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第47章 智者之虑,必杂于利害

【原文】

是故智者之虑,必杂于利害。杂于利,而务可信也;杂于害,而患可解也。

是故屈诸侯者以害,役诸侯者以业,趋诸侯者以利。

故用兵之法,无恃其不来,恃吾有以待也;无恃其不攻,恃吾有所不可攻也。

【译文】

聪明的将帅考虑问题,必须充分兼顾到利和害的两个方面。考虑到事情发展的有利条件,事情就可以顺利进行;考虑到不利的因素,才能预先排除隐患。

要用各国诸侯最厌恶的事情去折磨他们,使他们屈服;要用他们担心的事情去困扰他们,使他们疲于奔命;要用小利去引诱他们,使之被动奔走。

用兵的法则是,不要寄希望于敌人不来,而要依靠自己做好充分的准备;不要寄希望于敌人不来进攻,而要依靠自己先拥有敌人无法攻克的力量。

【事典】

小老鼠为老板赚大钱

一般地说,顾客在购物时的心理都是想占点便宜。美国一位叫詹姆斯·卡什·彭尼的老板就是利用顾客的这种心理,着实地捞了一把。

彭尼开的是零售商店。这一年,美国的经济衰退,大大小小的商店生意都不景气。彭尼为扭转商店的萧条局面,招揽顾客,想出了一条妙计:彭尼在一块胶合板上抠了大约50个洞,每一小洞的旁边分别写上10%、20%、30%、40%等数字,然后把一只只玻璃瓶放在小洞后面,并将它们放在柜台上。每当有顾客来购物时,彭尼就放出一只小老鼠,小老鼠钻入哪只玻璃瓶,就按哪个洞旁标明的百分比打折出售货物,如果钻入标明40%的那个小洞后的玻璃瓶,当然就要折价40%卖出本店的商品。

彭尼是个聪明人,他早已洞悉了老鼠的生活习性——它们只喜欢待在有同类的地方,当小老鼠在每个小洞前踟蹰时,它们是在探寻可否有同类待在里面,彭尼就把几粒老鼠粪事先放入了标有10%、20%小洞后的玻璃瓶中,小老鼠嗅到了同类的粪便味,认为里面有同类,于是欣然而入。因此,顾客们只能买到折价10%或20%的货物——在当时的市场上,其他商店的货物大多也折价10%或20%出售。

络绎而来的顾客们并不知道这其中的奥秘,小小老鼠着实给彭尼增加了不少的收入。

三角形的思考方式

日本的坪内寿夫是位杰出的企业家。坪内寿夫发迹前在日本的四国经营电影院,因为经营得法,坪内寿夫小有所获,于是他便想扩大自己的经营。

这时候,“自由船公司”想廉价出售自己的造船厂,坪内寿夫在朋友的劝告下买下了这个造船厂,创办了“来岛船坞”。

坪内寿夫对于造船业并不内行,开始的时候,船坞入不敷出。坪内寿夫思来想去,觉得要发展自己的船坞,还必须把目光对准附近的渔民。这些渔民的渔船很陈旧,只能在近海捕捞,如果能造出一种马力强的渔船,到深海去捕捞,捕捞量会极大地提高,这是渔民们所希望的。

但是,渔民们手中没有钱,不可能购买坪内寿夫所设想的那种马力强的渔船。坪内寿夫想到了分期付款:渔民们先驾船去捕鱼,卖掉鱼后用赚来的钱分若干次付款。坪内寿夫很快就发现,即使是这样,渔民们对于购买一条价格昂贵的渔船也有困难。因此,必须设法把渔船的售价降到最低。最后,坪内寿夫想到应该先造出一只样品船,当渔民们亲眼看到、亲手摸到之后,立刻会产生一种“占有”感——“我要买的就是它!”

人们把坪内寿夫的这三个互相交错的想法称为“三角形的思考方式”。

“三角形的思考方式”使坪内寿夫把“来岛船坞”变成了一个最能赚钱的船坞。

“强力胶水”的推销绝技

“强力胶水”问世后,老板为如何能让他的产品为世人所接受而绞尽了脑汁。最后,老板终于觅得一条绝技。

老板事先在一金店公开订制了一枚价值4500美元的金币,并大肆宣扬,当公众对这枚金币已在议论纷纭时,老板又请来一批贵宾和一些新闻界人士,举行了一次别开生面的表演:在摄像机的镜头前,老板拿出一瓶“强力胶水”,小心地打开瓶盖,将胶水涂在金币上,然后轻轻地把金币往墙上一贴,对贵宾和围观的人群说:“诸位先生,诸位小姐,众所周知,这枚金币价值4500美元,现在已被我用本公司发明的强力胶水贴在了墙上。我宣布,如果哪一位先生、小姐能用手把它揭下来,这枚金币就将属于他!”

老板的话音刚落,一个又一个先生、小姐纷纷走上前,跃跃欲试。但是,他们都失败了,而这一切都被摄像机拍了下来并通过电视同步直播出去。

最后,名闻遐迩的气功大师也来了。摄像机前,气功大师气沉丹田,缓缓运气,将气凝聚在扣住金币边缘的五根手指上,猛地“嘿!”一声喊,只见墙壁裂出一道细缝,但金币仍贴在墙上,熠熠闪光。

“强力胶水”名不虚传!

“强力胶水”从此名播全世界,畅销全世界。

【商战感悟】

愚钝的人总是仓促行事,因为他们大都有勇无谋,他们看问题太单纯,不能预见危险。而谨慎的人却小心翼翼,他们先深思熟虑,实地考察,然后前行,以策安全。多察多思,实为重要。

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