企业在决定目标市场和产品系列后，为了实现企业目标，必须以企业目标市场为起点，综合分析企业的战略目标和营销组合策略，从可利用的多条渠道中选择并组成销售效率最高、销售费用最少的分销渠道。
户外推销员对于一些价格较高、便于携带、易于变质的产品，应该采取送货上门的推销法。
还有的产品可以通过邮购的渠道来销售，如：
企业可以通过报纸、电视、广播等多种形式，将产品的邮购广告传送给很大范围的顾客。此法多用于市场分散、利润率大、不看实物也可了解产品质量、从订货到交货允许有一定间隔期的产品。如药品、书藉等。
另一类产品可以设售货亭、办各种展销会等。此法有利于企业了解其产品的市场销售、可接受程度、需求趋势等情况。
现在市场营销中，普遍存在着一种合同销售。
即企业通过与用户直接签订合同来进行销售。多用于体积大、分量重、易变质或销售数量有限的产品。
这些形式不同的销售活动，在销售工作量、市场范围、顾客数量等方面，都要受到企业营销能力的限制，不利于销售量的增加和企业生产的发展。
单一环节直销型的分销渠道是指企业将产品直接批发给零售商后，再由零售商分销给用户。
其具体方式一般是企业可将大量产品批发给少数能大批量进货的大型商场，也可以把产品批发给专营商店，企业还可以直接将产品批发给一般零售商。企业采用这三种销售形式，比采用直销型接触的市场面要大。但在企业产品产量和销量都很大的情况下，企业就照顾不了那么多的零售商了。
多环节销售型的分销渠道的企业产品，要经过各层次批发商才能批发给零售商，再通过零售商最后销售给用户。
企业的产品或者是经过综合性的批发商销售，或者是企业将产品通过行业或专用商品批发商销售。这种方式有利于扩大市场面，增加销售量。但由于中间环节较多，经营费用会增加，使消费者会觉得产品价格偏高。
市场经济的大潮中，随着企业产品类型和生产规模的不同，分销渠道不尽相同。
消费品需求具有花色品种多、顾客分散、单个顾客需求量小的特点。因此，一般消费品从生产者向消费者转移的过程需要经过批发商、零售商等中间环节，这样可以扩大商品销售的市场面，方便消费者购买。随着环节的扩大，容易造成商品积压。实际上并非所有消费品都需要经过中介企业进行销售，根据产品的不同性质、企业生产规模的大小、市场面的大小，分销渠道也应有所不同。
虽然权势是一头固执的熊，可是金子可以拉着它的鼻子走。
——[英]莎士比亚这样消费品的分销渠道会出现以下几种构成形式：
1.从生产者直接到消费者的形式。一般人是对鲜活易腐的商品和一些特殊的高档商品采用这种形式。如农贸市场、个人书画展等形式。
2.从生产者到零售商再到消费者的形式。这种形式对销售高档商品和服装、鞋帽之类的时尚商品效果较好。它可以使产销保持密切联系，并能使这些商品在条件好的大商店销售，维持商品的信誉，这对工厂商店都是有利的。在我国，有前店后厂、厂店挂钩以及零售商店直接从生产企业进货或为工厂举办各种展销会、为工厂设置专柜等形式。
3.从生产者到批发商再到零售商最后到消费者的形式。这种形式是常见的销售方式。一方面，它很适合消费品需求的特点，能很好地为消费者服务；另一方面它可以节约生产者的销货时间和费用，可以节省零售商店的进货时间和费用，有利于零售，零售商店扩大经营品种，拓展营销业务。
4.从生产者到代理商、又到批发商、再到零售商、最后到消费者的形式。代理商是接受生产者或经营者的产品推销，从事商品的购销业务，但不拥有商品的所有权销售的中介企业。这种代理机构具有生产者的推销人员性质。对生产者来说，可扩大营销领域；对代理机构来说，可节省资金，不承担营销风险。同时，又受批发商和零售商的欢迎。
如何选择合理的分销渠道，是生产者（企业）的一项销售策略问题，必须加以周密研究才能做出决策。
