“领袖的步伐就是整个团队的步伐”，这句话经常可以在玫琳凯公司的业务督导会议上听到。一位优秀的业务督导可以为她的团队定下步调。玫琳凯公司的业务督导，凡是尽职尽责的，都会时常鼓励下属在他所在行业的领域有卓越的表现。她会告诉下属应该具备所有化妆保养的知识，精通公司的产品，了解培养新人所产生的价值，懂得为顾客提供黄金法则式的服务，以及练习有效的时间管理。也许每位管理人员都能说得天花乱坠，但一名优秀的管理人员绝对会以身作则。
以身作则
举个例子，要求美容顾问对所在公司的产品非常熟悉并不难，只要把“家庭作业”做好就可以了。但除非业务督导自己是产品内行，否则不能使手下的美容顾问信服。我们无法想象一位业务督导用一知半解的产品知识，主持整个督导会议的情形。光是训诫下属“按照我所说的去做，而不要看我怎么做”，绝非上策。
优秀的管理人员是不可取代的，相信所有公司都赞同这个观点。但不幸的是，许多人为了赢得管理人员的职位而努力工作，一旦获得晋升，反而变得“官僚”味十足。玫琳凯公司的一些美容顾问在成为业务督导之后就不再上美容课，最终她们在销售、沙龙建设、培养新人上都变得越来越欠缺。事实上，她们在成为业务督导之前，美容课是她们获得业务提升最重要的工作。在美容课上，她们会直接面对顾客，也能从中发掘出那些渴望投身于玫琳凯事业的女性。然而，一旦她们安于现状，不上美容课了，就很难找到潜在的顾客或者可能成为美容顾问的人选，她们甚至不知道为什么会这样。更为糟糕的是，一旦她们自己不上美容课了，也就不再鼓励美容顾问去上了。
作为一个管理人员，不仅要在外表上提供良好的示范，在工作习惯上也得如此。管理人员的形象很重要。玫琳凯从事的是美容业，必须竭尽全力维护自己的形象。但因为她们的美容顾问都是被雇用的独立的销售人员，所以她们有权利穿自己喜欢的衣服，此时就得靠业务督导来带动风气。当业务督导的穿着得体大方时，就可以潜移默化地影响他人：适当的穿着可以增强她们美容专家的形象。玫琳凯一向以销售队伍能遵循这项惯例感到骄傲。而她自己，即使是周末或深夜留在办公室里，都非常注意自己的穿着，因为她始终觉得树立榜样对自己甚至公司都很重要。当她的外表看起来不太好时，会拒绝客人到访。身为一家化妆品公司的创办人，玫琳凯认为自己必须展现特定的形象。正因为如此，如果不是穿着妥当，她就不会去应门。她甚至放弃了过去的一个嗜好——园艺，因为她觉得不该被人看到她在院子里满身泥巴的形象，那样不太合适。
玫琳凯的这些习惯都为人所熟知，她以自身行动告诉首席要以身作则，所以她们每一位都穿得很整齐，足以作为她们区域里上千名美容顾问的典范。
即使是男性员工，也会受公司男性管理人员的穿衣打扮的影响。几年前，理查还只有20多岁时，他决定要穿得休闲一点来上班。不出几个星期，所有的男性员工都纷纷穿上休闲服，而放弃了三件套的西装。当意识到这种情况后，理查马上改穿较为恰当的工作服装，没多久其他人也跟着恢复了原状。
无论好坏，员工都会模仿管理人员的工作状态和工作习惯。如果管理人员时不时经常迟到、私人电话打很久、午餐时间太长、经常冲咖啡、不时东张西望准备下班，他的下属也会跟他一样。值得庆幸的是，员工也可能模仿管理人员的好习惯。玫琳凯每天都将桌子整理好才下班——将未完成的工作放入她的大脑带回家。她喜欢“今日事今日毕”。尽管她从未要求下属如此，但秘书以及助理们也都会将她们没办完的事情带回家。
经验管理
优秀的管理人员不仅要熟知管理理论，还要靠经验来管理。简单的训示是不会引起注意的，除非你可以增加一些有力的证据来支持你要求别人做的事。有什么能更好地证明你也做着同样的事呢？
对此，玫琳凯公司推出一项有效计划的理论基础。她要求美容顾问一个星期举办10次美容课。她知道如果她们一天上两次美容课，她们就会增加相当多的收入。所以，当玫琳凯开完一个领袖会议返回总公司时，公司的行政人员就着手设计一套企划案来完成这些已定的目标。这样，在下次员工会议中，玫琳凯就会觉得有种特别的气氛。最后，将选出一位新人来告诉玫琳凯一些事。
“玫琳凯，”一位新人热情洋溢地说，“我们有个极佳的构想，相信你一定会喜欢的！”说到这里，他站了起来，高兴地在会议室内来回走动，有如一个等待太太生产的丈夫。
这位新人又道：“你真的会喜欢它，这个企划案真是太棒了，而且我们知道它一定有效。”
