在推销工作中，就应充分考虑洽谈的时机是否合适。另外，你还必须做好思想准备，以便迅速漂亮地去对付那些对于可能买主情绪不佳而造成的不测问题。
我们把推销产品的各种战略战术叫做推销术。推销产品时，除了要与营销策划战略相挂钩外，还应注意几条经常碰到的情况。
第一，推销语言要恰当，态度要和蔼。
在股市，没有值得百分之百依赖的对象。
——邱永汉推销员同可能买主发生争论，是一种最坏的结果。著名推销员鲁布·沃特尔经常说：“不错，你可以随时向买主和其他人证明他的话显得很无知，但这样做你能得到什么？揭发买主的愚昧没有任何好处，他绝不会因此而感谢你，在更多的情况下他会怀恨在心，你的生意也就不了了之。”
有些推销员会不由自主地激发起买主的对立情绪，这是一种只能产生相反作用的战术，其最常见做法就是说上一通气话，表示这样一种意思：“那好，早晚你都要买我的东西。我还会来找你！”下而有例子可以说明，人处于这种情况会产生什么心理。
美国的一位顾客，整整十年都没有买保险公司的保险单，最近却向新到该城的另一个保险员认购了价值10万的保险单。其中的奥妙是：大约8、9年之前，第一个保险员在拜访了那个男人好几回之后有一天说：“我将来一定会说服你的，老家伙！”
这样的话，谁能吃得消呢？于是这位顾客立即反驳说：“不，你做不到——绝无希望！”打那之后他就一直坚守这种立场。他宣布这个决定时确实是由于一时的感情冲动，但他既然宣布了，他就要下定决心，不再后退。
所以，作为一个合格的推销员一定要在口才上下功夫。
第二，保持缓和愉快的洽谈气氛
前面，我们就说过，顾客的脑子里不是一张白纸。他们是有血有肉的人，因此更喜欢跟自己喜欢的人做生意。如果他们喜欢某一个推销员，他们接见他的时间就会长一些，听他讲话的态度就比较认真一些，并更容易欢迎他以后常来做买卖。尽管说跟纯粹出于友情而买东西的人做不成好生意，但他能给买主留下极好的印象。
很多买主经常喜欢停止工作几分钟，跟一个态度和善的人聊几句。在买主万事都不如意的日子，比如，他与别人刚吵过架。他的精神快要崩溃，血压升高，他正想解甲归田，退职不干了。这时，一个面带微笑的推销员被引入办公室，带来一种新想法，有可能解决正困扰买主的难题。你带来的是外部世界的一股清风，外加一些贸易方面的消息和总有帮助作用的点子。刚一见到你，买主的反应可能很迟钝，甚至会瞪你几眼，但这因为刚才气昏了头，情绪还没恢复过来。当他感到你确实很友好时，很可能会同你心平气和地谈话。
前面说过，绝不可把销售而谈成一场论战。相反，你应当利用双方兴趣的话题让可能买主进入一种友好状态。跟朋友说话人们都不会在枝节问题上吹毛求疵，总喜欢随声附和，做到这一点，洽谈就能顺利进行下去。
如果对方是你的老客户，你就应当千方百计地巩固双方的友谊。从各个方面为他的利益着想，如督促迅速发货，精心包装或提供你曾答应过的促销手段。
下面所讲的就是一个很好的例子：一位老板定了一个推销员的货，这个推销员答应他一定在1月15日将货送到，不耽误他在1月16日准时使用，1月15日下午4点，买主的电话铃响起。打电话的就是那位许诺当日将货送到的推销员。“我正在斯维尔，离您只有120英里。我正开着公司的一辆大货车，里面装着您要的东西，我将在今晚8点钟到达你处。我们遇到了许多意外，耽误了时间，路面又很滑，但我绝不会超过预定时间。请您那里安排好人在8点钟卸货入库好吗？”20年后，这位买主记忆犹新、非常感动地说：“只要那个推销员来找我，我都会买他一批东西。不管在哪一方面他从未让我失望过。”
推销员在推销产品时，代表着一个公司的形象，所以要特别注意自己的一言一行。由于你能发挥直接影响，宣传你们公司能提供优良服务的责任就落到了你的身上。不错，你们“公司”与买主有着多方面的联系，这些联系都应当是友好的。只要老板心里满意，那就有可能做好这一点。你必须设法让可能买主感到与他们打交道的你们公司的所有人都是他们的朋友。
成交量是动力，价格走势是方向。
——赵炳贤第三，推销员的讲话不能盲无目的，要有一定的针对性、方向性。
很多推销员都厌烦买主谈论别的事情，但这样往往不是精明之举。比如说：洽谈进展得很吃力，眼看就要失败，这时，可能买主突然想起一件他感兴趣的个人私事，便开口谈论起来。推销员此刻只有一个挽回的办法，那就是耐心听下去，并想办法把他人的话题与自己准备出售的商品联系起来。即使做不到这样，你也应当兴趣盎然地听他说完。顾客往往会自动返回原来的话题去继续谈生意，并能友好地再听你说一阵。
