第一次见面感觉不好的原因分析
说得多，听得少
有太多的销售人员，他们见到客户就“突突突”放机关枪，让客户备受蹂躏。如果销售人员一见到客户就哇啦哇啦地说个不停，那给人的印象是非常坏的。遇上脾气好的客户，忍你五六分钟；遇上脾气不好的，两三分钟就打发你走人。
某旅行社业务员建霞去见一个客户，问候“您好”后，就放起了机关枪：马总，我们公司是最有信誉的旅行社，最近推出了很多好的旅游项目，其中有一个项目是新马泰7日游，非常适合您。您可以利用十一长假的时机去新马泰游玩。我们公司的价格是非常合理的，比其他旅行社便宜近10%。新马泰可都是好地方呀，这三个地方风光好，且还能领略佛教文化，尤其在泰国还能看人妖表演……”马总皱着眉头听建霞讲了3分钟，当她还要继续往下讲时，马总打断了她，说：“好的，我会考虑的，我还有事，你请自便。”
初次见到客户，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。
言行举止有失
西班牙专家认为，人们在日常交际中对他人的第一印象主要来自动作、姿态、外表、目光和表情等非口头语言。西班牙《先锋报》曾报道说，根据马德里孔普卢栋大学心理学教授玛丽亚·阿维亚的研究，与人初次交谈时，非口头语言可提供60%～70%的信息。
那么，什么样的言行举止会给人留下糟糕的第一印象呢？
初次见面就讲述私人生活或个人问题，搬弄是非或批评他人，只谈论自己，过于活泼或好开玩笑、举止莽撞冒失，不文明礼貌的行为（摸鼻子、脚不停地抖动等），自己高谈阔论却不给对方说话机会，认为自己永远有理或目空一切，都会给人留下坏印象。
第一次见面给人留下好印象的方法
给客户好的外观印象
人的外观会给他人暗示的效果，因此，我们要尽量使自己的外观给初次会面的客户一个好印象。一个人面部上的眼、鼻、嘴及头发都会带给人深刻的印象，虽然每个人的长相是天生的，但是你也能经自己的注意而做相当程度的修饰。
例如，有些人的眼神冷峻或眼白大而眼球小，都会给人不愉快的观感。此时，他可以利用眼镜把这些不好的地方修饰好，洁白的牙齿能给人开朗纯净的好感，鼻毛露出鼻孔给人不洁的感觉，同时让人感觉不礼貌，头发散乱让人感到落魄不值得信任。
其他如穿着打扮都是影响第一印象好坏的主要因素。衣着必须遵守TPO原则（时间Time，地点Place，场合Occasion），即着装要适时、适地、适场合。在衣服的色彩搭配上，一般说来，黑、白、灰三色是配色中最安全的颜色。
销售人员穿衣时，也应在档次上做文章。弄清楚自己是卖什么档次的产品，这是再决定自己穿什么样的衣服。如果你卖的是“宝马”，不穿一身质地优良的衣服，怎么和那些富翁打交道？可是如果你卖的是保险，穿着一身价值8000元的西装的话，会让客户觉得：一个销售员都穿得这样好，那他的产品一定非常贵。如果以此类推，是不是你卖的产品价格相对低廉，就可以穿劣质的衣服，来表明产品价格低廉呢？当然不是。
通常认为，可以把所有的商品分为两类，高档奢侈品和一般商品。从消费心理的角度来看，高档奢侈品的客户希望自己花大价钱买的东西在方方面面都可以彰显地位、档次。因此，销售人员最好也像欧洲的绅士一样，穿着上乘面料的西装。不过，如果只是一般的商品，就大可不必了。亲切的笑容才是客户所需要的。穿一身看起来很整洁的衣服就可以了。
赠送客户小礼物
日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，日本大多数公司都会费尽心思去制作一些小赠品，供推销员初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，至少表达了对客户的一种感谢接见的心意及尊重。
人在受到别人尊重时，对对方的好感会油然而生。
设计好开场白
一般来说，开场白包括以下几个部分：感谢客户接见你并寒暄、赞美；自我介绍或问候；介绍来访的目的，突出给客户带去的价值；转向探测需求，以问题结束，让客户开口说话。必须记住这句话：销售不是说话，是对话。
例如：销售员小赵如约来到客户的办公室：
“孙总，您好！您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢！”
“孙总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！这是我的名片，请多指教！”
“孙总以前接触过我们公司吗？我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。”
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”
听完小赵的介绍，孙总与小赵做了比较细致的沟通。
这里，强调讲讲赞美。赞美客户，必须要找出别人可能忽略的地方，而且让客户感觉你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
“王总，您这办公室真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这办公室设计得真别致。”这句话就是赞美了。
又如：“徐经理，我听××公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，杨总，我刚在报纸上看到您的特别报道，祝贺您当选十大杰出企业家。”
