杰夫
无线与卫星通讯公司总裁
我遇到的挑战与恐惧总是来自于周围的人。我妻子和我怀揣着找到更好机会的梦想从阿肯色州搬到密苏里州。我们之前从未来过密苏里，我们来这里完全是从零开始。
我们在这座城市人生地不熟。然而，我们总是想像这地方有很好的机会。我们找了一天，开着我们的小道奇去春田。我在报纸上努力寻找可以租的公寓。我当时在寻找工作，实际上，我是很偶然地闯入商界的。我看到一则广告，说一家公司要招人销售他们的电话。我应聘了这份工作。我是这家公司唯一的签约员工。90 天内，我发现这家公司的老板相当不道德。他强迫我独自一人出去跑业务。我照做了。我们发现了一个机会，并抓住这一机会开创了我们的生意。这个生意，我们一做就是十年半的时间。
我和我的丈夫开始挨家挨户地推销。我们想找一个能获得更多收入的机会。我们也想掌控我们自己的时间。然而，我辞职后并没有去寻找另一份“工作”。经过 6 个月的考量，我想开一家零售店是服务我们的客户的好办法。于是，我打电话给我妈妈，从她那里借了1 500 美元。我的第一家店开张了。
第一家店实在有点寒酸。我们去跳蚤市场买了一张旧桌子和一把旧椅子，我们把橱柜搬来做电脑柜，把电话放在上面。这就是10年前我开的第一家零售店，我在30天之内就把钱还给了我妈妈。我又在我的家乡阿肯色州开了第二家店。一年半之后，我们在密苏里州的春田镇开了我们的第三家店，也是我们现在的企业总部所在地。
是时候坐下来制定一个发展计划，并开始发展壮大企业的时候了。这正是我们的最大挑战所在。然而，我们成功地发现找到好的人员是关键，现在，我们已拥有44 家商店。我们是美国移动运营商沃达丰的最大客户。
从一个小业主转型为什么事都要做，什么事都要去监督的管理者是艰难的。在企业运营的前3年，我本应脱离具体销售业务专心进行管理，但我继续亲力亲为地做销售。我认为我可以依靠自己达到最低销售指标。最低指标就是养活我的家庭，所以我继续作了三至四年的销售，即使已拥有五六家店时我还是这么做。我认为不考虑我这几家店的盈利，我完全可以靠自己的销售供养我的家庭。于是，有好长一段时间我在销售人员和管理者两个角色间跳来跳去，直到我能够承受退出销售业务，专心做管理者为止。
直到依赖其他人做销售所带来的现金流足够多时，我才停止亲力亲为地做销售。接着，我遇到了困难。从一个销售人员转型为经理人员是艰难的。我觉得我的优势在于与人打交道的能力。我可以手把手地教导新人如何去做。我企业中的所有工作，我和妻子都做过。所以，当我们开始教其他人如何去做时，我们很有信心。我们对教授给其他人的经验很有信心。
很长一段时间，我确实在培育其他人的销售能力方面下了很大工夫。我继续一次又一次原谅他们，但是我最终还是意识到我们必须要找合适的人才行。没有合适的人员，我们永远无法取得进步。这可不是一件容易的事。
由于我们的持续成长，接下来的另一个大的挑战出现在我开始寻找能代替我的管理者的时候。在每一个转型阶段，我都要放弃一些我与顾客的直接接触机会。我觉得没有人能够完全代表自己。寻找能够像我们一样工作的人是一个巨大挑战。我们寻找的人必须有像我们一样的工作态度、判断力和智慧，同时也能像我们一样引导销售代表。
我们想尽各种办法寻找合适的人选。我们做了大量甄别工作，并从一些错误中学习。如果发现有人不适合，我们就清除他们。实际上这比我们亲自做销售容易得多。
我遇到的最大挑战是从头建立一套“体系”。我习惯用“体系”这个词。我考虑到我们的公司是在出售特许经营权。我们的特许商店有44 家。这套体系能够保证所有特许店都按统一模式运营。
在只有我自己做销售时，我可以快速而容易地改变。但是，当我们建立了10 家店时，我们就不能快速转变了。我发现我们必须建立游戏规则。于是，我们从零开始建立一套适合于所有人的体系。我们也要学习如何引领那些对我们的企业一无所知的新人，利用我们的体系对他们进行培训、传授、激励、教育。当他们完成培训以后，他们必须成为理解我们公司的、具有丰富经验的销售人员，能够执行我们的主张，同时能够代表客户。
我们学习这些的过程是艰辛的。我们经历了很长时间才达到目标，其间经历了太多的挫折和挑战。然而，我明白要勇往直前，这样企业才能继续成长。
我的经验
将我的关键人员组成一个核心团队很重要。这些核心人员必须是合适的人。没有他们，我们就不可能像这样持续发展壮大。
钱很重要，但钱不是最重要的。
我尝试给所有人一个满意的工资。然而，我已学会让他们明白如果没有积极正面的工作环境，成功地相互激励的团队，他们是什么也得不到的。
当我作出重要决定时，有足够多的优秀的人们围绕在我周围支持我，我的正确率能达到99%。一个人独自作决定不可能达到这样的正确率。
如何在你的企业应用我的经验
放手是企业成长的关键。可惜的是，委托他人是件困难的事情，对于大多数企业家来说这是必须学习的技巧。不委托他人，你就要自己去做太多的工作，当你被压垮的时候，一切都不能正常运转了。
信任你的第一位新任经理很重要。允许她犯错误，让她从中学习。她犯的错误越多，学到的也越多，就能成为更好的管理者。
一旦你已找到一位好经理，如果你打算继续使企业成长，你就要开始培养你的第二位经理了。
并不一定要从你的员工中挑选经理人员。许多情况下，一位有着专业技能的伟大员工却是非常糟糕的管理者。他所拥有的足以出色完成专业工作的技能无法转化为领导他人的管理技巧。如果这位经理失败了，你同时也失去了一位伟大的员工。为什么？因为很少有人能够向同事承认自己不是一个好的管理者。大多数时候，他不会再在你这里干了，他会去其他地方工作。
伟大的管理者可以激励他们的员工，帮助公司达成目标。管理团队越优秀，公司在危机中生存下来的机会越大。在危急时刻，员工们会围绕在领导者周围，从领导者那里得到安慰。他们明白领导者会倾听他们的声音，他们的建议也许有助于企业渡过危机。
