一、酒店网络营销的主要手段
当前，网络营销还局限在只是推广酒店形象，网络营销只是酒店整体营销战略的一部分，但随着酒店电子商务建设的不断加快，网络营销将会是酒店的一个主要销售模式。其主要手段包括：
1.网络广告
（1）交换旗帜广告。
相比之下，交换旗帜广告这种形式更适合于酒店。旗帜广告交换网络的运行机制简单地说就是酒店制作一个宣传自己的旗帜广告并将自己归到酒店这一行业类型中，然后根据酒店网页中交换服务网络图标被看到的次数，按照酒店所选择的类别等量地送到别的站点中展示。这种广告形式具有免费、接触面广和即时统计等诸多优点。但同时酒店也应加大自己的网站促销力度以提高访问率。
（2）网幅广告。
网幅广告是以GIF、JPG、Flash等格式建立的图像文件，定位在网页中大多用来表现广告内容，同时还可使用Java等语言使其产生交互性、用Shockwave等插件工具增强表现力。
（3）文本链接广告。
文本链接广告是以一排文字作一个广告，点击可以进入相应的广告页面。这是一种对浏览者干扰最少但却较为有效的网络广告形式。有时候，最简单的广告形式效果却最好。
（4）弹出式广告。
浏览者在请求登录网页时强制插入一个广告页面或弹出广告窗口。它们有点类似电视广告，都是打断正常节目的播放，强迫观众观看。插播式广告有各种尺寸，有全屏的也有小窗口的，而且互动的程度也不同，从静态的到全部动态的都有。浏览者可以通过关闭窗口不看广告。
（5）交互式广告。
一般是指使用浏览器插件或其他脚本语言、Java语言等编写的具有复杂视觉效果和交互功能的网络广告。这些效果的使用是否有效，一方面取决于站点的服务器端设置；另一方面取决于访问者浏览器是否能查看。一般来说，Rich Media能表现更多、更精彩的广告内容。酒店主页上往往都有这种广告。
（6）邮件列表广告。
又称直邮广告，利用网站电子刊物服务中的电子邮件列表，将广告加在每天读者所订阅的刊物中直接发给相应的邮箱所属人。
（7）墙纸式广告。
把酒店的图片或者近期活动的推广内容体现在墙纸上，并供感兴趣的人下载。
2.非pc界面
当我们说到界面时，更多地会想到酒店客人在计算机屏幕面前查询预订的画面。然而，数字化界面并不是只有计算机界面，它有多种内容：3G手机、PDM、PSP、Mp4等，以全新的方式为客人呈现网络，未来人们消费数字化数据的平台将更加多样化。就中国目前的情况来看，由于信用卡担保体系不完善，大部分网上预订的国内客人也没有开通网上银行，不少酒店抱怨有些客人预订客房后不出现，导致酒店疲于应付“空订”现象；网络营销在最后实现效益的那一步卡了壳，手机的“电子钱包”功能因为有短信确认而受到欢迎；酒店甚至可以直接向会员手机发送电子刊物和优惠券条码，客人不用再登录网站浏览和打印，大大方便了商务客人。2006年微软发布的操作系统Windows Vista，其中引人注目的一点是：Windows Vista的表现子系统“Windows Presentation Foundation”中配备一项名为“Windows Presentation Foundation Everywhere”的辅助工具包，该工具包可为配备Windows的非PC终端统一用户界面。此外，Windows Presentation Foundation还配备有显示3D对象的功能。Windows Presentation Foundation与用户界面一起负责多媒体内容和文件的显示及处理等。这些尝试为将来非PC界面在酒店网络营销中大显身手提供了技术条件。
3.拍卖
酒店的产品和服务具有“不可储存性”的特点，酒店永远卖不出昨天的客房，当天未卖出的客房在成本已支出的情况下不但无法为酒店带来收益，而且造成了酒店的成本沉没。所以，可以说酒店营销的核心任务就是尽可能地提高酒店入住率（对某些高端酒店例外）。西方有一种名为“last-minute”的机票销售方式：飞机票在起飞前还没有销售出去，便会通过降价方式出售，以减少空位。越接近起飞时间，机票价格越便宜。酒店产品和服务的性质与飞机票类似，衍生出一种夜间订房模式：夜间订房把预订时段推迟到晚上6时后开始，因为从该时段起，很多酒店当天入住的客人已基本到达。如还有剩余房间，就可以通过夜间预订平台销售出去，价格也会优惠一些。但夜间订房优惠业务如推广开来，很多自费客人会挑优惠时段才订房入住，不少酒店因此采取观望态度。西方成熟的营销方法还是主要放在网上进行客房拍卖，多名有意该客房的客人进行竞拍，价高者得，不过还是比提前预订价格优惠。这样便有效地分流了担心无合适客房入住而提前预订的客人，以及临时计划出行愿意竞拍的图实惠的客人。两者各得其所，皆大欢喜。
