知识目标
了解涉外商务谈判与国内商务谈判的区别
掌握涉外商务谈判的口才技巧
技能目标
通过案例分析及理论学习，加强对涉外商务谈判的认识
能灵活运用各种涉外商务谈判的策略和技巧，在涉外谈判中取得优势，赢得成功
“情景导入”
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
“问题讨论”
1.如何评论甲公司安排谈判人员的做法？
2.如何评论丙公司大幅度降价的做法？
“理论知识”
涉外商务谈判在国际商务活动中不仅占据相当大的比重，而且具有相当重要的地位。谈判的成功与否，直接关系到整个国际商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网络、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。涉外商务谈判在表现出其重要性的同时，也不断向人们展示出其复杂性。一个国内谈判高手并不一定是一个成功的涉外商务谈判专家。要想在涉外商务谈判中取得满意的效果，必须充分理解国际商务谈判的特点和要求。这不仅对那些以国际市场为舞台的企业经营者来说是必要的，而且对所有参与国际商务活动，希望取得理想效果的人们来说也是必要的。在本任务中，我们将在前面阐述谈判基本原理及一般谈判策略技巧的基础上，对国际商务谈判的特点和要求作进一步的阐述，然后分析介绍一些典型国家和地区人们的谈判特点和风格。
一、涉外商务谈判的概念及特点
涉外商务谈判，即跨越国界的、分属于不同国家的商务活动主体为实现各自的目的而在相互之间所进行的磋商。
国内商务谈判和涉外商务谈判都是商务活动的必要组成部分，它们是企业发展国内市场与国际市场业务的重要手段。国际商务活动是国内商务活动的延伸，涉外商务谈判则可以视为国内商务谈判的延伸与发展。国内商务谈判和涉外商务谈判之间既存在着十分明显的区别，也存在着十分密切的联系和许多共性。
（一）涉外商务谈判与国内商务谈判的共性特征
1.为特定目的与特定对手的磋商
国内商务谈判和涉外商务谈判同样是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行的信息交流，“取”与“予”是兼而有之的过程，谈判过程中所适用的多数技巧并没有质的差异。
2.谈判的基本模式是一致的
与国内商务谈判相比，涉外商务谈判中必须考虑到各种各样的差异，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化背景、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通的方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同，但与国内商务谈判一样，涉外商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立相应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。
3.国内、国际市场经营活动的协调
国内商务谈判和涉外商务谈判是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判同涉外谈判可能由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和涉外商务活动的衔接，国内谈判与涉外商务谈判之间就存在着密不可分的联系。在了解国际谈判时，必须考虑到相关的国内谈判的结果或可能出现的状况，反之亦然。
（二）涉外商务谈判与国内商务谈判的区别
在把握国际谈判与国内谈判的共性特征的同时，还要认识到这两种谈判之间的区别，并针对区别进而采取有效措施，方能取得涉外商务谈判的成功。
涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。国内商务谈判双方通常拥有共同的背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于上述背景的差异，在涉外商务谈判中，谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。
1.语言差异