当然，有的买主是故意打断洽谈的，他们会在恢复原来话题之前表示拒绝你的建议。对这种人必须严格加以控制，不让他脱离轨道。另外一些思想分散的买主，不管讨论什么问题都容易跑神，对这种人要讲一些关于他切身利益的事，以引起他的注意。
解决这类问题最好的办法是什么呢？许多推销员诉诸于提问，他们相信，谁能不断提出问题，谁就能控制洽谈。这样提问主要是为了把握洽谈的脉搏，如，你可以突然提问：“您过去见过根据这种原理设计的阀门吗？这确实是一项革命性的发明！”
有时，你在推荐商品时可能没有说清楚若干要点，从而引得可能买主提出询问。这或许正中你的下怀，但是，如果他故意提出一个令人不快的问题，也可能使你陷入难堪的境地。可能买主问：“你们的人到底解决了那些质量问题没有？”这简直像是责备你：“你是否改了打老婆的毛病？”你犹豫不决，无法做出肯定或否定的回答，为了重新控制形势，可以这样说：“您弄错了吧？是不是在说别的公司？如果我们真有质量问题的话，那也是在我到职以前的事。”
假使可能买主说这话的时候语气比较婉转，这样的问题当然是值得欢迎的，并且不会影响你控制洽谈。一般来讲，推销员都喜欢问可能买主他对刚才的介绍还有什么问题。这样做既能启发对方，又能继续控制形势。
推销员如说漏了嘴，那就是他个人的责任了。不管这种话是有意撒谎还是出于无知。一个小型飞机推销员（这种飞机是专门为经常外出的高级管理人员设计的）去拜访一位可能买主，但他却不知道后者是个飞行老手。后者问他：“这种飞机使用一个发动机每分钟可以爬高多少英尺？”推销员不知道，硬猜，猜错了，结果陷入了被动的处境。
第四，推销员要抓住时机谈重要话题。
当可能买主十分繁忙或正急于处理其他问题时，是不适合听推销的讲解的。如一个人的工厂刚刚被大火烧毁，你的什么话他都不会听到心里，除非你的建议能直接解决他的燃眉之急。
可能买主也会有思想烦恼和情绪不佳的时候，这时他们很难以理智的态度与别人交谈。
可能买主的财政能力也是因时而异的。一个人在他刚刚听会计说利润巨增时和在他刚收到报告说上个季度亏损惨重时，他的思想会一百八十度的大转弯。
所以，在推销工作中，就应充分考虑洽谈的时机是否合适。另外，你还必须做好思想准备，以便迅速漂亮地去对付那些对于可能买主情绪不佳而造成的不测问题。
第五，要乐意听顾客说话。
大多推销员都似乎认为，自己的嘴必须连续不断地发射子弹，“敌人”必须被自己的“机关枪”压得喘不过气来。
仔细分析一下，这并非明智之举，明智之举是让可能买主多说话，尤其是在可能买主看上去挺喜欢你的建议时。如果他想对你产品的优点再评述一遍，你的上策就是别吭声，听买主替你做推销工作。
股票乃是安全性最高的赌博，光凭赌运并不一定能够成功，还有赖于思考力与忍耐力来结合。
——邱永汉比较精明的推销员说话时，往往留有余地，专门留下一些空儿让可能买主去填，最后还是达到自己的结论。在这种情况下，可能买主常爱说：“我这样讲也是对的吧？”这正是推销员的追求，即帮助买主得到相同结论。使用这种战术能让买主觉得自己非常聪明，他们觉得产品中的奥妙多少是他们自己悟出来的，就会即刻接受和支持你的新建议。这等于是可能买主把你的建议推销给了自己。
使用这种方法时，可能买主既不能有很强的抵御情绪，还必须有灵活的大脑，不必一步步地引导就可以填好你介绍产品时留下的空儿，达到你期望的结论。
对于固执的顾客，你最好是好自为之，少说为佳。同样，如果是两个人结伴来商店买东西，他们会希望自己讨论商品，不想让售货员插嘴，你让他们自己做决定，他们或许还会感谢你。只要他们感兴趣，还在你一句我一句的谈论着，你就可以站在一边静候，看到情况不妙时再说上一两句关键的话去挽救生意。若无这种必要那便更好。许多买主喜欢自己转动脑筋购买商品。
假如你不明事理，总是喋喋不休，其结果往往会事与愿违。
可能买主失去兴趣。人只有在活动的时候才能更好地保持大脑的活动。在教室里，打盹的总是学生，从不是老师。有机会同时参与讨论的可能买主将更容易迅速领会你的意思。
可能买主将他们要说的话藏在心里再三琢磨，不再注意你在讲些什么。这对于取得推销成功是很不利的。
允许可能买主参加讨论往往能暴露出什么是购买的障碍，同时，这可以从他们的异议和对商品的意见中看出来。掌握了这一情况，你就可以更明智地调整推销计划。
可能买主的参与：能让他感到你没有向他施加压力。他们会觉得你是在尽力了解他们的各种问题，以便向他们提供真正有效的服务。这样做既可以增强他们对你的信任，又可以形成和谐的气氛。