“是什么事？”玫琳凯平静地问。
“玫琳凯，我们决定，如果由你来主持这个星期的10次美容课，就可以让各地区的每一位业务督导和美容顾问明白，如果你做到了，你所做的一切，她们也能够做到！”
新人说完后，环顾四周，谨慎地问了玫琳凯一句：“你要做吗？”
10年来，玫琳凯甚至没举办过10次美容课，这真是一个令人诧异的主意，她不禁陷入了沉思。
“当然，公司的最高主管也许没有必要做出如此大的牺牲。”那位新人坐下时说。但玫琳凯想，如果自己能完成，别人就不会怀疑自己的能力了。
“这真是个伟大的构想，”玫琳凯大声说，“就这样办吧！”大家都惊呆了，过了一会儿，她才开始感到恐慌：如何去找10个人来参加这10次美容课呢？她的朋友大都已参加过好几次美容课了，那些还未参加过美容课的大概已不是她的朋友了。但她灵机一动，问那位年轻的发言人：“菲尔，你来公司没多久，你太太参加过我的美容课吗？”
“没有。她从未参加过。”新人回答。
“很好，麻烦你打电话跟她说我会打电话给她。我想她一定会喜欢这种新鲜的体验。”
玫琳凯看看会议桌上的其他主管，突然发现其中几位业务主管的太太也从未参加过公司的美容课，包括她的儿媳妇，公司总裁的太太。玫琳凯感到非常惊讶，上百位美容顾问经过这些主管的办公室，却从未想到要问：“你太太曾经参加过玫琳凯的美容课吗？”
于是，玫琳凯只是将目光朝最明显的座位看，注视着周围的人，完成了原先看似不可能的事。
玫琳凯公司的销售部门又展开了一项竞赛，以获得晋升。竞赛的目的是看谁举办的美容课最多、销售额最高、预约的美容课最多。为了确保10堂美容课能获得名次，玫琳凯又额外预约了4次，她甚至叫上了自己的股票经纪人，希望在星期六下午为他举办一次关于男性保养的美容课。
与那些经过10年以上时间才生产出来的产品相比，预约美容课算是竞赛中最简单的部分了。当然，玫琳凯曾参与其中一些变革，但她从未亲自调色来产生新的色彩或让皮肤产生不同的光泽，她甚至不知道如何去安装公司内部最新的美容箱。
在这种情况下，玫琳凯和达拉斯的拉奎达·麦可伦联络。拉奎达·麦可伦是达拉斯地区业务督导中的超级明星，玫琳凯请她当自己的业务督导。她为玫琳凯讲解所有的新产品，并帮她申请了一批价值4000美元的产品来销售。
玫琳凯大感惊讶，告诉拉奎达：“如果我将这些产品带回家，我先生一定会说我疯了。”
“不，”拉奎达坚持说，“相信我，我知道你做得到。”
竞赛前一个周末，玫琳凯取出价值4000美元的公司化妆品，其中有公司生产的每一种不同颜色的产品。面对这些产品系列，玫琳凯感到崩溃，同时又很害怕，因为销售部门早已在《喝彩》杂志中宣布她接受了这项挑战。成千上万的美容顾问都在心中自问：“她能做到吗？”因此，如果玫琳凯做不到，将在公司大失面子，公司员工就再也不会相信她的话了。
玫琳凯花了好长时间来练习，让自己记住每一个细节。她甚至阅读了最新的研究报告，并重读自己多年前写的训练手册。
礼拜一清晨，玫琳凯在儿媳妇家举行第一堂美容课。此时你也许会说：“当然你会成功，因为你是公司的创办人。玫琳凯主持的美容课，谁会不来捧场？”但她要求每位女主人不要事先告诉客人是她主持的。结果，玫琳凯像许多美容顾问一样遭到了她们的拒绝：“我昨天才买了化妆品”、“我不需要用特殊的产品来洗脸，我只要用品质好的油性肥皂和水就够了”、“我丈夫刚刚失业，我小孩又在长水痘”……
到周末时，玫琳凯已经举办了10堂美容课，又额外预约19堂课，吸收了两名新美容顾问，销售总额为2500美元。当宣布该周最佳业务员时，玫琳凯竟然名列全美第三。她已经10年没有举办过美容课了，这个成绩实在不坏。知道自己还能成功举办美容课，玫琳凯的感觉好极了！玫琳凯公司的销售部门说得不错，这对鼓励销售队伍的士气的确有极大的帮助。玫琳凯的每个业务经理都听过这样一句话：“当你走出你所在的领域，事情就立刻不一样了……”玫琳凯确信，这是世界上第一个业务经理从他的业务员那里听到的话。虽然事情会随时间而有所改变，但生意的基本原则是不会改变的。玫琳凯认为，最能鼓舞下属士气的莫过于管理人员身体力行，显示自己仍有能力从事第一线的销售工作。
很久以来，玫琳凯的美容顾问在上美容课时（包括护肤课和彩妆课），一直用美容包与顾客分享玫琳凯的产品——就像玫琳凯在这个故事里传授给她们的那样。