小案例：世界各地酒店客房的最后拍卖
美国大型旅行服务网站Travelocity（www。travelocity。com）的“Last Minute Deal”（最后一分钟的买卖）最为出名。在它的网页上，只要选择了目的地和出发地，就能显示出当天机票、旅馆等整套费用的非常优惠的价格；在日本，并非只有大型旅行社才提供这类“Last Minute Deal”商品，一些酒店将空缺信息直接显示在自己的Web网页上，直到接到预约为止。类似的例子有横滨旅馆网站。在网页上提供“Today's Value Room”（今日最有价值的客房），可以根据每天的空房状来决定客房类型、费用、限定房间数等专用的当天预约计划。
澳大利亚的网络公司Rates To Go（ratestogo。com）也提供了全世界短时间入住的网上增值酒店订房服务，协助酒店在“Last Minute Deal”住宿市场中，找到更多的住客。这样的做法确实帮许多酒店业者增加订房数目，增进了订房率及住房收入；在中国，罗盘酒店搜索引擎（www。luopan。com）推出的“最后一分钟促销”系统，是目前国内唯一的“Last Minute Deal”系统，目前只针对国内酒店。
4.会员网络俱乐部
会员网络是酒店建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的客人和酒店的常客组成一个会员网络俱乐部，促进他们之间的联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把客人融入整个营销过程中，让每一个会员都能知晓、参与和反馈。例如，在客人离店后，酒店会询问他对酒店产品和服务的意见，以示对客人的尊重的和关心；酒店在征求客人的同意后，可以为那些都处于社会同一阶层、来自于同一个城市、背景相似的客人提供彼此的联系方法，促进他们之间的交流；在节假日，酒店可向会员发送精致的贺卡；在酒店推出新的服务项目前，也可通过各种方式通知会员，并征求他们的意见，客人一直受到关怀和尊重，酒店的良好印象因此不断得到强化。
引申案例：洲际酒店集团的“优悦会”
洲际酒店集团的优悦会是全球首个推出、规模最大、发展最快的酒店业忠诚客户奖励计划，在全球拥有3700多万名会员。该计划曾在第十八届年度弗莱迪奖（Freddie Awards）中获得“年度最佳酒店忠诚客户项目奖”；在《全球旅行者》（Global Traveler）杂志的评选中当选“最佳酒店回馈项目”。优悦会奖励计划广受欢迎，使用便捷。该计划的灵活性不仅在于奖励的住宿无截止日期以及积分永不过期，相比其他任何酒店忠诚客户项目，优悦会提供更多的积分兑换方式，包括通过行业领先的“任何酒店，任何地点”的奖励计划在全球50万家酒店进行积分兑换——甚至是在竞争对手的酒店。会员不仅能以积分兑换酒店住宿，还可以兑换40多家航空公司合作伙伴的飞行里程、汽车租金、礼券，以及《积分兑换回馈目录》中成千上百种商品。优悦会奖励计划为会员提供独一无二的“个人购物”项目，使会员可以兑换《积分兑换回馈目录》之外的商品。2008年4月18日——世界领先的酒店忠诚客人奖励计划——优悦会本月在大中华区的会员数突破100万大关。洲际酒店集团创立的优悦会是世界最大的酒店忠诚客户计划，在全球拥有超过3700万会员，并且被2007年中国酒店星光奖评为“最佳酒店忠诚客户计划”。在大中华区，平均每月有20000新会员加入优悦会。
二、酒店网络营销的创意手段
