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第46章 通于九变之利

【原文】

故将通于九变之利者,知用兵矣;将不通于九变之利者,虽知地形,不能得地之利矣;治兵不知九变之术,虽知五利,不能得人之用矣。

【译文】

所以将帅如果能够灵活运用各种机变,就算是懂得用兵了。将帅如果不能精通各种机变,那么即使了解地形,也不能够得到地形之利。指挥军队却不知道各种机变的方法,那么即便具备五事之利,也是不能充分发挥军队的战斗力的。

【事典】

杜尔奈的机变

1939年,尤金尼·杜尔奈接办了长岛郊区一家小得可怜的电线号牌制造厂,起名为“北岸名牌公司”。在办厂的初期,杜尔奈几乎寸步不离厂房,眼下的4部机器,只要有1部停车,工厂就会很快关门。这时,他才深深地感到了电线号牌生意的难做:生产成本高,竞争激烈,特别是由于大厂采取自动化生产后,小厂在竞争中稍不留神就会破产。半年下来,工厂虽没亏本,但考虑到购买工厂时借款的利息,账面上已出现了赤字。

严峻的问题摆在面前:换自动化设备换不起,卖掉工厂又没人要,如果拖下去又会越陷越深,而就在这时候,一位在厂里起决定作用的技术骨干又向他提出辞职。杜尔奈差不多走投无路了。他只得向全厂宣布:“从今天起,我们工厂停工了,但希望各位今天留下,请大家把智慧和对这个厂的意见贡献出来,看这个工厂还有没有起死回生的可能。”说罢,他给每个职工送上纸和笔。

此时,工厂陷入了一片沉寂。很快,杜尔奈看到了员工们留给他的十几封信,当他看了最后一封信后,他感到眼前的阴霾已渐渐消退了。

这最后一封信是刚来不久的一个小学徒写的。信中有这样几句话:“任何问题,决不止一种解决方法,问题在于哪一种对自己有利,自己又能办到的。”信上接着说:“更新设备这条路是暂时走不通的,可是你是否想到了其他的方法?例如,如果变更使用的原材料,是不是可以达到降低成本的目的?因为现有的,不一定都是最适合的。”

“变更材料?”这句话像一个火花滑过杜尔奈的脑海。他握着信,激动地站了起来。这是可以试行的办法——当时电线号牌都是铝制的,因而价格非常昂贵。电线一般只要求能够防水防火就可以了,如果能找到一种便宜的材料……从这一刻起,杜尔奈四处去寻找这样的材料。最初,他选中的是一种特制油纸,具有防火性能,价格也便宜,只是硬度不尽如人意,他便买来进行加工研究。经过试验,终于硬度够了,防火性能也不错,可就是容易变形。他又重新加工,没料到脆度又太大,容易折断。经过多次试验,他决定还是舍弃油纸,改用一种韧性强的白皮纸,刷上一层透明胶,这样一来,成本大大降低。这种价格比铝制号牌便宜三分之二的纸制号牌问世了。

杜尔奈把他的新产品拿去申请专利,获得了5年专利权。在5年专利期满前,杜尔奈的工厂扩大了两倍,而且全部采用了自动化设备,财产达到1亿美元以上。从两手空空发展成为一个拥有亿万资财的企业家,重要的契机就在于杜尔奈的机变,从一个小小的建议中,为自己的事业发展摸索出一条坦途。

“匮乏战术”建奇功

美国的希尔兰奇珠宝公司是一家有百余年历史的老店。说它“老”,是因为它历史悠久。其实,百余年来,珠宝公司一直门庭若市,长盛不衰。希尔兰奇珠宝公司的兴旺发达归功于它成功地运用了“匮乏战术”。

珠宝公司的黄金首饰、珍珠项链素以纯度高和制作精美而为“大款”、“大腕”们青睐,各国的客商也对该公司的首饰刮目相看。但是,希尔兰奇珠宝公司并不是无限量地制造、销售,而是将其产品控制在一定目标的市场范围内,以保持产品的紧俏地位。

为防止假冒产品出现,公司设立了专门的销售点,制作了“希尔兰奇保修专用卡”。悠久的历史,绝对一流的产品,加上一丝不苟的服务质量,使希尔兰奇永远立于不败之地。

法国最著名的经销皮箱的公司——维顿公司的销售策略与希尔兰奇珠宝公司极为相似。为了防止不法商人盗用维顿公司的名义销售伪劣皮箱,维顿公司仅在巴黎和尼斯各设一家销售店,在世界各国的销售分店也严格控制在27家。对于皮箱的销售量,维顿公司也是严格控制在一定的目标市场范围内。曾经发生过这样一件事:一位日本客人三天登门十多次,每次都提出要购买50只,而彬彬有礼的售货员每次都告诉客人,库里所存不多,只能卖给他两只。

“匮乏战术”是商战中一项成功的经验,但不是人人都能灵活运用它。

【商战感悟】

孙子说:“夫兵法如水。”流水无处不在,依地形的不同而塑成不同的形状,使用自己内在蕴涵的力量来改变自身的处境,故能滴水穿石或聚涌成潮,摧枯拉朽。做人做事也一样,应少一些条条框框,多一点创造性的思维。

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