由于产品本身的特殊性，如体积大、精度高、重量大、品种多、专用性和成套性强等，所以一般多采用企业直销与用户挂钩销售。但也还是存在着多种分销渠道形式。
1.从生产企业到用户的形式。在生产资料中，有80%是采取这种直接渠道形式供应用户的。
2.从生产企业到批发商再到用户的形式。
3.生产企业到批发商再到零售商最后到用户。
生产企业选择哪一种分销渠道，这既带有策略性，又受到产品性质的限制。一般大型特殊设备都以定货合同方式，由生产厂家直接与需用单位签订合同进行购销；但对一般小型生产资料，可以利用批发商到零售商再销售给用户，这样销售的市场面就广，有利于扩大销售量和促进企业发展生产。若产品精度很高，如果经过批发商零售等环节，再销售给用户，就有可能在运转中损坏或失去精度，于是常常采用生产企业厂家直接销售给用户。
企业在决定目标市场和产品系列后，为了实现企业目标，必须以企业目标市场为起点，综合分析企业的战略目标和营销组合策略，从可利用的多条渠道中选择并组成销售效率最高、销售费用最少的分销渠道。
企业经营管理者，除了订出营销策略的销售渠道，还要确立影响因素、渠道目标和主要分销渠道的选择。并对它做出评价。
在这么多的分销渠道中，究竟应该选择哪一条呢？应该从分析以下几个方面首手：
第一，重视市场的定向
这是指必须以满足所定目标市场的顾客需求为着眼点选择分销渠道，使所选分销渠道靠近目标顾客，及时供应产品，以满足顾客的不同。
第二，合理分配利益
系统合理地分配分销渠道各个环节之间的利益，统一、协调、有效地指导分销渠道的流通。
因为我把自己当成是企业经营者，所以我成为更优秀的投资人。因为我把自己当成投资人，所以我成为更优秀的企业经营者。
——[美]沃伦·巴菲特
第三，提高效率
提高流通的效率，不断降低流通过程中的费用，使分销渠道各阶段费用合理化，这是降低产品成本，取得竞争价格优势的重要环节。
第四，确保企业优势
选择企业的优势作为重点，使企业在与其他企业竞争中取得优势地位。
第五，注意协调及平衡
企业在选择分销渠道时，必须考虑市场营销各个环节的协调平衡。
通过对以上几个问题的分析，企业应该结合实际情况，选择一条最优的分销渠道。
企业为了增加盈利，提高经济效益，必须选择适合企业目标市场的分销渠道来推销其产品。这就要求企业在分销渠道决策的整个过程中，要对企业的产品、自身条件、市场情况、政策法令等因素进行全面考虑。
产品本身的特点对分销渠道的决策起着决定性的作用。这些因素主要有：
1.产品的体积和重量。对一些在重量体积方面都较大的产品（如：家用电器，洗衣机，大彩电等），因搬运困难，装卸搬运费用较高，一般都由制造商直接销售给用户，或者通过代理商推销，或者直接销售给零售商。这类笨重产品，即使通过代理商、零售商最后转卖给消费者，往往应采用“直接装运”办法，即从工厂直接运到零售商店或者消费者住宅，以减少一些不必要的麻烦和费用。
2.产品的价格。一般说来，产品的价格越高，就越应该减少流通环节。可由销售人员直接销售，或只经过很少的中间环节，以减少中介企业的多次加价，避免最终售价的提高对销路的影响。反之，价格较低的商品（如日用品），由于它们的利润也比较低，就需要大批量销售，也能提高利润总额。只有广泛采用中间商才能占据有利的市场地位，扩大销路。
3.产品的种类和品种规格。产品需求面会影响到分销渠道的选择，如日用百货就要通过批发商，而蔬菜水果类产品直接由零售商经销。有些产品品种规格少，销售量大，可经过批发商销售，有些商品规格多，销售量小，市场需求面窄，可由专业商店销售或企业直接与用户签订购销合同销售。
4.产品的式样和季节性。对式样多变，时尚程度较调换产品，如时装、鞋帽、玩具等，应尽量缩短分销渠道，使商品能及时地到达用户手中。对季节性商品，应加快供货和销售速度，选择多种渠道，运用各种方法促销。
