沟通中不能吸引客户的原因分析
让人不愉快的口头禅
许多销售人员会说些使客户听起来觉得很不舒服的口头禅，例如“然后”、“那个”、“啊”、“真是的”、“关于”、“总而言之”、“大概”、“就是说”等等。来看两个例子：
推销员A：“就是说，我们的产品质量非常好，您一点不用担心……就是说，我们的产品是符合您的要求的……”假如你听到这样的话，是不是觉得很厌烦呢？
推销员B：“总而言之，您应该相信我们公司……总而言之，我们的产品是绝对超值的……”听了他说的话后，是不是会有吃不消的感觉呢？
几乎每个人都有自己的口头禅，这原是无可厚非的，但如果说太多了，便会转移客户的注意力，使他不听你说话的内容，反而专门计算你说了几次口头禅。
没有说出客户想听的
现实中，许多销售人员可谓伶牙俐齿，能说会道，但他们所说的全不在“点”儿上。换句话说，就是他们没有说出客户最关心的、最想知道的。来看一个事例。
王太太是留美博士，对孩子的教育非常重视，儿子今年6岁，她想给儿子建一个小书房，需要一套适合小孩子的书桌和书柜。她选择了一家全国知名的代理商。导购员十分热情，一见到王太太就迫不及待地介绍：“您真有眼光，这套家具的设计是一流的，而且材料质地上乘，这么豪华的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品位。”
王太太冷淡地说了一句：“这个，我倒不是很重视。我更关心是否适合孩子用。”没等她说完，导购员便抢过她的话说：“我完全理解您的担忧。我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施。这样，小孩子就不能在上面乱涂乱画了。而且，这还会是一件非常有价值的收藏品。此外，它还很漂亮，可以作为室内装饰品。如果您买全套的话，我们可以给您优惠价……”王太太打断了她的话：“对不起，我不需要了，谢谢你。”
毋庸置疑，导购员的话全不在点儿上。其实，王太太已经告诉她：“我更关心是否适合孩子用”，而她还在那里自言自语地介绍什么当成收藏品，什么装饰品。
贬低竞争对手，令客户反感
小沈：李总，你千万别买××的产品，他们的服务非常差，你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有问题，不是我说，他们那设备简直……
李总：真的吗？我倒认为他们的产品挺好的……
小沈自讨了没趣，赶紧转移话题，但，他发现李总皱着眉已不愿意听下去了。
将产品与竞争对手比较是正常的，但为了抬高自己的产品而不负责地贬低竞争对手，却是不对的。这么做，一是影响你在客户心中的形象——说人是非者必是是非人，二是让客户不愿与你继续谈下去——客户不愿意和你一样“三八”，在背后议论别人的是非。
急于求成，令客户厌烦
有些销售人员急于求成，往往表现得很着急，结果使客户产生厌烦和警惕心理。其实，销售人员越是希望客户下订单，客户越是会小心谨慎。如果客户觉得销售人员非常着急把产品卖出去，他就会对产品充满疑虑，结果常常会事与愿违。而且，没有人希望购买商品有一种被催促的感觉。
销售成功建立在客户满意基础之上，客户满意不仅包括对产品的满意，也包括情绪上的愉快。有条理而从容地介绍不仅可以满足客户对产品了解的需求，也让客户在心理上感到舒服。如果表现得过于急切，反而会增加客户的怀疑和不满。
不懂装懂，令客户生厌
客户往往不会因为销售人员不知道某方面的事情而轻视他们，除非是很简单的常识。相反，客户往往会对销售人员的不懂装懂而厌烦，不愿与他们谈下去。为什么？因为客户会认为销售人员虚荣，和这样的人打交道不可靠。
其实，每个人都有不知道的东西，当客户问到你回答不了的问题时，实话实说最好，千万不要不懂装懂，否则丢人不算，还会让客户讨厌你。
妄加评论客户企业的人或事
与客户洽谈过程中，千万不要为了销售产品就对客户企业的人或事贸然点评，妄加评论。
小张：赵总，我发现你们这儿的老刘很实在，很讲义气。
赵总：是吗？
小张：可不，上次我……
小张发现赵总的脸色突然变得很难看，马上转移了话题。后来小张才知道赵总和老刘向来不和。
你的目的是销售产品，客户的其他事情与你并不相干。客户的内部关系相当复杂，很多是你想不到的，千万不要图一时口舌之快，触犯“雷区”。
沟通中吸引客户的方法
了解客户的购买心理
了解客户的购买心理，有助于销售人员在沟通过程中投客户所好，把握住成交机会。
实用主义心理。那些表现理智的客户在购物时往往更追求实用，比如他们更在意产品的功能、使用期限、售后服务等。这通常可以从他们的办公室或家居布置、正在使用的产品特点等方面反映出来，从沟通过程中他们的关注焦点上也可以看出来。
追求品牌的心理。现在很多客户在选购产品时都十分关注品牌，这一点在经济发达地区或者年轻客户群体和收入水平较高的客户群体中表现得尤为明显。在与这些客户进行沟通的时候，销售人员可以利用名人来介绍自己的产品，也可以不断强化企业产品的品牌影响力，加深客户对企业的品牌认知度。
审美心理。有些客户在衡量产品优劣时，其个人审美意识总是情不自禁地占据上风，所以他们更注重产品的视觉效果。敏锐的销售人员几乎从这些客户平时的生活习惯中就可以掌握他们的这一心理。比如，他们平时对自身的穿着和使用物品的包装、款式、造型等相当在意。因此，可以从鲜艳的包装、新颖的款式、个性十足的造型以及具有艺术美的整体风格着手，以此激起客户积极的视觉体验。
猎奇心理。一些客户尤其对那些新奇事物和现象比较注意和喜好，这些客户喜欢主动寻找新的产品信息。如果你的产品有某些新功能、新款式，可以为客户提供新享受、新刺激，那就要尽可能地将这些新奇特点展示给客户。像“经久耐用”、“经典”等词语，对这些客户来说往往不会产生任何积极效果。
从众心理。有人喜欢追求新奇和与众不同，而有些客户则更喜欢受到周围人的影响。容易产生从众心理的人多为女性客户，与这些客户打交道时，销售人员最好暗示客户“这种产品很抢手，您的邻居（朋友等她熟识的人）认为它的效果特别好……”
见人说人话，见鬼说鬼话
“与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢。”这是纵横鼻祖鬼谷子总结的与人说话的方式（技巧）。意思是：与智慧的人言谈，要依靠渊博；与渊博的人言谈，要依靠善辩；与善辩的人言谈，要依靠要领；与高贵的人言谈，要依靠权势；与富贵的人言谈，要依靠高度；与贫穷的人言谈，要依靠利益；与低贱的人言谈，要依靠谦卑；与勇敢的人言谈，要依靠坚决。
有句话说得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。”所以我们需要：见人说人话，见鬼说鬼话。很多人是处于人鬼之间的，几分像人几分像鬼，所以我们还要学会：像几分人就说几分人话，像几分鬼就说几分鬼话的过人本领。
以客户喜欢的方式与其沟通
弄清客户的“身份”后，我们还需做进一步的判断，看看对方的人际风格，进而选择合适的沟通方式。大体来说，人际风格分为四类：分析型、和蔼型、表达型、支配型。
