不会利用优势进行谈判的原因分析
信息准备不充分
谈判，真正“谈”的时间加起来一般也就是几天或几个小时，可这只是冰山的一角。谈判之所以能够达到双方的预期效果，不仅取决于与客户面对面较量的短暂时间，更多的取决于谈判前对客户和自己信息的了解、整理和分析。
客户公司的情况、派出谈判代表的情况、与其他公司合作时的信誉情况等，都需要收集。许多人认为，收集信息只是为了解客户，这种想法是不全面的。如果在谈判前，只了解客户，谈判时就很难根据自身的情况进行博弈，谈判的结果就不会按自己的预期走。所以，自身信息的收集也非常重要，这样将自己和客户的信息进行整理和分析，尤其是有关产品成本和价格的计算，这是设计价格谈判的基础。
如果信息准备不充分，谈判就是“瞎”谈——边谈边一点点了解客户，这样成功的机会是多少呢？若客户已经把你了解得非常透彻，那么胜算的几率几乎为零。
没有搞清楚和客户的关系
谈判前，必须搞清楚和客户的关系，是合作（双赢）还是单纯获利？这次是单纯取利，下次还有没有可能合作？可能合作的话，会以什么方式呢？合作的方式会不会因为这次谈判的利益分配而有所变化？单赢的结果到底会产生多大的影响？等等。
我们生活在一个各种联系越来越复杂的社会中，几乎所有的事情都不能跳出联系单独地看待。谈判是一个交流的过程，更是一个较量的过程，赢，是每一个进入谈判情况的公司和个人的目标，但是每一次谈判不能被孤立地看待。比如，你和客户是长期的合作关系，某一次谈判，项目将获利颇丰，你们都想争取更多的利益，于是争论不休，这样下去将只会有两种结果，要么一方大获全胜，一方惨败而归，要么谈判破裂。换一种角度，换一种心态想想，合作是长期的，为了一次合作中的利益，牺牲双方的利益，放弃将来的合作，值吗？
没有想清楚和客户的关系，谈判就是“乱”谈——不知道自己想要什么，不是乱谈又是什么？
没有找到利益交集
何谓利益交集？你与客户都有利益追求，如果将你们的利益成一个集合，那么你们的利益集合之间是有可能有共同元素存在的，这些共同元素，就是你们的利益交集。举个例子来说明。周恩来在调停“西安事变”的过程中，对当事各方做了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的利益交集：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
谈判，都想在损失最小的情况下，得到最多的利益。但前提是得首先找到利益交集，这是谈判成功的基础。
利用优势进行谈判的方法
分析自身优势
通过信息的收集、整理和分析，找到自身优势，也就有了和客户谈条件的资本，剩下的就是策略和技巧的运用。比如，绝对成本优势。当企业可利用自己的技术或资源优势，降低自身产品的成本，使产品在同等条件下，具有明显的价格优势，这样就可以在产品销售中崭露头角。在质量保证的前提下，客户很难说不。
新东方董事长俞敏洪创业初期，在北大附近的六郎庄找房子租住。他们夫妻看了一套房子，还算满意，俞敏洪和房东展开了谈判，他对房东说：房子我租了，可是不给你钱。房东一听就晕了，问为什么？俞敏洪问：你孩子学习怎么样？房东：倒数第五名。俞敏洪：我让你孩子学习成绩正数前五名，你不收我房租怎么样？一年后，双方都实现了自己的承诺。后来俞敏洪要搬家，这家人死活不肯，愿意让俞敏洪夫妇搬到他们住的大房子，他们夫妇住到小房子去。
俞敏洪谈判成功，一是清楚自己的优势——有知识和方法提高孩子的学习成绩，二是找到双方的交集——让孩子的成绩提高，当然条件是房东不收房租。有人会认为，这不就是交换吗？其实谈判就是交换。谈判，你想从对方那里得到什么，首先得明白：我能给对方什么（优势）？这个交换，可能是不平等的，这就需要谈了。谈什么？谈自己给对方东西的价值，谈给对方的东西带给他的好处。总之，让对方在心理上感觉合适。