5.产品的质地。对易腐、易损、易燃、易爆等产品，从生产者到达消费者的时间应该尽量缩短，尽量的省去中转环节，但企业要配备好产品的安装人员，维修人员等。对这样的产品，最好是产需直接见面，或只经过专业性很强的少数中间环节经销。
7.新产品。新产品投入市场，一般应采取强有力的促销手段。因此，既可利用原有的销售渠道，也可以自己组成推销队伍，直接向消费者销售，还可以委托代理代销。
市场情况也是分销渠道决策的重要影响因素。这些因素主要有：
1.市场容量的大小。市场容量大的产品（如日用品），企业必须借助中间商来扩大产品销售，以提高产品的覆盖面，市场容量小的产品（如某些工业专用设备），企业可直接与用户联系进行销售。
2.市场地理分布和销售量。市场范围大或销售量小而购买次数多的产品，常采用间接销售；市场集中或大批量成交的产品，厂家可以直接与用户联系进行销售。
“安全至上”的人，请远离股市为妙。
——邱永汉3.消费者的购买习惯。消费者的购买习惯也影响着渠道的选择。一些价格低、频繁使用的商品，顾客无须仔细地选择，希望能随时就近买到。因此，企业应多利用中间商，扩大销售网点。对一些价格较高的耐用消费品，应较少利用中间商，并做好广告宣传工作。
4.市场竞争情况。市场竞争是无所不在的，不但同一类产品之间存在着竞争，就连相似产品中也存在着竞争。一般来说，企业对同类产品多采用与竞争者相同的销售渠道与竞争者抗衡。当然，若有特殊的优势，也可以另辟销路。
企业自身因素对决定渠道的长短，控制渠道的能力等方面也有重要影响。这些因素主要有：
1.企业的声誉。也就是企业的社会形象越好，越可以自由地选择销售渠道，甚至建立自己的销售网点；若企业的形象差，就需要采用多渠道分销，并配合其他营销措施来提高企业声誉。
2.企业的能力。若企业的资金雄厚，生产能力大，技术水平高，服务项目多，人财物充足，可以采用多环节分销渠道来扩大销售；若企业生产能力小，人财物缺乏，以选择单一环节分销渠道为宜。
影响分销渠道的还有企业外部因素，主要表现在：国家的政策法令。国家物资、商业的管理体制，对商品流通渠道的多少及对企业分销渠道的选择有重要影响。国家对工农业产品的购销政策、税收法令、进出口政策和关税政策等，是生产企业选择销售渠道时必须考虑的因素。
另一方面，国家经济发展以及消费者习惯的改变，国家经济发展以及人民爱好的改变，能产生顾客群的变化，影响地域的变迁（如地区的缩小或扩大等），影响企业产品的分销渠道的选择。
在确定分销渠道时，要考虑各种因素的影响，使分销渠道与企业战略目标及其他营销策略融为一体，与企业目标市场相配合，为产品向消费市场的转化及企业目标的实现提供保障。
渠道目标的确定，要考虑下列问题：目标市场在什么方位？顾客是谁？顾客为什么要购买我们的产品？顾客在什么时间、什么地点购买？顾客想以什么方式购买？可利用的中间商有多少？分布范围如何？企业对市场占有率要求达到什么水平？企业的销售额和利润目标是多少？企业对销售、库存、服务水平有什么要求？企业将开展什么样的促销活动？企业的长期目标是什么？
准确的答案，可以使我们明确目标市场、企业总体目标及营销策略对渠道选择的要求。根据这些要求，来确定分销渠道的目标。
下一步就要识别它的主要的渠道选择方案。一个渠道系统的选择方案由四方面的要素构成：
（一）中介机构在企业分销售渠道中处于什么样的位置。
这一要素的确定就是对企业是直接销售还是间接销售的决策。直接销售和间接销售各有利弊，企业在决策时，必须对产品、市场、企业营销能力、控制渠道的要求、财务状况等方面进行综合分析，合理判定。
企业直接销售的优点：销售及时，缩短了流通过程；节约费用；加强了推销工作，有助于冲破销售中的障碍；直接提供服务，而高质量服务将有利于发展企业与用户的关系；可以控制价格水平；便于企业了解市场，有利于制定长期的战略目标。