20世纪初，经济学家Joseph Schumpeter把“创新”的提法引入经济领域。所谓创新，就是生产要素的重新组合，从而获取潜在的利润。创新可以分为以下三类：一是自主创新，如中国第一家中外合作的广州白天鹅宾馆就是在毫无前例的情况下摸索出一套高星级酒店的管理方法，其《白天鹅宾馆管理实务》成为后来很多酒店经理的案头书；二是模仿创新，无法发前人未发之语时，就跟随市场领先者；三是合作创新，酒店联合旅行社、景区等同业甚至是不同行业的企业共同营销。值得尝试的酒店网络营销的创意手段包括：
1.在线社区
在线社区是建立在共同兴趣基础之上的一组相互交织的关系，它能够满足个体在别处无法得到满足的需求。成功的在线社区要满足以下准则：
（1）人员准则：成员资格是有意识的选择、成员规模达到了临界规模和可持续性、成员有很强的信任感。
（2）过程准则：成员实现了规模收益、有效的协调和站点结构保持社区活动有章可循。
（3）文化准则：参与和反馈的精神得到明显的培养、会员意识强。
（4）技术准则：交互的有效性最大化、社区易于导航。
目前的一些旅游中间商采取了实时形式的社区运行方式，比如客人在登录其网站后，在线提出问题，网站的工作人员给出回答、沟通交流。如果能给酒店现实客人和潜在客人提供一个交流的平台——在线社区，就可以为酒店带来许多好处如降低的客人服务成本、降低的客人获取成本、降低的营销成本、提高市场细分度和定制的能力、提高知名度、加深客户关系等。
小案例：洲际酒店利用在线社区削减研究成本
洲际酒店集团的网站设有一个“自由讨论”区，客户可以通过五种不同途径发表意见、建议和提问，包括通过调查、聊天室和具体主题的讨论区。集中探讨客户需求和体验的调查，可以配合多选答案或开放式答案。某天，网站贴出了这样的问题：你如何使用你的忠诚俱乐部卡？超过半数人回答携带太多卡片十分麻烦，因此他们通常把卡留在家里，结果错失了租车奖励或酒店积分的机会。几天之后，洲际酒店的团队就提出了解决客户失望问题的方案：一张背后留有空处填写其他酒店、航空公司和租车忠诚度计划号码的奖励卡。设计师创作了新卡的原型并将其公布在私人在线社区中，以听取客人的意见。客人最喜欢的一种设计最终得以生产并邮寄给他们。在一天以内，多亏了来自社区会员的反馈，新卡的市场宣传语就由“可定制的卡片”改为“个性化设计您的卡”。从最初咨询到新卡发放整个过程仅用了一周时间。
小案例：7天经济型连锁酒店拓展在线社区服务
2009年，7天连锁酒店宣布在其官网上推出试用版“快乐七天”SNS（社交网络）社区。该社区的推出有效地增强600万会员的品牌黏性，并依靠已有会员的口碑能量和虚拟游戏吸引更多的会员。随着“快乐七天”SNS社区的日益成熟，7天将酒店运营推向其电子商务的第四个层次，即从虚拟走向现实，运用低成本方式构造社区和生活环境，并影响现实生活。
（资料来源：http：//www。kxfdj。com/newsshow。asp？id
3359起航视觉设计工作室）
2.在线游戏
在线游戏，又称“网络游戏”，简称“网游”，是指以互联网为传输媒介、以游戏运营商服务器和用户计算机为处理终端、以游戏客户端软件为信息交互窗口的，旨在实现娱乐、休闲、交流和取得虚拟成就的具有相当可持续性的个体性多人在线游戏。2007年，中国网络游戏市场规模为128亿元，同比增长66.7%。2007年，中国网络游戏用户达到4800万，环比增长17.1%。目前与酒店行业有关的游戏包括豪华酒店找东西游戏、好莱坞酒店假日游戏、情定大饭店游戏、经营酒店游戏等，大多数属于简单的小游戏，鉴于“90后”和“00后”对在线游戏的热情，在线游戏可以很好地为酒店培育未来忠诚客人。
引申案例：在线紫禁城游戏
