想说服对方，不要开始就谈及你们的意见不同的事，而应着重谈彼此相同意见的事，你们彼此追求的目的是相同的，而你们唯一差别是方法上的不同，所以一开始你就要让对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来，因为假若一开始双方就彼此不合，就算再说上千言万语，而且是句句实言，但是对方早已存下了不良的印象，再想使他改变过来，是不大容易的，所以想说服对方，先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。
这种说服的方法，是两千多年前的古希腊著名哲学家苏格拉底提出来的。可以毫不夸张地说，苏格拉底是在与形形色色的人讨论各种各样的问题中度过了他的一生。他所创立的说服法，至今还被世人公认为“最聪明”的说服法。苏格拉底的说服原则是：当与观点不同的对手讨论或辩论问题时，开始时不要讨论彼此有分歧的问题，而是强调彼此相一致的共同点，当在各相关点上都取得了完全一致后，对方原来的主张便不攻自破，有一个叫亚力森的西屋公司推销员，他花了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师；他决心要卖给他几百台发动机，因此几天后又去找他。没想到那位工程师说：“亚力森，你们公司的发动机太不理想了。虽然我需要几百台，但我不打算要你们的。”
亚力森大吃一惊，问：“为什么？”
“你们的发动机太热了。热得我的手都不能放上去。”
亚力森知道，跟他争辩是不会有好处的，急忙采用让对方连续说“是”策略。
他说：“史密斯先生，我想你说的是对的，发动机太热了，谁都不愿意再买。你要的发动机的热度，不应该超过有关标准，是吗？”
“是的。”——亚力森得到了第一个“是”。
“电器制造协会的规定是：正常的发动机可以比室内温度高出华氏72度，是吗？”
“是的。”——亚力森又得了第二个“是”。
“那你的厂房有多热呢？”
“大约华氏75度。”
“这么说来，72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门上面，想必一定是很烫手，是吗？”
“嗯，我想你说得不错。”工程师笑起来。他马上把秘书叫来，为下一个月开了一张价值35000美元的订单。
奥佛斯教授在他的《影响人类的行为》一书中指出：“不”是最不容易突破的障碍，当一个人在说“不”时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底，要想让他再同意别人的观点是相当不容易的。
这种心理反应是很明显的。当一个人说“不”时，其内心也确实表示否定的话，那么这简单的一个“不”字，还会伴随好多现象。他的身体的整个组织——内分泌、肌肉、神经——完全成了一个拒绝接受的状态，你可以看到他身体产生一种收缩或准备收缩的状态。但是当一个人说“是”的时候，却不同于上述的反应，他的心理、神经、肌肉都不会有什么紧张的反应。这时他的机体是一种呈前进、接受和开放的状态，这样，别人的话、别人的行为，他才能接受。
所以，我们要说服对方时，要使对方在一开始就具有肯定的态度，越多得到“是、是”的回答，越能达到我们说服的目的。
有的时候你的问话让他说“是”和“不”都可以，但他们往往采取后者，要是这样的话，你的交谈在开始时便结束了。当他说“不”的时候，他不会考虑太多。事后即使他发现错了，然而他考虑到自尊，他仍得坚持他的说法，而不是想法，所以他口头上还得“不”下去。
习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常处于“不”的心理状态之中，所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就想说服他，绝不能打破他“不”的心理，所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你“远离”主题的意见，从而对你的话感兴趣，而后再想法将你的主题引入话题，最终求得对方的同意。
在你说服他人的过程中，若能一开始就让对方说“是的”，这说明这件事已经成功了一半，你若能让对方连续说“是的，你说的对”，那么这件事的成功就有99.9%的把握。你想一想，在你说服别人时，你有没有让对方不断地说“是，是的”？你有没有不断地让对方点头表示对你的赞同？
如果没有的话，你就必须从现在开始改变你的谈话策略，设法让对方说“是”。实践表明，如果对方连续说出几个“不”字的话，你最好趁早结束你的谈话，因为你的谈话并没有得到对方的欢迎。所以，如果你想改变结局，最好的办法就是改变话题，或者改变谈话的方法。先强调对方和你都赞同的部分话题，然后慢慢地在双方有分歧地部分中，再找出双方都可以接受的部分，如此往复，你就能缩短彼此的差距。
