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第56章 步步紧逼,逼其就范

有时候在谈判中,步步退让反而不能达到预期的目的,这时便要学会适当的强硬,抓住对方的心理,迫使其就范。

一位来自印度的商人带着3幅名画作到美国出售。有位美国画商看中了这3幅画,便打字主意,不管怎样也要把这3幅画弄到手。可是印度商人开价250美元,少一元也不卖。这个美国商人也不是市场上的平庸之辈,他一美元也不想多出,便和印度商人讨价还价起来,一时间使谈判陷入了僵局。

突然,这名印度商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走,二话不说就点火把画烧掉了。美国画商看着一幅名画被这样烧了非常心痛。为了不使剩下的两幅画遭受同样的厄运,他小心翼翼地问印度商人剩下的两幅画卖多少钱,想不到印度商人这回要价口气更为强硬,声明少于250美元不卖。少了一幅画,还要250美元,美国商人觉得太委屈了。便要求降低价钱。但印度商人不理会这一套,又怒冲冲拿起一幅画点火烧掉了。这一回,美国画商大惊失色,只好乞求印度商人不要把最后一幅画烧掉,因为自己实在太爱这幅画了。接着,他问这最后一幅画多少钱,想不到印度商人这次张口竟要500美元。

这一回使美国画商更急了,只好强忍着怒气问:“一幅画怎么能超过3幅画的价格呢?你这不是存心耍人吗?”印度商人回答:“这3幅画都出自画家之手,本来有3幅的时候,还可以相对来说低点,如今,只剩下一幅了,这可以说是绝民之宝了。它的价值已经大大超过了3幅都在的时候。因此,现在我告诉你,如果你真想要买这幅画,最低得出价500美元。”美国画商一脸苦相,没办法,最后只好以此价格成交。

“说话秘籍”

有时候,忍让的谈判技巧反而不能取得预期的目标,采取强硬的说话方式能使谈判取得成功。

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