善于洗耳恭听比单纯的闭口不言更有好处。你必须让可能买主看清楚你是在听他讲话。怎样才能使可能买主觉得你确实在听他讲话呢？
关键是你要把自己的目光投射到可能买主的眼睛上。
我们要善于用面部表情对说话人讲述内容做出反映。微笑、举眉、点头或对某个问题露出片刻沉思。
我们可以时不时地对说话人讲到的事情发表评论，如：“看来，这就是为什么他们要在机器的这一部分使用铝材了。”“你们单位比我想象得要大。”等等这一类的话都能表示你在听讲。我们甚至可以提高声音和变换语调以表示对某一点有疑问。
在可能买主侃侃而谈的时候，千万不要打乱他的思路。
善于洗耳恭听——真正的洗耳恭听，我们就可以达到以下几项值得争取的目标：
1.向可能买主表示敬意并激发他们的热情。
2.让可能买主感到我们知识丰富、兴趣广泛。
3.增长学识。因为人在交谈时学到的东西最多。听可能买主说话也是这样。
4.让可能买主对我们产生好感使生意有成功的可能。
这并不是要你在见面之初也不需要多说话。一般地讲你应当先说上一段足够长的话，把对方吸引住，并为你在有机会推荐商品之前不被撵出去。在掌握了洽谈的主动权之后，才能让可能买主参加进来发表意见。
必须注意，在允许可能买主讲话时千万不可失去对形势的控制，推销活动应当按原计划进行。如果对方扯到了别的话题上，你要有能力把他拉回来。
股票买卖的是未来，而非过去；研究过去，主要的还是要把握未来。
——邱永汉推销员在洽谈期间，也不能忽视一些细小的问题。可以肯定地说，影响最大的莫过于推荐商品时的周围环境。因此，你必须对在何处推荐商品事先做个考虑。在许多情况下，你最好是避免在可能买主的业务场所推荐商品，混乱和干扰会打断双方应有的思路并毁掉生意。应当选择一个你和可能买主都感到舒适的幽静的地点会面。可能买主离开业务场合之后其举止态度往往会变得更随和。
你一见到买主就应打量一下周围环境，并迅速决定采取哪一种推销方式。
当两人还站在办公室的外间或门洞里时，有的买主就想让推销员开始介绍。这时你应当要求找个更合适的地方再谈，理由是那样比较安静。
在带有样品的情况下，更应该注意环境的优雅条件。光线就是其中之一，因为你总希望在最适宜的光线下展示样品或照片。
洽谈期间不能允许噪音的出现，除非买主对这种噪音已习以为常，似乎察觉不出来。如果关上门或窗户能消除噪音，那就应当去关上。但是，那种连续不断的噪音，比如厂房的轰鸣，虽然会减弱一点但不可能被完全排除。有时，必须把洽谈地点换到旅馆或其他安静场合。但这还要参考可能买主的意见。
为了使对方能够听清楚你的话，而高声谈论是很难让人接受的。交谈时的语调变得很紧张当然不好。在这种情况下，你的声音也会变得刺耳和难听，容易刺激对方的神经，使他突然中止会谈。总之，噪音能够毁掉洽谈。
例如，有一位男装买主去纽约做半年一度的采购。他守约在上午9点钟来到出品蟋蟀牌服装的工厂。此人从这家工厂进货已有好几年，因而十分熟悉那里的工作人员。他受到热情欢迎，并被引进一间样品陈列室。这是一间被塑料折叠板隔开的屋子，相毗邻的还有好几个陈列室。各室的噪音都能相互传入。后来发现，每一间陈列室展示的服装都不完备，业务员们必须不断地跑进跑出寻找某某样品，接待这位买主的业务员也必须跑其他房子里找这里没有的东西。他们的贸易活动时不时地就会中断。时间一拖再拖。买主原计划上午呆在这里，吃过午饭还要去看另一家的货。没想到会耽误这么多的时间，结果心里很不满意。
最倒霉的要算是那个想把一批新型蟋蟀牌宽松裤介绍给头一个买主的年轻业务员。他是11点被叫进陈列室与买主接头的，由于周围环境一片混乱，他们的交谈常被打断，买主觉得时间太紧只想早点离开，结果订货项目失败了。事后买主承认，如果环境好一些的话他或许会买下一批货。
男装买主下午走进一个生产高级西服和运动服的厂子。人家把他带入一间布置整齐，幽雅美观的陈列室，这个厂子的老板就兼任“推销员”。他下令在任何情况下都不许别人来干扰他，也不许打进电话。这里设备齐全，用不着离开就能把全部谈判搞完，结果，他只用一个小时多一点的时间便圆满结束了洽谈。
通过这一个鲜明的例子可以看出：控制好推荐商品时的环境是何等重要啊！
你必须精心准备好你的表演舞台，并让“观众”感到安适舒坦。有时你还要请你的“观众”（即客户）一同上台表演。
失却了健康，什么爱情啦，荣誉啦，财富啦，权力啦，就都不能使人振奋。
——[英]盖伊