国内谈判中，谈判双方通常不存在语言差异（谈判者通常都认同并能使用共同的官方语言），从而也就不存在由于使用不同语言而可能导致的相互信息沟通上的障碍。但在涉外商务谈判中，语言问题及由此而引起的其他问题始终值得谈判者注意。即便是在使用相同语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。语言差异，特别是在两种语言中都有类似的表达但含义却有很大差别时，以及某种表达只在一种语言中存在时，极易引起沟通上的混淆。如在中国，政府管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级，如“国家级企业”、“国家二级企业”等。在美国则没有这种概念。简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为first class enterprise和 second class enterprise，很难让对方理解这种表达的含义，起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果，并且有可能使对方产生误解，如将“二级企业”误解为“二流企业”。在拟定谈判协议时，语言差异问题更值得予以深入的分析和研究。
2.沟通方式差异
不同文化背景的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。涉外商务谈判中的双方通常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。有些国家如中国、日本等，人们的表达通常较为委婉、间接；而有些国家直截了当的表达则较为常见。表达通常较委婉、间接的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而表达较为直接的谈判者则偏爱较多地运用口头表达，直接发出或接受明确的信息。来自这两种不同文化圈的谈判者在进行谈判时，一方可能认为对方过于鲁莽，而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。沟通的差异不仅表现为表达方式的直接或间接，还表现为不同国家或地区的人们在表达过程中动作语言（肢体语言）运用上的巨大差异。有些国家或地区的人在进行口头表达的同时，伴随着大量的动作语言；而有些国家或地区的人则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。值得注意的是，与口头语言和书面语言一样，动作语言同样也表现出一定的地域性，同样的动作在不同的国家或地区所示的意义可能完全不同，甚至截然相反。对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。
3.时间和空间概念上的差异
大量研究表明，在不同国家或地区，人们的时间观念有着明显的差异。就谈判而言，有些国家或地区的谈判者时间观念很强，将严格遵守时间约定视为“一种起码的行为准则，是尊重他人的表现”。如在美国，人们将遵守时间约定看成是商业活动及日常生活的基本准则之一，比预定时间提早到达经常被视为急于成交的表示，而迟到则会被看成是不尊重对方，至少是不急于成交的表示。但在拉丁美洲或阿拉伯国家，如果这样去理解对方在谈判桌上的行为，则很难达成任何交易，这些地区或国家的谈判者有着完全不同的时间概念。
空间概念是与时间概念完全不同的问题。在不同的文化环境中，人们形成了不同的心理安全距离。在与一般人的交往中，如果突破这种距离，就会使另一方产生心理不适。有关研究表明，在法国等某些国家，正常情况下人们相互之间的心理安全距离较短，而一般来说，美国人的心理安全距离则较法国人更长。如果谈判者对这一点缺乏足够的认识，所言所行就可能使双方感到不适。
4.决策结构差异
谈判的重要准则之一是要同拥有相当决策权限的人谈判，至少是与能够积极影响有关决策的人员谈判。这就需要谈判者了解对方企业的决策结构，了解能够对对方决策产生影响的各种因素。由于不同国家的政治经济体制和法律制度等存在着很大的差异，企业的所有制形式存在着很大不同，商务活动中的决策结构也有着很大不同。以在国内商务活动中一贯的眼光去评判对手，可能会犯各种各样的错误。如有些国家，企业本身对有关事务拥有最终决策权，而另一些国家，最终决策权则可能属于政府有关主管部门，对方企业的认可并不意味着合同一定能合法履行。而同样是在企业拥有决策权的情况下，企业内部的决策权在不同的国家或地区也会有很大的差异。
在注意到不同国家企业决策结构差异的同时，尤其值得注意的是政府介入国际商务活动的程度和方式。政府对国际商务活动的干预包括通过制定一定的政策，或通过政府部门的直接参与，来鼓励或限制某些商务活动的开展。在通常情况下，社会主义国家政府对国际和国内商务活动的介入程度较高，但这并不等于说资本主义国家的政府不介入企业的国际和国内商务活动。在工业化程度较高的意大利、西班牙及法国，某些重要的经济部门就是为政府所有的。当商务活动涉及国家的政治利益时，政府介入的程度就可能更高。20世纪80年代初跨越西伯利亚的输油管道的建设问题就充分说明了这一点。当时某美国公司的欧洲附属公司与苏联签订了设备供应合同，但美国公司及其欧洲附属公司在美国和欧洲国家的政府分别介入的情况下，处于十分被动的局面。美国政府不允许美国公司的附属公司提供建设输油管道的设备与技术，而欧洲国家的政府则要求公司尊重并履行供应合约。争议最终通过外交途径才得以解决。由于涉外商务活动中可能面临决策结构差异和不同程度的政府介入，因而涉外商务谈判可行性研究中的对手分析远比国内商务谈判中的有关分析复杂，在某些情况下，谈判者不仅要有与对方企业谈判的安排，而且要做好与对方政府谈判的准备。
