乔·吉拉德感悟：
你的心理状态，决定了成交是否能够顺利达成。
成交是整个推销过程中最重要的一环，正是对于这种重要性的密切关注，往往会使推销员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交的顺利达成，这种情绪与心理甚至也会影响到对其他客户的推销与成交。
乔·吉拉德把推销员推销失败的主观原因归结为以下几方面：
1.害怕拒绝带来的失败
很多推销员不愿意主动向客户提出成交要求，他们害怕提出成交要求后遭到客户拒绝会破坏谈判气氛，一些新入行的推销人员甚至会对提出成交要求感到不好意思。有些推销员甚至有逃避的心理，认为只要不遭到拒绝，推销就没有失败。
据调查，在推销过程的进展中，有70%的推销员未能适时地提出成交要求。许多推销员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，推销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像您瞄准了目标却没有扣动扳机一样，这是错误的。没有要求就是没有成交，被客户拒绝也就成了家常便饭。
美国的研究表明，推销员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝；大量的推销实践也证明，并非每一次推销面谈都会导致最后的成交，真正达成最后交易的只是少数。所以说，失败并没有什么可怕，它只是通往成功的一段必经之路。因此，推销员要充分地认识这一点，学会接受拒绝，树立信心，这样才能最终与客户达成交易。
2.有职业自卑感
由于一些社会的成见加诸于推销员心理上的压力，导致了推销员心理不同程度上的自卑感。这种自卑感的产生原因，主要是由于这些推销员并没有充分了解自己工作的社会意义和价值。每个人都有自己赖以生存的技能和职业，你只有为自己所做的一切感到自豪和骄傲，才会激发深存于自己体内的潜能和力量。
一个在面对客户时感到理亏心怯的推销员，怎么可能获得客户的信赖而达成最后的成交呢？人寿保险学会经过深入调查后认定，造成新保险员失败的最大单一原因是他们认为自己的工作不光彩。他们觉得自己好像是闯入民宅乞讨为生的叫花子而不是助人为乐、解危救难的英雄。那些尚未完全理解自己推销商品的价值，还不清楚这些商品能给可能买主带来多大利益的推销员干起活来一般都有这种做贼心虚、理亏心怯的感觉。一个向受益人多次发放过巨额赔偿金的保险员由于亲眼看到了自己卖出的保险单在持有人急需时发挥了多大的作用，他就再不会有这样不正常的感觉。他就会真诚地相信，以坚韧不拔的精神搞推销，实际上也是在为可能买主办好事。在这样的推销员面前，“不”只是一个挑战，不是禁止前进的“红灯”。
因此，要想成为一名成功的推销员，就要克服自己的职业自卑感。消除成交心理障碍，认真学习现代推销学基本理论和基本技术，提高职业思想认识水平，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心，这些都是很好的克服职业自卑感的途径。
3.期待客户先开口
坐享其成、守株待兔的期待客户主动上门或者等待客户先开口成交，这只是一种希望，也是一种严重的成交心理障碍。在实际推销工作中，有些推销员未能成交，仅仅因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为客户在面谈结束时会自动购买推销品，但是，事实证明，大多数时候绝大多数客户都采取被动态度，需要推销员首先提出成交要求。因此，推销员应该纠正上述错觉，主动提出成交要求，并适当施加成交压力，积极促成交易。
一位推销员多次前往一家公司推销。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，推销员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是您第一次要求我们订货。”
因此，推销员要主动提出成交要求，主动促成交易成功，否则即使客户主动购买，如果感觉到推销员缺乏主动的职业精神和热情，买卖最终也难以成交。
以上各种不利于成交的推销心理状态，都是由推销员的不良心理产生的主观上的成交障碍。要消除这些成交障碍，就要求推销员树立正确的成交态度，加强成交心理训练，这样才会在未来的推销生涯中成为卓越的推销员。
4.害怕沉默
很多推销员都不能忍受沉默的压力，把短短的30秒钟视为很长的时间。他们因不能等待而犯下了愚蠢的错误，致使准客户改变其可能购买的决定。
在促成成交的过程中，适时的沉默是必要的，推销员绝不要在这一时刻喋喋不休。如果在请求签订单之后出现了一会儿沉默的话，你不要以为自己有义务说点什么；相反，你要给客户足够的时间去思考和作决定，决不要贸然打断他们的思路。
有的推销员脑子里存在一种错误的想法，他们以为沉默意味着缺陷。然而，恰当的长时间沉默不仅是允许的，而且也是受客户欢迎的，因为他们会感到放松，不至于因为有人催促而作出草率的决定。
推销过程中的沉默有时相当于打电话时被告之“请稍候”时的感觉。这时对于推销员来说，时间仿佛已经停滞，度日如年。在面对面的推销中，沉默通常令人感到压抑，很自然地会让人产生打破沉默的念头。如果你先开口的话，你就有失去交易的危险。所以，在客户开口之前一定要保持沉默。虽然沉默有时几乎会使人发疯，但无论如何，你必须严格约束自己，保持沉默。
5.对成交的期望过高
这也是一种不利于成交的心理障碍。因为推销员成交期望太高，就会产生太大的成交压力。应当认识到，这种压力虽是成交的动力，但也是成交的阻力。一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起客户的反感，直接阻碍成交。
通过对以上影响成交达成的心理障碍的分析，推销员应在销售过程中努力克服，以使自己能够把销售活动顺利开展下去，以便取得交易上的成功。
乔·吉拉德成功启示：
所有的心理障碍都是阻碍推销员成功的绊脚石，因此，要想使销售成功，推销员就一定要建立起正确的成交态度。
