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第32章 同样的意思,反复说服

先说服自己,坚信自己是正确的,然后才能说服别人。

——(美)梭罗(1817-1862)

我们在看电视的时候,经常看到这样的现象:同一个产品,往往在不同的频道都安排了广告,而且是早上播,中午播,晚上播,密度很大。这不是浪费吗?其实不然。这是厂家在向大众灌输自己产品的形象,虽然观众一次记不住,引不起观众的注意,但次数多了,观众自然就接受了。名牌是怎么产生的,广告的贡献功不可没。

在御人的过程中,这种策略同样的适用。同样的意思,反复说服,反复渲染,反复强调,不达目的,誓不罢休。一再接收到相同的信息,会让人形成一种它们确实很重要的错觉,因而将它们储存下来。通过这种方式,对方就能对你的想法留下深刻的印象,并转化成记忆保存起来。面对顽固的对手,这是一种有力的武器。

宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相,他对朝廷的忠诚和政绩都是非常明显的。他是一个勤恳的高级行政官员,学问方面却比同级官吏们稍差些,他登上宰相职位以后,其不足的方面被太祖察觉。一天与太祖议政后太祖温和地劝他多看一点书,这个赵普从此以后手不释卷,退朝以后就把自己关在房门里读书。

这段故事说明他是个兢兢业业、知不足而善补救的人。反过来,在辅佐朝政时自己认定的事情,就是与皇帝意见相悖,也敢于反复地坚持。

有一次赵普向太祖推荐一位官吏,太祖没有允诺。赵普没有灰心,第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项请太祖裁定,太祖还是没有答应。赵普仍不死心,第三天又提出来。连续三天接连三次反复地提,同僚也都吃惊,赵普何以脸皮这样厚。太祖这次动了气,将奏折当场撕碎扔在了地上。但赵普自有他的做法,他默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起,回家后再仔细粘好。第四天上朝,话也不说,将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。太祖为其所感动,长叹一声,只好准奏。

这种向对方反复灌输己方立场的御人策略有两种不同的操作模式,一是重复相同的语句;二是换汤不换药,用不同的方式表达相同的意念。

①重复相同的语言。一而再,再而三地运用字义相同或相近的语言。

②多用不同的方式重复相同的意念。如果老是重复相同的语句,弄不好反而让人觉得你婆婆妈妈,不堪其扰。因此,变换方式来表达相同的意思,就能避免这种情况的发生。

但是,人毕竟不是商品。如果想让自己的观念和理论让对方接受,像给商品做广告一样在媒体上狂哄乱炸是不行的。赵普推荐一位官吏,也只向皇上提了四次。如果皇帝再不允,赵普再提,后果就很难说了。

在这里,我们认为相同的话最多只能说三遍。为什么只说三遍?“话说三遍”,是觉得“话”的有理,“话”的重要。因此,就要重复一遍,然后再强调一遍,或者更多,生怕别人听不懂,生怕别人听懂了而没有引起注意,或没有引起足够的重视。

但是,过犹不及,有理,超过了度,也就无理了。

(1)话说过头了,易伤害对方的自尊心。每个人都有希望得到别人信任、赞赏的心理。超过“三遍”容易使对方误解,好像觉得自己太笨,太没有灵气。

(2)话说过头了,易挫伤对方的积极性、创造性。一般人都有举一反三的能力,说话者若能起到抛砖引玉的作用岂不更好?

(3)话说过头了,易诱发对方的逆反心理,尤其对于逆反心理较重的人来说。你的“话”尽管有理,只是由于“说”多了,“说”得对方不耐烦了,对方就很容易对着干,越说越不办。

同样的内容,二次、三次不断地反复向对方说明,从而达到说服的效果。运用这种说服法,须有坚韧的性格才行,内坚外韧,对一度的失败,绝不灰心。需要注意的是,运用此法要有分寸,超过限度,伤害了对方的感情,反而会得到反效果。所以要谨慎处理,以不过度为限。

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