5.法律制度差异
基于社会哲学及社会发展轨迹的差异，不同国家的法律制度往往存在着很大区别。要保证谈判活动的正常进行，保证谈判协议能够得以顺利实施，正确认识法律制度的差异是不可忽视的。与此同时，一个值得注意的现象是，不仅不同国家的法律制度存在着明显的不同，不同国家法律制度得以遵照执行的程度也有很大不同。在涉外商务谈判中，谈判者需要遵守那些自己并不熟悉的法律制度，同时还必须充分理解有关的法律制度，了解其执行情况，否则就很难使自身的利益得到切实的保护。
6.谈判认识差异
不同文化中人们对参与谈判的目的及所达成的合同的认识也有很大差异。如在美国，人们通常认为，谈判的首要目的也是最重要的目的是与对方达成协议，人们将双方达成协议视为一项交易的结束，至少是有关这一交易的磋商的结束。而在东方文化中，如在日本，人们则将与对方达成协议和签署合同视为正式开始了双方之间的合作关系。对达成协议的这种理解上的差异直接关系到人们对待未来合同履行过程中所出现的各种变化的态度。根据完成一项交易的解释，双方通常是不应该修改合同条件的，而若将签署协议视为开始合作关系，则随着条件的变化，对双方合作关系作某些调整是十分合理的。
7.经营风险的差异
在国内商务活动中，企业面临的风险主要是因国内政治、经济、社会、技术等因素变化而可能导致的国内市场条件的变化。在涉外商务活动中，企业在继续面临这种风险的同时，还要面对远比这些风险复杂得多的国际经营风险，包括国际政治风险，如战争、国家之间的政治矛盾与外交纠纷、有关国家政局及政策的不稳定等；国际市场变化风险，如原材料市场和产成品市场供求状况的急剧变化；汇率风险，如一国货币的升值或贬值等。国际商务活动中的这些风险一旦成为现实，就会对合作双方的实际利益产生巨大的影响，会对合同的顺利履行构成威胁。因此，谈判者在磋商有关的合同条件时，应对可能存在的风险有足够的认识，并在订立合同条款时，考虑采取某些预防性措施，如订立不可抗力条款、采用某种调整汇率和国际市场价格急剧变化风险的条款等。
8.谈判地域的差异
在面对面的国际商务谈判中，至少有一方必须在自己相对不熟悉的环境中进行谈判，由此必然会带来一系列的问题，如长途旅行所产生的疲劳、较高的费用、难以便捷地获得自己所需要的资料等。这种差异往往要求谈判者在参与国际谈判时，给予更多的时间投入和进行更充分的准备工作。
二、涉外商务谈判成功的基本要求
以上我们分析了涉外商务谈判与国内商务谈判的异同。从这一分析中，很容易得出这样的结论，即涉外商务谈判与国内商务谈判并不存在质的区别。但是，如果谈判者以对待国内谈判对手、对待国内商务活动同样的逻辑和思维去对待涉外商务谈判对手，去处理国际商务谈判中的问题，显然难以取得国际商务谈判的圆满成功。在国际商务谈判中，除了要把握在前面几章中所阐述的谈判的一般原理和方法外，谈判者还应注意以下几个方面。
1.要有更充分的准备
涉外商务谈判的复杂性要求谈判者在谈判之前要做更为充分的准备。一是充分地分析和了解潜在的谈判对手，明确对方企业和可能的谈判者个人的状况，分析政府介入（有时是双方政府介入）的可能性，及其介入可能带来的问题。二是研究商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施。三是合理安排谈判计划，解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。
2.正确对待文化差异
谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和风俗。西方社会有一句俗语——在罗马，就要做罗马人（In Rome，be Romans），其意思也就是中国的“入乡随俗”。在涉外商务谈判中，“把自己的脚放在别人的鞋子里”是不够的，谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。任何一个国际商务活动中的谈判人员都必须认识到，文化是没有优劣之分的，必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维习惯。具有不同文化背景的人，都具有其独特的谈判方式，因此，在跨文化谈判中，应充分尊重对方的文化习惯，并有针对性地采取相应的措施。
