【内容摘要】个人金融业务是近年来国外银行竞争的焦点，也是他们提高赢利水平的重要途径。当前国外银行个人金融业务已超过了资产业务赢利水平，成为其主要收入之一。随着中国加入WTO，外资银行将以“国民待遇”跨入我国，他们经营人民币零售业务的重点将会放在收益回报丰厚、市场渗透力强及较擅长的个人金融业务方面；同时随着我国西部大开发战略的进一步实施，外资银行必将放弃常规经营战略即先东后西、先发达地区后落后地区，而是抢抓机遇，瓜分西部金融市场份额，从而获得更大的收益。因而对于地处西部经济欠发达地区的工商银行，如何正确认识本行个人金融业务的发展现状、制约因素以及制定有针对性的策略是当务之急。
【关键词】工商银行个人金融业务对策
一、工商银行个人金融服务的发展现状
1.个人金融服务与发达国家比存在不小的差距
在国外，个人金融服务已成为各商业银行收入的主要来源。比如德国商业银行60％以上的收入来自包括个人金融服务在内的中间业务；美国花旗银行等20家大银行的中间业务占比都在70％以上；英国最大的商业银行巴克莱银行中间业务的利润可弥补全部业务支出的73％。而我国个人金融服务在银行收入的占比微乎其微，其开展个人金融服务的主要目的是通过提供各种金融服务品种来满足客户需求，从而稳定增加存款总量，调整负债结构。
2.个人金融服务的竞争在大中城市呈现“白热化”
中信实业银行广州分行，在全国银行界率先设立“私人银行部”，专门开发对个人的金融业务。中国银行深圳分行1996年6月成立了国内第一家“私人理财中心”。在上海，各大银行大力推进金融创新，新产品层出不穷。如农行上海市分行开办了6个信用卡为主体的新产品帮助市民理财；交通银行上海市分行在同行业率先开办了个人外汇买卖（实盘）电话交易；1999年上海银行业又打出了“便民金融”的旗帜，5家大银行以及上海银行等金融机构，新开发了个人金融业务近百项。在北京，各家银行也先后打出了24小时银行的醒目招牌，发展自助银行。
3.从全国范围来看，个人金融业务发展极不平衡
东部及沿海地区与西部欠发达地区、大城市与中小城市相比有较大差距。经过几年的发展，发达地区的个人金融品种相对丰富，产品的开发营销体系基本建立，并且有相对充分的外部需求和市场潜力。而西部欠发达地区的个人金融业务是近一、两年刚刚起步，观念相对落后，服务品种单一，科技手段滞后。
4.与西方发达国这家相比，我国商业银行开展的个人金融服务十分有限，处于较低层次。
服务对象主要是一般社会公众；服务品种，除了从传统的储蓄业务衍生出来的到期转存、小额抵押贷款、存款证明、电子汇款等品种外，而诸如个人融资、个人消费贷款、租购业务、家庭理财、投资咨询等发展相对缓慢，对收益更高的“私人银行”服务更是少得可怜。
5.工商银行与其他商业银行相比也有一定差距
建设银行省分行统一策划，开发个人金融品种，然后在二级分行推广，已有20几种业务。招商银行兰州分行营销其名牌产品“一卡通”已形成规模，品种丰富，技术含量高，操作简便，占据了较大的市场份额。该行1999年人民币存款余额达到213亿元，比成立之初增长37倍，年均递增71.8％，大大高于我省金融机构平均增长幅度。而工行各二级分行因地制宜开发了一些品种，但因种种原因未形成气候，进展迟缓。
二、制约个人金融业务发展的主要原因
对于地处欠发达西部地区的工商银行来讲，个人金融服务是一项全新的业务，尚处于起步阶段，为居民提供的金融服务数量有限，而且存在较多的困难。这里固然有个人客户本身的原因，如消费观念问题、文化素养问题等等。但作为个人金融业务的供给方——银行，存在的一些问题恐怕还是阻碍个人金融业务发展的主要原因。
1.满足于靠负债规模扩张而获取利差
有相当一部分商业银行还沿袭着传统的银行经营模式，银行与居民之间是单纯的负债和债权人的关系，银行的资金来源虽大部分来自居民储蓄存款，但其利润却是来自工商企业，因此，长期以来银行对发展个人金融服务重视程度普遍不够，满足于靠负债规模的扩张而获取利差。
