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第32章 销售中的烦躁

直到乌托邦时代,完全平衡、冷静、深谋远虑的人不存在,从未存在过,也将不会存在。

奢侈的生活方式和艰苦的商业活动,再加上频繁的家庭烦恼和摩擦,使任何人都可能时常会烦躁,很少有人,可能没有人总能完全控制它,如果不是很经常的话,每个人会不时显现出来。

要求任何人永远冷静或建议他完全控制烦躁既是毫无用处,又是荒诞可笑的。不完美的人性和环境与完美的状态背道而驰。

据说最坚强的品格、最高质量的大脑承载着更多的烦躁。这真实与否无关紧要。

伟大的人,穿着破旧的上衣、磨破的裤子,头发长长的、不修边幅。尽管衣

着不整洁,但也取得了很大的成就;但个人粗心不是他工作的一部分。它阻碍,并不帮助他进步。烦躁的天才可能成功,因为他可能有足够的能力将不幸搁在一边。

销售人员的生活充满不断的摩擦。顾客经常不讲道理,情绪烦躁,因为他是买家,可以要求得到做喜欢做的事情的权利。他可以向销售人员大发脾气,向他接触的人宣泄,尤其是那些向他提出要求的人。

只要买家随心所欲,对销售人员来说,批评顾客、质疑他是否有权利烦躁是毫无用处的。

只要销售需要施加要求,只要卖家通常销售商品比买家购买商品还要焦急,销售人员将被迫忍受顾客的烦躁,在不丧失自尊的前提下,无论何时他都会这样做。

烦躁的买家,甚至最不快乐时,也可能购买商品;但烦躁的销售人员展示商品并向买家出售商品是绝对不可能的。

只要你是销售人员,每天都会有烦躁的机会,或许每小时你都会遭遇失望。当每次销售失败时,你暂时感到失望,或许心灰意冷。失望滋生烦躁。

零售人员尤其易受烦躁的影响,因为消费顾客 - 在店里购买商品的人,不可能了解商品和它们的价值,他需要什么或必须拥有什么;然而,再次待出售商品的买家是商品质量更好的法官。因此,他遭遇了比批发商更多的不合理因素。这种不合理,经常是不公平,将继续,似乎没有办法消除它。但如果人如同总是作好准备的水手一样接受环境,那么他将不会受到那么大的影响。

无论你的烦躁程度有多大,在顾客面前,你必须控制,否则作为销售人员,你将遭遇惨痛的失败。

在销售过程中,无论你内心感受如何,表现出温和的性情和有礼貌对你来说是绝对必要的。如果一时间你无法控制烦躁,可能的话远离你的顾客,直到你能控制自己再回去找他。你郁闷,沮丧可能会有一千个理由,所有的理由可能都是合理的,但因为顾客对你的私事不感兴趣,你没有权利得到他的同情或尊重,除非他是你的朋友。你展示给他一种要求:他应该购买你的商品。你采取主动,而不是他。他没有出售商品,而是你在出售商品。因为与他想给你钱相比,你更需要他的钱,暂时他是你的上级。因此,你必须以他满意的方式接待他。

我对处于困境中的人怀有最深的同情。他们事实上值得同情。但生意经常是残酷的,几乎没有人类情感注入。这是一个玩起来很艰难的游戏。商业行为似乎没有给生活中更美好的事物留下许多空间。它是奉献和索取,索取和奉献。

我们所与人,包括买卖双方,都易于受到每种环境的影响。事实上,晴天比阴天销售的商品多10%到50%。

我不是在指零售,而是指专业买家的购买,因为下雨时,人们自然呆在室内。天气不好时,成千上万的专家级销售人员从不拜访买家,除非情况紧急。

在适宜的环境中,更多更好的商品被销售出去。销售人员是创造者之一。 他脸上挂着微笑与天气晴朗同样必要。

如果商品在暴风雨天气销售得不快,那么阴沉着脸和待客烦躁的销售人员如何能期待成功呢?

考虑一下你的顾客。他比你处于更加困难的境地。有时,他感到很困惑。如果你设身处地为他想一想,可能会显现出更多的烦躁和犹豫不决。

感觉到的烦躁影响良好的销售技巧,表现出来的烦躁对良好的销售技巧是致命的。

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