（1）日本文化的谈判方式。日本人的谈判方式集中体现为彬彬有礼地讨价还价，不轻易妥协。日本人在国际商务谈判时，几乎毫无退让地坚持原有条件。一次次的谈判，他们始终重复原有主张，在谦恭的外表下隐藏着誓不屈服的决心。日本文化的谈判方式有二：一是善于利用策略、设置埋伏，“打折扣吃小亏、抬高价占大便宜”，这是日本人谈判的典型特征之一。二是保持沉默，有耐心。谈判中，日本人不愿率先表明自己的意图，而是长时间沉默，采用静观事态发展的战术，他们谈判特别有耐心，并相信耐心等待会有效果，所以许多协议都在最后期限才得以签订。
（2）美国文化的谈判方式。美国人谈判方式灵活多样，精于使用策略去谋得利益，头脑灵活，能在不知不觉中将一般性交谈迅速引向实质性商洽，并且善于讨价还价。同时，他们也十分欣赏对方具有如其一样的风格。他们的谈判方式有二：一是珍惜时间，重视最后期限。美国人讲究办事效率，他们认为，最成功的谈判者就是能熟练地把一切事物用最简洁、最令人信服的语言表达出来的人。因此，他们为自己规定的最后期限与开始施行计划之间的距离往往较短。一旦突破期限，谈判则可能破裂。二是积极务实，重视所得利益。美国人在谈判中，始终将实际得到物质利益作为获胜的标志，因此在商务谈判中，能取得巨额利润是其唯一目的。
（3）德国文化的谈判方式。一是准备周密，他们考虑问题周到系统，准备工作充分、仔细，特别对交易的形式、谈判的议题规定得准确、详细。二是讨价还价余地小，缺乏灵活性。谈判中，德国人总是强调自己方案的可行性，不大愿意向对方作必要的让步，有时甚至显得十分固执，毫无讨价还价的余地。三是谈判果断，注重长久关系。他们喜欢明确表示希望达成的交易，准确框定交易方式，详细列出谈判议题，无论对问题的陈述还是报价，都非常清楚、坚决、果断，他们不喜欢做一锤子买卖，而是希望与贸易伙伴建立长久关系，因此严守合同，不轻易毁约。
（4）法国文化的谈判方式。一是立场极为坚定。法国人具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超本领，谈判中不愿妥协。二是坚持在谈判中使用母语——法语。三是喜欢先为协议勾画出一个轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定协议的各个方面。
（5）英国文化的谈判方式。一是准备不充分。英国人同德国人的办事严谨、周密作风相反，准备不细致，给人以松松垮垮的感觉。二是为人和善，友好，好交际，容易相处。三是具有灵活性，擅提建设性意见，对此类意见也能比较积极地接受。
（6）阿拉伯文化的谈判方式。一是谈判节奏缓慢。他们很健谈，但有时第二次、第三次谈判都进入不了实质性的话题，谈判的最终决策也需要很久时间才能作出。二是中下级人员在谈判中起重要作用。在阿拉伯国家，上级人员负责谈判决策，他们多缺乏实际业务经验，而具体谈判靠中下级人员，其意见与建议则会受到上司的高度重视。三是从事代理得心应手。为开辟财路，阿拉伯国家政府坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务，这也在一定程度上为外国公司提供了便利。
（7）北欧文化的谈判方式。一是沉着冷静，处事平稳。北欧人谈判的特点是按部就班、有条不紊地按议程顺序逐一进行。他们既从容又机敏，善于发现和把握达成协议的最佳时机，并能及时作出成交的决定。二是较为保守。谈判中，他们更多地将注意力置于怎样作出让步才能保住正在谈判中的某项合同，而不是着手准备另一个备选方案，以防止作出最大限度的让步也保不住合同的情况。这与他们倾向于把精力用于保护现在拥有的东西这种保守性格有关。三是商务谈判侧重点明显。北欧人生活水平普遍较高，所以对档次高、质量优、式样新奇的奢华消费品兴致盎然，而对一般性消费品则不屑一顾。
（8）拉美文化的谈判方式。一是重视谈判者个人的地位与作用，不喜同女性谈判。个人人格至上使拉美人特别注重对方谈判者本人而非其所隶属的公司，一旦认为对方经验丰富、工作能力强，并且是公司重要人物，他们便会肃然起敬，以后谈判便顺利多了。他们一般瞧不起妇女，不愿与女性谈判，但是如上述令其敬重者则例外。二是谈判节奏缓慢，时间利用率低。拉美人生活悠闲、恬淡，处理事务速度慢。与他们谈判不可试图速战速决，这会令其恼火而更加停滞不前。三是不注重谈判协议的严肃性。人们常说拉美人不讲信用，仅就信贷收回而言，往往他们会延长期限。一位银行家曾说：“他们是会付钱的，只是生性懒散，不把如约到期付款当一回事而已。所以，只要耐心催促，是无须担心他们赖账的。”
三、涉外商务谈判口才技巧
与外商谈判是一件相当艰苦的工作，谈判过程是不断组织思路的过程，在统一对外的原则下，还需要掌握各种灵活的谈判技巧，以此测出对方内心的想法与计策，表态要把握分寸、态度要明朗，使自己在谈判中始终占据有利位置。下面介绍一些涉外商务谈判口才技巧：