身教比言传好
多年前，当玫琳凯还是一家直销公司的全美培训主管时，她到处出差，主持各地的业务会议。如果会议是在早上举行，她会在前一天到达，为一名业务员举办一场展示会。第二天，假若有人说：“那套方法只适用于10年前，玫琳凯，时代不同了。”她会回答：“昨天我和玛丽亚在一起时，这套方法还适用，让她赚了200美元，可见这套办法适用于波士顿，而不是休斯敦。”这个回答使玫琳凯赢得了许多人的信服。
由此可见，一个领导者的形象归根于许多复杂的因素：是否了解公司产品、有好的人品、是否懂得尊重他人、有良好的工作习惯以及能否证明自己对下属的问题有全然了解的意愿。
有一次，从事另一个行业的女性主管问玫琳凯：“玫琳凯，你如何与憎恶女性的男人或老板共处？”另一个她经常听到的问题是：“你如何处理不喜欢她们的经理是女性的女性员工？”
玫琳凯告诉她们，她从来没有遭遇过这类问题，但她知道其他女性主管的确有此困扰。“你是怎样的人其实没什么差别，”玫琳凯说，“你可以是七尺之躯或皇亲贵族，只要你能证明自己所说的，你就能得到应有的尊敬。”当然，女性可能要比男性更努力工作才能证明自己的才干。天底下哪一种职业不是如此？
玫琳凯最为恼怒的是管理人员不使用自己公司的产品。她说，她曾看见凯迪拉克轿车的业务员开着奔驰轿车，人寿保险公司的经理自己不参加保险，这不仅不利于对外关系，也会对下属产生极为恶劣的影响。她认为，管理人员应该使用自己公司的产品，而且应该引以为豪。她注意到公司有一位经理使用其他公司的粉盒和口红。一天她在补妆时，玫琳凯走到她的桌边，夸张地说：“老天爷，你在干吗？你不会是在公司里使用别家的产品吧？”尽管她是用幽默的口吻说的，这位经理还是明白了她的意思。过了几天，玫琳凯送给她自己公司的口红和眼影。如今，玫琳凯公司的所有新员工都有一整套玫琳凯品牌的女性和男性保养品，而且还有详细的产品示范。
当然，看到陌生人使用自己的产品会让玫琳凯很高兴。有一次她搭乘飞机，在前三排坐着的一位女性拿出了玫琳凯公司的口红和眼影补妆。玫琳凯对空中小姐说：“麻烦你跟那位女士说我谢谢她。”尽管空中小姐觉得玫琳凯很奇怪，但她还是告诉了那位女士。那位女士转过头来看玫琳凯，玫琳凯便用唇语又谢一次。当飞机着地后，那位女士和玫琳凯一同下飞机，她认出了玫琳凯，并表示非常欣赏玫琳凯公司的产品。玫琳凯自然是受宠若惊，也深感骄傲。玫琳凯非常相信自己的产品，她不仅自己使用，还愿意和她的家人、朋友分享。
同时，身为一名管理人员，必须担负重大的责任，而且职位越高，越应该注意传达适当的形象。身为管理人员，随时都可能是别人目光注意的焦点，所以必须行为得当。假如你以身作则，你的下属也很快会效仿。玫琳凯公司的所有员工和销售队伍都相信这句话：领袖的步伐就是整个团队的步伐。
首席眼中的玫琳凯
“如果你在工作，那么你的沙龙成员也会来和你一起工作。否则他们也会和你一起坐着不干活。”美国的首席贝蒂·布里奇斯（Bettye Bridges）说，“玫琳凯提供给我们世界上最好的自助方式。因为学会这一点，我成了一个更优秀的母亲、女儿和妻子。”
“我不能带领别人去往我没有到过的地方。”阿根廷的首席莉莲娜·阿克蒂斯·米兰舒尔·德·斯泰特勒（Liliana Actis Milanesio de Stettlex）说。
乌克兰的首席艾琳娜·罗曼诺娃（Ilena Romanova）很早以前是一位典型家庭主妇，加入玫琳凯公司后她发现了自己的领导才能。她说：“是玫琳凯证明了我有野心，有梦想，会设立目标，能拥有自己的事业。最重要的是，保持积极的态度，提升与人交往的能力并且使她们感觉很愉快和舒服。我们以自己的工作效率、目标和成果为榜样教授给他人。”
玫琳凯说的“领袖的步伐就是整个团队的步伐”一直被中国台湾的首席高胜芬作为自己的座右铭。在16年里，她用这条玫琳凯准则学会的不仅仅是如何成为一个积极的思想者，更成了一位能把挑战转变成机遇的专家。
哈萨克斯坦的玫琳凯首席们是一群成功的商业女性，始终保有谦虚和腼腆的特质，一起参与调研。正如她们所说：“如果你自己不会弹钢琴，肯定是不可能教会别人的。只有你自己在这个行业做得出色，才能去教别人。并且，这样你才知道要走的路可能遇到障碍，才明白如何去克服这些困难。”