学会妥协
“绝不妥协”，这是人们常说的一句话。这句话用在政治和军事上，很多时候不仅能给自己信心，也使敌人不敢轻举妄动，往往能达到很好的效果。但是商务谈判中，这种“绝不妥协”的态度，带来的不是僵局就是隐患，更有可能演变成决裂。
妥协并不意味着放弃，更不意味着没有希望，而恰恰是为了前进才妥协。妥协不仅仅是出让利益，更要趋利避害，懂得从哪里入手。大禹治水和庖丁解牛的故事大家都知道。大禹之前的几任治水官都无功而返，因为他们和水对着干，而大禹的成功在于对洪水的妥协，不将水堵住，而是给它一条出路，让它继续按照水的特性前进，救了一方百姓。庖丁的刀在牛身上都是按照它本身的骨架游走的，这是对牛骨的妥协。
谈判的过程也是妥协的过程，是对周围的环境妥协，对周围的人妥协，在妥协中寻找更适合解决问题的方法。中国加入世界贸易组织的谈判，就是一个典型的“妥协”过程。中国是一个发展中国家，很多方面与发达国家相比有着很大的差距，这就使得谈判时双方的分歧很多，也很大。与美国和欧盟的谈判最为艰难，没有一方愿意主动放弃利益。中方谈判的代表龙永图认为：要敢于妥协，甘于妥协，妥协的结果是双方都得到好处。
做到妥协，一是认识到谈判是为了达到双赢，没有一个人为了对方的利益而坐在谈判桌前，就算这种情况下迫使对方完全输掉，这样带来的合作也不会长久。二是要了解对方的利益诉求，不能只想着自己。有了这两点，才能为谈判时表现出妥协的态度奠定心理和信息的基础。
妥协的背后要有自己的目的，不管怎样让步，都是为了更好地得到自己各方面的利益，千万不要为了妥协而妥协。
事实上，妥协有时只是一种态度，并不需要很大的经济付出。
准备多种谈判方案
谈判，存在多种可以满足双方利益的方案，而如果只想到一种，往往会使谈判陷入僵局而无法继续。一开始提出的“最佳方案”，真的是“最佳”吗？这个所谓的“最佳方案”一般都会从自身的利益出发，而对于对方来说未必是“最佳”，甚至是“最差”。
谈判是一次选择，尤其是买卖双方的谈判，如果卖方只提供一种选择方案，那就是让买方选择“买”还是“不买”。而如果提供了多种选择方案，买方的重点就会放在“买这种”还是“买那种”上来。为什么大型超市会比小型超市生意好呢？很大一部分原因是在大型超市中，选择的余地比较大。
李嘉诚创办的长江工业公司曾经也有过资金不足的困境。为了走出困境，李嘉诚找到一个需要塑胶花的外商，并与其在咖啡厅里进行了谈判。
李嘉诚将前一天晚上才设计出的8种塑胶花样品摆到外商面前，说：“先生，这些样品是我们一夜没睡赶制出来的，其中5种我认为基本符合你的要求，而另外三种，是我们考虑了你这批花是为圣诞节而准备的，因此在你的要求上又加了一些东方元素，我一起都拿来了，希望你喜欢。我们现在虽然没有足够的资金和担保，但是我们保证给你提供最好的质量、最优的款式和最低的价格。如果你喜欢，这些塑胶花的样品都送给你，希望我们有机会合作。”外商看到李嘉诚如此诚恳，自己又有这么多的款式可以选择，对他说：“年轻人，我同意和你合作。”
对这一款不满意，我们还有其他可供你选择，相信总有一种符合你的口味。李嘉诚凭着这种想法，和他的设计师们一夜之间设计出了8种塑胶花，使外商在佩服的同时也看到了合作的希望。人的想法千差万别，要求也就各不相同，一种产品或者一种创意不可能满足所有人。谈判时，不管是产品的款式还是解决问题的方案，都提供几种，让对方感觉有所选择，而不是要么接受这种，要么不合作。
换位思考，把握平衡
谈判中换位思考的目的和生活中的换位思考是大不相同的。生活中是要达到互相理解，使双方的关系更融洽；可这一目的在谈判中只是表面的目的，真正的目的是获得利益，在谈判中得到更多的好处。所以，谈判时的换位思考，就不仅仅要求站在对方的角度上考虑问题，而更多的是要结合自己的情况和要求，站在对方的立场上，想出问题的解决办法。
