乔·吉拉德感悟：
为了使成交达到最令人满意的效果，推销员还应该在成交时遵循一定的原则，注意那些微小的细节。
一旦成交时机成熟，推销员就应该立即促成成交。有些推销员善于接近客户，也善于说服客户，只是不善于抓住有利的成交时机，往往最终坐失良机，功亏一篑；也有些推销员胸有成竹，自以为胜券在握，故意放过成交最好时机，结果大意失荆州，悔之不及。其实，客户的购买行为也受着很多环境和心境的影响而产生不同的变化，因此一旦有成交的机会是万万不可错过的，推销员要善于利用各种成交机会，当机立断，达成交易。
但是，乔·吉拉德认为，在成交过程中和成交后也有很多需要注意的事项，这样才可能让成交完成得更加顺利：
（一）推销员在成交过程中需要注意的事项：
1.成交要留有余地
在推销过程中，推销员一般都会及时地提示推销重点，告诉客户关于产品的一切特点与优势，以便吸引客户，说服客户。这样做的目的在于化解客户的购买异议。但是往往到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，客户已经明确了推销要点，不用再作更多的说明了，但是又没有成交的反应，这样就对于你的推销十分不利了。
老练的推销员，在促进成交的时候都十分讲究成交策略，凡事多留一手，例如那些有有利于成交的推销要点和优惠条件都留到最后的关键时刻再告诉客户，以促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易。
在实际推销工作中，推销员一定要注意重点提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发客户的购买欲望，并且要留有一定成交余地，推销重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。遗憾的是，很多没有经验的推销员不了解客户的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，推销要点暴露无遗，这样既不利于客户接受推销信息，又不利于最后成交。如果推销员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动。因此，推销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。另外，我们还应该特别指出，推销员也要为客户留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。
2.不要放弃最后的成交时机
即使你掌握了成交的信号，也灵活地利用各种时机促进成交，但也常常会面临最终的成交失败。但是大量推销实践表明，即使在正式面谈中多次成交失败，在面谈结束时也可能最后达成交易。从推销心理理论上讲，面谈结束时的最后一刻往往是最佳的成交时机。这时客户没有成交的心理压力，开始轻松愉快起来，他们开始对“可怜的”推销员产生一点点同情心，并且又产生成交的念头，生怕错过这个好机会。告别的客人是最受欢迎的客人，许多生意就是在这告别前一刹那成交的。在推销员忙于收拾推销工具、重新包装产品样品时，眼看推销员就要起身告辞了，这时推销气氛达到了高潮，是成交的最好时机。有的推销员很善于利用这一时机，每到告别客户时便慢慢收拾东西，有意无意地露出一些客户未曾见过的产品样品，引起客户的注意和兴趣，最后也很可能达成交易。
所以，在实际推销工作中，有经验的推销员千万不可忽视了这一最后的成交机会，否则将是很大的损失。另外，在遭到拒绝离开时要友好地与客户告辞，你要继续保持和蔼的表情，你可以真诚的向客户道歉，如“百忙中打扰您，谢谢”；不要因成交没有达成就立即翻脸，这都是相当不专业和素质低下的推销表现。
3.留下成交的书面证据
口头语言容易引起麻烦和误解，绝不要相信你的耳朵记忆。千万要记住，一取得定货就必须形成书面材料，并让买主过目后签上名字。
4.合同内容一清二楚
双方在签约时，一定要把契约弄得清清楚楚，彼此的权利与义务也应逐条写明，这样才可避免事后因为契约的模糊而引起不必要的纷争与异议。最重要的一条是这个合约必须是合法的，完整的，双方之间应是平等一致的，商场上充满欺诈，因此推销员要将可能发生的不良情况都考虑到以妨互相扯皮。所以在签约时注明违反责任以及解决方法，如个人解决、主管解决、诉诸法律、或者是交仲裁机构，以免对自己不利，而且合约最好用书面的形式。
5.在轻松的气氛中填合同