2.热衷于批发业务
商业银行对企业的资产业务属于批发业务，而对个人的金融服务则是零售业务，二者相比，多数商业银行更热衷于批发业务而冷落零售业务。以私人贷款为例，尽管一直为各家商业银行所看好，但至今难成气候，工商银行仅为756万元，占全行各项货款的0.25％。因为对个人消费贷款在制定规章时，首先考虑的是资金安全，为规避风险，行内对该项业务加以种种限制。导致手续过于繁琐，以个人住房贷款为例，按申请程序要涉及银行、房地产开发商、房产管理等多个部门，走完一套程序，往往面临一次韧性与耐力的严峻挑战，都将经历一场智力与体力的锤炼，不管银行信贷人员多么和蔼可亲，多么不厌其烦，琐细的审核程序也会把每个人的耐心逼到极限。这样固然减少了风险，但无疑也使商业银行丢掉了应有的市场份额。
3.现有科技人员的积极性还没有充分调动起来，加之业务部门与科技部门之间缺乏配合，使产品的开发与创新不能适应市场需求一方面个人金融服务是知识密集型业务，具有集人才、技术、网络、信息、资金和信誉于一体的特征，是金融业的“高技术产业”，个人金融服务业务的开拓和发展需要大批知识面广、业务能力强、敢于竞争、懂技术、会管理的复合型人才。目前，我国商业银行这方面人才较少，业务素质不够，缺少高素质的理财专家，在一定程度上制约了个人金融服务的发展。同时，营业网点人员结构老化，素质偏低，处理大众性金融业务都很困难，更谈不上技术含量较高的私人银行业务了。
4.社会信用关系的制约
商业银行提供个人金融服务的前提是国民要有良好的信用，在美国等西方国家只通过一个社会保障号，就将每个人的信用状况，存贷款记录输入联网的电脑，从而为商品银行开展个人金融业务提供了极为重要的信用信息。而我国社会公众整体信用意识不强，更为重要的是个人信用度无法把握，我国的身份证管理无法从根本上控制一个人的经济活动。去年上海已成立了我国首家个人信用咨询公司，而更多的城市还是空白。
5.个人金融业务被人为分割
由于银行传统分工是建立在以银行为中心、“客户围着银行转”的基础上，使得本来可以作为整体的个人金融业务被肢解了，现有的个人金融业务如银行卡、个人住房贷款、个人小额抵押贷款、各类消费信贷等，至少分布在四、五个部门，这就意味着，要办理几个或全部个人金融业务，客户就要跑遍所涉及的部门，这种重复劳动、阻碍了客户迈向个人金融的步伐。
6.个人金融导购严重滞后
个人金融业务一般科技含量都较高，虚拟性强，一张小磁卡可以有十几项甚至几十项功能，没有较长的使用经历很难熟练掌握，加上银行个人金融业务不断创新，但与之相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等“售后服务”却严重滞后，因此更增加了难度。据中国经济景气监测中心进行的一项调查显示：60％的居民知道银行代发工资，代收房租、电话费等服务项目，但极少有人知道银行还开办了个人小额抵押贷款、个人支票、电话银行、保管箱等个人金融业务。
三、加快西部地区个人金融服务发展的对策
面对我国加入WTO后来自外资银行的挑战，同业竞争压力以及西部大开发带来的机遇，我们必须加快改革进程，大胆进行体制、机制、手段的创新，进一步拓展个人金融业务，提高工商银行在经营中的赢利水平，并结合实际确立与市场相适应的经营策略。
1.统一思想，提高认识，树立竞争的危机感，增强创新经营观念的紧迫感，提高发展个人金融业务的责任感