企业间接销售的优点：减少了企业的销售工作，节约了企业销售部门的人力、财力和物力，有助于及时将产品有效地投放到市场上缓解社会供求矛盾；可以扩大销售面，方便不同地区的消费者购买；有利于企业从整体出发，把握部分市场的销售情况。
如果你熟悉股票市场的情况并能知道自己在什么时候应该采取什么行动，用不着染指黄金、房地产或其他的任何东西，你就可以大发其财了。
——[英]约瑟夫·格连维尔因此，直接销售适合于生产资料的企业，并成为这类企业最主要的渠道。因为生产资料中，有的产品技术要求复杂，价格高，需用安装和经常性的维修服务；有的用户对产品规格、配套、需甩时间、技术性能有严格要求，交易谈判需较长时间；有的大宗原材料用户购买量很大，购买次数少，用户数量有限，可充分利用直接销售的优点提高销售效果。间接销售适合于大多数生产资料以及一部分应用面广而购买量小的生产资料。这类产品生产量大，销售面广，顾客分散，需要借助中间商的营销能力、财务、控制渠道的要求等因素的限制。例如，有的市场地域太大，消费者不集中，直接销售反而使企业投入费用太大，因此就要采取间接销售渠道。
（二）中介机构的类型有哪几种。
中介机构在间接销售渠道中占有相当重要的地位。
可供企业选择的中介机构类型很多，包括各类代理商、经销商、批发商、零售商等。例如：一家电子产品公司决定利用其多余的生产能力生产汽车用调频收音机。在考虑分配渠道时，企业管理当局提出了下列几种选择方案：第一种，零、部件市场。公司可以同一个或几个汽车制造商签订合同，将其安装在所造汽车设备上。第二种，汽车经销商市场。公司要以把收音机卖给不同的汽车经销商，可供后者在提供汽车修理业务时调换。第三种，汽车部件零售商。公司可以通过汽车部件零售商把收音机销售给顾客。第四种，邮购市场。公司可以在邮购商品目录上为它的收音机做广告。
企业在选择具体的中介机构时，要根据企业的产品特点、市场特点、生产成本等因素，在可选方案中选择一个或几个中介机构开展销售工作。企业也可以打破常规寻找更新的营销渠道。例如，风琴一向是在小的乐器店出售，可是康恩风琴公司一反惯例，通过百货商店出售风琴，吸引了更多的消费者。有时候，由于成本或其他困难，公司无法利用适当的中介机构，而不得不另辟渠道。这样做的结果有时会出乎意料的好。例如，美国钟表公司原来准备通过传统的珠宝商店，出售它的价格低廉的“天美时”牌手表，可是遭到很多珠宝商店的拒绝。公司只得寻找其他渠道并设法通过大众化商店出售它的手表。消费者流通广的大众化商店，给钟表公司带来了意想不到的收获。
（三）中介机构的数量应该怎样确定。
企业在选择中介机构时，是该多多益善还是该轻装前进呢？这就要分析产品在市场上所占的地位。选出的中介机构可以一个环节套一个环节逐步地进行分销，也可以在某一环节中平行独立地进行分销。
分销售渠道的长度，是指产品从生产者到最终用户所经历的中介机构数量。当渠道环节少时，生产者承担的销售任务就多，这种情况下，信息传递快，销售及时，能较有力地控制渠道（如控制价格、提供服务、进行宣传等）；当渠道环节多时，中介机构的销售商们能毫不费力地把产品推销出去，这种情况下，信息传递缓慢，流通时间较长，生产企业对渠道的控制就弱。在确定渠道长度时，应综合分析生产企业的特点、产品的特点、中间商的特点以及竞争者的特点，然后再作出选择。
（四）在选择中介机构时要结合公司的具体情况。
