这种一对一的热忱可以有很多种表达方式，比如面部表情、眨眼的暗示、身体语言、会心的微笑、非言辞性的手势，或声调的高低。玫琳凯曾用电话与散布在全美的员工谈话，感受她们的热情。
相反，缺乏热忱会产生相当严重的后果，犹豫和迟疑同样具有传染性。你曾见过全然不关心自己产品的业务员吗？如果顾客问他产品如何使用，或零件是否容易替换时，他只会冷冷地回答“我不知道”或“我想大概会吧”，这种专业知识的缺乏和热情的丧失很快就会传播出去，即使原先有购买意愿的顾客，也会因此打退堂鼓。
同样，如果一位管理人员毫无激情地陈述自己的新计划，玫琳凯断定他不能从下属那儿获得多大的支持。值得一提的是，英语中“热忱”的希腊文的原始意思是“神在其中”。你必须先保持热忱，当你成为那些热忱环绕在你四周的人时，才会不由自主地把热忱传递给别人。
当玫琳凯还是个年轻的家庭主妇时，她开始明白热忱的天资是可以在后天获得的，但她从未想过以销售为生。一个叫艾达·布雷克的推销员到她家推销《儿童心理文选》时改变了她。那本书能帮助一个母亲教会她的孩子识别对与错。不幸的是，玫琳凯买不起。但艾达感觉到了她的兴趣，让她把这些书保留至周末。玫琳凯读了每一页，当她要还这些书时，玫琳凯因孩子们无法读到这些书而非常难过。玫琳凯告诉她自己会存钱，总有一天，她也会拥有一套这样的书。
艾达·布雷克看到玫琳凯如此激动，就说：“我告诉你，玫琳凯，如果你能替我卖掉10套书，我就送你一套。”那简直是太棒了！于是，玫琳凯开始打电话给朋友和特勃那科日教会学校的学生的家长。她无法提供样书给他们，她能提供的只有热忱。她的办法很简单，只说：“这些是我读过的最好的书。”仅仅一天半，玫琳凯就卖了10套书，她很激动。艾达·布雷克问：“这些书很难卖，你是怎么做到的？”
玫琳凯也不知道自己究竟做了些什么，但艾达送给她的那套书，是她真正想要的。
艾达有了另外的主意，说：“我希望你能为我工作。你有车吗？”玫琳凯回答说：“有，但我不会开车。”玫琳凯有一辆破旧的汽车，她丈夫每天早上开它去货运站工作，晚上又开它参加音乐聚会。但艾达告诉玫琳凯务必让她的先生在第二天把车留下，她要教玫琳凯如何卖书。
艾达开着车，载着玫琳凯去了郊外。她们整天都在练习。一天下来，玫琳凯觉得筋疲力尽，她从来没有那么疲惫过。但是，她们没有卖出一本书。事实上，没有人对这些书感兴趣。玫琳凯只用了一天半就卖完了10套，现在为什么就这么困难？经过了认真的分析，她意识到是工作激情的问题。
快到傍晚5点钟的时候，艾达坐到了汽车上客人坐的位置上，说：“你开车。”“我不会开。”但艾达不理会玫琳凯，她认定，如果玫琳凯想成为推销员，就必须学会开车。“你现在就学。”她说。她很快给玫琳凯上了一课。回家时正好遇上休斯敦交通高峰期，车与车首尾相接，成了一条长龙。玫琳凯紧张地开着车，但最终还是顺利回了家。第二天，玫琳凯开车去了母亲的餐馆。她很自豪，却意外地撞倒了支撑人行道上方游廊的两根柱子，几乎把车毁了，但不管怎么说她学会了开车。多亏艾达，玫琳凯有了自己的第一份销售工作。后来连续9个月，玫琳凯卖掉了价值2.5万美元的书，并获得了30%～40%的佣金。虽然她赚的钱已经不少了，但她仍需谦虚学习有关顾客关系的重要课程。
