乔·吉拉德感悟：
在销售过程中，顾客也会因为迟疑不决而苦恼，这时作为一名专业推销员可以采用制造紧迫感的方法来促成成交。
通过制造紧迫感促使顾客购买的方法，实际上就是销售中的限制成交法，它是利用某种销售限制来制造购买机会，促使顾客主动成交，所以又称机会成交法。
“机不可失，失不再来”是大部分人的心理认识，一般人都会抓住机会不愿意错过。限制成交法正是利用客户的这一心理特征，提出各种销售限制来制造购买机会，促使客户主动购买产品，达成最后的成交。
当然，有一些推销员可能会认为，在推销中对顾客施加强大压力是一种不受欢迎的做法，但事实上很多顾客真的对产品有兴趣和需求，只是难以下定决心，甚至总是犹豫不决，他们在潜意识里也希望推销员能够说服他们，帮助他们摆脱困境；如果推销员在这一关键时刻不帮助他们解决问题的话，他们可能永远决定不了该买什么才好。当推销员帮助那些拿不定主意的顾客作出决定时，实际上也为顾客提供了一项了不起的服务，这样做并没有损害顾客的利益，反而是帮他获得了能够满足他们的需求的产品。
正如乔·吉拉德所说：“作为推销员，如果你真心实意地对自己的产品和公司充满信心，并且一直在根据顾客的最佳利益提供推销服务，顾客绝对不会对你旨在帮助他们做出正确决策而采取的施压方式感到不舒服，这种技巧正体现了推销员登峰造极的专业推销水平。”
乔·吉拉德推销良好业绩的取得，就离不开对限制成交法的灵活运用，他在自己的销售过程中，通常会应用下列限制成交策略来帮助自己促成最后的成交：
1.在涨价之前购买
乔·吉拉德说：“在汽车生意中，车价经常会上涨，所以我也经常利用这一点去刺激顾客，促成交易，如我会在月初时对顾客说，我们准备在本月底提高这款车的标价，所以，我建议您今天就买下来。”当然，说话之前，我必须要确信公司已经宣布涨价，信口胡编的做法最终会被揭穿。因此，推销员在使用这一技巧时要事先了解情况。
同样，如果你是人寿保险代理人，你可以对客户说：“保险费会随着客户年龄的增大而提高，您的生日就快到了，所以我想今天就递交您的申请表。”如果客户的生日还差一个月才到，你也可以说：“公司一般要花四至六个星期才能处理完一份申请，我会尽力设法加快办理速度，以及在您生日之前把保险单签署下来。”如果你是服装厂推销员，你可以对客户说：“本公司正在考虑再次提高纤维织物的价格，所以我准备马上呈递您的西服订单，以便能够以低价发货。”只要有通货膨胀存在，物价上扬的可能性也就会存在，这也就是刺激顾客迅速做出购买决定的关键因素之一。
2.限时限量法
“存货不多，欲购从速”“开张大吉，优惠三天”等商家打出的广告语，都是限时限量法的具体应用。例如，美国的一家百货商店，因积压了一批衬衫，资金流动不佳，令老板忧心忡忡。一天，老板在街上看到很多人围在一个水果摊前，摊边的一张纸上写道：“每人限购一公斤！”摊主正吆喝着让大家品尝。这位老板从中得到了启发，第二天便在百货商店门口张贴了一幅布告：“本店出售时兴衬衫，每人限购一件！”他还嘱咐营业员，凡有顾客想要购买两件以上的，必须找老板批准。不久，柜台前已被购买衬衫的人群挤得水泄不通，上办公室找老板特批超额购买衬衫的人也络绎不绝，很快，积压的衬衫一扫而空。
使用限时限量法进行销售，实际上就是利用了客户的一种抢俏心理，使顾客不会有一种被逼迫成交的压抑感，这种方法一直被称为推销绝招，在销售行业中广泛应用。
3.竞价出售
当一大群买主在拍卖会上激烈竞价时，卖方能够以最高价卖出产品的有利氛围就出现了。从推销员的角度看，这是一种制造紧迫感的理想方式，因为顾客们被迫做出迅速的购买决定。如果你听到过专业的拍卖师说话如何急促催人的话，你就明白顾客必须做出多快的反应。这一切都是瞬间完成的，某人举起手来，某人在交头接耳，直到最高价产生。例如，一位房地产经纪人手上有一处很不错的住宅，并且估计会很快推销出去，那他就可能发动一场竞标大战。具体的做法是，在推销的前两天，他带10位顾客去看房，并通知他们说，他们可以用24小时的时间递交投标书。经纪人然后再设定一个底价，等待竞标开始。最后，他就能将那套住宅卖给出价最高的人。
4.强调购买时间和顾客利益的关系
每一个商人都懂得时间的重要性，所以推销员可以运用这一点去制造购买紧迫感。如果是推销房地产，你没有必要对顾客说：“我相信您一定了解生意场上‘时间就是一切’的含义，如果您今天放弃购买这套房屋的话，您一定会感到很后悔，难道不是这样吗？”在你运用这种技巧之前，你应当调查一下顾客的现房是何时买到的。如果有些年头了，那你就得考虑房地产在过去的10年中成本增加了多少，然后对顾客指出他的住房在几年中又增值了多少。如果顾客并没有购买过属于自己的房子，你就可以提到某某有名的物业公司行情十分看涨，如果他购买该公司股票的话，一定能从中获得显著收益。
5.制造紧迫感的同时对顾客表达“我并不想强求您”
在很多时候，推销员都应该认识到应该采取“高压”策略，以便促成交易，这实际上也符合双方的利益。通常情况下，如果你没有付出额外的努力，没有使交易得到巩固的话，有些顾客就会真的变得兴味索然。和这类顾客打交道时，你都要注意加倍小心，避免让他们的后悔情绪破坏你的生意。
乔·吉拉德在面对这种情况时，会对顾客说：“您肯定知道我和别的许多推销员有一点不同。”这时顾客会表示疑问：“哪点不同，乔？”“我不喜欢使用施压策略。我看到过一些推销员软硬兼施，强求顾客买他们的货，而我绝不会那样做，我也很高兴自己不必像那种人一样靠推销养家糊口。”然后乔·吉拉德会稍作停顿后再接着说：“像您这样的顾客既然能够认识到购买的价值，我又有什么必要去求助于高压策略呢？另外，从我们刚达成的交易来看，我不觉得我是一个推销员，相反我倒觉得自己像一个替您收转递交订单的秘书。您真的很欣赏我对您所做的一切，对吗？”“是的，我很欣赏你。乔，也非常感谢你。”顾客常常会这样回答，然后签下订单。
以上的实用策略推销员都可以在适当的时机采用，以制造紧迫感，促使客户下定购买决心，并最终买下商品。只要推销员在实际销售过程中灵活运用，一定会突破现状，取得优异的销售业绩。
乔·吉拉德成功启示：
在销售成交阶段制造紧迫感，能够使客户产生不愿放弃机会的心理，从而对你的产品密切关注，并最终发生购买行为。因此，推销员要善于利用这一方法，加快销售进程，最终达成成交的目的。
