乔·吉拉德感悟：
在谈判中，有关价格的异议总是出现最多的，善于化解可以让你的推销顺利进行。
作为推销员，在推销中经常会听到的来自客户的一种异议是强调“价格太贵了”，这也是使很多推销员认为在销售过程中最难解决的问题。
价格高低事关业务谈判双方的切身利益，同时价格又是在诸多因素的共同作用下最终形成的，因此价格是业务谈判中最重要、最复杂的问题之一。那么，推销员与客户的价格谈判也就成了促成推销成交的中心环节。因此，推销员必须全面了解业务谈判中影响价格的因素，做好报价的各项准备工作，努力掌握并恰当运用报价、讨价还价的原则和技巧，以达成谈判的目标；推销员在处理价格时，必须考虑得更全面、更周到，以便于在通盘分析各个因素的基础上抓住主要矛盾，采取正确方法实施重点突破，掌握价格谈判的主动权。
为客户报价，也是一门艺术，需要掌握一定的方法。报价是推销推进过程中的一项重要工作，它是指一方或双方向对方提出自己的价格条件和附带要求。报价得当与否，对报价方的利益和以后的谈判及成交有很大影响，很多没有结局的谈判就是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
报价的提出及实现不是孤立的和一厢情愿的问题，是综合了多方面因素和双方条件的结果，因此所有的推销员在报价问题上必须采取认真、谨慎的态度，做好各项准备工作。全面、准确地掌握报价的依据，要掌握交易商品的市场供求和成本情况，做到心中有数，以适应不同订货数量和交货时间下灵活掌握价格的需要；掌握对方有关情况制订出一个报价最佳方案；核实报价依据的信息资料。
好的开始是成功的一半，作为卖方，在第一次向客户报价时尤其关键。在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地，也为作为买方的客户提供了一个评价己方商品价值和质量的尺度。
推销员在报价时还要有一定的灵活度。报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，但你并不是了解每一位客户的接受能力，如果你超过了对方的价格底线，成交是不会顺利达成的。推销员还要注意不要让报价单把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判，所以在报价的言语上要有一些伸缩性，或者重点强调回报，比如“如果您能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠。”、“如果您提供特殊陈列面，并免费提供促销场地，我会在价格上有所考虑。”
最后，推销员在报价时一定要注意自己的表达方式，以免造成和客户之间的不必要的误会。报价时，态度要严肃认真，坚决果断，不能有任何犹豫动摇的表示，即使对方虚称其已从其他卖方那里得到低于自己的卖价，也应毫不含糊地坚持自己开出的价格。报价时，要表达得清楚明确，表达的清楚是指用于表达概念的用语要符合规范，表达要有条理，有层次；表达的明确，是指谈判人员报价所使用的名词、术语要简单明了，准备无误。总之，不要让客户听得一头雾水，最后仍没弄清楚你所要表达的中心思想。
对于如何应付顾客的询价，乔·吉拉德有着自己的一套方法。乔·吉拉德说：“在没有做好准备之前，没有哪个推销员愿意被问及产品的价格。很显然，你不想报价，除非你已经充分展示了产品的价值。另一方面，只有当顾客了解了产品的价值之后，才能判断花钱买得值还是不值。”
“所以，我认为一个简单的反应就是忽视顾客的询价，好像什么也没有发生过，继续作自己的产品介绍。要是顾客再次询价，我就说：‘请等一下，我马上就会谈到价格问题。’然后继续介绍，直到我认为时机成熟才会报价。顾客第三次询价时，我会说：‘我很快就会谈到价格，但是我想让您了解多一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。’然后我用一种友好的口气说，‘别担心，先听我解释，行吗？’”
另外，当我最终准备报价时，我还会先制造一种悬念：‘好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。’稍作停顿之后，我接着说：‘好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是……’随后，我写下价格递给顾客，在他开口之前，我又满面笑容地补充说：‘瞧，您看我是不是为您提供了周到的服务呢？’销售进展到这个时候，顾客往往都会同意买下我的汽车。