2008年10月10日，由故宫博物院和IBM合作的“超越时空的紫禁城”虚拟世界正式启动。据了解，该项目耗时3年，耗资300万美元。据悉，“超越时空的紫禁城”是中国第一个在互联网上展现重要历史文化景点的虚拟世界。该虚拟世界可以在Linux、Windows和Mac操作环境下运行。这个被称为“超越时空的紫禁城”的虚拟世界，借助现代技术，立体地、精细地再现了故宫博物院这座满载文化宝藏的宝库，是技术与文化的完美结合，是亚洲第一个在互联网上展现如此庞大的历史文化遗产的虚拟世界。游客在进入虚拟世界时可选择一个自己喜欢的身份，如官员、宫女、嫔妃、武士、太监等。参观时既可跟随一个导游，也可自己随意闲逛，或是自己做导游带领其他在线的游客一起参观。虚拟世界还设计了一些场景，比如皇帝批阅奏章、用膳，太监们逗蛐蛐，武士们练射箭等，游客可以“冷眼旁观”；也可参与其中，与人物比试一番。玩几遍这个游戏，不仅对故宫建筑、文化了如指掌，还可以结交同好，得到身临其境的逼真体验。
3.绿色营销
绿色营销是在人们追求健康（health）、安全（safe）、环保（envioroment）的意识形态下所发展起来的新的营销方式和方法。经济发达国家已经基本上形成了绿色需求——绿色研发——绿色生产——绿色产品——绿色消费为主线的消费链条。调查显示，德国82%的消费者和荷兰67%的消费者在超级市场购物时，会考虑环保问题。在亚洲，日本消费者对普通的饮用水和空气都以“绿色”为选择标准，罐装水和纯净的氧气成为市场的抢手货。流行语乐活族又称乐活生活，是一个由西方传来的新兴生活形态族群，由音译而来，LOHAS是英语Lifestyles of Health and Sustainability的缩写，意为以健康及自给自足的形态过生活，强调“健康、可持续的生活方式”。
小案例：乐活酒店评选
由《时尚旅游》携手SIMMONS共同发起的“中国最乐活酒店”评选活动，依据“乐活、绿色、环保、健康”的标准，由读者共同推选出52家最具乐活特质的酒店，读者根据网上问卷调查，从入围的52家酒店中进行投票评选，最终选出8家“中国最乐活酒店”以及2家令人期待的“健康睡眠大奖”。绿色营销为酒店网络营销找到了一个新的切入点。
三、酒店网络营销评价手段
酒店既然采用网络营销方式，必然会面临如何评价网络营销效果的问题。网络营销效果综合评价是对一个时期网络营销活动的总结，也是制定下一个阶段网络营销策略的依据。通过分析，还可以得到有助于增强网络营销效果的信息。目前，针对网络营销还没有一个系统、一致的评价方式。但通过对某些与业绩紧密相关的一些环节的评价可以反映网络营销的绩效：
1.酒店网站访问统计
（1）页面访问率。酒店网站一般有多个页面，每个网页的访问情况可以帮助酒店了解客人的喜好，也可以为将来网站升级提供方向。需要统计的指标包括：浏览者数量；页面浏览数，即在一定时期内所有浏览者浏览的页面数量；每个浏览者的页面浏览数，即在一定时期内全部页面浏览数与所有浏览者相除的结果。
（2）浏览者来源和分布。酒店采用网络广告、搜索引擎、论坛、博客等多种方式推广自己的网站，对浏览者来源和分布的统计让酒店找到最佳的推广方式；另一方面，根据浏览者IP地址的地域分布可以为酒店寻找到自己的主要目标市场。
（3）停留时间。这个指标可以帮助酒店鉴别浏览者是否有可能成为酒店的现实客人。
（4）浏览者回头率。对于多次浏览酒店的IP地址应予以鉴别和记录，酒店可以为他们发送电子邮件，其成功率会更高。
2.酒店网站建设和推广评价
酒店网站建设看如下指标：是否与酒店一贯风格相符，是否能快速打开，是否有无效链接，是否有内容、书写方面的错误，是否能排在搜索引擎结果的第一页的前部。
而酒店推广反映了酒店网络营销人员的工作量，其评价指标有：登记搜索引擎的数量和排名，在其他网站链接的数量，会员网络中注册会员的数量，论坛、社区中提问的回答率和准确率。
3.浏览者转化成客人的比率
酒店往往非常重视网站的访问流量，把不断增加的浏览者数量看成是网络营销的成功；但实际上，如果浏览者不能转化成现实的客人，或者转化率偏低，网络营销就不能说达到了很好的效果。要提高转化率就需要做到：
（1）强化预订工具的操作性，与传统营销方式相结合。
简洁而有重点的页面将有助于客人找到酒店预订入口，明确的引导程序则让预订过程流畅，快速的页面转化可让预订不需要等待，而安全的支付保障让客人安心。以上是评价预订工具的可操作性的准则。另外，当客人发现网上预订存在问题后，酒店应备有专人通话的免费电话可以拨打，或者有专人回复客人的E-mail。
（2）及时跟进客人情况调查表。