企业有时可采用较短的渠道：第一，企业需要对投入市场产品的销售情况掌握第一手资料；第二，企业产品销售量大或市场集中；第三，新产品，技术性强的产品，一些易于变质的和时兴的产品；第四，中间商经销实力较强、有推销该产品的经验，或企业找不到适当的中间商。相反，在市场分散、价格低廉、产品技术简单的情况下，企业就应该扩大产品的覆盖面，采用较长的渠道。企业在渠道长短的决策中，还应对经济效益进行分析比较。因为缩短渠道，企业要支出更多的销售费用，所以通常情况下，只要短渠道能节省更多的费用，就不必采取长渠道销售。
大海是死的，没有生台的，而股市是人参与的，有思想有生命的。因此股价的变化宴际是人心的变化，要问股价是涨还是落，就要问人的心理是涨还是落。
——左安龙另外，分销渠道策略的制定。
每个渠道环节内中介机构数量的多少，被称作渠道的宽度。它主要取决于企业希望产品在目标市场上扩散范围的大小。
广泛销售策略也叫密集型分销策略。这种策略的基本点是企业通过众多批发商、代理商、零售商，占领尽可能多的市场供应点，以使产品增加市场占有率。也就是出售企业产品的商店尽可能的多，使广大消费者和用户能随时随地买到这些商品。采用这种策略的产品，往往是价格低廉、产品规格差异小、顾客分散、购买次数较多的日常消费品、标准件等。
广泛的销售策略，可渗透到市场各方面，产品与顾客接触的机会多，产生的效果好。其缺点是重点不突出，生产企业基本上无法控制渠道，与中间商的关系也较松散，储运费用和经销费用可能增大。
独家分销策略是指企业在某一特定市场，仅选择一家批发商或零售商专门销售本企业的产品。双方一般都签订合同，规定双方的销售权限、利润分配比例、销售费用和广告宣传费用的分担比例等。这种经营方式，也就是独家经营方式，即制造商规定这些经销商不得经营竞争对手的产品。采用这种策略时，常把销售与服务结合起来。适用于顾客选购水平很高、十分重视品种商标的产品。如名牌家用电器、自行车、名牌时装、高档家具、新式汽车等。工业品中的专用机器设备，由于用户与生产厂家在技术和服务上的特殊关系，也常采用这种策略。
生产企业对中间商的要求是：强调对顾客的服务，有利于新产品投放市场和进行竞争，还可以节约企业的经营费用。独家经销的中间商工作努力，积极性高，有利于提高产品的信誉，生产企业能有效地控制销售渠道。缺点是要选择理想的经销商较困难，在一地域仅选择单一经销商，影响面比较低。这种情况下需要企业单位做好广告宣传。
选择型分销策略介于密集型分销和独家分销两者之间。根据产品的特殊性、企业自身的条件、用户或消费者的实际情况，营销企业采取的策略是：只选择那些有支付能力、有经营能力、有一定知识及推销经验的中间商，在某个特定区域内推销本企业的产品。它适用于顾客需要在价格、质量、花色、款式等方面精心比较和挑选后才决定购买的产品。例如时装、服装面料、鞋帽、家用电器等。工业用品中有些产品专用性强，而且用户对品种商标比较重视，对这类产品也可以采用这种策略。
选择型分销策略可以集中企业的资金，并能与挑选出来的中间商建立良好的工作关系，可以获得高于平均水平的推销效果。选择型分销还能使生产者获得足够的市场覆盖面，与密集型分销相比有较大的市场控制能力，可以降低成本。
这些分销策略可以相互转换，企业可以根据实际情况的变化而变化。有时用某一策略，有时采用其中两种策略，有时也可综合地运用这些策略。
在商品的储存和运输方面也应给予重视。
商品储存包括商品集聚、分类、分级、保管和再运送等工作，是商品流通的一个中转站。商品储存在商品流通中具有十分重要的作用。
保护和管理商品。一方面从生产企业大批接受商品，另一方面根据销售需要进行小批量的发送。在这一过程中，要进行商品分类和编配，使它们不变质、不掺杂，及时有效地做好分销工作。
便利销售即为更好地满足消费者需要，提高服务质量，在商品储存的同时，对商品进行分类、分级、整理、挑选、分装或适当地加工。这样，一方面可以减少储存运输中的损失，保证产品的质量；另一方面还可以及时地供应市场，保证货源供应的连续性，促进商品销售。
