顾客已经走到了柜台前，销售人员应该怎样留住他们眼神，引起他们的注意呢？在什么时机、以什么样的语言和行动引起顾客注意呢？引起顾客注意的技巧有哪些呢？
（一）引起顾客注意的技巧
1.馈赠。
这是指柜台销售人员利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识与接近，并且由此转入行销的方法。在实际行销活动中，以一件价钱虽小、但很有意义或新奇趣雅的礼品为见面礼，进而接近顾客的方法被经常使用。一些小而有意义的礼品符合一些人贪小利、求雅趣的心理，极易形成融洽的气氛。但一定要选择恰当、合适的礼物，应如注意以下几点：
（1）慎重选择馈赠的礼品。在进行准备时应做好调查，摸清情况。首先弄清楚顾客会不会把赠送礼品看成是不正当的行为，会不会把送礼的行销人员看成骗子；其次是了解顾客对礼品的价值观念，以确定送礼的方式；再次是弄清顾客的嗜好需求，尽量做到送其所爱，送其所用。
（2）礼品尽量与所行销的产品有某种联系。或者是所售商品的试用装，或者是与所售商品有关的配套商品等。
2.搭讪与聊天。
这是指柜台销售人员利用各种机会主动与顾客打招呼，进而吸引顾客注意力到商品上来。实施搭讪接近时应注意：
（1）积极主动。有的顾客即使没打算买东西，但如果碰到自己喜欢的，也会义无反顾地买下，因此，顾客没有区别。柜台销售人员看准目标与时机时，应积极热情、充满信心地主动出击，充满信心地上前搭讪，给顾客留下一个好印象。
（2）寻找与顾客的相同点。人往往乐于接受与自己在某些方面相同的人的意见。顾客在购物时，也愿意找到这些人做自己的参谋。如果柜台销售人员的某些方面与顾客相同，则无形中会缩短双方的距离。如以下几例服务语言：
听口音，您是上海人，我父亲也是上海人。
我也喜欢这个颜色。
我从前也干过司机。
咱们都是挣工资的，还是实惠点好。
您和我哥哥身材差不多，这件挺合适的。
以上语言分别寻求户籍相同、爱好相同、职业相同、地位相同、体态相同。
这种方法要求柜台销售人员有较高的判断能力和攀谈能力，但不能牵强附会、生拉硬扯。
3.提问题。
提问题引起顾客的好感主要是指利用激烈性言辞将顾客的情绪调动起来，引发美好联想。柜台销售人员可以直接向顾客提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点。
提问题的方法有两种：一是抓住顾客的好奇心发问；二是针对顾客的主要利益发问。
金牌案例
“汤圆！又圆又大的汤圆！吃了汤圆好团圆哪！”柜台销售人员有意将“汤圆”和“团圆”联系到一块儿，以引起顾客的美好情思，激发顾客的购买欲。
这种方法主要是利用顾客的好奇心理来引起顾客的注意。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也都受好奇心理的驱使。只要柜台销售人员平时注意观察生活，思考问题，搜集资料，总可以找到一些对顾客具有吸引力的新奇事物作为接近顾客的媒介。只要引起顾客注意，就会多一点机会让顾客了解产品，从而使顾客购买该产品。
4.谈论商品。
柜台销售人员直接向顾客介绍正在关注的商品是接近顾客的一种巧妙而自然的方法。这种方法也可以有多种介绍形式：
（1）直接陈述利益。指利用顾客购买该商品可得到的益处或实惠打动顾客，以引起顾客的注意与兴趣。
（2）介绍商品特性。利用商品新颖独特的特点吸引顾客购买，这也是一种巧妙引起顾客注意的方法。
一般来讲，直接介绍商品来引起顾客注意方法，要求柜台销售人员了解较多的商品知识，使介绍内容准确、可信，以期激发顾客的购买欲望。
（二）引起顾客注意的要点
柜台销售人员在引起顾客注意时，要事先做好准备，并注意以下要点：
1.加强信息刺激。
在销售活动中，顾客对商品的注意和了解，主要是从眼看、耳听、口尝、鼻嗅、手摸等感觉中获得的。因此，加强信息刺激是有效引起顾客注意的重要手段。销售过程中的信息刺激分为三种类型：
（1）强烈刺激。在柜台销售人员的销售中，当销售信息刺激比周围其他因素具有更强的作用时，就能唤起顾客的注意。如柜台销售人员在展示商品时，洪亮悦耳的声音、醒目得体的着装更容易引起顾客的注意；而低缓的音调、老式的外表则引起对方的失望与反感。
（2）变化刺激。在销售时，如果柜台销售人员用单调的信息刺激连续重复地针对某一个顾客，顾客也会因习惯而熟视无睹，或者产生反感。信息的新颖多变则是克服顾客注意惰性的有效方法。如宣传广告的画面上配上不断闪动的霓虹灯、在所售商品上适当加些点缀等，这些都能在较长时间内成功地吸引顾客，并使他们端视良久。
（3）新异刺激。引起顾客的注意，好奇心很重要。而新异的事物最容易引起顾客的好奇心。在顾客面前，柜台销售人员亮出最先进的科技发明专利，介绍最新颖的产品造型等，往往能轻而易举地招揽顾客，唤起他们的深切关注。新异刺激要求柜台销售人员多留意新事物和最新信息，这样才能想出别出心裁的方法来吸引顾客的注意。
2.区别对待不同类型的顾客。
在对即将面临的销售环境和顾客的背景资料进行了一定程度的调查分析之后，一旦面对形形色色不同的销售对象，需要的便是保持清醒的头脑，因时因地灵活应变，具体情况具体分析，争取最有效地吸引对方。顾客的购买需求与购买行为受到经济、文化、政治、社会、传统习俗、地域、民族和本人个性特征等多种因素的制约，柜台销售人员若要成功地吸引顾客，必须着重研究顾客的人文背景，正确判断顾客的购买习性，抓住顾客的心理需要，以便有针对性地运用各种销售技巧与方法。
3.观察顾客的情绪反馈。
顾客情绪反馈起始于销售信息的刺激，当刺激信号达到一定程度时，就会引起顾客外在的表情变化，如喜、怒、哀、乐等情绪。特别是顾客在销售现象的情绪表现对是否采取购买行为的影响极大，柜台销售人员必须时刻注意顾客的情绪变化，并善于运用恰当的手法来影响和改变对方的情绪。
柜台销售人员要向顾客强调商品的使用价值，宣传它给顾客带来的利益享受。柜台销售人员用劝说技巧吸引顾客的注意，并不是哗众取宠，无中生有地蒙骗顾客，销售方必须从满足顾客的需要出发，要靠现实的商品及其消费利益来吸引顾客。通过向顾客说明宣传使用功效，展示商品的使用价值，使顾客相信购买所销售产品带来的利益享受。