在客人实际入住酒店之际，前台或客房可以设法询问客人的预订途径和感受，了解他们对于网站信息和服务的看法，比较线上、线下预订的优势和劣势，并给予相应鼓励。这样得到客人转化率的第一手资料。
4.网络营销投资回报率
网络营销的成本包括酒店网络营销部门的设立费用和人员费用，网站设计、运营、升级费用，网上相关活动的开展费用等。酒店可以通过网络直接反馈、线下订房中心电话记录、与客人的沟通等方面监测网站推广的效果，或者从网上订单的增加情况来看投资回报率。当然，这些评价应该有如下前提：网络营销是酒店未来营销的重头戏，长远来看必将起到缩短营销周期、降低营销成本、推广酒店品牌的积极作用，不要因前期较多的投入而扼杀了未来营销的希望之星。当然，酒店也要量力而行，当寻找在线旅游中间商帮助就能满足近期酒店营销所需，且酒店不足以负荷自身网站建设费用时，及时放弃也是明智之举。
经典案例研究
网络预订裂变效应，酒店直销模式初探
对于消费者，酒店直销网不收取任何服务佣金，可以提供个性化报价，支持团购；同时还可以替消费者与酒店讨价还价。对于酒店，酒店直销网只收取低廉的年费；对于中国大多数单体酒店，酒店直销网帮助他们形成虚拟集团，使其拥有全球网络和品牌。
11月9日，携程网发布截至9月30日的2006年第三季度未经审计财务报告，报告显示，其第三季度净营收为2.08亿元人民币，同比增长47%。有证券分析人士认为，其获取巨额收入的主要渠道来自于从会员酒店那里获取的不菲佣金。
而这恰恰是国内酒店心中的隐忧。来自第三方调查机构的数据显示，目前携程覆盖的酒店规模已接近5000家，每月通过携程进行预订的酒店房间数达到40余万间。可是，当通过网络定房的比例达到酒店总体出租率的20%时，携程网这样的网络预订大佬就会希望更多地去左右市场。
有消息透露，网络预订的主要运作模式是酒店每通过网络预订获得一个客户，就需要将此客户消费价格的10%以上作为佣金支付给该网站；而在一些四星级以上的酒店，支付佣金的费用甚至高达酒店价格的16%以上。
集体性“营销短视症”
我们分析可以发现，现存的网络预订模式仅仅将销售作为核心，而并没有关注整个营销模式，进而完全忽略了最终客户的感受。“作为中间渠道，预订网站同时面对着两个客户，一个是酒店，一个是最终旅客。可是，从目前情况来看，这种模式显然仅仅将追求商业利益作为至上的目标，并没有对如何保证自己客户的利益做太多的关注。”某业内专家如是说。
据了解，由于携程网等网络预订网站的日渐强势，对酒店利益的威胁使众多的酒店开始对其进行消极抵制。“对于来自网络预订的客户，我们往往为了降低与网络预订签订的最低价格协议的损失，都尽量将他们安排在相对入住率较低的房间。”一位三星级酒店的大堂经理私下里透露。而这种安排无疑会造成客户满意度的降低，利益分配的不均衡会使网络预订产业陷入恶性循环。
不仅如此，凸显出自身缺陷的网络预订模式在携程网上市3年后，在最终客户端也开始遭遇发展瓶颈。相关统计数据显示，截止到去年年底，我国旅游产业的市场规模已经高达7700亿元；而相比之下，通过网络进行旅行检索和预订酒店的总体规模却只有8.5亿元，只能占到整个旅游产业规模的0.1%。与此同时，在中国互联网信息中心（CNNIC）7月份发布的《中国互联网络发展状况统计报告》中也显示，“网上预订”服务在“网民经常使用的网络服务”排名统计中只占5.4%，在总体25项调查中仅排名23位。
该专家认为：“为了获得高额的佣金回报，网络预订往往只是将注意力集中在那些价格较高的三星级以上的酒店群体，忽视了众多的经济型酒店，这使网络预订网站的会员酒店与中国普通客户的需求产生了割裂，造成了用户并不能通过网络预订找到自己满意的旅途居住地，从而导致了用户积极性的下降。”
直销的“便宜”战术
而酒店行业也发生了巨大的变化，经济型酒店如如家、锦江之星、莫泰168、速8等迅速兴起，也催生了一些以网络直销为主的酒店直销网，他们宣称将用一种剔除了中间高昂佣金环节的直销模式来替代已经让诸多酒店苦不堪言的网络预订。