不冒风险发不了大财，也永远不可能在股市中占尽上风。
——[德]杰伊·古尔德既然储存是商品从生产领域到流通领域的第一道环节。因此，在商品储存的收发货过程中，可以对商品的质量予以监督，从而保证验收或发送商品的质量，这对维护企业的切身利益具有重要作用。
仓库是商品储存的主要场所，是保护产品安全的地方。仓库的种类很多，按其在商品流通过程中所担负的主要职能，可以分为商品采购仓库、商品中转仓库、商品储备仓库；按储存商品的种类，可以分为工业品仓库、农产品仓库；按仓库的设备条件，可分为通用仓库、特种仓库；还可按隶属关系分为自用仓库、营业仓库等。
在市场营销中，仓库选择主要包括以下内容：
（一）仓库地址的选择是否恰当。
不同的地区，不同的环境因素对仓库的选择有很大的影响，其主要原则是提高经济效益。这样可以按最小运输成本，即运输量（吨）×运输里程（公里）=运费来计算。
（二）仓库数量的选择是多是少。
仓库数量增多，会使企业投资增加，影响利润。所以，现在一般企业都尽量地减少仓库数量，只选择交通方便的库址。
（三）仓库结构的选择是否合理。
仓库有单层和多层之分。单层和多层仓库在占地面积、节省机具成本、储存商品方面各有其优缺点。单层仓库占地面积多，但货物移动处在一个水平面上，运输方便一般适合于储存较笨重的物品。多层仓库占地面积小，但增加了仓库的机具成本，一般适合于储存较轻小的物品。
（四）仓库机具的选择应该注意：
降低劳动强度，同时，又要保证安全生产，节约仓储费用。
存货控制在企业经营决策中具有非常重要的地位。如果存货不足，将不能满足需要，影响企业单位在消费者心目中的形象。反之，如果存货过高，则需要占用较多的仓库，使储存费用增加，影响成本和利润。企业营销人员总是喜欢库存量大一点，以便随时满足顾客的订货，提高服务水平。但是维持大量存货对企业来说是不经济的。因为随着对用户服务水平的提高，储存费也会水涨船高。
从企业存货成本来看，用高储存量来保证不缺货是一种不切实际的想法。企业管理者应该考虑，因销售量大而利润的增加是否可以抵过因库存货物而增加的成本，必须对存货量、进货次数和进货时间进行合理地确定。这样，既可以限制一定的库存量，又能满足消费者的需求。
所谓存货控制是由这两个方面的因素决定的：一、何时进货；二、进多少货。一方面，在存货量下降时，企业管理者必须清楚应该选择在什么时候和达到什么库存水平时就要提出新的订货，这个库存水平通常称为订货点。根据决策后的订货点，当库存的商品减少到某个单位时，营销企业就要考虑重新订货。如果订货前置时间长，使用率和服务标准高，那么订货点也应该高。如果订货前置时间和顾客使用率变化不定，订货点则应该相应提高一些，其目的就是为了使库存达到一个稳定的状况。最终的订货点则应该在由于脱销而造成的风险与存货过量所产生的费用这两者之间进行权衡之后才决定。另一方面的决策是进多少货。在一定时间内，订货量大，订货次数就少，总的订货费用就会减少，而总的库存保持费用则会增加。企业的订货费用包括该产品的货物购置费用和营运费用。库存保持费用包括仓储费用、资金成本、税金、保险费、折旧和报废等。
商品运输和商品储存是紧密相连的两个环节，商品储存要通过商品运输来实现，另外，商品运输还可以直接通往消费者。
从经济学理论来看，商品的价值也包括商品运输的费用。因为商品运输是运用人力和物力，将商品在适当的时间和地点，最完好地供应给消费者。要得到良好的运输，企业必须合理组织商品运输的途径，即合理地选择运输的路线、方式和运输工具。
运输路线的合理与否关系到运输里程的长短和运输环节的多少。因此，合理选择运输路线对加速商品流通以及节约流通费用具有重要作用。
从事股票投资，至少会获得许多无形的收入。
——邱永汉