玫琳凯发现自己的朋友们在买书之后经常抱怨，但不是产品问题，他们认为书是很好的，却没有读书的欲望。顾客似乎在责备玫琳凯，她的热情让顾客买了他们不经常用的书。当然，书不读怎么会有用呢？玫琳凯自然不会对他们的懒惰负责，但因此也更懂得应该教会顾客怎样成功地使用书。这也是后来创办公司时玫琳凯坚持的一个重要原则。
玫琳凯的第二份工作带给了她额外的销售经验。她的丈夫失去了货运站的工作，因此他们一起去卖厨具。他们卖的是高质量的合金压力锅和双层煎锅。销售从实际操作演示开始，操作演示就是玫琳凯要做的工作。白天，玫琳凯要去买食品并准备好，到了晚上演示的时间，他们会把所有的东西都搬进观摩者的家，举办一个晚宴，菜单一成不变，即青豆、火腿、甜薯和一个蛋糕。准备的过程就像小孩子过家家。玫琳凯花了大量的时间去购买、切出最精细的火腿，挑选最好的青豆和甜薯，细致地准备，并且预先拌好做蛋糕的牛奶和面糊。丈夫会在起居室里给几对夫妻作讲解，玫琳凯则忙着用自己的产品在厨房里做晚餐。事实上，真正做推销的是玫琳凯，因为主妇们会不时地走进厨房，问玫琳凯：“是不是真的看上去那么简单？”玫琳凯总是微笑着回答：“是的！”
每一顿晚餐都非常棒，但他们自己买不起这些食物。如果演示完了，还有食物留下来，这就成了他们的晚餐。如果食品都被观摩者吃光了，他们晚上就什么都不吃。最终，玫琳凯夫妇被迫放弃这份工作。在经济大萧条的时候，绝大多数人根本增添不起新的厨具。此外，玫琳凯考虑，这份销售工作实在是太难了，她实在没有成功的把握。
在玫琳凯公司，不鼓励强卖式的销售。他们偏爱教授皮肤护理知识，并只单纯表达对产品的热忱。
玫琳凯公司挑选的美容顾问是那些能和她们分享共同教育哲理的人，而不是那些强行销售的人，因此他们的销售大军拥有很多曾经当过老师和护士的女性。当她们发现自己能和过去一样挣同样多的钱，甚至还超过过去的职位时，玫琳凯美容顾问这个职位就成了一份令人羡慕的好工作。
玫琳凯认为绝大多数顾客都欣赏她称为“礼貌劝说”的低调表达方式，她们用全部的热忱来展示自己的皮肤护理用品，绝大多数美容顾问都认为是化妆品自己在销售。她们经常收到顾客和女主人的信，赞赏她们礼貌又训练有素，欣赏她们的演示和讲解。
这种销售方式同时也能保障顾客对玫琳凯公司产品的热忱和忠诚，因为她们不是强行销售，所以顾客对她们非常信赖。甚至，一些顾客的丈夫也会热衷于玫琳凯的产品，这种现象并不少见。有一次，玫琳凯接到了一个电话：“玫琳凯，我的妻子曾经有一副迷人的身材。接着她怀孕了，并且在九个月中一直呕吐，她对她的外表已毫无兴趣。当我们有第二个孩子时，这种情形又重复出现了。”他说得那么快，以至于玫琳凯根本无法插入一句话。
“该说正题了，”他接着说，“当我早晨出去工作时，她竟然站在那里，一个小孩吊在她脏兮兮的围裙上，而另一个在她的怀里叫喊。她从不梳头，也不化妆。当我晚上回家时，唯一的变化就是一切变得更糟。两个月前，她参加了玫琳凯美容课，还买了28美元的化妆品。但是，那个卖给她化妆品的人真是做了一件好事。我的妻子可能认为，她花了28美元买化妆品我会很恼火，因此她一回到家里就开始化妆。当她一看见脸上的变化，就马上又梳理了头发，并穿好相配的衣服。那晚当我回家时，她看上去妙极了！不知是多久以前的事了，我几乎都忘了她是那么美丽。最令人高兴的是，她现在每天早晨都化妆、梳理头发并穿好衣服，此外，她还减去了12磅，而我又得到了原来的她。我又一次坠入爱河。这多亏了你们！”