据了解，该模式将不再定位于酒店与旅客之间的中介角色，而只是搭建一个网络直销的平台。旅客可以直接通过该平台实现与目标酒店的询价议价、订房以及评论等实时互动，并最终完成酒店与旅客直接的营销过程。“酒店在使用网络直销平台并满意之后，只需向我们支付很少的年费”，酒店直销网负责人表示。
通过缩短中间环节，这种新兴的直销模式一方面免除了酒店需要支付的高额佣金；另一方面还可以将这些节约的成本直接返还给旅客，从而减少旅客的花费。以酒店直销网为例，作为新兴营销模式的代表，其在推广方面可谓不遗余力。在免除高额佣金的前提下，酒店直销网迅速吸纳了大量不同等级和特点的酒店，不仅迎合了旅客的个性化居住需求，同时还实现了对各类酒店的全面覆盖。
该负责人称：“旅客不仅可以在酒店直销网上找到各种星级的酒店，甚至还可以很容易地查询到以往难以出现在传统网络预订网站的度假村、招待所。”显然，他希望通过更加多样化的选择以及订房过程中完全的透明流程来获得客户端的全面认可。而面对这种崭新的模式，有业内人士如是评价：“在降低流失在渠道中的成本的同时，让利于最终的居住客户是直销模式的最大优势。通俗而言，直销无论是对于酒店还是对于客户都更加便宜。”
与此同时，为了尽快实现酒店向网络直销模式的转型，该直销平台承诺即便酒店没有完善的网络系统，它也可以为其提供面向全球的销售支持和培训。除此之外，酒店直销网还试图通过帮助中国大多数单体酒店形成虚拟集团，打造一个全球网络和连锁性品牌模式，最终使这类在市场竞争中处于弱势的酒店摆脱市场营销中的信任度迷局。
不过，毕竟变化才刚刚开始，对于已经拥有了网络预订市场半壁江山的携程网而言，虽然类似的酒店直销网还未造成直接冲击，但是否应该放弃巨大的利益诱惑并全面转型直销，恐怕还是一个需要痛苦抉择的过程。（中国经营报，作者：李健，2006年11月27日）
据另一则报道称，事实上，酒店直销试图“分羹”酒店预订，完全是看到了网上旅游的商机。据中国市场情报中心发布的《中国网络旅游市场及投资前景研究报告》预测，中国网络旅游市场2006年将达到100亿；到2008年，还将膨胀至350亿。《中国旅游饭店业二十年》一书显示，2006年平均房价在301～500元人民币之间的酒店，其订房渠道构成中仅有12.8%来源于订房网站；而77%的顾客仍通过酒店直接预订、旅行社、酒店代表机构等传统渠道来实现入住。这说明，网络酒店预订的市场空间仍非常广阔。（北京娱乐信报，2006年12月18日）
据搜狐网报道，2006年年底关于携程网将与EBAY一起开拓酒店直销市场的传闻甚嚣尘上。有消息称，双方将于近日推出合作产物——一家名为EbayCtrip。com的网站，业务矛头将直接指向目前存在巨大市场空间和商机的酒店直销领域。尽管诸多业内人士对携程是否将真会转型直销尚有疑虑，但有业内专家认为，此次携程直销战略的出台其实顺理成章，因为仅仅面向高档酒店的传统网络预订模式目前已经遭遇天花板。他认为：“相比于分销模式，直销无论是在缩短流通环节方面，还是在让利于客户方面都具有明显优势。”（搜狐，2006年11月7日）
案例思考题
1.酒店业开展直销的主要动因是什么？
2.直销会给酒店和顾客分别带来什么利益？
3.为何携程网要转型酒店直销？其能否成功？谈谈你的看法。
4.酒店开展直销，旅游网络代理商应该如何应对？
课后思考题
1.为什么酒店要开展网络营销？
2.简述酒店网络营销的发展现状和发展趋势。
3.列举酒店在线市场调研的优点。
4.简述酒店网络营销策略。
5.谈谈如何整合网络营销手段和线下的传统营销手段。
6.比较单体酒店与集团酒店网络营销策略的异同。
7.你还能想出更多酒店网络营销的创意手段吗？
实操训练
1.请登录http：//www。manorone。com/，欣赏云南丽江的翰院壹号·四合院酒店的网站视频和精美设计，从美观和实用等角度来评价该酒店网站的优点和不足。
2.请在携程网http：//www。ctrip。com上为自己安排一次度假，并详细记下查询、预订的步骤和感受。
3.请登录http：//www。7daysinn。cn/club。php，参与7天连锁酒店社区的讨论，发起一个新的话题，并向客服秘书询问问题；试玩7天会社区游戏，写出服务体验报告。