此外，推销员应当认识到，强调价格只是客户的一般异议，还可以运用“理解价值法”来处理，即设法通过一系列的反问来使客户理解你产品的价值，让他们相信产品的价格与价值是相符的。如果你的产品价格比竞争者的产品价格高，那么你就需要设法使客户理解你的产品在质量、性能及服务等方面优越于竞争者，使客户理解优越部分的价值与价格差是相符的。
对此，乔·吉拉德曾讲述过一段一位推销员运用这种方法成功推销出高速办公复印机的经历：
一次，一位推销员走进一家公司，当公司老板听到高速复印机的价格是1万美元时，表示说这个价格太贵了。汤姆就问老板能接受的价格是多少。老板回答说是8000美元左右。8000美元是当时一般复印机的市场价格，那就表示客户对价格的异议只是2000美元，而不是一万美元，这个差额就成了异议的焦点。
于是，推销员对老板说：‘先生，实际的问题是2000美元，不是吗？那好，我认为应当认真地把这个问题放到适当的位置上进行探讨。’他把计算器递给那位老板，然后继续说，‘假定您拥有这种高速复印机，您认为能用5年吗？’
老板说：‘差不多是这样。’
推销员说：‘好，2000美元除以5，每年就是400美元，复印机在你们公司每年能使用50周，那么每周就是8美元，对吗？’汤姆接着说，‘我了解贵公司周末还有许多工作，需大量加班，因此我认为说每周使用7天是比较合理的。这样，8除7等于多少？’
老板说：‘1.14美元。’
推销员微笑着说：‘您觉得是不是因为每天得多花1.14美元，就不应该购买高速复印机来增加利润，增加产量和扩大生产能力吗？’
老板回答说：‘这个……我不知道。’
‘先生，我能问一下这里的打字员最低工资是多少？’
‘大约每小时3.5美元，这大概是最低的工资。’
‘是3.5美元，那么这1.14美元就等于你的最低工资的打字员工作20分钟的报酬。’
‘要这么算，是20分钟的报酬。’
推销员说：‘先生，让我再问您一件事，这种高速机器连同它所拥有的现代化生产能力和节约时间特点及我们所讲到的效用，在一天内为你公司创造的利润，不会比打字员在20分钟内创造的多吗？’
老板回答说：‘不，我想会更多。’
推销员接着说：‘我们意见一致了，是吗？顺便说说，哪一天交货最能适合您的计划？1号还是15号？’
于是，这位推销员最终成功的将他的复印机销售给那位老板。
在销售过程中，用这种提问处理拒绝的方法有着明显的优势。提问使推销员有了从容不迫地进行思考及制定下一步销售策略的时间，还可以使推销员从被动地听客户申诉拒绝转为主动地提出问题与客户共同探讨。同时，虽然用提问的方式消除异议是一个非常好的策略，但在销售中推销员也要注意如下事项：
1.应采取灵活善变的方法及时追问，看准有利时机，有效地引导客户把拒绝的真正根源讲出来；
2.要讲究销售礼仪，尊重客户，追问的手势、语气、姿态，都影响到提问的效果，应使客户在感到受尊重和被请教的情况下表达异议的根源；
3.追问客户应适可而止，对于客户不愿意讲的或者根本讲不清的原因，就不要追问；
4.应注意具体情况具体分析，灵活地运用这种方法处理拒绝。
此外，对于价格问题，推销员要重点从“品质要好，钱才花得有价值”这个方面去说服顾客，美国的一个行销顾问克莱顿提出了以下12种有助于改变顾客总是抱怨价格太高的方法：
1.展现产品的品质和价值，尽量让顾客“实际感受”品质的优越性；
2.展示制造过程的管理措施，让顾客看看商品测试的结果，并详加解释；
3.解释相关利益，大多数顾客都愿意为品质带来的利益多付点儿钱；
4.提供其他客户购买的证据及产品的口碑，顾客看到他人的验证时，通常愿意为了品质而多花点儿钱；
5.强调本公司拥有经过严格训练的合格服务人员，并解释他们对顾客的价值；
6.告诉顾客产品拥有最佳成分，并说明对顾客的好处；
7.谈谈公司的信誉、相关设施及设备；
8.说明公司的“顾客第一”政策；
9.把对产品满意的客户列成一张表，拿给顾客看，并解释你如何为他们服务；
10.说明顾客真正的利益所在。顾客知道你关心他的利益时，价格就不那么重要了；
11.多提一点服务，你提越多服务，顾客越不强调价格；
12.热爱自己的产品！如连你都对产品缺乏兴趣，如何影响顾客呢？
总之，推销员只要采取正确的方法，大胆尝试，努力进攻，往往很容易顺利突破顾客的价格异议，完全不必顾客的价格异议感到害怕和胆怯。
乔·吉拉德成功启示：
制，不为一种交易，容易让他们感到伤自尊，并最终失去这位客户。因 用忽视引导法和提问引导法化解客户的异议，不失为销售中处理价格异议的绝好方法，有经验的推销员都能娴熟的运用这项技能。
