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第5章 热情是一种振奋剂

热情是一种振奋剂,它可以使推销员乐观、勤奋、向上,对工作充满希望和自豪;热情是一种精神状态,可以鼓励推销员更好、更愉快地完成现有的工作,保持旺盛的精力,以锲而不舍的精神进行超常工作;热情可以使推销员结交更多的朋友,创造和谐的推销气氛,赢得顾客的信任和好感,创造出良好的业绩。

在推销活动中,热情是达成交易的一件利器。据研究表明,热情在推销中占的分量为95%,而产品知识只占5%。当你在掌握最基本的产品知识后,仍然不能将产品推销出去时,那是因为热情的分量太少。

当你看到一名新雇员不知道成交的方法,只掌握一点最基本的产品知识,但却能不断地将产品推销出去时,你就会认识到热情是多么的重要。

热情是一种力量,它可以促使顾客更快地接受你。热情本身是可以传递的:你的热情可以有效地感染顾客,使其和你共同融入和谐的氛围之中。

实际上,热情是推销成功的一个重要因素。无论是对卖古董的摊贩、卖衣服的店员,还是对拿佣金的推销员来说,热情都能创造交易。

但是,令人遗憾的是,很多推销员却没有意识到热情的重要作用。

琼斯先生刚进入保险业时,经过8个月沉闷无望的推销人寿保险后,便已经被击垮了。他对推销任何东西都失去了信心,只好向公司递交了辞职信。他以前在美国散热器公司干过装订箱子并装船运走的工作。他所受的教育不多,干船员正好合适,于是,他决定找一份船员的工作。奔波了好几天,结果处处碰壁,没有一家公司给他重新生活的希望。

这时,他意气消沉,陷入深深的绝望。后来的一件小事改变了他的命运。那是一个早晨,他回到公司去取忘在公司的钢笔、刀子等个人物品。在收拾办公室时,公司总裁沃尔特·拉玛·塔尔伯塔走了进来,要在办公室外间召开一个全体推销员大会。为了避免过分尴尬,他就没有离开。当时,几个成绩突出的推销员做了激情洋溢的发言。他发现他们所说的都是他没做到的。最后总裁先生总结:“先生们,一切推销工作归根到底是要面对‘人’。如果一个推销员能够以热情的态度每天向5个人推销,即使他能力平平,我相信他也能把推销工作干好。”

琼斯听完之后,感触颇深。他相信总裁所说的话,也明白话中的真正含义。当时,他就告诉自己:“琼斯先生,你也有两条腿一张嘴,你为什么不敢走出去呢?去,每天以热情的态度向5个人推销。相信你完全可以像总裁先生所说的那样,将推销工作做得十分出色。”

于是,琼斯又干起了推销工作。由于他具有工作经验,对产品了解得十分清楚,信心十足,热情洋溢,并且每天严格要求自己至少要见4个人。这样,在两个月的努力工作之后,他创出了推销6000美元的人寿保险的业绩,这超过了他先前8个月销售额的总和。他自己也领悟到了总裁先生话中的真谛,也深刻认识到了热情的重要价值。

这样的事情在我们周围再平常不过了。虽然拥有热情的确不是件太难的事情,却是许多平庸之辈无法成功的重要原因。

专业推销员要建立信心,也就是说,要对自己的产品有信心。这样,当他同客户打交道时,他就会用热情去推销,这种热情发自内心。所以,取得并保持热情的方法首先是自己要有信心。一旦一个推销员建立了信心——真正建立了信心,他就会对自己的产品产生一种狂热的信仰,从而自然会产生热情。

热情可以感染顾客,发自内心的热情不仅会赢得交易,而且可以赢得顾客的心。

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