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第31章 你的竞争者

尽管垄断与合并日益加剧,相对而言,只有少数几家公司会绝对控制商品。除非在一些地区,少数买家被迫资助一家公司,否则竞争并未得到抑制。

商业的自然趋势造就了标准的数量。销售人员可能遇到来自各个方面的竞争,通常他的竞争者正以同样的价格销售同样质量的商品。

存在着被一些销售人员使用的销售策略,即一有机会便攻击竞争者,贬低他销售的商品。事实上,头脑冷静、深谋远虑、判断明智的商人诋毁这一策略的实施,引导他们的销售人员不去理会竞争者,除非被迫表达观点,甚至喜欢赞扬竞争者和他销售的商品。

对一般的买家来说,没有什么事比攻击竞争者更令人恶心。它几乎始终如一地显示了销售人员的弱点,制造出一种疑虑,即竞争者和他的商品优于诋毁他们的人和他销售的商品。

贬低竞争者更可能给他带来好处,为他作广告,而销售人员多么愚蠢,曾一度想象诋毁竞争者不会产生自食其果的危害。

除非在非常例外的情况下,要么或者赞扬你的竞争者和他销售的商品,或者不发表任何意见。

在销售商品过程中,最好做一个肯定的人,而不是消极的人。消极的人销售价值很小。顾客愿意听到建立在事实基础之上的肯定论断。销售人员越肯定,顾客就越喜欢他。贬低他人是消极的,本身与销售不和谐,对生意中贬低他人的策略不发表任何意见。

管好你的生意,让其它的人打点好他自己的生意,这是最强有力的销售政策。

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