1.转劣为优的技巧
摆脱困境，转劣为优，力保利益的方法有三：一是及时坦诚地纠正自己的错误。撤退与冲杀同样是夺取全盘胜利、维护自身既得利益的法宝。二是金蝉脱壳，以第三者身份纠正错误，可挽回立场，避免损失。从主、客观方面寻求“替罪羊”、责任方，以转移焦点。例如用更换主谈手可促成重谈，用光线不好导致错看笔记本中数字，用前任没交代支付方式的惯例等等借口摆脱被动局面。三是借助上级力量推翻个人先前的意见，以解释从而避免损失。一般外商都知道我国对外贸易是统一计划和领导的，故借口上级的旨意也是谈判中扭转劣势的有效手段。
2.战胜“故意犯错”的技巧
大多数商人在国际贸易中都能遵守商业道德，亦有少数不道德商人以故意犯错为战略，比如佯装报高价以诱惑上钩，错报成交产品的规格，微改价格条款内容，改变包装要求等，以此谋求更大的经济效益。战胜对方故意犯错策略的反间计，最好是做足防备防范措施：一是谈判一个项目要选择并保持两个以上的交易对象展开同一项目的谈判；二是多从不同渠道了解谈判对手的资信和诉讼记录，并予以酌情关注；三是提出标的完成的最后期限及报价，具列详细的违约、索赔条款，争取达成协议，让对方不易反悔；四是警惕条件过于优厚的交易。
3.应对最后通牒式谈判的技巧
这是一种能有效减少讨价还价麻烦、促进谈判双方尽快达成协议的策略，多应用于对于价格条款和时间的谈判上。作为被通牒一方可选择的应对方法有四：一是作退出谈判之状，大胆设法试探对方通牒的弹性（真意、底价等），迫使对方收回成命，不着痕迹地主动让步；二是改变前面所谈内容，如改变交易的补偿或贸易来料，改变产品品质要求，增减产品订货数量等等，用这个去改变最后通牒，促成新条件下的谈判；三是不断重复我方观点，对对方的通牒置若罔闻，逼对方提出折中；四是先发制人，抢先发出通牒，令对方措手不及。
在涉外谈判实践中，有些外商较为特别，我们除了应用其他场合使用的技巧对付外，仍需要使用诸如上述一类特别的语言技巧。
四、涉外商务谈判的忌讳
同外国人交往时，尊重他们的风俗习惯，注意在不同场合下不同的忌讳语，这有利于我们同外国人的合作顺利进行。
1.语言忌讳
与希腊人交往，交谈时不能说与猫有关的言语，如养猫、玩猫、爱猫等，因为在他们那里谈这些，会被认为是不吉祥的事情；与伊斯兰教信徒交往，不能谈及关于猪的事，或有关猪的音、词，这有违他们的教义；与沙特人交往不能谈“下象棋”和有关这些的字眼，这会被他们认为是图谋不轨；与法国人交往不能谈论核桃，他们会认为谈这个是不吉祥的，对法国女人不能以香水为礼物，在他们国家送这样的礼物会有过于亲热和怀有“不轨企图”之嫌；与美国人交往，注意不要提“厕所”，他们认为谈话时提及这个字眼不礼貌；与英国人交往，不要称其为英国人，称其为“大不列颠人”的话他们会很高兴，他们不喜欢以皇室之事作为谈笑的话题，也忌谈女人的年龄；欧美人忌谈私人问题，如岁数、婚否、住址等，随便询问这些，会被认为是冒犯他人尊严，对其老年人不可说“您老”等“老”字，爬山、上楼也忌搀扶，他们认为这有失体面；与日本人谈话，不可出现“狐狸”、“獾”的字眼，谈话也不能涉及这两种动物的内容，因为他们特别反感这两种动物；阿拉伯人忌讳谈论妻子、儿女的事，见面不要问候或提及；在拉美国家上街走路，同性朋友不可以拉手搭肩，否则会被视为同性恋者。
2.数字忌讳
一些东方国家很忌讳“四”这个数字，因为“四”与“死”发音相近，不少国家把“四”视为预兆厄运的数字，如韩国过去的旅馆里没有四楼，门牌没有四号，军队无四军、四师等，有第一、二、三、五海域而无第四海域，甚至家中第四个孩子会被认为不吉利，常受虐待。而一些西方国家则很忌讳“十三”这个数字。他们认为十三不祥，是出于“最后的晚餐”这个典故，耶稣基督与十二门徒共进晚餐，坐第十三位的就是出卖他的犹大。古老的文献显示夏娃、亚当偷吃禁果之日，就是十三号星期五，所以现在西方许多旅馆办公楼没有十三层，有的航空公司没有十三号班机，宴会厅没有十三号座位，若是十三号又碰上星期五就更为不祥，许多人认为，在这种日子不能换衣、用餐、上街、出车、实施新计划，否则会倒霉。所以一般在这一天不举行宴会，不洽谈生意。
“案例回应”
这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈策略。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意与他合作遂主动降价。最终以更低的价格达成交易。
丙公司中计，这种没有坚持自身底线的做法在商业谈判中是不可取的。
“实战训练”
在任务6-1“实践训练”的谈判中，不同国家存在着文化差异，为了使谈判顺利进行，请拟定相关解决方案。