“周总，我发现贵公司门卫素质很高。我一进门他就向我敬礼说‘先生你好’。我走遍大江南北，还从来没有见过这么高素质的门卫。您真是领导有方啊。”
这些都是很好的赞美。
让客户有优越感
每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反的，大部分的人都过着平凡的日子。每个人都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越别人的滋味，因此这些人比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也会有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以夸赞。若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的属员，你可表示羡慕他能在这么好的公司工作。
客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。
会谈结束向对方表示感谢
心理学认为，人类的记忆或印象具有“记忆的系列位置效果”，也就是说，人的记忆或印象会随着话语出现的位置不同而有深浅之分。一般来说，最有效果的是最初和最后的位置。所以，在拜访过程中留下不好的印象或出现某些小问题，如果能在最后关头将良好印象植根于对方心中，也能挽回原来造成的损失。
西方一些国家的政府首脑、议员在办理民众的陈情案时，往往采用这种技巧：接受陈情案时，并不送对方到门口；否决时，必定恭恭敬敬地送对方到大门口一一握手道别，让那些没有达到目的的人怀着感激对方已尽力的心情回去。
我们在拜访客户时也要注意离去时的语言和动作。与客户会谈结束时，如果将自己的感激之情用三言五语表达出来，一定会给对方留下难以忘怀的印象。
从始至终保持积极态度
态度说明很多问题，因为它直接影响着你所释放的信息。谈论第一印象的人都强调拥有正确态度有多重要，可是很少有人告诉我们积极态度对一个人的第一印象意味着什么。即便在焦急、紧张的情况下，你的积极态度也会给周围的人产生良好的影响。很多人都有这样的经历：如果某人跟自己谈话的时候始终是一种积极向上的态度，那么对他的好感就会大增。
实战范例
专业+真诚，让客户信赖
有一个课程推销员，第一次拜访客户就成交了，他有什么秘诀呢？我们来看看他拜访客户的过程。
那个客户因为很忙，推销员前后约了三个月都未能约到他，直到有一天，他同意推销员送些资料去他公司给他看看。
见面后，推销员用一张环保纸向客户介绍他的公司，以及主推课程：总裁××特训班。
客户听了觉得很好，于是马上签单，交钱。
当推销员一周后送听课证时，客户拿着听课证站在公司门口大声说：“看！我说了吧！我没有上当受骗！”
原来是推销员收钱走了后，大家都说客户被骗走了1万元现金，但是他坚持说，推销员不是骗子。
推销员问客户，为什么觉得我不是骗子呢？只是第一次见面而已，我只讲了十几分钟，就让我把钱拿走了。
客户说：“你讲得很清晰，我见过很多课程推销员，但你是讲得最简单又清晰的，如果为了骗这1万元钱，不会去学那么多专业知识。而且你的眼神坚定，很真诚。我看人很准的。”
原来很简单，就是因为推销员的专业知识和他的真诚让客户第一时间觉得值得信任！
让客户畅所欲言
有一个广告公司的业务员，他可比上面那个课程推销员牛，他第一次拜访客户，就签下了12万元的订单，他有什么秘诀呢？
一进门，业务员就觉得客户很有派头。为什么呢？客户45岁左右，穿得很讲究，有点肚子，桌上摆着一台IBM的笔记本电脑，最小的那款，还摆了一些书，看得出来他很爱面子，但不一定喜欢看书。桌子是红木的，业务员心想，客户很有实力。
坐下来后，互相介绍是哪里人，业务员说是湖北人，介绍了一番。然后问客户是哪里人，客户说，自己的来历就比较复杂了，然后开始了“回忆”。他讲父母是新疆生产建设兵团的，后来自己到了广州，讲了一大堆自己的光荣成长历史，语气中带着自豪。
在这个过程中，业务员不断附和，称赞他，例如讲到新疆兵团时，他就说知道这个地方，很艰苦，其实他对新疆这个地方了解也不多，平时听朋友们讲过一些。遇到真不懂的，业务员就虚心向他请教，让他海阔天空，自由议论。当讲到业务员的专业的时候，他也是侃侃而谈，讲得头头是道。当然，业务员也没有完全附和他，也会讲一些不同的观点。
（这就是我们说的，销售不是说话，而是对话。）
聊了一个多小时，客户很开心，很满足，他们一直没有讲到广告的事情。后来讲到广告的事情，客户看到了业务员拿着的年鉴的封面，就问，这个封面广告是谁做的，要多少钱。
业务员想：总算进入正题了。他灵机一动，说这个广告很贵的，我建议贵公司做2万元的就可以了。客户一听就火了，问：“你们这个广告到底要多少钱？”业务员就告诉他是12万一年。这时客户出去了，看得出是和别人商量是否要做这个广告。
5分钟后，客户回到办公室，对业务员讲：“我们一定要这个封面做广告，别人出10万，我们出12万，别人出12万，我们出14万。”业务员郑重承诺，一定为客户做到最好，但必须先付定金2万，客户二话没说，就把定金给了业务员。
就这样，这个业务员第一次见面就签了12万的合同，而且带回来2万定金。
这个业务员第一次拜访客户就成交的诀窍是什么呢？1.引导客户畅所欲言，大谈他的成长历史，一定程度上满足了他的优越感；2.谦虚低调，虚心向客户请教不懂的事；3.使用了“激将法”，因为他发现客户有实力，因为他已经了解了客户的脾气。