在填写合同的时候，你可以边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一环节平稳过渡，让客户对自己的决定感到满意。你的填表动作还要自然流畅，你与客户的对话内容常常与产品毫无关系——可能会谈及客户的工作、家庭或小孩，这些话题可以把客户的思绪从购物中解脱出来。
如果你在填写合同的时候默不做声，通常会引起客户的焦虑不安，他也许会对自己说：“我现在应当做什么？”接着，所有的疑虑和恐惧又重新涌上心头。如果他突然说：“等等，让我再想想！”这时，你很可能还要再等上半个小时，也许最终就失去了原本可以达成的交易。
6.签约时勿露出兴奋的表情
顾客签下订单，推销员内心当然非常高兴，可是一定不要露出兴奋的表情。因为那样会使顾客有上当的感觉，因而种下日后异议的后果。所以，应当在拿下订单或顾客交款后，落落大方，不急不躁。签约后，礼貌上感谢，赞扬顾客的购买决策，并让顾客觉得，他的决定是明智的抉择，并且讲一些指导顾客使用的话，欢迎以后再合作但应适可而止，然后从容离开，切不可仓促离开，但也不可逗留时间太长，因为时间对于你和顾客都同样重要。
（二）推销员在成交后需要注意的事项
1.成交后，不要收了钱就走
很多时候，有些推销员会觉得签约后就要马上离开，以免客户改变主意。但是，这种行为会令客户觉得你唯一的动机就是为了快点拿到佣金，他们会产生被利用的感觉，这也就难怪他们会热情骤减，突然后悔了。这种行为还证实了一些客户心中的想法：“推销员总能设法缠着顾客购买，但是一旦付了钱，就别指望在需要的时候再见到他们，更别提什么良好的售后服务了。”如果这些念头从客户的头脑中浮现出来，客户就会变得很生气，更糟糕的是他们会急不可待地取消订单。因此，拿到订单之后，你没有必要直奔门口而去。就当作认识了一位新朋友，在客户方便的情况下与他多聊一会儿，让客户再次确信他对于你并不仅仅意味着丰厚的佣金，要让他知道你在乎他、关心他，这样也才会对你承诺的接下来的售后服务有信心。
2.成交后补充细节内容
很多情况下，有些细节内容是你必须向客户说明的，诸如提货的时间以及购货条款等，推销员就这些细节内容与客户顺畅地达成一致也很重要。
如果需要决策人必须和另一个人一起答应某项购买，而此人又不在现场时，你则要提供一些额外的评判内容，以力求符合那个不在场的决策人的满意。例如，一位妻子想买一件家具，而这意味着此项交易不仅应令这位妻子满意，而且也应考虑到令她的丈夫感到满意，虽然他并未到场。因此，家具推销商在提请成交时应该着意补充一些讲解内容，以表明已将其丈夫的可能意见也考虑在内。
3.向顾客表示感谢
大多数推销员在生意成交后，都不肯做任何尝试和努力以表达自己的感激之情，他们好像觉得自己对顾客有一种垄断的优势。
但乔·吉拉德指出这是非常不好的行为，他认为每个推销员都要对顾客怀有感激之情，他说：当有人从我这儿买走一辆车时，他同时也买走了乔·吉拉德。我很明白这一点，请相信我，老实说，我确实对顾客的生意合作充满感激。在我的一生中，我从不忘记在成交后真诚地对顾客说：‘谢谢您！我想让您知道我是多么感激您的合作。我保证尽一切所能为您提供所有最好的服务，以此证明您从我这儿买车是一个正确的选择。’我还会接着说：‘萨姆，我还想让您知道一件事，我决不会让您失望。我真心感谢您从我这儿买车，相信我。如果您需要我，即使有一大群人围着我，我也会丢下手上的工作为您提供及时的、最好的服务。另外，我想再说一句，我打赌您决不会再到别人那儿去买车，是这样吗？’我之所以在成交后继续推销是因为我想让顾客相信他们做出了正确的购买决定。我不愿让任何顾客感觉到一旦生意谈成，我就‘胜券在握’，抛开他们不管，转身兜售别的顾客。当顾客发觉你唯一的动机就是为了快点拿到佣金时，他们会产生被利用和轻视怠慢的感觉。这也就难怪他们会热情骤减，突然后悔了，你能指责他们不应该这么做吗？对于推销员来说，一句礼貌的‘谢谢您’应当在每一笔交易结束时自然而然地说出来。我并不担心你把这句话说得太多，实际上，无论你重复了多少次，你每说一次都是在再次确认顾客做出了正确的购买决定。我总是在每天晚上给那些当天买了我的车的顾客每人写一封简短的感谢信，信的内容大致是以下这种形式：
亲爱的玛丽·简女士：
我写这张便条的目的就是想对您说一声：谢谢！并且祝贺您开上漂亮的新车。我相信您一定会喜欢它的。
我再次请您毫不犹豫地随时与我联系，因为当您从我这儿买走车的时候，您也同时买走：乔·吉拉德！我期待着为您提供多年的服务。
真诚的乔·吉拉德
五月十二日
4.向顾客表示祝贺