换位思考，最好是只提出意见，切忌用教或命令的方式强迫对方应该怎么做。如果你用建议的语气或者提示的语气告诉对方，那么对方会顺着你的思路想，也会认为你比较尊重他、在意这次合作；而如果你用老师教学生的语气来说，那么就算你苦心站在他的角度想，也会把他激怒，让他感觉你很自大、不尊重他。
把握平衡要有筹码，这个筹码就是对自己实力和对方实力的了解以及对比，谈判前就清楚自己的优势在哪里，对方的优势在哪里，当对方利用某一优势将平衡打破时，我们知道应该用哪一个优势将平衡找回来。
双赢的谈判、打算长期的谈判，最好在平衡下进行，不要为了一时的利益而打破平衡。
实战范例
利用“地利”优势
有一位美国商人前往日本谈判，为了在谈判中掌握有利形势，他带着一大堆分析日本人精神和心理的书上路了。飞机在东京着陆后，他立即受到专程前来迎接的两位日本职员彬彬有礼的接待。日本职员帮他办妥手续，把他接上一辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽敞的后座。这位美国人问道：“为什么不一起坐呢？”日本职员毕恭毕敬地回答：“您是重要人物，我们不妨碍您休息。”一股满足感顿时在美国人的心中升起。
“您是不是得准时回国？离开时，我们可以安排轿车送您到机场。”
“日本人真周到！”美国人乐了，把回程机票掏出来让他们看——哦，准备滞留两个星期。日本人已经知道美国人的商谈期限了。他们先安排一个星期带着美国人四处游览，从皇宫到神社全都看遍了，他们甚至安排他参加一个用英语讲解禅机的短期培训班。每天晚上日本人就设宴款待美国人，然而只要美国人一提谈判的事，他们就说：“时间还多，不急不急！”
到了第12天，好不容易才开始的谈判，却又在下午安排了高尔夫球。第13天早上谈判再度开始，但为了出席盛大的欢送晚会又提早结束。晚上美国人虽然发急却又无可奈何。第14天，谈判重开，不过正谈到紧要关头时，轿车开来了，已到了美国人必须返国的时刻。
于是主客只得在汽车驶往机场途中商谈关键的条件，由于时间已迫在眉睫，美国人做了极大让步。终于在到达机场之前，双方达成了协议。至于谈判的胜负如何自是可想而知了。
案例中，日本人利用了“地利”优势，我是东道主，我为了尽地主之谊，请你游览，请你吃饭，请你打高尔夫球，当然，这些都是假的，但美国人也说不出什么。结果，谈判按着日本人设计的方向走，成功就必然了。因为他们制定、掌握了谈判规则。
利用客户的竞争对手签单
有一年，某省雕刻工艺厂同时来了三家日本公司的老板，他们都要求从这个厂子订货，其中一家还要求原价包销该厂的所有佛教产品。
厂长没有马上和他们签合同，而是先对这一反常情况进行了了解。这个雕刻厂本来是濒临倒闭的，而这三家公司从前都是从韩国、台湾地区进货的，他们为什么都纷纷要求到自己的工厂订货呢？原来，他们知道了这个厂使用的木材质量很好，属于上乘，而且工匠们的手艺也十分高超。
对于雕刻厂来说，能和三家中实力最强大的合作当然是最好，但是如果直接和他谈判的话，价格一定不会高。于是，厂长先和两家小公司的老板谈判，在谈判中将自己的产品与韩国、台湾地区的产品作了详细的对比，使产品的优势尽显，从而提高了价格。当价格令雕刻厂满意后，与两家小公司签订了合同。
大公司看到这种情况，主动来找厂家，表示按照和那两个小公司谈妥的价格，大批量进货，由于他想垄断货源，所以订货量竟然是厂家生产能力的好几倍。
案例中，雕刻厂的厂长了解到三家日本公司来厂里的原因，也了解到自己厂的产品在国际市场上属于上等货，知道了自己的优势，同时很好地利用了他们之间相互竞争这一有利条件，把产品的价格提了上去，获得了大订单。