首先要清醒地认识外资银行的进入对工商银行的冲击。人世五年后，外资银行将凭借其雄厚的资金实力，丰富的管理经验，灵活的营销手段和严密的竞争策略，借助信用卡，树立品牌形象，尽快打开市场，并通过“捆绑式”策略，向个人金融业务领域渗透。以外资银行进入台湾岛内市场为例，他们凭借雄厚的财务，投人巨额资金，用于品牌和广告宣传，采取免收年费、办卡有奖、人员推销等促销方式，迅速揽取了较多的市场份额，短短五年内威士卡和万事达卡的持卡消费额市场占比由24％上升到71％，而一度处于市场垄断地位的梅花消费额市场占比由77％下降到9％。因此提高全行职工的危机意识至关重要。其次发展个人金融业务也是工商银行改善资产质量，提高经营效益的客观需要和必由之路。目前自我发展能力不足，资产质量偏低，经营效益下滑，连续两年出现亏损，随着改革的进一步深化，企业经营风险进一步加大，而开展风险相对较低、收益高的个人金融业务势在必行，而且个人金融业务还能优化负债结构，提高储蓄存款中活期存款的占比，从而增加全行的赢利。因此要摒弃偏爱国企的“唯成份论”和传统的“储蓄”观念，要理智的认识到居民个人不仅仅是吸收存款的对象，而且还是银行利润的重要来源，变“客户围着银行转”为“银行围着客户转”，市场只要有需求，就要千方百计开展相关业务，把工行办成人们生活中离不开的“金融百货公司”。
2.加快机制创新，迎接挑战
首先是改革与市场要求不相适应的传统管理体制和操作流程。把原来的分散作业整合成单一的部门管理，专职于个人金融业务的开拓与管理，做到“人无我有、人有我全、人全我优、人优我新、人新我转”，始终占据市场制高点。由业务发展部门牵头，科技、零售业务、银行卡、资金、结算、信贷、外汇、住房信贷等部门抽调精兵强将组成统一负责新产品的开发、设计、包装、推销和改进等工作的新产品开发小组。同时，要研究和收集同业和境外银行的产品资料，学习和借鉴其好的产品和成功经验。并加强网点功能，逐步将单一开办存款业务的储蓄所办成金融产品丰富，功能齐备的个人金融服务网点，其次，改革用工制度，改变现有科技创新体制，设立创新奖励机制，重奖技术创新人员，调动广大科技人员科技开发、创新的积极性和主动性。另一方面，各个人金融服务网点，也开展竞争上岗，并通过内部计价系统，按其中间业务创收比例给予奖励，从而调动员工充实自我、提高素质、自觉开展个人金融业务的积极性和创造性。
3.加强新产品的宣传力度，建立营销体系，通过品种创新和宣传，真正体现商业银行的品牌效应
引导客户正确运用个人金融工具，营造个人金融服务的良好氛围。一是加大业务品种的宣传推广力度，指导客户熟悉各种金融工具的功能和特点，会用、用好金融新产品。通过品种创新和宣传，体现商业银行的品牌效应。如工商银行1994年推出的电子汇兑业务，当时是全国第一家，但由于宣传力度小，品牌效应却被后来开办的他行拿走了；二是建立个人金融业务的导购制度，帮助客户“量体裁衣”。三是尽快解决银行卡市场“群雄割踞”问题，实现银行卡、自助银行、24小时银行等业务的跨行跨地区通用。四是重视传统产品的包装改造。借鉴国外和香港银行的做法，把自己的产品稍加包装改良后推向市场。如生肖卡、一卡通、灵通卡、电话银行业务等。五是强化市场开拓，重点做好中心城市个人金融业务的开发、推广与运用，让个人金融走近百姓，实现平民化。
4.当前个人金融品种设计
个人金融服务简单地讲就是商业银行尽量有效地帮助人们“保护财产、创造财产、积累财产”。因此，一要充分利用现有个人金融业务，开办代发工资、代理公共事业收费、代理保险、代理股民资金划转等代收代付的零售中间业务、个人定期存单抵押贷款业务、存款证明业务、个人旅行支票业务、个人电子汇款业务和代保管有价单证业务。二要创造性开办新的个人金融业务，增强服务功能，如电话服务功能、自助银行服务功能、POS机消费、转账功能。利用因特网建立虚拟理财服务功能、多媒体电脑咨询功能和家庭银行服务功能。三要推出个人金融服务组合。即根据不同收入居民群体推出与之相对应的个人金融服务组合：①对低收入的居民推出持家一型个人金融组合；②对中等收入水平的居民推出优先型个人金融服务组合；③对高收入的居民推出超值型个人金融服务组合。