乔·吉拉德这样建议推销员：我提醒你一定要时刻记着告诉你的顾客，他或她做出了了不起的购买决定。很多顾客都或多或少有一些“神经质”和猜疑心理，他们总会反复想到是否买得不合适、不应该。所以，从推销员角度看，他们的确需要帮助，你应当明白无误地告诉他们没有必要去怀疑自己。有人曾问我：“推销员难道不是出于对自身利益的考虑才去祝贺顾客的吗？”是的，但是要做好推销就必须这么办！我一如既往地对顾客表示祝贺，我还可以告诉你，没有哪一位顾客对此报怨过。我常常看到他们如释重负的样子，好像在说：“乔，我真是需要你帮我确认一下，因为我花了很多钱，我忍不住要怀疑自己是否做错了。”我没有发现有哪一位顾客不喜欢受到称赞，所以你不必犹豫，你应该清楚地告诉他们，他们购买你的产品是多么明智的决定，因为人们总是需要增强自言心。
向顾客表示祝贺可以这样来做，例如，汽车推销员满面笑容，热情地说：“我知道您很喜欢开着自己刚买的新车。”“祝贺您做出了很好的决定，吉姆。”珠宝推销员握着对方的手，真诚地说，“您选了一枚很棒的钻戒，我想让您知道，您买得绝对值得，您太太也一定会兴奋不已。”“我很高兴与您合作，因为您很有远见，处处为自己心爱的人着想。”人寿保险代理人说，“您能认识到房地产计划的价值，我十分钦佩您的智慧。往往只有聪明的人才能为自己心爱的妻子儿女做出长远的财政打算。”
5.长期跟踪服务
卓有成效的跟踪服务，可以让你了解客户在使用你的产品或服务方面有哪些问题，你可以立即予以解决；如果客户感到很满意，那么你很可能再次获得订单和被推荐给其他客户；还能表明你是关心该客户的，从而有助于你与其发展长期的合作关系。
有些推销员觉得跟踪服务是一件很头疼的事，其实也并非一定要你亲身前往去做，经常打个电话或写封信给客户也是不错的选择。只是在当一宗大买卖或是在当回头生意的可能性很大时，则需要你积极主动地亲自前往做跟踪服务。以下提出一些有助于你在跟踪服务中能更有效地发挥作用的建议。
（1）检查定货
在发出定货之前，你应对组织货源，该在何时发货为宜等事项于以核查，让客户了解有关你为其所定货物而做的准备工作的进展情况，这通常总会令其感到格外满意。
（2）主动问询
你应当主动地向客户做问询，而不应等客户来找你，这一点很重要。如果你等着客户来找你，那么你就只会听到或是看到表示非常满意或是非常不满意的这两种类型的反馈。在解决一些小的问题方面，两种不同的态度，也会令客户的满意程度显出很大差别。如果形象一点说，当客户在使用你的产品或服务中出现了问题时，你就应当如同一块能传出扩大声响的共振板一样发挥作用。
（3）提供必要的辅助
如果适宜的话，你可以安排一次跟踪服务性质的拜访，以便向客户提供一些必要的辅助，诸如起动设备，指导使用产品，以及如果该客户是位转销商，你还可以提供某些有助于其转销交易的帮助。这种服务性的拜访具有两点好处，一是为下一次的会面做了铺垫；再则也是为下一次推销奠定基础，你可能要指导客户本人如何使用该产品，也可能还要作证产品是在正确地安装，为此你或者要在场或者要在安装中亲自做指导；最后，如果你在场的话，你还可能会发现客户从你这里所购买的并非是其所需要的全部这一秘密，这样你就可能立即就此向其提出全额定货的事宜。
（4）反复保证
推销员做跟踪服务的一个主要的心理原因，是为了减轻买主在认识上产生的不调和之处。无论认识上处在何种层次，每一次的购买，买主都会考虑他的决策到底对不对，这也就是所谓的“不调和”。而你就是要做到使买主能认识到其购买的合理性，这应体现在确定成交之后的步骤中，然后再通过跟踪服务性的拜访使这一主旨得到进一步加强，使买主彻底地深信其购买决策是正确的。
为减少产生不调和的可能性，你有这样几件事要做：你可以向客户提供某些新信息，以促使其购买决策的落实，比如，向他提供以前未告知给他们的额外的好处，你还要写一封信，表明你是多么高兴将与他们成为生意伙伴，以及他们的决策是多么的明智。通过这些双保证措施，来使客户了解到你的确很关心他们，并且也为下次交易奠定了基石。能够同客户保持联系的推销员，都很可能得到回头生意和更多的配额。
（5）允许提反对意见
在跟踪服务性的拜访中，你应允许客户对你所提供的产品或服务提反对意见。这样做有两个好处：首先，讲出问题有利于挑明分歧之处以及使客户感到更舒服；其次，如果你了解这些问题的原由，那么你就可能及时地加以解决。
（6）更新记录
做好跟踪服务的另一个方法是更新你的客户的档案内容。应注意到那些新发展的或变化了的客户，这既是为你的下次拜访做铺垫，也除去了为努力记忆细节而造成的紧张感。
乔·吉拉德成功启示：
推销员在成交过程中和成交后，都要时刻注意自己的言行等有可能影响成交的其他事项，以防止造成其他不良影响或使顾客感到后悔。