这位顾客的丈夫的最后一句话是：“这多亏了你们！”玫琳凯一直没机会去问他是谁，或是哪一位美容顾问做了这么了不起的事。但玫琳凯马上走进了单位会议室告诉大家所发生的事，然后告诉大家：“你们每个人都有可能创造了这样的奇迹！”后来，玫琳凯一直坚持讲这个故事，因为很少有男人会花时间打电话来。这种奇迹很可能已重复了上千次。
当玫琳凯对做成生意并不抱希望时，她对玫琳凯产品的热忱经常会让她变成销售的角色。1966年，一件有趣的事发生了。当时，玫琳凯和已故的丈夫麦尔在罗马推迟了他们的蜜月时间。一天，他们在罗马竞技场边上的露天餐馆里用餐，人们围着长桌一个挨一个坐着。麦尔刚刚说：“欧洲以出美女而著称，我怎么一个都没看见，她们都去哪里了？”就在那时，一个绝顶漂亮的女人走了进来，她个子高挑，苗条而且华贵。她有一头漂亮的黑发和象牙般的肤色，穿着极其得体。玫琳凯也认为她很可能是一位意大利女伯爵。幸运的是，侍者让她坐在麦尔旁边，而她的丈夫坐在玫琳凯旁边。几分钟以后，麦尔拿出一包烟，那个男人问，是否也能给他抽一支：“我们在欧洲已六个星期，但找不到任何美国烟。”麦尔听完，大方地把整包烟都给了他，然后那位先生说：“非常感谢，我会珍视这包烟的。”
两个男人开始交谈，那位先生问麦尔在做哪方面的生意。麦尔告诉他：“现在做礼品生意，我的妻子在做化妆品生意。”那个贵妇人似的女人马上很感兴趣：“化妆品？”她问，“哪个牌子？”
“玫琳凯化妆品，”玫琳凯回答道，“你可能从未听说过，这是一家在德克萨斯州的小公司，只有两年多的历史。”玫琳凯非常热情地介绍自己的产品。那天晚上，玫琳凯带的化妆包太小，里面甚至没有唇膏和眼影，因此她没什么样品可以给她看。但当他们吃完晚餐时，那个女人已写给玫琳凯一张支票，每样一件订购了玫琳凯的所有产品。她解释说，她将在三个月后返回亚卡布科，并问玫琳凯那时是否可以把她订购的东西寄给她。玫琳凯对产品介绍得充满激情，以至于那个女人想尝试一下。
收到产品后，那个女人非常开心并且十分满意。每隔一个月左右，她总会寄来订单订购三至六套完整的系列。玫琳凯非常惊奇，因为在墨西哥，化妆品的进口税几乎是百分之百，因此买一套化妆品就等于在美国买两套。玫琳凯抑制不住好奇心，写信询问她为什么订购那么多化妆品。那个女人解释道：“因为我总是看上去光彩四射，所以朋友不断地问我在用什么化妆品，而我的回答就是帮她们做面膜并把这些美容品当礼物送给她们。”
玫琳凯公司有这样一种表达方法：“领导的速度就是他所领导的团体的速度。”就像一个美容顾问或一个十分满意的顾客能让人产生热忱和激情，个人也照样能够使整个团体产生激情。如果一个督导是充满激情的，那么她领导的美容顾问也会是热忱的。玫琳凯相信，她们的督导为下属的美容顾问树立了一个学习的好榜样。她的感觉是，对她领导的美容顾问而言，督导就是“玫琳凯”，而对她们的顾客而言，美容顾问就是“玫琳凯”。
玫琳凯非常感激上帝给予她天生的工作激情，能让她能拥有如此旺盛的精力。在生意场上多年，无论前一天晚上多么筋疲力尽，第二天早晨醒来时，玫琳凯总是能重新获得热忱，帮助更多的职业妇女走向成功。
“没有热忱和激情不可能完成任何一件伟大的事。”玫琳凯非常喜欢拉尔夫·瓦尔多·爱默生说过的这句话，尽管他从来没有听说过玫琳凯。
